Продажи в условиях кризиса и сложных экономических условиях

их сфере деятельности и влияния, чтобы всегда быть в курсе ситуации
Если клиенты не готовы к повышению цены или конкуренты производят демпинг цен, то перестроить продукт или предложение при такой возможности (с доставкой/без, увеличение/уменьшение объема, продукт другой квалификации и пр.)
Сформулировать план действий по формуле продаж
Сократить расходы (речь идет о расходах на закупку и сопровождение, например возить товар большими партиями и экономить на транспорте, мотивировать клиентов и поставщиков работать по ЭДО, а не отправлять документы курьером и пр.)
Мотивация отдела продаж, определение задач
Обучение сотрудников

чтобы мотивация от обучения была максимально эффективна необходимо следовать следующему плану:
Тренинг или развернутое обучение – раз в квартал
Аттестация (проверка и повторение техники продаж, продуктов и стандартов работы) – раз в месяц/две недели
Драйвер – обсуждение и применение конкретных действий и стратегий по увеличению продаж. Например, «как удвоить продажи» - менеджеры озвучивают или записывают оптимальный вариант, который должен сработать по их мнению, далее определяется срок на практическую часть – после подводим итоги какой из способов оказался самым действенным.
«12 месяцев» – каждый месяц запускается конкурс продаж, варианты набрасывают сами менеджеры. Мотивация не обязательно финансовая. Например, кто выиграл конкурс получает право в течении сл.месяца планерится первым. Это могут быть и премии, и грамота, и привилегия обучения и пр. на усмотрение руководителя.

чем ниже положение, тем больше усилий и условий придется прилагать.
Быть экспертом в области своей ответственности и влияния. Быть уверенным в том, что ты говоришь, если не уверен – не додумывать, не обещать, информацию не распространять.
Эффективно выстраивать свою работу с клиентом. Искать ЛПР, задавать вопросы, искать причину сомнений клиента, предлагать оптимальные решения.
Выстраивать «теплые» отношения с клиентами и поставщиками. И с новыми, и с текущими. Не забывать об этике и стили общения даже в письмах.
Искать и задействовать новые ниши клиентов, на которых конкуренты не обращают внимание или не успевают отрабатывать. Например, «не явные» компании, которым может быть интересна химия или другие материалы.
Постоянно мониторинг конкурентов и объективно искать + и -, сравнивать, чтобы понимать где стоит подтянуть своей сервис или работу до уровня «не ниже», а лучше «гораздо лучше» конкурента. Мониторить конкурента можно и нужно не только по информационным каналам, а также уточнением у поставщиков, клиентов, которые ушли или вернулись от конкурента, совершать «фиктивные» заказы или звонки.

ОБРАТНУЮ СВЯЗЬ ОТ КЛИЕНТА

Идеальный момент получить ключевую информацию – когда клиент говорит, что у него есть предложение от конкурентов (не важно проходим мы или нет по цене или условиям, не додумываем за клиента). Уточняем: «Что у нас оказалось лучше/хуже?», «Мы хотим стать лучше, поэтому нам важно Ваше мнение о нашем предложении – что понравилось, что нет?», « Что сделать чтобы наше предложение понравилось?», «Кроме цены какие условия могли бы Вас убедить в работе с нашей компанией?» и т.п. Обязательно при «встрече» возражения про конкурента уточняйте «у кого будете покупать», чтобы мониторить обстановку. Не всегда ваша догадка насчет конкурента будет верна, а держать руку на пульсе нужно.

ПОКУПАТЕЛЬ»

Можно и нужно звонить конкурентам от лица «левых» компаний, чтобы видеть и анализировать свои и конкурента слабые и сильные стороны. ОБЯЗАТЕЛЬНО брать его приемы на вооружение и сразу включать в работу! Не нужно придумывать велосипед, нужно брать чужие наработки и улучшать свой результат. Но не забывайте – вам могут звонить конкуренты абсолютно также. Не должно быть никаких игр и манипуляций, ведите диалог как будто это обычный клиент. Ведите себя соответственно своей экспертности!

С ПОСТАВЩИКАМ

Всегда можно уточнять у поставщика про конкурента или аналогичные компании в других регионах – кто что берет, на какие позиции делает упор, кто расширяется, кто загибается. Это позволит понимать на что делать акцент в своей работе. Понимая, что сосед купил 200 тн яблок с завода-производителя, глупо думать, что ты купишь столько же и там же и продаж дороже вперед соседа. Нужно уметь слушать поставщика, у него гораздо шире картина определенного товара и бизнеса. Но важно быть уверенным в источнике информации. При этом о себе нужно распространять как можно меньше информации. Помните, кто говорит с вами о других, чаще всего говорит с другими о вас. Свои внутренние планы продаж и информацию о клиентах держите в кругу своей компании.

ОБОРОТ КОНКУРЕНТА, СРАВНИВАТЬ СО СВОИМ

По номерам договоров, счетов и пр. можно отслеживать активность в работе конкурента.
Через текущих и раннее работавших сотрудников конкурента.
Упоминание запросов в интернете в строке поиска.
По бухгалтерской и прочей отчетности.

ищем объективную причину почему дешевле быть не может, почему не нужно экономить, почему нужно выбрать именно нас
Закупки, отдел МТС – не всегда экономия выгодна, ведь могут быть претензии к качеству и расходу продукции, тогда могут быть проблемы у того, кто купил. Объясняем это закупщикам. Что дешево – иногда дорого в общей перспективе, а иногда может иметь слишком неприятные последствия.
Озвучивать клиенту и доносить позицию – что у нас тоже есть «дешевле» – но это имеет свои последствия. Но так как мы этого не желаем своим клиентам – настаиваем на более дорогом варианте.
Если клиент говорит «дайте скидку» или «у других дешевле», то употребляйте фразу «Мне нужно подумать (согласовать с руководителем) на чем сэкономить, чтобы дать Вам хорошую цену».
Выясняйте причину у клиента зачем и как срочно ему нужен товар или услуга. Причина всегда позволит оправдать цену. Например, быстро – дорого, в наличии – поэтому дороже, чем у тех, кто привезет только через неделю».

вашей области влияния и охвата есть конкуренты, то оптимальна стратегия развития «существующего рынка» с охватом новых ниш клиентов и развитием товара.
Если вы выходите на новый рынок (другой регион, принципиально новый товар, первые с подобным товаром или услугой), то идет развитие рынка, а затем диверсификация товара, т.е. товар незначительно изменяется или меняется подача товара и преподносится клиентам как что-то новое или другое.

клиентам, а особенно при ответе на входящие «теплые» звонки нужно помнить, что на другом конце провода всегда может быть тот, кто принесет вам и компании гораздо больше денег, чем вы можете себе представить или подумать. Поэтому всегда будьте вежливы, компетентны, адекватны и соблюдайте стандартный скрипт-приветствие, который утвержден для вашей компании.

!