Профессиональные предпринимательские функции

Август 7, 2022

Главная
Бизнес и предпринимательство
Профессиональные предпринимательские функции

Содержание

2. Профессиональные предпринимательские функции Создание Ведение Развитие Прекращение
3. В процессе создания бизнеса предприниматели выполняют следующие профессиональные функции Выдвижение и утверждение бизнес-идей, Формулирование целей и
4. В процессе ведения бизнеса предприниматели выполняют следующие профессиональные функции Обеспечение деятельности фирмы на стратегическом уровне, Ресурсное
5. В процессе развития бизнеса предприниматели выполняют следующие профессиональные функции: Управление ростом бизнеса, Диверсификация бизнеса, Внесение организационных
6. В процессе прекращения участия в предпринимательской деятельности предприниматели выполняют следующие профессиональные функции Продажа бизнеса посредством публичного
7. Дорожная карта стартапа 1. Ключевая бизнес – идея стартапа 2. Команда стартапа 3. Ценностное предложение 4.
8. Ключевая бизнес – идея стартапа
9. Идея Бизнес-идея Конкурентоспособная бизнес-идея
10. Где искать идею Поиск проблемы Поиск на работе (хобби) Создание потребности Копирование идей, Анализ зарубежных рынков,
11. ГЕНЕРИРОВАНИЯ БИЗНЕС-ИДЕЙ А если бы… Оригинальное использование Метод аналогий Морфологический анализ Матричное структурирование Метод фокальных объектов
12. МЕТОД ФОКАЛЬНЫХ ОБЪЕКТОВ В основе его лежит перенесение на рассматриваемый(фокальный) объект признаков других, случайно выбранных, объектов
13. Пример Фокальный объект – кастрюля. Цель – расширение ассортимента и спроса на продукцию. Случайные объекты: дерево,
14. Наш Фокальный объект – сбор ИванЧай. Цель – расширение ассортимента и спроса на продукцию, узнаваемость бренда.
15. Мозговой штурм Неструктурированный процесс генерирования всевозможных идей, спонтанно предлагаемых участниками Основной принцип состоит в том, чтобы
16. Команда стартапа
17. Результативная команда — это группа людей, совместно действующая для достижения общей цели, обладающая необходимыми компетенциями для
18. Методика групповой работы в процессе формирования команды стартапа Команда стартапа - Кто мне нужен в команде
19. Распределение ключевого функционала
20. Аутсо́рсинг — передача организацией, на основании договора, определённых видов или функций производственной предпринимательской деятельности другой компании,
21. ?При поиске второго фаундера, важно, чтобы у фаундеров совпадало виденье не только развития стартапа, но и
22. Главные черты команды Совместная работа. Это не просто пазлы, которые по каким-либо признакам совпадают, это единый
23. Принципы и особенности команды Единая цель. Взаимодополняющие навыки. Строгие требования к продуктивности. Взаимоответственность. Небольшое количество людей.
24. В команде существуют правила, благодаря которым команда существует и остается командой. Рассмотрим основные: Возможность свободно высказывать
25. Преимущества командной работы: Команда способна выполнить задачи, которые не выполнит один человек. Команда – это уже
26. Есть у командной работы и недостатки: Работа в команде может требовать дополнительных затрат времени. Период притирания
27. Основные факторы успеха для эффективной командной работы: Четкая постановка целей и задач; Правильный подбор состава команды;
28. Когда создавать команду? Создание команды — это один из первых этапов в развитии стартапа и этот
29. Ценностное предложение
30. Ценностное предложение (value proposition) — сформулированная польза для ваших клиентов. Оно объясняет, что ваши клиенты получат
31. Чем ценностное предложение отличается от слогана или позиционирования Ценностное предложение — это не слоган («L’Oréal —
32. Три важных свойства ценностного предложения Понятность Говорите с клиентами на их языке. Если в своём ценностном
33. Уникальность В формулировке ценностного предложения нужно ориентироваться на особенности именно вашего продукта: простой интерфейс, по сравнению
34. Описание выгоды Люди не покупают вещи просто потому, что им нравится тратить деньги. Любая мелочь приобретается,
35. Примеры ценностных предложений Сумки bobobark «Спроектировано для женщин, создано для жизни»:Вообще на Кикстартере вы найдёте множество
36. Slack — быть более продуктивным с меньшими усилиями Мир, кажется, разделен на два типа людей: те,
37. Как сформулировать ценностное предложение Главная новость в том, что вам не обязательно формулировать ценностное предложение. Если
38. Откажитесь от следующих слов в формулировке ценностного предложения: «Ценим своих клиентов», «заботимся о своих клиентах» —
40. Шаблон ценностного предложения Шаблон ценностного предложения — это схема, которая отображает ключевые преимущества товара и показывает,
42. Концепция продукта • Что представляет собой продукт / услуга? • Какую функция выполняет продукт / услуга?
45. ЦЕЛЕВОЙ РЫНОК И АУДИТОРИЯ
46. Целевая аудитория (или целевая группа) – это группа людей, которые вероятнее всего заинтересуются предложением и закажут
47. Зачем нужно знать свою целевую аудиторию в лицо? построение максимально успешной рекламной кампании (SMM, баннерной, контекстной,
48. Изучение целевого рынка Сектор/сегмент рынка; Перспективы развития рынка. Группы потребителей и их предпочтения; Наличие конкурентов в
49. В пункте «Сектор/сегмент рынка» необходимо дать краткую характеристику основных рынков и их сегментов, размера рынка, важнейшие
51. Необходимо определиться с рыночным сегментом целевой аудитории: B&B – бизнес для бизнеса (если потенциальным клиентом являются
52. Портрет клиента Для того чтобы определить целевую аудиторию и психологические характеристики потенциальных клиентов, можно использовать метод
54. Исследования больших аудиторий показывают, что коммуникацию легче налаживать с малыми группами покупателей, объединенными в одну ЦА.
56. Для получения информации и последующего разбиения целевой аудитории используются такие инструменты анализа: анкетирование, приводящееся на сайте
57. Незнание своей ЦА влечет за собой либо полный провал продукта на рынке, либо, что чаще всего
58. Пример: Хозяйка бизнеса спустила кучу денег на листовки и визитки, которые просто разбрасывались по району или
59. Решение: Выяснить, кому чаще других требуются услуги визажиста на выезде. После анализа ЦА появились такие портреты
60. Наладили взаимодействие с крупными свадебными салонами, оставили информацию в детских садах и школах для преподавателей и
61. Также было принято решение о создании отдельной страницы для администратора салона, поскольку этот метод связи был
62. Конкурентный анализ В отношении конкурентов необходимо узнать: кто является крупнейшим производителем аналогичной продукции (услуги), основные преимущества
63. Анализ конкурентоспособности стартапа – общий анализ
64. Модель монетизации
65. Запуская свой стартап, в первую очередь надо понимать, как и на чем он будет зарабатывать
66. Модели монетизации Модель продаж • Подписка • Freemium • Лидогенерация • Транзакционная модель • Рекламная модель
67. 1. Модель продаж Вы продаете (или перепродаете) физический или виртуальный продукт и получаете за него деньги.
68. Бухгалтер для Бизнеса — услуги по сдаче отчетов, ведения бухгалтерии для ООО или ИП.
69. 2. Подписка (subscribe) Клиент платит за продукт постоянно, как правило, ежемесячно и пользуется им. Если он
70. Promorepublic.com – сервис для постинга в социальных сетях. Доступен 1 месяц тестового периода, а далее у
71. 3. Freemium Freemium – комбинированное название от free + premium. Подразумевается, что есть какой-то бесплатный набор
72. Topface.com, mamba.ru — dating-сервисы знакомств. Доступен бесплатный акккаунт, но если пользователь хочет поднять свой рейтинг, чтобы
73. Игры
74. 4. ТРАНЗАКЦИОННАЯ МОДЕЛЬ (КОМИССИЯ СО СДЕЛКИ) Delivery—club.ru – агрегатор доставки еды из ресторанов
75. 5. Лидогенерация • Лид (lead) – это клиент, который пришел на сайт, заинтересовавшись каким-то товаром или
76. Ваш репетитор – после заполнения заявки, сервис подбирает подходящего репетитора из собственной базы
77. 6. Рекламная модель Несмотря на веселые рекламные картинки :), это одна из самых сложных моделей. Сложность
78. Аvito.ru – король в нише объявлений. Пожалуй, сложно вспомнить какие-то другие сайты, т.к. Авито потеснил или
79. 7. Модель лицензирования Эта модель подойдет далеко не каждому стартапу. Вы делаете продукт или систему и
80. Антивирус «Касперский» — компания продает лицензию на свою программу, которая каждый год обновляется
81. Прототипирование (MVP)
83. Разработка MVP - Минимально жизнеспособный продукт Цели MVP: • Тестирование гипотез о продукте с минимальными затратами.
84. Вопросы при разработке минимально жизнеспособного продукта: • Сфокусирована ли MVP на целевой аудитории? • Сфокусированы ли
85. Инструменты и техники реализации минимально жизнеспособных продуктов: Интервью с клиентами Лэндинги A/B-тесты Рекламные кампании Сборы средств
86. ИНТЕРВЬЮ С КЛИЕНТАМИ: “В стартапах нет фактов — только варианты”, — говорить Стив Бланк, со-автор инструкции
87. . ЛЭНДИНГИ :Лэндинг — это первая страница, которую посещают пользователи и потенциальные клиенты на пути к
88. 3. A/B-ТЕСТЫ; A/B-тесты пригодятся для проверки эффективности любых изменений, вносимых в продукт или в маркетинг. Существует
89. РЕКЛАМНЫЕ КАМПАНИИ Парадоксально, но рекламные кампании прекрасно подходят для исследования рынка. Такие платформы, как Google и
90. СБОРЫ СРЕДСТВ Краудфандинг-сайты типа Kickstarter и Indiegogo кроме всего прочего предоставляют отличную платформу для проведения MVP-тестов.
91. ПОЯСНЯЮЩИЕ ВИДЕО Говорят, лучше один раз увидеть. А еще лучше — посмотреть несколько минут видео: одна
92. Пояснительное видео Dropbox послужило отличным средством тестирования рынка. Причем все произошло на “нулевом” этапе. Представляете, сколько
93. MVP ПО ЧАСТЯМ MVP по частям — это нечто среднее между MVP типа “Волшебник страны Оз”
94. 9. БЛОГИ Блог — это прекрасный способ проверки идей, причем на целевом рынке и с минимальными
95. СНАЧАЛА ВРУЧНУЮ (более известен как MVP типа “Волшебник страны Оз”) Вместо того, чтобы снимать видео или
96. MVP-КОНСЬЕРЖ По природе тестирования, MVP типа “Консьерж” схож с MVP типа “Волшебник страны Оз”. Различие в
97. ЦИФРОВЫЕ ПРОТОТИПЫ При помощи мокапов, wireframe-ов и прототипов мы можем продемонстрировать функционал продукта в условиях, приближенных
98. УМАЖНЫЕ ПРОТОТИПЫ Единственное отличие бумажных прототипов от цифровых в том, что они выполнены на физическом носителе:
100. MVP С ОДНОЙ ФУНКЦИЕЙ Зачастую лучшим решением бывает сосредоточиться на одной единственной функции вашего MVP, чтобы
101. СТРАНИЦЫ ПРЕДЗАКАЗА Как и в случае со сбором средств на MVP, цель страниц предзаказа — показать
102. МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ
103. Функциональные задачи маркетинга на предприятии и в стартапе: • Исследование рынка • Сегментация рынка • Формирование
104. При определении цели маркетинга можно использовать технологию SMART
105. Постановки целей по модели SMART
106. Критерий 1. S – Specific В переводе: Конкретность и ясность Цель по системе SMART должна быть
107. Критерий 3. А – Achievable В переводе: Достижимость Заявленные в подходе SMART цели должны быть одновременно
108. Критерий 5. T – Time bound В переводе: Определённость по срокам Должен быть установлен конечный срок
109. SWOT-анализ Для выработки стратегии развития и выявления внутренних и внешних факторов применяют SWOT-анализ SWOT-анализ – изучение
110. S – (strengths) сильные стороны К сильным сторонам компании относятся анализ положительных факторов внутренней среды организации.
111. W – (weaknesses) слабые стороны Слабые стороны – это анализ отрицательных факторов внутренней среды, который показывает
112. O – (opportunities) возможности Возможности – включают в себя анализ положительных факторов внешней среды, который отражает
113. T – (threats) угрозы Угрозы в анализе – это анализ отрицательных факторов внешней среды, который отражает
114. Сильные стороны Сильные стороны есть абсолютно у каждой концепции. Постарайтесь не занижать и не завышать их
115. Слабые стороны Идеальных проектов, имеющих только сильные стороны, просто не существует. Всегда найдется сторона, в которой
116. Возможности Всегда есть куда расти и развиваться. Подумайте, какие возможности вы имеете сейчас и какие могут
117. В любом бизнесе существуют определенные угрозы. Пропишите, какие риски могут появиться, и постарайтесь найти пути их
118. Сильные стороны + возможности (стратегия прорыва). Соотнести преимущества и возможности, детально расписать как “сила” компании может
119. Маркетинговый план Одной из самых известных и популярных концепций маркетинга является 4P (Пи) или концепция маркетинг-микса.
120. В базовую модель входят: стоимость, продукт, место продажи и продвижение. 1. Product – Продукт Продукт –
121. 2. Price – Цена Цена не только влияет на прибыль, которую получит компания, но и на
122. 3. Place– Место В этом компоненте маркетинг-микса рассматривается модель дистрибьюции товара. Продукт должен быть не только
123. 3. Promotion– Продвижение В этот раздел входят всевозможные маркетинговые коммуникации. Они могут быть нацелены как на
124. Пример 4Р для прачечной в студенческом общежитии - Product(товарная политика). Услуги стирки и глажки. - Price
125. Рекламная модель AIDA A – внимание (attention); I – интерес (interest); D – желание (desire); A
126. A – внимание (attention); “Как можно привлечь внимание?”. Способов много. Но большинство говорят о вызывающем заголовке.
127. I – Интерес Когда Вы сделали самую сложную часть рекламы – привлекли внимание, нужно его зафиксировать.
129. D – Желание Внимание привлекли, интерес есть, пора переходить к самому продукту. Для более лёгкого восприятия
130. A – Действие Самый простой и логичный шаг, который нужно делать не только в этой формуле,
133. Скачать презентацию

