Методология мотивации отделений

счета учитываем на уровне отделений,
сотрудники которых открыли ЗП проект.
Отток учитываем на уровне клиентского подразделения (отдела).
Привлечение активных клиентов учитываем на уровне отделения,
сотрудник которого привел клиента.
CSI – индивидуальный KPI каждого сотрудника.
Структура продуктового проникновения учитывается на уровне отделений.

клиента в рублях, до вычета резерва, без учета списаний.
После закрытия какого-либо месяца требуется еще месяц для расчета операционной прибыли.
Опер.прибыль = рисковая прибыль (кредиты) + безрисковая прибыль (КД + ДВ + Депозиты)
Комиссионный доход – безрисковый доход, уплаченный за пакеты услуг; конвертацию; инкассацию; оформление паспорта сделки; смс-оповещение; Альфа-чек; Альфа-бизнес- мобайл; валютные переводы; комиссионный расход и другое

Безрисковая прибыль – прибыль, полученная от средств на счетах до востребования и депозитов + комиссионные доходы - комиссионные расходы.
% на ДВ начисляется по ставке казны.
Доход от депозитов начисляется исходя из возмещения казны за привлеченные средства.

10% отдаем казне, итого маржа бизнеса 5% годовых + в первый месяц платится комиссия за выдачу (если она предусмотрена продуктом).
- Каждый месяц кредит выгашивается, и доход по нему уменьшается.
- При досрочном погашении доход обнуляется.
- При выходе на просрочку доход обнуляется и становится отрицательным, т.к. казначейству со стороны бизнеса платится компенсация.

1. Операционная прибыль

Рисковая прибыль – прибыль, полученная от кредитов как процентный доход, комиссии за выдачу кредита, с учетом минусов по просроченной задолженности,
минус расходная часть: компенсация казначейству за привлечение средств.
Наращивание резервов в мотивации не учитывается.

начисления заработной платы сотруднику и далее считается активным при наличии ежемесячных начислений ФОТ.
Новым считаем два типа ФЛ на ЗПП : совсем новые ЗПП
(когда первый раз выплата ФОТ произошла в текущем году)
и винбеки (WB) - это ЗПП с отсутствием ФОТ в течении 6 мес. подряд не включая отчетный месяц (т.е. на 7-й месяц клиентактивировался
после 6-ти месяцев неактивности).
!!! Если уже существующему клиенту (имеющему PIN EQ) открывается еще один ЗПП, то учитываем в расчете мотивации.

6

2. Новые активные ЗП счета физ.лиц

200 рублей и выше
в отчетном месяце.
ИЛИ
Клиент без открытого счета, но с зарплатным проектом, в котором не менее 5 активных физ. лиц и 90 тыс. руб начисления ФОТ в отчетном месяце.
*Клиенты, ставшие активными за счет ЗП проекта, но без счёта, учитываются ТОЛЬКО для КМ развития и в результатах города. Для КМ привлечения такие активные клиенты не учитываются.

Активные клиенты за счет привлечения текущего года – рассматривается вся база
привлечения новых клиентов текущего года (для 2018 рассматривается 2е полугодие),
которая осталась активной на 31.12.2018
Активные клиенты (для менеджеров развития) – портфель старых и новых активных
клиентов на 31.12.2018.

и доп. продукты
- продать ему кредит не менее 35 000 рублей (зависит от типа кредита)
продать зарплатный проект с начислением не менее 90000 ФОТ и не менее чем с 5ю сотрудниками
разместить средства до востребования в размере не менее 40 000 рублей
конвертация валюты на 65 тыс рублей

Пример расчета на 1 менеджера (план на конец года - 7 активных):

Итого на конец года 7 активных клиентов

ставка составляет 15,5% годовых.
Кредит выгашивается и к апрелю 2018 года остаток задолженности по кредиту составил
33 333 рубля. Процент по данному остатку составляет 637 рублей. Из них плата за
фондирование казне - 313 рублей.
Итого маржа (оперприбыль бизнеса) составляет 637 – 313 = 324 рубля.
Такой клиент является активным.
ИЛИ
Клиент держит среднемесячный остаток на счете в размере 31 371 рублей. Это генерирует оперприбыль бизнеса в размере 208 рублей по ДВ за счет компенсации казначейством.
Такой клиент тоже является активным.

