Стратегия SME

руководитель транзакционного бизнеса МСБ;
Альфа-Банк, руководитель развития сегмента микро-бизнеса

БЕЛИКОВ Сергей Руководитель проекта по развитию расчетно-кассового обслуживания для малого и среднего бизнеса
Райффайзенбанк, главный менеджер продуктов SME, руководитель Digital Marketing SME

ЕВЛАНОВ Илья Руководитель проекта по развитию кредитных продуктов для малого и среднего бизнеса
Райффайзенбанк, главный продакт-менеджер по кредитным продуктам SME, product-owner банковских гарантий для сегмента
микро-бизнеса

КИРЬЯНОВ Алексей Руководитель проекта по развитию нефинансовых сервисов для малого и среднего бизнеса
ВТБ, руководитель направления развития небанковских сервисов; Открытие, руководитель направления небанковских сервисов и кросс-продуктов

ВОРОНОВ Дмитрий Руководитель проекта по развитию Эквайринга
Кредит Урал Банк, руководитель развития эквайринга
и эквайринговых продуктов Филиал «ПростоБанк»;
Альфа-Банк, руководитель направления развития сети POS терминалов

Савченко Сергей Руководитель проекта по развитию бизнес-карт для малого и среднего бизнеса
Открытие, руководитель направления развития продуктов для МСБ; Альфа-Банк, руководитель направления разработки продуктов для МСБ

Шек Тимур Главный менеджер по развитию технологий
Банк ФК Открытие, Управляющий директор проектов для МСБ и Корпоративного бизнеса.
Россгострах Банк, Директор проекта.

Орлова Екатерина Методолог проекта по развитию малого и среднего бизнеса
АО "Почта Банк", Старший бизнес-методолог Центра продуктовой методологии Службы развития технологий внедрения продуктов

Кандинов Дмитрий Специалист проекта по развитию малого и среднего бизнеса
Студент 3-го курса РУТ «МИИТ»

Блюмкина Елена Методолог проекта по развитию малого и среднего бизнеса
АО "Почта Банк", Старший бизнес-методолог Центра продуктовой методологии Службы развития технологий внедрения продуктов

карты…………......

Summary

4
17
30
71
77
83
89
99
103

актуально идти в SME

ценность банковских продуктов для клиента

Mobile first – мгновенная доступность услуг с помощью мобильного приложения, решение вопросов предпринимателя 24x7

Build Trust

Экосистема сервисов, которые помогают решать проблемы клиента

One Size Doesn’t Fit All

Возможность выбрать продукты и услуги, которые актуальны предпринимателю, и получить персональные тарифы

1

2

3

4

дополнительные услуги, релевантные своему бизнесу

One-Stop Shops

Испании, который предложил онлайн-процесс онбординга новых клиентов –
более 30% новых клиентов привлекаются через него.

BBVA предлагает полный цикл цифрового онбординга новых клиентов

Go Digital or Die Trying

себя продукты и сервисы для SME

One Size Doesn’t Fit All

Build Trust

актуально идти в SME

в России

Крупные 13,6 тыс.

Сегмент SME в России*:

* Данные ФНС по состоянию на 10.01.2022 (отношение к 2021 году)

Средний 18,0 тыс.

Малый 210,8 тыс.

Микро 5,78 млн

актуально идти в SME

к санкционным банкам при выборе банка обслуживания

Меры поддержки государства

Курс на импортозамещение 

Ключевые банки попали под санкции

Уход мировых компаний с отечественного рынка
Снижение конкуренции
Появление новых ниш для бизнеса
Прирост нового бизнеса (данные из ЕГРЮЛ)

Снижение налоговых ставок на 2022 год
Снижение страховых взносов до 7% без привязки
к МРОТ
Льготные кредиты на длительный срок
Отмена единого налога для микропредприятий
Установка максимально допустимых комиссий в
эквайринге

по платежам по льготным кредитам для субъектов МСП в рамках программы ФОТ 3.0. Введение отсрочки на 6 месяцев по платежам по льготным кредитам в рамках программы ФОТ 3.0
Льготные займы промпредприятиям. Предоставление льготных займов промпредприятиям, которые занимаются разработкой перспективных технологий и производством продукции, способной заменить зарубежные аналоги от Фонда развития промышленности
Льготные кредиты под 3% для инновационных МСП. Кредит для инновационных высокотехнологичных компаний МСП на инвестиционные цели и на пополнение оборотных средств под 3%.
Льготные кредиты для МСП по программе «1764». Льготные кредиты по ставке до 15% годовых для микро- и малого бизнеса, по ставке 13,5% – для средних предприятий по программе льготного кредитования
Кредитные каникулы для МСП. Представители малого и среднего бизнеса в 2022 году смогут воспользоваться кредитными каникулами – взять отсрочку по возврату кредита или уменьшить размер платежей в течение льготного периода.

СБП
Увеличение максимального размера операций через систему быстрых платежей. ЦБ РФ определил новый максимальный размер операции для системы быстрых платежей - не более 1 млн. рублей
Компенсации МСП расходов на систему быстрых платежей. Правительство продлило на полгода программу компенсации малому и среднему бизнесу расходов на использование отечественной системы быстрых платежей

Моратории
Мораторий на банкротство. Введение моратория до 1 октября 2022 года на возбуждение дел о банкротстве по заявлениям кредиторов
Мораторий на проведение проверок бизнеса. Введение моратория на проведение проверок бизнеса до конца 2022 года
Мораторий на проверки IT-компаний. Аккредитованные организации, осуществляющие деятельность в области информационных технологий, освобождены от налогового контроля, валютного контроля и других видов государственного контроля (надзора) и муниципального контроля на срок до трех лет.