Слайд 2

Профессиональные предпринимательские функции
Создание
Ведение
Развитие
Прекращение

Слайд 3

В процессе создания бизнеса предприниматели выполняют следующие профессиональные функции
Выдвижение и утверждение

бизнес-идей,
Формулирование целей и задач нового бизнеса,
Разработка бизнес-моделей и бизнес-планов нового бизнеса,
Поиск и нахождение потенциальных партнеров по бизнесу,
Разработка и утверждение учредительных документов фирмы,
Регистрация бизнеса,
Формирование системы управления бизнесом,
Обустройство бизнеса,
Проведение стартапа, в том числе разработка и выведение на рынок продукта/услуги,
Раскрутка нового бизнеса.

Слайд 4

В процессе ведения бизнеса предприниматели выполняют следующие профессиональные функции
Обеспечение деятельности фирмы

на стратегическом уровне,
Ресурсное обеспечение функционирования и развития бизнеса,
Обеспечение функционального применения и воспроизведения необходимой совокупности рабочих мест,
Обеспечение маркетинговой деятельности и маркетинговых исследований,
Обеспечение бесперебойного ведения и развития совокупности внутрифирменных и межфирменных бизнес-процессов и бизнес-коммуникаций,
Обеспечение конкурентоспособности и конкурентной устойчивости бизнеса,
Выполнение социальных и иных договорных обязательств перед нанятыми работниками, партнерами, поставщиками, потребителями и другими контрагентами,
Обеспечение обязательств перед государством и обществом,
Обеспечение безопасности бизнеса,
Обеспечение правовой дисциплины бизнеса,
Поддержание собственной занятости, предпринимательский селф-менеджмент,
Аккумулирование и распределение доходов от предпринимательской деятельности,
Оценка бизнеса

Слайд 5

В процессе развития бизнеса предприниматели выполняют следующие профессиональные функции:
Управление ростом бизнеса,
Диверсификация

бизнеса,
Внесение организационных изменений,
Реинжиниринг бизнес-единицы,
Ребрендинг и внесение изменений в имидж,
Обеспечение технологической реконструкции бизнеса,
Управление процессом внесения изменений в бизнес.

Слайд 6

В процессе прекращения участия в предпринимательской деятельности предприниматели выполняют следующие профессиональные

функции

Продажа бизнеса посредством публичного размещения акций,
Безвозмездная передача бизнеса новым владельцам,
Ликвидация бизнес-единицы,
Участие в процедуре банкротства бизнес-единицы.

Слайд 7

Дорожная карта стартапа
1. Ключевая бизнес – идея стартапа
2. Команда стартапа
3. Ценностное

предложение
4. Целевая аудитория продукта / услуги
5. Customer development
6. Конкурентный анализ стартапа
7. Рынок сбыта и его потенциал
8. MVP (тестирование прототипа)
9. Модель монетизации
10. Финансовые показатели
11. Бизнес – модель
12 Формирование воронки продаж
13. Маркетинговые коммуникации
14.Масштабирование
15. Регистрация
16. Инвестиции и инвесторы (при наличии)

Слайд 8

Ключевая бизнес – идея стартапа

Слайд 9

Идея
Бизнес-идея
Конкурентоспособная бизнес-идея

Слайд 10

Где искать идею
Поиск проблемы
Поиск на работе (хобби)
Создание потребности
Копирование идей, Анализ зарубежных

рынков, Специализированные базы
Обмен идеями
Франчайзинг
Ф. Котлер - Латеральный маркетинг , книга о том как придумывать новые бизнес идеи (6 способов преобразовать предмет в бизнес идею: замена, удаление, комбинирование, переворот, смена порядка, гиперболизация) Поможет подготовить студентов к креативному поиску

Слайд 11

ГЕНЕРИРОВАНИЯ БИЗНЕС-ИДЕЙ
А если бы…
Оригинальное использование
Метод аналогий
Морфологический анализ
Матричное структурирование
Метод фокальных объектов
Контрольных вопросов
Кроссенс
Изящный

труп
Мозговой штурм
Группа методов Дизайн-мышления
Группа методов ТРИЗ

Слайд 12

МЕТОД ФОКАЛЬНЫХ ОБЪЕКТОВ
В основе его лежит перенесение на рассматриваемый(фокальный) объект признаков

других, случайно выбранных, объектов и дальнейшем развитии получившихся сочетаний.
Объекты, признаки которых будут рассматриваться, лучше всего выбирать из книги или газеты (можно использовать любые случайно встретившиеся слова), это поможет избежать прямых ассоциативных связей с модифицируемым.
Плюс этого метода в том, оригинальные, иногда даже неожиданные решения.
Основным минусом же является то, что его невозможно использовать при решении трудных задач, а среди полученных результатов многие оказываются непригодными для дальнейшей работы.