хотя бы 1 месяц в отчетном году и 2 месяца подряд был неактивен.
Показатель оттока считается накопительным итогом за год.

Отток рассчитывается в процентах на отчетный месяц по формуле:
Суммируются все клиенты за год, которые хотя бы раз были активны и на отчетный месяц до сих пор находятся в статусе “отток”
Делим эту сумму на количество клиентов, которые были активны хотя бы раз в отчетном периоде.

и не отточный

КМ открыл счёт и продал ПУ «Базовый». Клиент стал активным

Клиент платит за ПУ >= 200 руб

Активность:

0

1

1

1

1

0

0

0

1

С января по май клиент активный, не в оттоке

Клиент перестал платить за ПУ

Клиент второй месяц не платит за ПУ

Клиент оплатил ПУ и стал активным

Клиент в оттоке с июля. С января по июль считаем отток с ним

С января по сентябрь клиента в оттоке не считаем

Возникновение активности с февраля

2-20

7 новых активных
клиентов на каждого
сотрудника сегмента 0-90.

70% продаж* на
входящий поток
активных
клиентов СКБ

70% из них должны быть с
продажей*, т.е. 5
клиентов = 5 баллов

2-20

90+

[

Прирост баллов по портфелю отделения +
5 баллов на сотрудника 0-90 вне портфеля +
70% входящего потока от КМ СКБ с продажей

[

*под «продажей» понимаем сервисные продукты:
ЗПП, СМС, АБ-Мобайл, Альфа-Кэш, Alfa-Pay, Таможенная карта , Корпоративная карта,
Постоянные поручения.
Каждый «стоит» 1 балл. Если клиенту вне портфеля отделения был продан продукт, кроме перечисленных
выше, то баллы начислены за такой продукт не будут, но финансовый результат от продаж пойдет в зачет
опер прибыли и снизит отток.

0-90 вне портфеля

1

2

3

сегмента 2-20

1

и получения баллов.
План в баллах по портфелю определяется исходя из количества клиентов в портфеле 2-20 и менеджеров 0-90 в отделении.

Прирост баллов ежемесячно по портфелю
отделения сегмента 2-20

1

баллов по клиенту сравнивается с суммой
баллов по этому же клиенту в предыдущем месяце. Таким образом получаем
прирост баллов, который может быть положительным или отрицательным.
Предположим, что в портфеле отделения есть 200 клиентов.
В июле клиенты принесли суммарно 100 баллов по всем продуктам.
Это значит, что в августе баллов должно быть минимум 120.
Какие-то клиенты будут уходить по расчету баллов в минус, какие-то в плюс,
общая цель – получить + 20 баллов на портфель за месяц (120 за полугодие),
развивая клиентов, увеличивая их доходность и снижая отток.
- Если клиент закрыл счет → баллы сгорают и вычитаются
Если клиент перешел в другой сегмент / КП → баллы сохраняются
за период работы в данном КП
Если клиент попал под фин. мониторинг - баллы нигде не учитываются ни
в минус, ни в плюс до момента его разблокировки

* Клиенты сегмента 0-2 должны передаваться в УКД и не будут учтены в портфеле

!

Прирост баллов ежемесячно по портфелю
отделения сегмента 2-20

1

+ 2 балла

Клиент 3

→

факт

лимит

балл

продукт

+ 3 балла

Портфель отделения Июль

Портфель отделения Август

Итого суммарный прирост за месяц составил: - 3 + 4 + 2 + 3 = + 6 баллов
На примере нового клиента можно видеть, что результат работы
Привлечения отражается в баллах развития.

новый клиент

Прирост баллов ежемесячно по портфелю
отделения сегмента 2-20, пример

1

сегмента 0-90,
минимум 5-ти из которых нужно продать сервисный продукт:
СМС, АБ-Мобайл, Альфа-Кэш (в т.ч. Экспресс), Alfa-Pay, Корпоративная карта,
Таможенная карта, Постоянное поручение, ЗП проект/ИЗК.
Каждый такой продукт даст 1 балл.
Продажа второго сервисного продукта одному клиенту также пойдет в расчет
5-ти баллов.

Баллы 0-90 вне портфеля

Продажа продукта новому клиенту, при условии что это клиент сегмента
2-20 также зеркалится в портфель менеджеру развития, он так же
получит балл как и Менеджеры развития сегментов

!

2