Налоги
Продление срока уплаты авансового платежа по налогу на прибыль. Срок уплаты авансового платежа по налогу на прибыль продлён с 28 марта до 28 апреля 2022 года.
Налоговые льготы и преференций для IT-компаний. Полное освобождение от уплаты налога на прибыль и иные меры поддержки отечественных IT-компаний

и госзакупки
Повышенные авансы по госконтрактам. Повышение аванса по госконтрактам до 90% от цены контракта в 2022 году
Сокращение срока оплаты по договорам с госкомпаниями и госкорпорациями, иные смягчение правил для участников госзакупок. Сокращение сроков оплаты по договорам с госкомпаниями и госкорпорациями (223-ФЗ)
Отмена штрафов по госконтрактам. Правительство делает бессрочным порядок списания штрафов и пеней с подрядчиков, нарушивших обязательства по государственному или муниципальному контракту из-за внешних санкций.

Прочее
Аренда государственных и муниципальных участков без торгов для производителей импортозамещающей продукции. Земельные участки, находящиеся в государственной и муниципальной собственности, могут предоставляться без торгов до конца 2022 года российским производителям импортозамещающей продукции
Смягчение административной ответственности для субъектов МСП. С 6 апреля 2022 года вступают в силу поправки в КоАП РФ, направленные на смягчение ответственности субъектов МСП и некоммерческих организаций
Обнуление ставки НДС для гостиничного бизнеса. Для инвесторов, которые строят, предоставляют в аренду и управление туристические объекты – гостиницы и иные средства размещения, – вводится нулевая ставка НДС. Она будет действовать пять лет с момента ввода этих объектов в эксплуатацию, в том числе после реконструкции.
Субсидии бизнесу на трудоустройство молодёжи. Компании и организации, которые в 2022 году возьмут к себе на работу молодых людей, смогут рассчитывать на господдержку в рамках программы субсидирования найма.
Продление срока лицензий. Продление лицензий для всех предпринимателей. Срок действия лицензий и других видов разрешительных документов, чьи сроки истекают в период с 12 марта 2022г. по 31 декабря 2022 г. автоматически продлевается на 12 месяцев, а их получение или переоформление будет проходить по упрощённой схеме.
Упрощение подтверждения страны происхождения товаров. Снижение административной нагрузки на импортеров товаров из развивающихся и наименее развитых стран.

Лимиты на комиссии за эквайринг
Центробанк ограничивает комиссии за эквайринг с 18 апреля по 31 августа 2022 года. Комиссию в 1% будут платить компании, которые:
продают продукты, товары повседневного спроса, лекарства, медицинские изделия, топливо;
оказывают услуги в сфере связи, ЖКХ, медицины, образования, культуры, туризма, пассажирских перевозок.

объем транзакционного дохода, не связанного с кредитным портфелем

Диверсификация бизнес-модели

Возможности

Быстрый вход на рынок за счет:
большого количества POS партнеров
базы клиентов физических лиц

Почему актуально идти в SME. Цели банка

Снижение стоимости фондирования
за счет остатков по счетам

Конкуренция
Ужесточение борьбы за добросовестных заемщиков
и, как следствие, снижение маржи

Регуляторные ужесточения
Требования к капиталу с учетом взвесов по активам
Прямые количественные ограничения ЦБ на беззалоговые потребительские кредиты

Рост стоимости компании

Увеличение доли транзакционных доходов

1

3

2

маркетплейсы для продажи товаров, это основной или единственный канал продаж

Более 60% представителей микробизнеса в сфере реализации товаров и оказания услуг относятся к сегменту бизнеса «Первых этажей», т.е., их физическая точка расположена в отдельно стоящей конструкции, торговом центре или первом этаже жилого дома

База POS-партнеров банка, которые могут быть лояльны к бренду и также заинтересованы в выгодном банковском обслуживании

Sellers –
поставщики маркетплейсов

Бизнес
«Первые этажи»

Points of sale –
партнеры банка

СЕГМЕНТЫ

ИССЛЕДОВАНИЯ

Customer Development
Количественные исследования - (Яндекс.Взгляд)

Глубинные интервью
Open Data – исследования данных
Количественные исследования - (Яндекс.Взгляд)

Глубинные интервью
Customer Development

Сегменты и гипотезы

BBVA
- Tide
- Kaspi

Экспертиза
SME Team
Эксперты рынка

Исследования
Open Data:
- BCG
- Банк России
- Data Insight

ГИПОТЕЗЫ

Комплексное обслуживание
POS-партнеров как юридических лиц

Расчетно-сервисный банк для поставщиков маркетплейсов и агрегаторов

Банк
в мессенджере

ИСТОЧНИКИ

Бизнес-карта (виртуальная или пластик) – основа value proposition

Кредитование на оборотные средства

Конструктор персональных тарифов

Кредитование на оборотные средства

Бизнес-карта (виртуальная или пластик) – основа value proposition

Customer Development

Sellers: взаиморасчеты с КНР

«Первые этажи»: привлечение через геосервисы и SMM

POS: эквайринг – основа выбора банка

Эквайринг – must have на этапе MVP

Как мы пришли к гипотезам

физикам
2. Отсутствие программ лояльности и кэшбека по бизнес-карте
3. Трудности с загрузкой товарных карточек на маркетплейсы
4. Нехватка средств на закупку товара

Важные инсайты:
1. «Самое важно при выборе банка – условия по кэшу, лимиты и ставки. Это для средних и малых селлеров, но таких 90%. Все закупки за кэш»
2. «Важны условия оплаты в Китай, как раньше Лайтбанк делал за
1-1,5%»
3. «Китайцы дают хорошую скидку при разовой оплате 9-10 млн руб. Селлеру такое не потянуть. Делаем совместные закупки «вскладчину» – ищем других селлеров в чатах, форумах. Тогда получается хорошая маржа»
4. «Если будет такой продукт – все селлеры перейдут, это прям острая потребность: нужно чтоб в аналитику автоматически подтягивались себестоимость, налог (УСН) и стоимость упаковки»
5. «Идеального банковского тарифа не нашел, но вот самый лучший – в Точке. У всех даже если что-то дешево, выгодно, то остальное – дорого»
6. «Не понимаю почему банки до сих пор не сделали как у сотовых операторов (ползунки и чекбоксы при построении тарифа). Чтоб сам выбирал что у меня чаще и нужнее, пусть тут будут выгоднее условия»
7. «Всем поставщикам нужны быстрые и льготные кредиты на закупку товара»