Слайд 13

Пример Фокальный объект – кастрюля. Цель – расширение ассортимента и спроса

на продукцию. Случайные объекты: дерево, лампа, кошка, сигарета. Их свойства: дерево – высокое, зелёное, с толстыми корнями; лампа – электрическая, светящаяся, разбитая, матовая; кошка – игривая, пушистая, мяукающая; сигарета – дымящаяся, с фильтром, брошенная, отсыревшая. Поочерёдно присоединяем полученные свойства к кастрюле и развиваем. Сильные решения дают: кастрюля с корнями – кастрюля с теплоизолирующим дном; разбитая кастрюля – разделённая на секции для одновременной готовки нескольких блюд; мяукающая кастрюля – подаёт сигнал, когда блюдо готово

Слайд 14

Наш Фокальный объект – сбор ИванЧай. Цель – расширение ассортимента и

спроса на продукцию, узнаваемость бренда.
Случайные объекты: дерево, костер, шар, ягода

Слайд 15

Мозговой штурм
Неструктурированный процесс генерирования всевозможных идей, спонтанно предлагаемых участниками
Основной принцип состоит

в том, чтобы развести во времени генерацию идеи и ее критику.
Каждый участник выдвигает идеи, другие пытаются их развивать, а анализ полученных решений проводится позже. Иногда используют «немой» вариант мозгового штурма — брейнрайтинг, когда идеи записываются на листке бумаги, который участники передают друг другу, внося новые возникшие соображения.
Алгоритм:
участник штурма А высказал первую идею
участник В дополнил и/или изменил идею участника А и т.д., образуется цепь идей
Подготовка к «мозговому штурму»:
формулирование проблемы
подбор участников (6-12 человек) желательно различных профессий, без авторитетов
Условия проведения:
любые, даже самые абсурдные, идеи фиксируются
критические замечания или оценки высказанных идей запрещены
поощряется комбинирование идей и развитие их в разных направлениях

Слайд 16

Команда стартапа

Слайд 17

Результативная команда — это группа людей, совместно действующая для достижения общей

цели, обладающая необходимыми компетенциями для осуществления ключевых бизнес-процессов.
В зависимости от сложности вашего проекта и людей, которые над ним работают, эффективной командой могут считаться как два основателя, так и несколько человек.

Слайд 18

Методика групповой работы в процессе формирования команды стартапа
Команда стартапа - Кто

мне нужен в команде

Слайд 19

Распределение ключевого функционала

Слайд 20

Аутсо́рсинг — передача организацией, на основании договора, определённых видов или функций

производственной предпринимательской деятельности другой компании, действующей в нужной области.

Слайд 21

?При поиске второго фаундера, важно, чтобы у фаундеров совпадало виденье не

только развития стартапа, но и виденье предпринимательской деятельности вообще.
? Для наёмных сотрудников в стартапе важно быстро обучаться и быть гибким.
? Идеального количества фаундеров в стартапе нет. Инвесторы с опаской смотрят на стартап с единственным фаундером: в сложный для молодой компании период никто не сможет подхватить его обязанности. Но и большое количество фаундеров приводит к размытой доле и интерес каждого фаундера снижается. Конечно, это также влияет на интерес инвестора.
? По поводу компетенций фаундеров, часто успешные стартапы получаются у фаундеров с одинаковыми компетенциями, но разными подходами.

Слайд 22

Главные черты команды
Совместная работа. Это не просто пазлы, которые по каким-либо

признакам совпадают, это единый организм, который движется, и движется сообща в одном направлении. Члены команды что-то делают вместе, а не объединены только территориально и по другим признакам. Каждый участник этого движения взаимодополняет другого.
У каждого участника свое позиционирование. Оно не стихийно и не меняется бесконечно, это продуманная и установленная в команде роль. За ролью закрепляются границы ответственности, задачи, которые известны другим членам команды. Работа в команде предполагает взаимодействие с учетом установленных ролей.
Коммуникация. Каждый участник открыт с другими, нацелен на решение, а не на конфликты. Если это не так, команда распадается. Или из нее уходит тот, кто не доверяет и не готов открываться группе.
Автономия. Команда представляет собой некую автономную единицу в какой-либо структуре. Она располагает своими собственными способами взаимодействия с «внешним миром» и другими командами, но никто не может извне повлиять на процессы, происходящие внутри команды.
Синергия. Совместная работа дает особый синергетический эффект. Это когда полученный результат намного превышает сумму результатов каждого участника, если бы работа делалась каждым в одиночку

Слайд 23

Принципы и особенности команды
Единая цель.
Взаимодополняющие навыки.
Строгие требования к продуктивности.
Взаимоответственность.
Небольшое количество людей.

Слайд 24

В команде существуют правила, благодаря которым команда существует и остается командой.

Рассмотрим основные:
Возможность свободно высказывать свою точку зрения.
Конфиденциальность.
Объективная обратная связь.
Использование ресурсов команды за ее пределами только в том случае, если это не навредит ни одному участнику.
Корректное поведение внутри команды.

Слайд 25

Преимущества командной работы:
Команда способна выполнить задачи, которые не выполнит один человек.
Команда

– это уже гарантия того, что интересы всех сторон учитываются.
Команда снижает риск принятия ошибочного или случайного решения.
Команда снижает риск пропадания из поля зрения важных фактов.
Команда исключает «производственную слепоту» (так называемые «мертвые зоны»). Если один не заметит, обратит внимание другой.
Сотрудника, имеющего опыт работы в команде, ожидает меньше проблем и трудностей, связанных с взаимодействием между людьми или другими подразделениями компании.
Команда укрепляет навыки коллегиального сотрудничества.
Умение работать в команде – ценная квалификация.

Слайд 26

Есть у командной работы и недостатки:
Работа в команде может требовать дополнительных

затрат времени. Период притирания занимает время.
Работа команды более медлительна, особенно при большой численности команды. Вся команда испытывает определенные трудности при сборе в назначенное время и т.д.
Дискуссии отнимают время, хотя и являются ценными. Улучшить ситуацию может владение навыками коммуникаций и техникой ведения дискуссий.
Работа в команде может задерживать решения, поскольку они принимаются после продолжительных дискуссий.
Анонимность результатов иногда снижает мотивацию трудиться.
Работа в команде дополнительно к основной деятельности может стать серьезной избыточной нагрузкой.
Иногда команда создает ошибочный результат, иногда расходует время неэффективно или так и не приходит к совместному решению. Известно выражение: «Верблюд – это лошадь, нарисованная командой». Но подобное происходит при отсутствии у членов команды соответствующих навыков. Ситуация исправляется тренингами, деловыми играми или работой с коучем.

Слайд 27

Основные факторы успеха для эффективной командной работы:
Четкая постановка целей и задач;
Правильный

подбор состава команды;
Продуманная система для членов команды;
Способность участников команды к коллегиальной работе.

Слайд 28

Когда создавать команду?
Создание команды — это один из первых этапов в

развитии стартапа и этот процесс может быть постоянным. Желательно искать людей сразу после того, как у вас появилось твердое намерение создать бизнес и сформулирована идея. Иногда найти нужных людей не просто. В таком случае развивайте стартап самостоятельно и команда рано или поздно найдется, ведь работая над проектом, вы будете демонстрировать свои результаты, а хорошие результаты привлекут внимание людей.
Где искать недостающих участников команды?
1. Друзья, знакомые, родственники. Подумайте, кто из ваших знакомых может взять на себя ту или иную роль, расскажите им о своем проекте и предложите партнерство.
2. Стартап мероприятия: хакатоны, форумы, финалы акселераторов, профильные выставки. Приходите на мероприятие, знакомьтесь, выстраивайте отношения, находите коллег, партнеров и инвесторов.
3. Воспользуйтесь бесплатным онлайн сервисом «Венчурного Акселератора» по поиску команды в стартап http://community.1va.vc/.
4. Дать объявление, например: На авито в разделе “Для бизнеса”

Слайд 29

Ценностное предложение

Слайд 30

Ценностное предложение (value proposition) — сформулированная польза для ваших клиентов. Оно

объясняет, что ваши клиенты получат от взаимодействия с вами. Ценностное предложение помогает отстроиться от конкурентов и с первого взгляда зацепить ваших целевых клиентов.
Что такое ценностное предложение
Это короткое объяснение выгоды вашего предложения, объяснение, почему клиенту будет хорошо, если он воспользуется именно вашим продуктом.

Слайд 31

Чем ценностное предложение отличается от слогана или позиционирования
Ценностное предложение — это

не слоган («L’Oréal — вы этого достойны») и не позиционирование («Ведущий интернет-провайдер в Москве»), и их не надо путать.
Позиционирование — это образ компании в целом, который проявляется в тоне общения с клиентом, в дизайне, визуальных составляющих, нацеленности на конкретную аудиторию с конкретными задачами. Ценностное предложение — это одна фраза, которая описывает ваш продукт или вашу компанию.
Слоган совсем не обязательно доносит выгоды от сотрудничества с вами, это что-то более вдохновляющее, эмоциональное, мотивирующее на покупку.