Целевая аудитория (сегмент):
Поставщики Маркетплейсов – «Sellers»
Реализация товаров на OZON, WB, Я.Маркет, AliExpress и т.п.
Оборот 1 до 90 млн ₽ в месяц
ИП или ООО

Гипотезы для проверки
1. Бизнес-карта – основа
2. Банк персональных тарифов (конструктор продуктов + сервисов = персональный тариф)
3. Расчетно-сервисный банк для поставщиков маркетплейсов и агрегаторов

- подтверждена

- подтверждена частично

- не подтверждена

Вывод:

Самый важный критерий для селлера при выборе банка – условия и лимиты по наличности и переводам на ф/л
Подтверждены гипотезы «Бизнес-карта» и «Банк персональных тарифов»
Подтверждены потребности в помощи при загрузке товаров на маркетплейсы, насыщении аналитики и кредитовании

Результаты исследований. Сегмент «Sellers»

сначала стараются, потом сдуваются
3. Чтобы «продвинуть» сайт самому, нужны специальные навыки и знания

Целевая аудитория (сегмент):
Бизнес «на первом этаже»
Сфера оказания услуг или торговая точка
Оборот 1 до 90 млн ₽ в месяц
ИП или ООО

Гипотезы для проверки
1. Бизнес-карта – основа
2. Банк персональных тарифов (конструктор продуктов + сервисов = персональный тариф)
Доп.: проверка каналов привлечение (discovery-сценарий)
Доп.: привлечение через SMM

- подтверждена

- подтверждена частично

- не подтверждена

Вывод:

Важные инсайты:
1. «Хорошо работаю тематические лидогенераторы, для сферы услуг еще геосервисы (прим.: дискавери-сценарии на Я.Картах, 2GIS и т.п.) трафик дают»
2. «Соцсети в нашей сфере (оказание услуг) хороший поток дают. Но нужен отдельный SMM-менеджер для этого»
3. «Бизнесу отделения не нужны – весь банк в мобильном»
4. «В тарифе обязательно что-нибудь «впарят», а хочется платить только за то, что используешь!»
5. «Важны первые положительные отзывы на Я.Картах, их лучше накрутить»
6. «На каждую точку лучше иметь отдельный аккаунт (Инстаграм), а вот контент-план может быть общим»
7. «Готова платить только за те операции, которые делаю чаще всего (персональный тариф)
8. «Карта у менеджера по снабжению, все расходники на ней, ну и бытовая химия тоже. Платит картой»
9. «Оплачиваю в Metro CC, но скидок никаких нет по карте»

Ключевая боль – поиск новых клиентов
Для лидопотока развивают сайт и соцсети, а также пользуются рекламой геосервисов (для сферы услуг)
Не получают дополнительные ценности по бизнес-карте

Результаты исследований. Бизнес на первом этаже

с РК в части POS-кредитования

Гипотезы для проверки
1. Бизнес-карта – основа
2. Банк персональных тарифов (конструктор продуктов + сервисов = персональный тариф)
3. Комплексное обслуживание POS-партнеров как ЮЛ

- подтверждена

- подтверждена частично

- не подтверждена

Выводы:

1. Высокая стоимость эквайринга является причиной смены банка. При этом POS-партнеры готовы снова сменить банк, если эквайринг будет дешевле.
2. Блокировки по 115-ФЗ вследствие частого вывода средств на ФЛ, т.к. нужен кэш для оптовых закупок и закупок у производителей.
3. Привлекать клиентов становится все сложнее, а для таргетированного продвижения не хватает компетенций.

1. Эквайринг (100%) и условия по снятию/внесению наличных (75%) являются ключевыми критериями по выбору и смене (!) банка.
2. Партнеры пока не воспринимают Ренессанс Кредит как банк для возможного обслуживания, хотя к бренду относятся весьма лояльно.
3. Респонденты пока не видят ценности в комплексном обслуживании своих ИП/ЮЛ в привязке к объемам POS-кредитования.
4. Практически все респонденты пользуются бизнес-картами, но не получают никаких доп. ценностей. Используют карты для снятия наличных.
5. Регулярно меняют банк, чтобы оптимизировать стоимость обслуживания по каждому банковскому продукту.

Результаты исследований. POS-партнеры

«Комиссия эквайринга маржу съедает процентом своим»
«Не доверяю кэшбэку, потом банк все равно этот % в тариф заложит»
«Менеджер из банка (Сбер – прим.) звонит и сам говорит, что, мол, платите 10К, а можно 2К. (оптимизация тарифа)»
«Я даже как вип-клиент, но не могу дождаться от банка улучшения тарифа»
«Мой менеджер в банке для меня мой персональный тариф по телефону мне на пальцах объясняет»
«Сменил в итоге Сбер на ВТБ, проиграл в качестве и скорости обслуживания, зато у ВТБ эквайринг на 0,3% дешевле»

в персонализации тарифа
Заинтересованы в кредитовании под оборот
Эквайринг
Самоинкассация
Аналитика продаж
Помощь в загрузке товаров на маркетплейс и их продвижение

Необходимость продвижения сайта и соц. сетей
Необходимость рекламы и продвижения в геосервисах

Результаты исследований. Summary

с клиентами SME:
Москва
Города-миллионники

Проведение глубинных интервью с
POS-партнерами

Conjoint-исследование

SME с годовой выручкой 0 – 20 млн руб.

POS с годовой выручкой 0 – 20 млн руб.

SME с годовой выручкой 0 – 20 млн руб.

Апрель 2022

Апрель – Май 2022

Июль 2022

Получить новые инсайты
Выявить проблемы в продуктах
и сервисах в банках,
ориентированных на обслуживание
SME

Повторно провести исследование сегмента с целью получения новых инсайтов

Изучить эластичность спроса
Протестировать прайсинг продуктов на респондентах

Завершено

Подготовка

POS-партнерами нашего банка

МЕТОД ОПРОСА
Фокус-группы
Глубинные интервью

СРОКИ ИССЛЕДОВАНИЯ
Апрель-Май 2022

ГЕОГРАФИЯ ОПРОСА
Города присутствия банка

КОЛИЧЕСТВО
2 Фокус-группы + 5 Глубинных интервью

ЗАДАЧИ ИССЛЕДОВАНИЯ
Изучить восприятие банков на рынке банковских услуг для В2В-сегмента
Понять потребности сегмента в банковских услугах для бизнеса
Изучить незакрытые потребности в банковских услугах у сегмента
Определить ожидания у сегмента относительно банковских услуг для бизнеса
Понять, какие изменения произошли у бизнеса в связи с текущей геополитической ситуацией

Завершенные исследования

открытия расчетного счета
Интересно открытие счета при наличии нефинансовых сервисов

Интересует подключение QR-инга

Бесплатный перевод со счета компании на бизнес-карту
Уведомления в бухгалтерию о расходах по карте
Возможность инкассации

Снятие овердрафта по карте
Прозрачная тарификация
Кредит на старте бизнеса
немного «бояться»

Расчетный счет

Эквайринг

Кредитование

Бизнес-карта

Дополнительные услуги

Платформа партнеров в приложении
Экосистема сервисов

Инсайт

Вывод: MVP SME соответствует новым клиентским инсайтам

и корректировка BRD

ИССЛЕДОВАНИЕ
Завершение исследования

01.07

Комплексные тарифы SME. Таймлайн разработки

Нормативные документы

нишам

Регистрация ЮЛ

Открытие ИП или ООО под ключ
Консультирование

Конструктор тарифов обслуживания

Единый персональный тариф на все продукты и сервисы

Community и Networking

Community предпринимателей

Кредитование на старте бизнеса

Продукты и сервисы на каждом этапе жизненного цикла предпринимателя

Поддержка и развитие

Бизнес-карта
Эквайринг
Онлайн-кассы
Конструктор документов
CRM
Проверка контрагентов

Продвижение бизнеса

Размещение в онлайне
Аналитика продаж

Ликвидация бизнеса

Помощь
в ликвидации

Концепция нашей платформы

Будет реализовано в MVP

Кредитование

Оборотный и инвестиционные кредиты

3.5. Нормативные документы

сети

Микро-бизнес
Сегмент 0-20

Небольшие торговые точки FMCG
HoReCa
Сфера услуг
Небольшие ecom-предприниматели

Пользуется рублевым расчетным счетом, интернет-банком и мобильным банком, одной бизнес-картой
Ежемесячно осуществляет 5-10 рублевых переводов
Ежемесячно вносит на расчетный счет рублевую выручку в размере до 500 тыс. руб.
Перечисление на собственный счет физического лица в пределах 300 тыс. руб.

Определение целевого сегмента для MVP

Потенциал SME в базе банка 127 158 клиентов
Всего POS-партнеров 62 158
в т.ч., активных POS-партнеров 24 620
ФЛ с действующим ИП/ЮЛ 65 000

сегмент для MVP

Возможные целевые сегменты после MVP

Клиенты более высоких сегментов

*годовая выручка клиента

Сегмент 400+*

с карты ЮЛ на карту ФЛ

Кредитование

Нефинансовые сервисы

ЭТАП I

Мгновенный резерв счета
Цифровой процесс открытия рублевого счета (web, чат-бот)
Персональные пакеты услуг
Продленный операционный день

Мобильное приложение

Регистрация бизнеса
Ведение бухгалтерии и сдача отчетности онлайн
Юридическая поддержка бизнеса
Проверка контрагентов
Community предпринимателей
Привлечение клиентов (TBD)

Персонализированные тарифные предложения (smart-pricing)

Овердрафт

Карта МИР привязана к расчётному счету

Выпуск карты при открытии р/с

Чат-бот

Web

Эквайринг
POS/E-com

к расчётному счету

Скидки и предложения от Mastercard

Собственная программа лояльности

EdTech (обучающие курсы для предпринимателей)

Community предпринимателей

Было

Будет

Бизнес-карты

Нефинансовые сервисы

Кредитование

Пересмотр прайсинга по овердрафту

Вызовы

Mastercard ушёл с Российского рынка

Новые экономические условия:
1. Рост стоимости фондирования
2. Падение спроса на кредитные продукты
3. Адаптация малого бизнеса под новые условия

Задача по поиску партнеров для бизнеса выходит на первое место

Концепция прайсинга

Эквайринг

Ключевые партнёры: интернет эквайринг (Банк МИБ) и торговый эквайринг (Банк Открытие)

Поиск новых партнёров, которые оказывают необходимый спектр услуг

Банк МИБ и Банк Открытие попали под санкции

Кредитный лимит для карты
Инструмент управления счетом

Резерв счета мгновенно
Продленный операционный день
Персонализация тарифов по всем продуктам

Процесс выдачи онлайн
Без залога
Овердрафт при открытии РКО (new business)

Онлайн-бухгалтерия
Юристы онлайн
Проверка контрагентов
Привлечение клиентов
Регистрация бизнеса
Community предпринимателей

Реализовано
Реализовано частично

VP
Не реализовано

Платформа для старта и развития бизнеса

Сравнение с конкурентами

MVP

Нормативные документы

счета

процессов открытия счета
Омниканальность
Onboarding клиентов
Регуляторные процессы
Customer Development

CJM платежей и обслуживания
Прайсинг
Каналы обслуживания (web, mobile) Клиентский опыт
Регуляторные процессы
Customer Development

продуктами взаимодействует клиент

Сквозная тарификация
Овердрафт на входе
Доп.сервисы

КАНАЛ
В каких каналах происходит взаимодействие с клиентом

Цифровой процесс онбординга
Подключение нескольких продуктов

Интернет- и мобильный банк
Онлайн-подключение продуктов

Качественный и удобный сервис

POS-партнеры

ФЛ – клиенты банка

ИП и ЮЛ – клиенты банка

Все продукты (счет, карта, овердрафт, эквайринг, доп.сервисы

Все продукты (счет, карта, овердрафт, эквайринг, доп.сервисы

Все продукты (счет, карта, овердрафт, эквайринг, доп.сервисы)