Слайд 32

Три важных свойства ценностного предложения
Понятность
Говорите с клиентами на их языке.
Если в

своём ценностном предложении вы обещаете «омниканальную b2b коммуникацию для укрепления ретеншна», вас могут просто-напросто не понять. Клиенты хотят, чтобы их бизнес-задачи решались, так что покажите, что вы это сделаете. «Омниканальная b2b коммуникация» — это не решение задачи, это инструмент.
Сравните эту формулировку с другим примером: «Создавайте красивые email за считанные минуты». Из такого ценностного предложения сразу понятно, что благодаря продукту вы сэкономите время, но получите красивый результат.

Слайд 33

Уникальность
В формулировке ценностного предложения нужно ориентироваться на особенности именно вашего продукта:

простой интерфейс, по сравнению с конкурентами; пожизненная гарантия; молниеносные сроки; сочетание красоты и удобства. Опирайтесь на факты, не надо абстракций, не обещайте сделать мир лучше: это уже делают тысячи других компаний.

Мы делаем мир лучше

Слайд 34

Описание выгоды
Люди не покупают вещи просто потому, что им нравится тратить

деньги. Любая мелочь приобретается, чтобы решить какую-то проблему или удовлетворить какую-то потребность. Покажите в своём value proposition конкретную ценность для клиента.
Плохой пример: «Самый продвинутый конструктор email-рассылок в мире». Здесь понятно, для чего нужен продукт, но «самый продвинутый в мире» всё убивает. Что значит «самый продвинутый», и кто это определил? Что мне от того, что он продвинутый? Может, из-за его продвинутости интерфейс, как панель управления космической станции, зачем мне тогда это? Продвинутый — не преимущество, потому что непонятно, что под этим имеется в виду, продвинутый — это то, как создателям продукта нравится думать о себе. А думать надо о клиенте. Пусть он сам определит степень ценности предложения лично для себя. Вы лишь даёте информацию о конкретном результате его использования.

Слайд 35

Примеры ценностных предложений
Сумки bobobark
«Спроектировано для женщин, создано для жизни»:Вообще на Кикстартере

вы найдёте множество хорошо написанных ценностных предложений. Одно из них — у проекта bobobark. Эта сумка «спроектирована для женщин», а женщины знают, как сложно найти сумку, которая будет и красиво выглядеть, и вместит всё, что нужно в повседневной реальности: ноутбук, документы, кошелёк, телефон, ключи, разные мелочи. Так что ценностное предложение очень точно попадает в боль аудитории.

Слайд 36

Slack — быть более продуктивным с меньшими усилиями
Мир, кажется, разделен

на два типа людей: те, кто любит Slack, и те, кто его еще не пробовал. Для непосвященных: Slack — это приложение для работы и обмена сообщениями на рабочем месте. Он обманчиво прост в использовании, но в то же время достаточно надежен для больших групп, работающих над сложными проектами (о чем свидетельствует очень умное включение Slack примера NASA Jet Propulsion Lab на своей домашней странице). Что же отличает Slack от тысяч других приложений для обмена сообщениями и повышения производительности труда? По сути, Slack использует свое ценностное предложение в приведенном выше примере — он делает работу пользователей более простой, приятной и продуктивной. Пример NASA JPL также очень умен, поскольку он тонко подразумевает, что если приложение достаточно хорошо для больших групп ученых в NASA — людей, которые отправляют роботов на другие планеты, — то оно подойдет любому.

Слайд 37

Как сформулировать ценностное предложение
Главная новость в том, что вам не обязательно

формулировать ценностное предложение. Если вы пока не очень хорошо понимаете потребности своей аудитории, не осознаёте, в чём именно ваша ценность и уникальность, можно подождать, пока вы дойдёте до этого более осознанного этапа развития компании. Даже если вы никогда до него не дойдёте, это тоже нормально и компания из-за этого не погибнет.
Если вы всё же готовы сформулировать своё ценностное предложение, то главное правило — соединять в нём ваши преимущества и потребности клиентов.

Слайд 38

Откажитесь от следующих слов в формулировке ценностного предложения:
«Ценим своих клиентов», «заботимся

о своих клиентах» — ни одна компания не станет заявлять обратного. Цените клиентов — доказывайте делом, а не словами.
«Индивидуальный подход» — обычно враньё.
«Эффективное решение» — слово «эффективное» уже набило оскомину.
«Надёжный партнёр» — будто кто-то будет позиционировать себя как ненадёжного партнёра.
«Лидер в сфере…» — лидер по каким параметрам? Чем докажете?
и так далее.

Слайд 39

Слайд 40

Шаблон ценностного предложения
Шаблон ценностного предложения — это схема, которая отображает ключевые

преимущества товара и показывает, почему люди его покупают. Существует много разных вариантов этого инструмента. Некоторые из них запатентованы, другие находятся в открытом доступе, третьи опубликованы под публичными лицензиями (Creative Commons). Из них хорошим можно назвать любой шаблон, который помогает понять клиента, ваше предложение и то, насколько они подходят друг другу.

Слайд 41

Слайд 42

Концепция продукта
• Что представляет собой продукт / услуга?
• Какую функция выполняет продукт / услуга?
• Где товар будет использоваться? / Где услугу можно будет получить?
• Когда товар будет использоваться? / Когда услугу можно получить?
• Есть ли необходимые дополнительные товары / услуги для использования разрабатываемого товара / услуги?

Слайд 43

Слайд 44

Слайд 45

ЦЕЛЕВОЙ РЫНОК И АУДИТОРИЯ

Слайд 46

Целевая аудитория (или целевая группа) – это группа людей, которые вероятнее

всего заинтересуются предложением и закажут конкретный товар или услугу.
Главная ценность целевой аудитории в маркетинге – это то, что представители выбранной группы с большой долей вероятности захотят купить определенный продукт. Поэтому маркетолог формирует рекламное объявление с учетом вкусовых предпочтений или особенностей именно этой группы, что существенно повышает эффективность рекламной кампании.

Слайд 47

Зачем нужно знать свою целевую аудиторию в лицо?
построение максимально успешной рекламной

кампании (SMM, баннерной, контекстной, рассылок);
формирование оптимального для конкретной ЦА ассортимента;
общение с клиентами, проведение акций, распродаж и других кампаний, нацеленных на привлечение новых покупателей;
сокращение времени на развитие и продвижение магазина;
подбор новых товаров, создание уникальных продуктов, которые будут интересны конкретной ЦА.

Слайд 48

Изучение целевого рынка
Сектор/сегмент рынка;
Перспективы развития рынка.
Группы потребителей и их предпочтения;
Наличие конкурентов

в сегменте/секторе рынка;

Слайд 49

В пункте «Сектор/сегмент рынка» необходимо дать краткую характеристику основных рынков и

их сегментов, размера рынка, важнейшие тенденции и ожидаемые изменения. Кроме того, указываются ориентиры для цен.
Характеристика рынка и сегментов рынка содержит информацию о наименовании рынков и его сегментов, сведения о компаниях, работающих на данном рынке, в данном регионе. Здесь же сообщается о емкости рынка – максимально возможном объеме сбыта данной продукции/работ/услуг. Даются ссылки на статистические данные

Слайд 50

Слайд 51

Необходимо определиться с рыночным сегментом целевой аудитории:
B&B – бизнес для бизнеса

(если потенциальным клиентом являются в основном юридические лица, организации)
B&C – бизнес для клиента (если потенциальным клиентом являются в основном физические лица)
B&G – бизнес для государства (если основным направлением работы являются госзаказы)

Слайд 52

Портрет клиента
Для того чтобы определить целевую аудиторию и психологические характеристики потенциальных

клиентов, можно использовать метод «5W» Марка Шеррингтона

Слайд 53

Слайд 54

Исследования больших аудиторий показывают, что коммуникацию легче налаживать с малыми группами

покупателей, объединенными в одну ЦА. Существует 4 основных принципа сегментации:
Географический, когда потребительский рынок разбивается по странам, регионам, улицам, что зависит от масштаба проекта.
Демографический (возраст, пол, религия, семья). От этих признаков зависит покупательская активность разных групп.
Социально-экономические характеристики. Сюда относят образование, уровень дохода, жилищные условия. Этот критерий укажет на предпочтения покупателя, его платежеспособность.
Психографический критерий, получаемый путем исследования социального статуса, жизненных принципов и образа жизни.

Слайд 55

Слайд 56

Для получения информации и последующего разбиения целевой аудитории используются такие инструменты

анализа:
анкетирование, приводящееся на сайте или в группе в социальных сетях. Позволяет получить информацию о целевых переходах, возрасте, предпочтениях и других важных данных о потребителях;
внутренние и внешние (на сторонних сайтах) опросы потенциальной аудитории;
опросы и другие исследования, проводимые маркетинговыми агентствами.
Сегодня для поиска и сегментирования целевой аудитории может использоваться новый инструмент от Яндекс – это Яндекс Аудитории. В новый сервис можно загружать собственную информацию, использовать данные Яндекса для настройки рекламных кампаний.

Слайд 57

Незнание своей ЦА влечет за собой либо полный провал продукта на

рынке, либо, что чаще всего встречается в практике, значительное увеличение бюджетов на создание и продвижение продукта.

Слайд 58

Пример: Хозяйка бизнеса спустила кучу денег на листовки и визитки, которые

просто разбрасывались по району или в подъездах. Звонков по сайту было мало. Затраты на рекламу не оправдались.