Все продукты (счет, карта, овердрафт, эквайринг, доп.сервисы)

POS-партнеры

ФЛ – клиенты банка

ИП и ЮЛ – клиенты банка

Сайт банка

Колл-центр

Чат/чат-бот

Сайт банка

Колл-центр

Чат/чат-бот

Интернет-банк

Мобильный банк

Интернет-банк

Мобильный банк

Клиентский путь на MVP

Колл-центр

открытых вопросов
~ 3 минуты

Динамичная форма с выбранными услугами
Дополнительные услуги оформляются через ДБО
Без чек-боксов

До 3-х листов
~ 8 минут

Опросник не заполняется, оценка деятельности клиента на основании скоринга
Если требуется, опросник состоит только из закрытых вопросов (да/нет или чек-бокс с вариантами)

Заявление о присоединении

Анкеты AML

Опросник AML

Одна основная анкета
Дополнительные анкеты при необходимости
Включает в себя до 3-х листов

владельца

Форма самосертификации (FATCA/CRS) +
Анкета по 213-ФЗ (стратегические общества)

От 3-х листов
От 2-х листов
2 листа

Минусы
1. Маленький шрифт
2. При выдаче пластиковой карты необходим дополнительный документ (расписка)
1. До 2-х листов
2. Читаемый шрифт
3. Расписка о выдаче карты включена в форму заявления

включена в заявление

Минусы
1. Потеря возможности оперативного
Согласования (анкета – документ AML, заявление – документ SME)
2. Ряд случаев, при которых необходимо заполнить отдельную форму анкеты

включена в заявление о присоединении/анкету клиента (если представитель = ЕИО = бенефициарный владелец)

заявление/анкета клиента содержат 3-4 вопроса по FATCA/CRS, 3-4 вопроса по 213-ФЗ
отдельные формы заполняются при необходимости
1. Анкета клиента – отдельная форма, (не включена в заявление о присоединении)
2. До 2-х листов
Включить в анкету клиента
(если представитель = ЕИО = бенефициарный владелец)
1. Включить в анкету клиента 3-4 вопроса по FATCA/CRS
2. Включить в анкету клиента 3-4 вопроса по 213-ФЗ
3. Форму самосертификации и анкету по 213-ФЗ заполнять при необходимости

Предложения конкурентов

посещения офиса банка
Платежи и обслуживание
Продленный опер день
Гибкое ценообразование
Без посещения офиса банка

Digital-процессы онбординга и обслуживания клиентов

Персонализированный тарифный план

Процесс открытия счета
Full Digital открытие счета
Личный кабинет партнёра
Платежи и обслуживание
Автоматизация ключевых процессов
Отраслевые решения
% на остаток

Процесс открытия счета
Open API
Платежи и обслуживание
Премиальная программа
для высокодоходных
клиентов
ВЭД
Обслуживание клиентов
сегмента ВЭД

Масштабируем MVP и наращиваем портфель для роста объема доходов

Делаем продукты и сервис для охвата новой ЦА

Баланс объемов привлечения и unit-экономики

и действующему бизнесу

«Овердрафт на старте»

До 500 тыс. рублей

ЮЛ, кредитную историю, и др.

СКОРИНГОВАЯ МОДЕЛЬ

РАСЧЕТ ЛИМИТА

РИСК-ГРЕЙД

МАКС. КРЕДИТНАЯ
НАГРУЗКА

по ЮЛ в рамках существующих договоров
Триггеры (дополнительно, за рамками MVP)
СПАРК/ Контур.Фокус
Интегратор данных по ЮЛ. СПАРК является отраслевым стандартом (рег. данные / индексы / залоги / суды / лицензии / ФССП / арбитражи / ОФД / аффилированность)
Агрегаторы покрывают значительную часть BigData по сегменту ЮЛ, поэтому приоритетно начинать интеграции с таких источников.
ОКБ-Аналитическая песочница
Инфраструктура для построения и проверки моделей/гипотез (на рассмотрении)
Прямые подключения к ведомствам
ФНС и т.д. (в проработке)

379

24 908

TBD

СЕГМЕНТ

СТАТУС

ВЫБОРКА

КАНАЛ КОММУНИКАЦИИ

ИССЛЕДУЕМЫЕ ВОПРОСЫ

Знание продукта, вероятность использования в будущем, понятность каждого из тарифов, самый удобный для себя, наличные за счет овердрафта

Email

Email

В рамках Conjoint

Завершено

Завершено

Запланировано

указывали, что у них есть свой бизнес
Категория 3: Клиенты Банка ФЛ, которые в анкетах НЕ указывали, что у них есть свой бизнес, но при рассмотрении он был найден

ВЫБОРКА: 47 287 отправлено - > 478 анкет получено

ЗАДАЧИ ИССЛЕДОВАНИЯ:
Понять какой % респондентов знает об овердрафте, какой % пользовался
Оценить какая механика расчета по овердрафту кажется более «понятной» и какую предпочли бы для своего бизнеса
Оценить заинтересованность опции снятия наличных в рамках овердрафта

ИТОГИ:

75%

Знают о таком продукте, как овердрафт.
16% из них – пользуются им сейчас или пользовались в прошлом

Точно или скорее готовы рассмотреть такой продукт для себя в будущем

43%

Процент в день

Процент в месяц

Фиксированная плата, зависящая от задолженности

Процент годовых

Какой вариант тарификации предпочли бы для себя:

75%

Любую из предложенных механик тарификации считают «скорее или полностью понятной»

Интересна возможность снятия наличных за счет лимита овердрафта

40%

Фиксированная плата

Summary по исследованию концепции прайсинга по овердрафту

принятия решения
по заявке до подачи самой заявки

Предиктивные предложения

Индивидуальный подход
к прайсингу

Скидка за лояльность и транзакционную активность

Принципы развития кредитования

средств со счета компании в банкомате

Своя программа лояльности

Карта МИР привязана
к расчётному счету

Платёжная система

кэшбэк
до 10% в отдельных категориях*
Выплата кэшбэка рублями,
максимальная сумма 50 000 руб.*

Управление категориями повышенного кэшбэка
Скидки на продукты и сервисы SME за транзакционную активность по бизнес-карте
Собственная программа лояльности
(Reniki* для бизнеса)
Партнерские сервисы для держателей бизнес-карт
Privetmir для бизнеса**

Кэшбэк на все операции 1,5%*

Повышенный кэшбэк до 10%*

Скидки на продукты и сервисы SME за транзакционную активность по бизнес-карте

Развитие программы лояльности по Бизнес-карте

Партнерские сервисы и программы лояльности для держателей бизнес-карт

Выбор категории повышенного кэшбэка

Выплата кэшбэка рублями

* tbd
** зависит от решения НСПК

Этапы развития программы лояльности по Бизнес-карте

кэшбэка

Повышенный кэшбэк

Сумма повышенного кэшбэка

Тип кэшбэка (руб./бонусы/баллы)

зависит от суммы транзакций

10 000

Условие начисления кэшбэка

Акционное предложение/постоянное

нет

нет

бонусы

траты от 50 000 руб.

акционное

0,5%

5 000

нет

5%

баллы

постоянное

Условие выплаты кэшбэка

нет

при накоплении 3 000 баллов

от 3 000 баллов кратно 1 000

1%

5 000

5%

17 000
30 000**

баллы

нет

нет

постоянное

0,5%

нет

1% за 30 руб/мес

нет

руб.

нет

нет

постоянное

0,5%

50 000

нет

50 000

руб.

нет

постоянное

0,5%

5 000

5%

15 000

бонусы

нет

постоянное

0,5%

3%

5 000

5 000

баллы ***

нет

нет

постоянное

*tbd
**Альфа-банк выплачивает до 30 000 бонусов по Премиальной бизнес-карте. Акция до 2023 года.
*** ТОЧКА предлагает свою программу лояльности – покупка промо кодов за Баллы кэшбэка у партнеров (Такси, Йота, Реклама, а/б и т.д. Также Баллами можно оплатить месяц обслуживания по Пакету услуг или 100% компенсация опции ВЭД

1,5%*

50 000*

10%*

50 000*

руб.*

нет*

нет*

постоянное*

траты от 10 000 руб.

нет

курьерская доставка, реклама, топливо

Кэшбэк на прочие категории

1,5%

Выплачивается реальными деньгами

На определенные категории МСС

На MVP категории повышенного кэшбэка определены. После MVP клиент будет самостоятельно выбирать категории

На все категории, кроме категорий с повышенным кэшбэком

карты
при открытии р/с
Кэшбэк по бизнес-карте
Самоинкассация в ATM
Перевод с карты ЮЛ на карту ФЛ

Выпуск digital бизнес-карты в мобильном приложении
Самоинкассация
у партнеров (салоны
сотовой связи)
Программа лояльности МИР (tbd)
Кобэидж МИР + UnionPay

Программа лояльности
с партнерами
Премиальная карта МИР
Уникальные сервисы
для держателей
премиальных карт МИР

Карта привязана к расчетному счету

Мгновенный выпуск бизнес-карты

Повышенный кэшбэк в отдельных категориях

Партнерские сервисы и программы лояльности для держателей бизнес-карт

Выплата кэшбэка рублями

Скидки на РКО за транзакционную активность

Самоинкассация у партнеров

Выпуск digital бизнес-карты в мобильном приложении

эквайринг

функциональных возможностей

Индивидуальный подход
к прайсингу

Скидка за лояльность и транзакционную активность. Принцип уменьшения ставки при выполнении условий, а не повышения при невыполнении

Принципы развития эквайринга

Переход на end-to-end процесс предоставления услуг

контрагентов
Community предпринимателей
Привлечение клиентов

выход на обсуждение существенных условий сотрудничества.
2/3 активностей в рамках партнерских схем приходится именно на активности подобного рода.

2/3

1/3

Привлекает клиентов на маржинальные продукты банка

Дополнительные возможности для маркетинга и пиара через сильные ключевые сообщения

Увеличивает Lifetime Value на активного клиента

Удерживает клиентов в экосистеме банковских продуктов и VAS

Облако VOLEE – 20 тыс. активных пользователей

Сколково
Иннополис
МФТИ
ВШЭ
Банк Точка
Digital Dolina
АЛРИИ
Стартех
Соцсети

Ренессанс Кредит

Инфраструктура банка

При реализации сервиса на изолированной инфраструктуре банка клиенты не смогут пользоваться всеми функциональными возможностями сервиса в силу небольшой клиентской базы, доступной AI для анализа и формирования рекомендаций.

Открытые источники

Ренессанс Кредит

CONNECT+ FOUNDERS' MONDAYS
FRIENDZONE HEG.AI INTCH
MEETSUP MESTO RANDOM COFFEE
THE BREAKFAST UNITER

Только мобильная среда
Инвестиции и стартапы
AI для поиска контактов (SaaS)

Обучение
Оффлайн-мероприятия

Только два решения подходят для запуска комьюнити предпринимателей. При этом коробочным отчуждаемым решением является только сервис Meetsup компании VOLEE.

Поиск контакта.
Знакомство.
Обсуждение партнерства.
Подписание договора.
Сделка и получение дохода.

Community & Networking

5-7% клиентов могут привлекаться в банк через сервисы типа Community & Networking – гипотеза.

по всем шагам регистрации и онбординга через заполнение профиля, указание интересов и цели поиска новых контактов. На это нужно не более 5 минут, но только после этой процедуры сервис будет в автоматическом режиме на регулярной основе предлагать наиболее релевантные контакты.