Слайд 59

Решение:
Выяснить, кому чаще других требуются услуги визажиста на выезде.
После анализа ЦА

появились такие портреты клиентов как:
невесты и их мамы
женщины в декрете
жительницы отдаленных районов города

Слайд 60

Наладили взаимодействие с крупными свадебными салонами, оставили информацию в детских садах

и школах для преподавателей и родителей, открыли группу салона в социальной сети «Вконтакте».
Выбранная стратегия продвижения салона по взаимодействию со своей целевой аудиторией способствовала качественной обратной связи в интернете
Через несколько месяцев работы оказалось, что группа салона в социальной сети «Вконтакте» приносит большую часть клиентов. На выезде это подтвердили сами мастера, фиксируя ответы клиенток. Отказались от контекстной рекламы, сделали упор на социальную сеть «Вконтакте».

Слайд 61

Также было принято решение о создании отдельной страницы для администратора салона,

поскольку этот метод связи был отмечен как более удобный для клиенток.

Слайд 62

Конкурентный анализ
В отношении конкурентов необходимо узнать: кто является крупнейшим производителем аналогичной продукции

(услуги), основные преимущества продукции конкурентов, уровень цен на продукцию конкурентов, реклама продукции конкурентов. После анализа конкурирующей продукции делаются выводы о степени конкурентоспособности

Слайд 63

Анализ конкурентоспособности стартапа – общий анализ

Слайд 64

Модель монетизации

Слайд 65

Запуская свой стартап, в первую очередь надо понимать, как и на чем он будет зарабатывать

Слайд 66

Модели монетизации
Модель продаж
• Подписка
• Freemium
• Лидогенерация
• Транзакционная модель
• Рекламная модель
• Модель лицензирования

Слайд 67

1. Модель продаж
Вы продаете (или перепродаете) физический или виртуальный продукт и получаете за него деньги. Это обычная распространенная модель МСБ и не важно, работаете ли вы в торговле строительстве или в сфере консалтинговых услуг. Главное, что продукт понятен, и его можно потрогать, пощупать, понюхать, почитать и т.д.

Слайд 68

Бухгалтер для Бизнеса — услуги по сдаче отчетов, ведения бухгалтерии для ООО или ИП.

Слайд 69

2. Подписка (subscribe)
Клиент платит за продукт постоянно, как правило, ежемесячно и пользуется

им. Если он не платит, то и продукт он не получает. Обычно здесь есть пробный (тестовый) период, например, 1 месяц, в течение которого можно бесплатно пощупать и попробовать продукт. Но по истечении тестового периода вас попросят оплатить. Если вы не оплачиваете, то кислород вам перекрывают
Отличительной особенностью от модели продаж (см. выше), является то, что в случае с моделью продаж вы получаете разовый товар или услугу, а по подписке вы получаете продукт постоянно. При этом часто для оплаты здесь привязывают банковскую карту, с которой списываются деньги за какой-то период, например, каждый месяц.

Слайд 70

Promorepublic.com – сервис для постинга в социальных сетях. Доступен 1 месяц

тестового периода, а далее у них идет тарифный план в 10 евро в месяц или продуктом пользоваться нельзя.

Слайд 71

3. Freemium
Freemium – комбинированное название от free + premium. Подразумевается, что есть

какой-то бесплатный набор функций, но если вы хотите использовать полную версию с кучей фишек, то вы должны внести за них дополнительную плату. Часто эту модель можно встретить в SaaS-продуктах для B2B, как наиболее платежный сегмент.
Основным отличием freemium от модели подписки является регулярность оплаты. При подписке клиент оформляет ее на какой-то период — месяц, квартал, год и пользуется продуктом. По модели freemium пользователь платит единоразово и приобретает более «крутой» вариант продукта, который в бесплатной версии не доступен. Если это происходит постоянно, то для стартапа это получается подписная модель.
Вообще, иногда нет грани между моделью freemium и моделью подписки, и многие сводят их воедино. Тем не менее, правильнее их разделить, где подписка — это постоянная, а freemium — это разовая оплата.

Слайд 72

Topface.com, mamba.ru — dating-сервисы знакомств. Доступен бесплатный акккаунт, но если пользователь

хочет поднять свой рейтинг, чтобы его заметили, то платит

Слайд 73

Игры

Слайд 74

4. ТРАНЗАКЦИОННАЯ МОДЕЛЬ (КОМИССИЯ СО СДЕЛКИ)
Delivery—club.ru – агрегатор доставки еды из ресторанов

Слайд 75

5. Лидогенерация
• Лид (lead) – это клиент, который пришел на сайт, заинтересовавшись каким-то

товаром или услугой. Важно понимать, что лид — это потенциальный, а не реальный клиент, который может купить продукт или отказаться от него по каким-то причинам. Поэтому термин «лидогенерация» (lead generation) – это модель, основанная на генерации или получении как можно большего количество лидов с оплатой за них. Результатом успешной лидогенерации может быть:
• — звонок клиента;
• — заявка на покупку, например, через форму обратной связи;
• — подписание предварительного договора;
• — подписка на рассылку с оставлением e-mail;
• и т.д.
• Лидогенерация похожа на транзакционную модель, однако в последнем случае совершается сделка, а при лидогенерации у клиента возникает только интерес к покупке. По этой модели также работают многосторонние платформы, которые генерируют траффик покупателей и продают лиды продавцам.

Слайд 76

Ваш репетитор – после заполнения заявки, сервис подбирает подходящего репетитора из

собственной базы

Слайд 77

6. Рекламная модель
Несмотря на веселые рекламные картинки :), это одна из самых

сложных моделей. Сложность возникает потому, что вы привлекаете одну аудиторию, а зарабатываете на другой.
Основной источник дохода – это размещение рекламы от рекламодателей на вашем ресурсе. При этом он должен быть в 5-10 раз лучше/быстрее/популярнее чем у конкурентов, а ваша аудитория должна быть как можно более однородная.
Например, «кондитеры» — это более единородная аудитория, чем «повара общего профиля». Чтобы рекламодатели готовы были платить вам деньги и экономика сходилась, нужно быть best of the best в своей нише. Сегодня на дворе кризис и если вы хотите сделать нишевый ресурс, в котором будет доминировать рекламная модель, то вы просто не сможете найти себе рекламодателей, т.к. в кризис очень многие урезают рекламные бюджеты в первую очередь. Зарабатывают на этом рынке единичные компании, все остальные прозябают

Слайд 78

Аvito.ru – король в нише объявлений. Пожалуй, сложно вспомнить какие-то другие

сайты, т.к. Авито потеснил или купил все что можно, особенно в регионах.
Надо сказать, что современный Авито — это гибрид разных бизнес-моделей, в котором деньги зарабатываются и на рекламе, и на подписке, и на платных услугах по модели freemium.

Слайд 79

7. Модель лицензирования
Эта модель подойдет далеко не каждому стартапу. Вы делаете продукт

или систему и продаете ее другим. Это работает в кино и музыке, когда вы производите фильм/ альбом и продаете его тысячами тиражей. Так же работает франчайзинг, т.е. если вы создали технологию и бренд, то можете продать это другим. Франчайзи покупает вашу франшизу, т.е. платит паушальный взнос за право пользоваться ею. Вы получаете ежемесячные роялти, т.е. % с продаж, который идет на развитие и усовершенствование системы. В случае с IT-стартапом получается похожая картина. Необходимо затратить огромные усилия по разработке уникального продукта, который будет необходим рынку, и продать его другим.

Слайд 80

Антивирус «Касперский» — компания продает лицензию на свою программу, которая каждый

год обновляется

Слайд 81

Прототипирование (MVP)

Слайд 82

Слайд 83

Разработка MVP - Минимально жизнеспособный продукт
Цели MVP:
• Тестирование гипотез о продукте с

минимальными затратами.
• Ускоренное получение информации, требуемой для создания решения.
• Экономия времени на разработку.
• Быстрое предоставление продукта, решающего, как минимум, одну проблему, ранним пользователям.

Слайд 84

Вопросы при разработке минимально жизнеспособного продукта:
• Сфокусирована ли MVP на целевой аудитории?
• Сфокусированы

ли MVP исключительно на ключевой ценности?

Слайд 85

Инструменты и техники реализации минимально жизнеспособных продуктов:
Интервью с клиентами
Лэндинги
A/B-тесты
Рекламные кампании
Сборы средств
Поясняющие

видео
MVP по частям
SaaS и PaaS
Блоги
Сначала вручную
MVP-консьерж
Цифорвые прототипы
Бумажные прототипы
MVP с одной функцией
Страницы предзаказа

Слайд 86

ИНТЕРВЬЮ С КЛИЕНТАМИ: “В стартапах нет фактов — только варианты”, —

говорить Стив Бланк, со-автор инструкции для владельцев стартапов (The Startup Owner’s Manual) и создатель клиент-ориентированной методологии (Customer Development Methology)
Интервью не должно быть заранее прописано; его цель — собрать информацию о проблеме, которую решает ваш продукт. Эти интервью должны скорее объяснять, чем продавать продукт, функции или что-то еще. В продолжение этого процесса вы можете перечислить все проблемы, предположительно решаемые продуктом, и затем показать этот список клиенту. Попросите его высказать свое мнение, а также выстроить перечисленные проблемы по степени важности.

Слайд 87

. ЛЭНДИНГИ :Лэндинг — это первая страница, которую посещают пользователи и

потенциальные клиенты на пути к вашему продукту. И это отличная маркетинговая возможность рассказать о функциях продукта и приобрести новых подписчиков.
В то же время, лэндинг является прекрасным MVP, который позволяет вам протестировать продукт в контексте реального рынка.
Кейт Раттер — инструктор в Tradecraft и со-основатель Luxr — большая поклонница такого подхода к лэндингу: “сначала продавай, потом создавай”. Чтобы лэнлинг был наиболее эффективным, он должен предоставлять клиентам правильную информацию в правильном контексте. Помните, что наша цель в подтверждении какого-то знания, поэтому очень важно собирать факты при помощи таких инструментов, как Google Analytics, KISSmetrics или CrazyEgg. Также вам нужно выигрышно сформулировать свое предложение и продумать призыв к действию (call to action).