Community & Networking

который может быть реализован как White Label

Первый экран онбординга рассказывает пользователю как работает сервис

Сводная информация о пользователе располагается в его профиле в личном кабинете

Выбор пользователем на этапе онбординга целей поиска – от этого будет зависеть релевантность рекомендуемых контактов

Отобранные для нетворкинга контакты с прогнозным уровнем релевантности

Community & Networking

AI сервиса

Подключение Telegram-бота, если пользователь хочет получать уведомления о релевантных контактах в мессенджер

Community & Networking

также просматривать кумулятивную статистику по ключевым параметрам работы сервиса

Community & Networking

вокруг предпринимателя для всех стадий жизненного цикла его бизнеса

Создаем дополнительную ценность работы с банком через нефинансовые сервисы

Принципы развития нефинансовых сервисов

Регистрация бизнеса
Ведение бухгалтерии и сдача отчетности онлайн
Юридическая поддержка бизнеса
Проверка контрагентов
Community предпринимателей
Привлечение клиентов

Конструктор документов
Домен +
SSL-сертификат
Конструктор сайтов + хостинг
Финансовая аналитика
Белый бизнес

Управление торговлей
и складом
Приложения
для бизнеса
IP-телефония
Регистрация ТЗ

Нормативные документы

(CPA-сети, агрегаторы)

Digital маркетинг

Охватные кампании

Действующая база ФЛ

POS-партнеры

Снижение оттока

Рост активации

Количество продуктов на клиента

Поиск новых каналов

Нормативные документы

ДБО

Анкета клиента

Заявление о присоединении

Приложения к УКО

Порядок РКО
Соглашение об использовании ПЭП
Порядок дистанционного обслуживания и ЭДО
Порядок предоставления услуги СМС-инфо
Порядок предоставления информации по кодовому слову

Тарифы

+

+

Обслуживание Клиента

Прием на обслуживание

Заявления

Подключение / отключение услуг
Обновление данных
Смена тарифа
и другие операции

юристы

Бизнес-Карта

Овердрафт

Интернет-эквайринг
Торговый эквайринг

СБП

Нефинансовые сервисы

Условия предоставления и обслуживания овердрафта

Условия предоставления услуги Интернет-эквайринг
Условия предоставления услуги Торговый эквайринг

Поручительство по овердрафту:
Условия поручительства ФЛ
Соглашение ПЭП ФЛ

+

Условия предоставления услуги СБП

Условия предоставления нефинансовых сервисов

+

Трехсторонняя оферта между банком, клиентом и партнером при подключении сервиса

AML

Клиент подает заявление-анкету и присоединяется к УКО
Плюсы:
можем вносить изменения в УКО в одностороннем порядке, уведомив о них клиента
условия по продуктам вынесены в приложения к УКО, что позволит работать с ними одновременно нескольким продуктовым направлениям

Клиентская документация и нормативные документы

+ web)

Комплексное коробочное микросервисное решение 3в1 включающее в себя операционный, кредитный конвейер и CRM.

Система

Вендор

Оценка

платёж: 1,09 млн руб./ мес.
Внедрение: 31,6 млн руб.
Сопровождение: 246 000 руб. / мес.
Итого: 68,2 млн руб. + 1,25 млн. руб. / мес.

Исходный код не покупаем
Есть возможность самостоятельно создавать локальные доработки без изменений в ядре системы.
Доработка предполагается силами Банка, силами вендора или гибридный вариант

Дополнения

Дистанционное банковское обслуживание для предпринимателей
Способ реализации:
Мобильное приложение
WEB версия

Базовое решение: 24,2 млн руб.:
Дистанционное банковское обслуживание по продуктам: РКО, Бизнес-карта, Эквайринг, Нефинансовые сервисы
Кастомизация: 25,8 млн руб.:
главный экран мобильного приложения
главный экран WEB версии
овердрафты
Внедрение: 2 млн руб.
Сопровождение: 3,25 млн руб. / квартал
Итого: 52 млн руб.

Права на модификацию исходного кода:
300 млн руб. разовый платеж или 50 млн руб. ежегодно, в течение 6 лет
В рамках MVP права не приобретаются.
Доработка предполагается силами Банка, силами вендора или гибридный вариант

Коробочное решение 3 в 1:
Операционный конвейер
Кредитный конвейер
CRM

Базовое решение: 33 млн руб.
Внедрение: 12 млн руб.
Сопровождение: 6 млн руб. / год
Итого: 51 млн руб.

Права на модификацию исходного кода:
5 млн руб. (разовый платеж), приобретается вместе с лицензиями.
Доработка предполагается силами Банка, силами вендора или гибридный вариант

eRegistrator
4) Reg.me
5) Калуга Астрал 
6) Sign Me
7) IDPoint

Итоговое решение

1) Uniter 2) Founders' Mondays 3) FriendZone 4) Random Coffee 5) Connect+ 6) Mesto 7) Heg.ai 8) The Breakfast 9) Intch
10) VOLEE

Победитель «Калуга Астрал»:
1) Является аккредитованным УЦ при ФНС РФ
2) Имеет собственный канал транспорта
информации при ФНС (предоставляется другим
банкам)
3) Максимальное число проектов в банках
4) На базе решений КА работают другие поставщики
аналогичных сервисов
5) Приемлемая стоимость

Победитель «VOLEE»:
1) Являются безальтернативным поставщиком
подобного сервиса (по функционалу)
2) Являются отчуждаемым коробочным
решением
3) Подтверждённые успешные внедрения
(Сколково, Иннополис, банк Точка, Стартех,
МФТИ, ВШЭ и др.)
4) Приемлемая стоимость

от 16.03.2022 был выбран победитель/партнер банка в Интернет эквайринге. В процессе сотрудничества с партнером были выявлены критерии, препятствующие работе по продукту. В связи с чем нам потребуется повторное вынесение на ТК вопроса по выбору партнера в Интернет эквайринге

Варианты предоставления услуг:

1. Оборудование предоставляется бесплатно, находится в собственности партнёра
Возможные партнёры :
1) UCS (вопрос на проработке внутри Банка)
2) ТКБ

2. Оборудование находящиеся в собственности клиента, купленное у партнёра Банка, подключённое через платформу партнёра – ВПП, выступающие в роли предхоста банка.
Возможные партнёры:
1) ВПП + Открытие (вопрос на проработке внутри Банка)
2) ВПП + ТКБ (вопрос в проработке между участниками)

Итоговое решение не принято. Вопрос находится в проработке.
Планируемый срок принятия решения – июнь.