Слайд 88

3. A/B-ТЕСТЫ; A/B-тесты пригодятся для проверки эффективности любых изменений, вносимых в

продукт или в маркетинг. Существует множество инструментов аналитики, которые помогут измерить реакцию пользователей на ваши дизайнерские решения — теперь, чтобы улучшить продукт, вам не придется строить пустые догадки. A/B-тестирование позволяет проверить две версии странички или продающего текста, чтобы посредством взаимодействия с пользователей определить лучший вариант.
Часть ваших посетителей увидит версию А, в то время как остальные — версию B. В итоге при помощи инструментов аналитики (Optimizely, Unbounce, Google Analytics) вы сможете измерить ключевые показатели каждой версии: показатель отказов (bounce rate), конверсию или частоту использования.

Слайд 89

РЕКЛАМНЫЕ КАМПАНИИ
Парадоксально, но рекламные кампании прекрасно подходят для исследования рынка. Такие

платформы, как Google и Facebook, позволяют отслеживать демографические показатели и ориентироваться именно на ту целевую аудиторию, которая вас интересует. Таким образом, вы можете узнать, какие функции и аспекты вашего продукта больше всего нравятся целевым клиентам.
При помощи этих сервисов вы сможете собрать такие статистические данные, как показатели кликабельности (click-through-rate) и конверсии (conversion), которые могут пригодиться при определении общей идеи продукта и его функциональности. Параллельно сбор данных можно проводить посредством A/B-тестов.

Слайд 90

СБОРЫ СРЕДСТВ
Краудфандинг-сайты типа Kickstarter и Indiegogo кроме всего прочего предоставляют отличную

платформу для проведения MVP-тестов. На таких сайтах собрано множество MVP, а заинтересованность рынка измеряется через взносы, совершаемые посетителями сайта. Таким образом, вы получаете ценные знания и одновременно собираете деньги на разработку продукта. К тому же, вы приобретаете группу заинтересованных и активно-вовлеченных ранних последователей — они вложились в ваш проект, а значит будут постоянно предоставлять вам фидбэк и рассказывать всем в вашем проекте
За историями успеха, начавшимися на Kickstarter, далеко ходить не нужно. Умные часы Pebble и игровая консоль Ouya, пожалуй, самые известные примеры. Они заработали миллионы долларов и создали ажиотаж, даже не приступив к разработке. Конечно, для некоторых ключевых функций приведены подробные пояснения и даже сняты понятные видеоролики: всё, чтобы стимулировать людей поддержать проект.

Слайд 91

ПОЯСНЯЮЩИЕ ВИДЕО
Говорят, лучше один раз увидеть. А еще лучше — посмотреть

несколько минут видео: одна видео-демонстрация взаимодействия с вашим продуктом стоит тысячи слов. Самый известный стартап, который использовал поясняющее видео для тестирования рынка и продажи MVP — это Dropbox. Они начинали с небольшого 3-минутного видео, которое демонстрировало планируемую функциональность Dropbox. В итоге количество подписавшихся выросло с 5,000 до 75,000 за ночь — и это при том, что самого продукта по сути еще даже не было! Преимуществом видео, конечно, было то, что оно было ориентировано на технически-подкованных ранних последователей, которым пришлись по вкусу “пасхальные яйца” и забавные сравнения.

Слайд 92

Пояснительное видео Dropbox послужило отличным средством тестирования рынка. Причем все произошло

на “нулевом” этапе. Представляете, сколько пришлось бы инвестировать в инфраструктуру и разработку, чтобы создать реальный продукт такой же функциональности? Достучаться до целевого клиента достаточно сложно, особенно если ваша программа решает проблему, существование которой многие пользователи даже еще не осознали. Представим, что ребята из Dropbox просто заявили бы, что разрабатывают “приложение для простой и удобной синхронизации файлов”. Эффект был бы в разы меньше. Вместо пустых слов, поясняющее видео шаг за шагом вводит потенциальных покупателей в суть продукта и доходчиво объясняет, как программа поможет им, а, следовательно, почему им захочется за нее платить.

Слайд 93

MVP ПО ЧАСТЯМ
MVP по частям — это нечто среднее между MVP

типа “Волшебник страны Оз” и MVP типа “Консьерж”. MVP по частям подразумевает сборку демонстрационной версии продукта из уже существующих продуктов и сервисов, вместо того, чтобы создавать полную функциональность с нуля. К примеру, на ранней стадии Groupon представлял собой комбинацию WordPress, Apple Mail и an AppleScript: PDF-ки генерировались вручную по мере того, как поступали заказы с сайта.
Вместо того, чтобы вкладывать время и деньги в разработку своей собственной инфраструктуры, продукт можно для начала собрать на базе других продуктов и сервисов, эффективно просочетав в своей версии различные функции.

Слайд 94

9. БЛОГИ
Блог — это прекрасный способ проверки идей, причем на целевом

рынке и с минимальными усилиями. Платформы для блогов Ghost и App.net зародились в виде концепций, опубликованных основателями в личных блогах. Благодаря поддержке от сообщества последователей им удалось раскрутить свои идеи.
Блоги дают возможность наладить двустороннюю связь, а это идеальный способ поймать правильный момент в разработке MVP и получить фидбэк от пользователей. К тому же, блог сам может выступать ранним прототипом вашего продукта. Эрик Рис, автор книги The Lean Startup (Бережливый стартап), начинал работу над книгой в блоге: собирал аудиторию, оценивал спрос и уже потом подписывал договоры на публикацию книги.

Слайд 95

СНАЧАЛА ВРУЧНУЮ
(более известен как MVP типа “Волшебник страны Оз”)
Вместо того, чтобы

снимать видео или разрабатывать общую структуру сервиса, на первых стадиях оценки рынка можно просто обеспечивать работу сервиса вручную. В основе MVP типа “Волшебник страны Оз” лежит очень простая идея: создавать видимость полной функциональности вплоть до момента, когда эта функциональность будет реально доступна. Пользователи должны быть уверены, что работают с настоящим продуктом, в то время как все функции “за кулисами” выполняются вручную.
Аррам Сабери, основатель ZeroCater, в начале своего пути сформировал огромную таблицу, где вел учет компаний и официантов, с которыми он мог связаться. Так же начинал свою работу и Zappos: его основатель Ник Свинмерн размещал фотографии обуви из местных магазинов на своем сайте, чтобы проверить спрос на услуги онлайн-магазина. Всякий раз, когда кто-то делал заказ, Ник шел в магазин и покупал нужную пару

Слайд 96

MVP-КОНСЬЕРЖ
По природе тестирования, MVP типа “Консьерж” схож с MVP типа “Волшебник

страны Оз”. Различие в том, что вы не имитируете рабочий продукт, а сразу объявляете, что вся работа выполняется вручную, что является персонализированной услугой для избранных клиентов.
Время очень ценно, особенно на этой стадии. Поэтому выполнение всего процесса “вручную” выявляет многие аспекты пользовательского опыта, которые могут пригодиться впоследствии. Вы совершите стратегически правильный поступок, если вместо того, чтобы вкладывать ресурсы в создание реального продукта, сначала ответите на важный вопрос: “Является ли мой продукт тем, за что клиенты будут готовы заплатить?” В этом вам помогут подобные MVP тесты.

Слайд 97

ЦИФРОВЫЕ ПРОТОТИПЫ
При помощи мокапов, wireframe-ов и прототипов мы можем продемонстрировать функционал

продукта в условиях, приближенных к реальным. Такого рода цифровые прототипы могут быть как низкоуровневыми (скетчи и скриншоты), так и детализированными (“манекены” приложений, которые имитируют реальный пользовательский опыт).
Чтобы выразить ваши идеи на экране и понятно объяснить их команде, вы можете воспользоваться инструментами для создания wireframe-ов и прототипов, вроде UXPin.

Слайд 98

УМАЖНЫЕ ПРОТОТИПЫ
Единственное отличие бумажных прототипов от цифровых в том, что они

выполнены на физическом носителе: или составлены из множества вырезок, или даже зарисованы на бумаге. Их цель — продемонстрировать продукт и пользовательский опыт. Их преимущество для MVP-тестирования в том, что их может использовать любой член команды, и они не требуют долгих объяснений, так как представляют собой реальную презентацию продукта.

Слайд 99

Слайд 100

MVP С ОДНОЙ ФУНКЦИЕЙ
Зачастую лучшим решением бывает сосредоточиться на одной единственной

функции вашего MVP, чтобы сэкономить время разработки, а также чтобы не отвлекать пользователей от основного назначения продукта.
К примеру, в основе исходного приложения Foursquare лежала простая идея: дать возможность пользователям “чекиниться” в разных местах. Первые версии приложения полностью отражали эту простоту. А сервис Buffer вначале поддерживал только Twitter и позволял пользователю подключить только один аккаунт. Эти ограничения помогли уменьшить количество пользователей на начальном этапе и позволили создателям сфокусироваться на тестировании продукта и жизнеспособности рынка, не отвлекаясь на мелочи, вроде поддержки различных мобильных платформ.

Слайд 101

СТРАНИЦЫ ПРЕДЗАКАЗА
Как и в случае со сбором средств на MVP, цель

страниц предзаказа — показать продукт потенциальным клиентам настолько заманчиво, чтобы они захотели заплатить за него еще до того, как он будет создан. Эта стадия показывает, насколько велик спрос на продукт, который вы собираетесь создать. По сути это подсказка: продолжать ли вам идти в этом направлении или выбрать что-то другое. Проблема предзаказов, конечно же, в том, что клиенты могут осторожничать, опасаясь, что вы не предоставите обещанный продукт

Слайд 102

МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ

Слайд 103

Функциональные задачи маркетинга на предприятии и в стартапе:
• Исследование рынка
• Сегментация рынка
• Формирование спроса
• Стимулирование сбыта

Слайд 104

При определении цели маркетинга можно использовать технологию SMART

Слайд 105

Постановки целей по модели SMART

Слайд 106

Критерий 1. S – Specific
В переводе: Конкретность и ясность
Цель по системе

SMART должна быть ясной, учитывать специфику, актуальной и имеющей отношение к делу, бизнесу.
Вопросы: что именно мы хотим достичь/улучшить/изменить? Наша ли это цель?
Пример: “Увеличить количество продаж”, “Выйти на новый рынок”, “Реанимировать клиентскую базу”.
Критерий 2. M – Measurable
В переводе: Измеримость
Здесь нужно обозначить число. Числовое определение, количество в абсолютном или процентном виде.
Вопросы: Какие результаты покажут завершение цели? Сколько и чего мы хотим приобрести? Какие факты подтвердят, что цель по SMART оказалась достигнута?
Пример: “250 миллионов рублей”, “5 семинаров в месяц”, “15 % конверсии”.

Слайд 107

Критерий 3. А – Achievable
В переводе: Достижимость
Заявленные в подходе SMART цели

должны быть одновременно и достижимы, и амбициозны. Даже несколько на грани возможностей. И не забывайте про имеющиеся ресурсы, а то их может попросту не хватить на Ваши амбиции…
Вопросы: Сможем ли мы достичь эту цель по SMART? Не слишком ли она сложная или лёгкая? Что может помешать, а что помочь?
Пример: “Наши конкуренты имеют 15% доли рынка, мы, обладая лучшими ресурсами, можем занять все 20%”.
Критерий 4. R – Relevant
В переводе: Согласованность, важность
Цель должна быть согласована с основными целями компании и планами. Действия цели по методу SMART должны помогать выполнению главной миссии предприятия. Важна также согласованность по ресурсам и сотрудникам.
Вопросы: Для чего нам нужен этот результат? Мы это делаем для того, чтобы что? Соответствует ли эта цель стратегическим целям и миссии компании? Не противоречит ли эта цель другим задачам?
Пример: ”Именно отдел сопровождения договоров способен помочь исследовать клиентов, чтобы повысить вторичные обращения в отдел продаж”.

Слайд 108

Критерий 5. T – Time bound
В переводе: Определённость по срокам
Должен быть

установлен конечный срок для промежуточных и для конечных итогов, по истечению которого будет ясно, насколько мы близки к запланированному.
Вопросы: Сколько времени нам нужно для того, чтобы прийти к успеху? Когда должен быть получен запланированный результат?
Пример: “К 31 декабря 2020 года”, “к дате экзамена”, “за 4 месяца”, “за 1 год”.

Слайд 109

SWOT-анализ
Для выработки стратегии развития и выявления внутренних и внешних факторов применяют

SWOT-анализ
SWOT-анализ – изучение внешних и внутренних сторон бизнеса и на основании их планирование стратегии.
Сущность его в том, что бизнес исследуются по 4 направлениям: сильные стороны, слабые стороны, возможности и угрозы. Кстати, из первых букв четырех факторов и складывается акроним SWOT, итак, расшифровка:

Слайд 110

S – (strengths) сильные стороны
К сильным сторонам компании относятся анализ положительных

факторов внутренней среды организации. Он отражает всё, что делает деятельность компании успешной, что является конкурентным преимуществом, то есть достоинства.

Слайд 111

W – (weaknesses) слабые стороны
Слабые стороны – это анализ отрицательных факторов

внутренней среды, который показывает зоны “просадки”, сдерживающие экономический рост.

Слайд 112

O – (opportunities) возможности
Возможности – включают в себя анализ положительных факторов

внешней среды, который отражает скрытый потенциал. Это своего рода туз в рукаве. О котором Вы знаете, но держите напоследок.

Слайд 113

T – (threats) угрозы
Угрозы в анализе – это анализ отрицательных факторов

внешней среды, который отражает риски внешнего окружения, осложняющие достижение цели организацией.

Слайд 114

Сильные стороны
Сильные стороны есть абсолютно у каждой концепции. Постарайтесь не занижать

и не завышать их значения при оценке. Объективность в этом деле – ваш лучший друг.
Например (для кафе ресторанов):
Низкая себестоимость. Затраты на производство будут невысоки, а значит, владельцев ждет минимум рисков даже при небольшой популярности заведения и без большого потока заказов.
Наличие всех необходимых продуктов и приправ на рынке. Своевременные поставки ингредиентов позволят предоставлять клиентам все блюда из меню.
Дешевое оборудование для приготовления блюд. Минимальные затраты сыграют на руку эффективности проекта.
Простая технология приготовления. На проекте не потребуются дорогие повара с многолетним опытом.
Устойчивое финансирование. Постоянный и надежный инвестор – основополагающая собственного бизнеса.
Низкий средний чек привлекает больше посетителей в заведение.
Высокая скорость приготовления позволит быстро выполнить заказ даже при большом потоке гостей, а также привлечь тех, кому нужно перекусить почти на ходу.
Наличие доставки увеличивает охват потенциальных клиентов и дает шанс стать более популярным и востребованным на рынке.
Возможность создания собственной франшизы – хороший потенциал для расширения сети.

Слайд 115

Слабые стороны
Идеальных проектов, имеющих только сильные стороны, просто не существует. Всегда

найдется сторона, в которой ваши конкуренты окажутся сильнее.
В рассматриваемом нами примере такими сторонами могут быть:
Отсутствие опыта как в ресторанном бизнесе, так и в бизнесе в целом. В подобной ситуации требуется изучение большой теоретической базы и (или) помощь квалифицированных специалистов.
Новая торговая марка. Владелец не покупает франшизу, а создает свою. Новому бренду развиться, пробиться и стать популярным, разумеется, тяжелее, чем уже существующим и узнаваемым кафе или ресторанам.
Специфичная кухня. Блюда, планируемые в меню заведения, любят и употребляют далеко не все люди. Это такая кухня, которую не захочется есть каждый день.
Множество конкурентов
Дизайн кафе

Слайд 116

Возможности
Всегда есть куда расти и развиваться. Подумайте, какие возможности вы имеете

сейчас и какие могут появиться у вас в будущем.
В нашем примере
это расширение сети, можно открыть точки в своем городе, развиваться в других городах и регионах.
городская программа образовательной поддержки малого бизнеса
Возрастает темп жизни, что увеличивает роль пунктов быстрого питания
Вводятся налоговые льготы для мелкого бизнеса
Предоставление дополнительных услуг
Потребность в эксклюзивности

Слайд 117

В любом бизнесе существуют определенные угрозы. Пропишите, какие риски могут появиться,

и постарайтесь найти пути их преодоления заранее.
Для нашего примера получилась следующая картина:
Главная угроза – экономическая нестабильность. Платежеспособность населения падает, а в 2020 году и вовсе возможен мировой экономический кризис. В этом случае надо продумать, как будем снижать себестоимость и цены, переходя в более дешевый сегмент.
Сильные конкуренты. Для возможного решения нужно изучить конкурентов и понять, какие у них слабости, а затем сделать так, чтобы их слабые места были нашими сильными.
Введение санкций. Продукт не производится в России. Страна, откуда он завозится, на сегодняшний день дружественная. Но есть ли гарантии, что так будет и дальше? Если вдруг случится конфликт с этой страной, и будут введены санкции, нам просто не из чего будет готовить. Здесь на случай сбывшихся опасений необходимо решить, на какую другую кухню с этим же оборудованием и с этой же гостевой базой можно перейти.
Кухня станет немодной, ее разлюбят. Решением также может стать переход на другую кухню с уже имеющейся техникой.
Ужесточаются санитарные нормы для пунктов питания, магазинов
Выход на рынок более интересного предложения

Слайд 118

Сильные стороны + возможности (стратегия прорыва). Соотнести преимущества и возможности, детально

расписать как “сила” компании может реализовать предоставленные возможности;
Сильные стороны + угрозы (стратегия переходного периода №1). Соотнести сильные стороны и угрозы и описать, с помощью каких преимуществ бизнеса можно уйти от возникших угроз и снизить риски;
Слабые стороны + возможности (стратегия переходного периода №2). Соотнести слабости с возможностями и показать эффект, как можно уйти от слабостей бизнеса и превратить их в сильные стороны;
Слабые стороны + угрозы (стратегия выживания). Соотнести слабости и угрозы и отразить в таблице, как с помощью ликвидации слабостей можно снизить выявленные угрозы.

Слайд 119

Маркетинговый план
Одной из самых известных и популярных концепций маркетинга является

4P (Пи) или концепция маркетинг-микса. Эта идея появилась в 1964 году, когда Нэйл Борден опубликовал свою статью «Концепция маркетинг-микса», в которой он попытался объединить все элементы, которые необходимо учесть при составлении маркетингового плана компании. Изначально, такой план содержал гораздо большее количество пунктов, но Нэлу удалось сократить их количество до 4 и сделать их более легкими для запоминания. Так и появился комплекс 4Р. В будущем этот комплекс будет расширен до 5, 7 и 10 Пи.