Итоговое решение

Итоговое решение не принято. Вопрос находится в проработке.
Планируемый срок принятия решения – июнь.

поддержки

Дизайнер

Копирайтер

Методолог

Web-аналитика

SME/Маркетинг, новая вакансия

Формирование стратегии развития сайта, ведение бэклога, CJM, ответственность за метрики сайта, организация работ с вендором

ОФМ, Рудакова Юлия 

Проверка актов и подписание

IT, новая вакансия

Установка обновлений, мониторинг хостов, противодействия DDoS-атакам, работа с обращениями пользователей с сайта и с портала HelpDesk, выгрузки данных по запросам PO, публикация контента по заявкам (NTR)

IT, Климов Алексей

Организация работы на стороне ИТ

Вендор, QSoft

Выполнение работ по созданию сайта для SME (системная аналитика, разработка, функциональное тестирование, документация)

Маркетинг, Мамыкина Татьяна

Совместно с PO продумывает CJM, UX, UI, обновляет брендбук, поддерживает актуальность дизайна сайта

SME, Кирьянов Алексей

Разработка документации для размещения на сайте 

SME, Орлова Екатерина и Блюмкина Елена

Участие в обследовании, сквозная аналитика, статистика по сайту  

Корректировка текстовых материалов

CRM, новая вакансия

Дата выхода

Q3

Q3

Q3

Роль

Сотрудник

Задачи

Усиление команды:

Сформированная команда:

Тестирование

Функционально и интеграционное тестирование сайта

IT, общий пул тестировщиков

Иллюстратор

Маркетинг, Веденеева Валерия

Подготовка баннеров и изображений для сайта

на этапе обследования
7.3. ОКР SME

бизнеса

15.06

Новый сотрудник

конвейер
Вторичные продажи
Мониторинг клиентских операций
Antifraud

Мастер-система клиентских операций
Формирование отчетности ЦБ
Продуктовые модули

Слой

Центры компетенций

Operations
AML
СБ
Колл-центр

Риски
Operations
AML
Юристы
Antifraud
Колл-центр
Архив

Участие центров компетенций в проекте SME

Front

Middle

Back

Риски
Operations
AML
Финансы
Бухгалтерия

Резервы
Collection
aCRM
oCRM
ЦВП
IT
Курьерская доставка

Antifraud
Резервы
СВК
IT

Antifraud
Маркетинг
IT

направления бизнес-процессов финансового мониторинга
Рук. направления методологии контроля операций МСБ 
Менеджер по противодействию мошенничеству
Менеджер по финансовому моделированию
Старший аналитик в отдел разработки и анализа эффективности скоринговых систем

AML
AML
AML
AML
Антифрод
Финансы
Риски
Гуров Илья
Конкова Дарья
Шевченко Марина
Григорьев Александр
Кувшинов Виктор

2021

Рук. направления по управлению портфелем кредитов МСБ
Начальник отдела правового сопровождения МСБ
Менеджер маркетинговых проектов

Риски
Юристы
Маркетинг

Шатов Владислав
Кондрашова Елена
Инжеватова Анастасия

В подборе

В штате

27.06.

юрист

Маркетинг
Риски
Юристы

Мамыкина Татьяна
Большаков Михаил
Кебина Анна, 23.06

Руководитель группы РКО
Главный специалист 
Специалист РКО

Operations
Operations
Operations

4 вакансии

Q3 2022

В подборе

В штате

Распределение вакансий будет в июле

Итого: 11 FTE 5 FTE, в резерве 4 FTE

на этапе обследования
7.3. ОКР SME

15

Всего: 68 FTE

Всего: 8

Всего: 26

Всего: 19

на этапе обследования
7.3. ОКР SME

Ренессанс Кредите в 2022 году

Портфель РКО, клиенты

Кредитный портфель, клиенты

Портфель бизнес-карт, клиенты

Портфель эквайринга, клиенты

Портфель НС, клиенты

Проект запущен в рамках бюджета

Ключевые результаты:

карты. Методология
9.4. Дорожные карты. Маркетинг
9.5. Дорожная карта. IT

Запланировано Есть сложности

Сегодня

Запуск MVP

карты. Методология
9.4. Дорожные карты. Маркетинг
9.5. Дорожная карта. IT

работе Запланировано Есть сложности

Сегодня

Запуск MVP

(платежи и переводы)

Сегодня

Запуск MVP

Есть сложности

Сегодня

Запуск MVP

на 2022 год

Есть сложности

Сегодня

Запуск MVP

Запланировано Есть сложности

Сегодня

Запуск MVP

карты. Методология
9.4. Дорожные карты. Маркетинг
9.5. Дорожная карта. IT

комплексного обслуживания (в части РКО)
Приложение к договору комплексного обслуживания (ДБО)
Заявление о присоединении

Дорожная карта проекта SME. Методология

1. РКО + ДБО

2. Кредитование (овердрафт)

3. Бизнес-карты

Календаризация документов 1 и 2 приоритета*:

ВНД:
Порядок проведения процедуры кредитования счетов
Регламент списания задолженности за счет резервов (в проработке у ОРР)
Порядок мониторинга фин. положения заемщика и порядок резервирования
(в проработке у ОРР)
КД:
Приложение к ДКО: Общие условия предоставления и обслуживания овердрафта
Общие условия поручительства ФЛ
Соглашение ПЭП с ЕИО как с ФЛ (для Поручительства)
Заявления

Разработка (Бизнес)

Согласование

ВНД:
Порядок взаимодействия подразделений (выпуск и обслуживание корп. Карт)
КД:
Приложения к ДКО: Условия выпуска и обслуживания; условия токенизации в приложениях
заявления

*Плановые сроки актуальны при условии наличия согласованных ТСП + БТ

Разработка (Юристы)

Разработка (Резервы)

карты. Методология
9.4. Дорожные карты. Маркетинг
9.5. Дорожная карта. IT

сложности

Сегодня

Запуск MVP

карты. Методология
9.4. Дорожные карты. Маркетинг
9.5. Дорожная карта. IT

сроки зависят от результатов обследования интеграционного окружения