Слайд 120

В базовую модель входят: стоимость, продукт, место продажи и продвижение.
1. Product

– Продукт
Продукт – это товар или услуга, которые компания предлагает своим клиентам (как потенциальным, так и существующим). Это основа концепции 4Р, именно с этого этапа следует начинать разработку маркетинговой стратегии.
Определите, какие функции будет выполнять ваш продукт? В чем его уникальное преимущество? Определите, насколько качественным будет ваш продукт? Для различных категорий потребителей показатель качества будет измеряться по-разному, например, одному потребителю важно, чтобы морковь была ровная и чистая, а другой судит о качестве по региону, где был собран урожай. Определите, насколько широким будет ассортимент, каким будет сервис для конечного пользователя.
К этому же разделу концепции относится и брендинг продукта. Необходимо разработать название, которое можно будет зарегистрировать и защитить, разработать логотип и фирменный стиль. Не менее важна и упаковка продукта, она должна выделяться среди конкурентов, но не быть слишком оригинальной, иначе потребитель может ее просто не увидеть, даже если он целенаправленно ищет определенный товар.

Слайд 121

2. Price – Цена
Цена не только влияет на прибыль, которую получит

компания, но и на восприятие товара потребителем. Если назначенная цена будет сильно выше или сильно ниже ожидаемой, это может негативно повлиять на решение о покупке и снизить доверие потребителей.
Ценовая политика компании определяет, в каком ценовом сегменте будет размещен продукт. Это напрямую влияет на восприятие потребителя. Установление цены напрямую влияет на стратегию входа на рынок.
При установлении цены необходимо задуматься о разных ценовых тактиках для различных каналов сбыта, например, можно установить особые скидки на объем или предложить особую цену на определенный набор товаров, такое «пакетное» предложение также позволит справиться с пересортицей. Не менее важно учесть цены, которые планируется установить на время различных акций (если компания планирует их проводить) или определить условия промо-мероприятий.

Слайд 122

3. Place– Место
В этом компоненте маркетинг-микса рассматривается модель дистрибьюции товара. Продукт

должен быть не только в нужном месте, но и в нужное время, чтобы потребитель решил его пробрести.
Необходимо определить географию товара, планируемую экспансию на другие рынки и территории. Не менее важны каналы, по которым будет распространяться товар, необходимо предусмотреть правила выкладки, ее размеры и штрафы для дилеров в случае нарушения требований. Определите, какое количество товара необходимо держать на складе на случай форс-мажора.

Слайд 123

3. Promotion– Продвижение
В этот раздел входят всевозможные маркетинговые коммуникации. Они могут

быть нацелены как на информирование потребителей о продуктах, создание или корректировку его образа, так и на создание потребности в приобретении или повторной покупке.
В этом разделе определяется желаемая стратегия продвижения (push или pull). Определяется бюджет коммуникаций и планируемая доля голоса бренда в общем потоке рекламных сообщений. Определяется результат, который планируется достигнуть в результате продвижения (он должен быть выражен в конкретных цифрах, например, ожидаемая доля рынка или повышение уровня лояльности клиентов на 10%). Выбираются каналы коммуникации, планируются необходимые мероприятия, которые компания планирует организовать или в которых необходимо принять участие. Разрабатывается медиа-стратегия и план проведения акций и других промо-мероприятий.

Слайд 124

Пример 4Р для прачечной в студенческом общежитии
- Product(товарная политика). Услуги стирки

и глажки.
- Price (ценовая политика). Для определения оптимального варианта ценообразования выбраны стратегии средней ценовой категории и вид "справедливая цена". Цена, отраженная в прайс-листе, учитывает уровень доходов потребителей, цены конкурентов. Положительным моментом является возможность установить цены на уровне средней по рынку, а в случае уменьшения спроса - вводить акции и скидки для стимулирования продаж.
- Place (сбытовая политика). Учтена близость к клиенту (в общежитии), востребованность услуги, график работы адаптирован к режиму студентов.
- Promotion (продвижение). Целевая аудитория – студенты, открытие прачечной происходит на территории студенческого общежития, основной упор делается на «сарафанное радио» и размещение бесплатной рекламной информации в группах социальной сети «ВКонтакте» - «ВЭТК/Волгоградский экономико-технический колледж» и «Подслушано ВЭТК». Для стабильной работы организации применяются акции, бонусы, позволяющие увеличить средний чек. Название и логотип прачечной соответствуют молодежному сленгу, что способствует легкому распространению информации

Слайд 125

Рекламная модель AIDA
A – внимание (attention);
I – интерес (interest);
D – желание

(desire);
A – действие (action).

Слайд 126

A – внимание (attention);
“Как можно привлечь внимание?”. Способов много. Но

большинство говорят о вызывающем заголовке. Хороший заголовок строится на проблемах, страхах или решениях конкретной целевой аудитории.
Но заголовок это не единственный способ заставить клиента задержаться на Вашем материале подольше. Вот несколько других способов пробить “рекламную слепоту”:
Цвет;
Динамичные элементы;
Необычная форма;
Странное расположение;
Звук;
Запах.

Слайд 127

I – Интерес
Когда Вы сделали самую сложную часть рекламы – привлекли

внимание, нужно его зафиксировать.
Эту нужно для того, чтобы человек выявил интерес к дальнейшему изучению и потратил свои безумно дорогие минуты жизни.
В случаях рекламной статьи, внимание вызывает заголовок, а интерес – первые абзацы.
А в случае продающего видео внимание вызывают первые 3 секунды, а интерес – следующие 10-30. В случаях сайтов, внимание-первый экран, а интерес-второй.

Слайд 128

Слайд 129

D – Желание
Внимание привлекли, интерес есть, пора переходить к самому продукту.

Для более лёгкого восприятия можете называть этот шаг “презентация”.
Тогда всё сразу встаёт на свои места. На этом этапе нужно рассказать о свойствах-преимуществах-выгодах продукта.
Если мы говорим о листовке на тему “Инвестиций в биржевой рынок”, то можно в этом случае показать и рассказать о том, что это лёгкий способ заработка, что через месяц Вы уже можете отдыхать на море, пить Пина Коладу и жарить свои пятки на солнце.

Слайд 130

A – Действие
Самый простой и логичный шаг, который нужно делать не

только в этой формуле, но и вообще в любой продаже. Вне зависимости, где она проходит, на визитке или по телефону (привет менеджерам по продажам). Этот шаг называется “Призыв к действию”.
Обязательно! Обязательно! Обязательно! Необходимо во всех рекламных материалах в конце говорить, что нужно сделать клиенту, чтобы он получил то, о чём Вы говорите: позвонить, написать, зайти или просто сделать сальто назад.
Помимо прямых призывов купить, Вы можете использовать промежуточные этапы: “Получить коммерческое предложение”, “Оформить бесплатную пробную партию” или “Зайти на тест-драйв

Слайд 131

Профессиональные предпринимательские функции

Содержание

Профессиональные предпринимательские функцииСоздание Ведение РазвитиеПрекращение

В процессе создания бизнеса предприниматели выполняют следующие профессиональные функцииВыдвижение и утверждение

В процессе ведения бизнеса предприниматели выполняют следующие профессиональные функцииОбеспечение деятельности фирмы

В процессе развития бизнеса предприниматели выполняют следующие профессиональные функции:Управление ростом бизнеса,Диверсификация

В процессе прекращения участия в предпринимательской деятельности предприниматели выполняют следующие профессиональные

Дорожная карта стартапа1. Ключевая бизнес – идея стартапа2. Команда стартапа3. Ценностное

Ключевая бизнес – идея стартапа

ИдеяБизнес-идея Конкурентоспособная бизнес-идея

Где искать идеюПоиск проблемыПоиск на работе (хобби)Создание потребностиКопирование идей, Анализ зарубежных

МЕТОД ФОКАЛЬНЫХ ОБЪЕКТОВВ основе его лежит перенесение на рассматриваемый(фокальный) объект признаков

Пример Фокальный объект – кастрюля. Цель – расширение ассортимента и спроса

Наш Фокальный объект – сбор ИванЧай. Цель – расширение ассортимента и

Мозговой штурмНеструктурированный процесс генерирования всевозможных идей, спонтанно предлагаемых участникамиОсновной принцип состоит

Команда стартапа

Результативная команда — это группа людей, совместно действующая для достижения общей

Методика групповой работы в процессе формирования команды стартапаКоманда стартапа - Кто

Распределение ключевого функционала

Аутсо́рсинг — передача организацией, на основании договора, определённых видов или функций

?При поиске второго фаундера, важно, чтобы у фаундеров совпадало виденье не

Главные черты командыСовместная работа. Это не просто пазлы, которые по каким-либо

Принципы и особенности командыЕдиная цель.Взаимодополняющие навыки.Строгие требования к продуктивности.Взаимоответственность.Небольшое количество людей.

В команде существуют правила, благодаря которым команда существует и остается командой.

Преимущества командной работы:Команда способна выполнить задачи, которые не выполнит один человек.Команда

Есть у командной работы и недостатки:Работа в команде может требовать дополнительных

Основные факторы успеха для эффективной командной работы:Четкая постановка целей и задач;Правильный

Когда создавать команду?Создание команды — это один из первых этапов в