МИГ. Правила тренинга

Август 4, 2022

Главная
Маркетинг
МИГ. Правила тренинга

Содержание

2. Правила тренинга
3. Метод CQR
4. Что такое метод CQR и цель его использования
5. Этапы продаж Типы звонков и критерии Структура звонка
6. Основные этапы продаж Пропустил хотя бы один этап – сделки НЕ БУДЕТ!
7. Типы звонков Квалификационный звонок - первое общение с клиентом в основном у первички либо перезвон ЛПР
8. Критерии оценки звонка для прослушки Приветствие Речь Инициатива Продукт. Преимущества компании. Возражения Дожим Выгоды Следующий шаг
9. Приветствие «Добрый день! Здравствуйте!» Имя «Меня зовут…». Компания «…». Обоснование звонка. Кратко Ваша цель звонка клиенту.
10. Речь Деловой стиль речи. НЕ употребляем слова-жаргонизмы, уменьшительно-ласкательные слова. НЕ употребляем слов: «беспокоит», «отвлекаю». НЕ применяем
11. Инициатива Инициатива - инструмент воздействия на клиента. Под инициативой в продажах понимается осознанное стремление управлять поведением
12. Отработка критериев
13. Структура звонка Установление контакта Уточняющие вопросы Критерий «Проблема» Рассказ о товаре, ценовое предложение, экспертные рекомендации Критерий
14. Владея информацией о типах звонков, о критериях в этих типах и о том как их отрабатывать
15. Выявление потребности При выявлении потребности, вы должны получить ответы на вопросы: Что? Как/Где? Когда? Какая программа
16. Презентация продукта Свойства/характеристика нашего продукта (то, что совпадает с ценностью клиента) Преимущества нашего продукта (то, что
17. Опыт и качество Преимущества и Выгоды предлагаемого нами продукта Сервис Имидж
18. Преимущества и выгоды предлагаемых нами услуг
20. Выявление потребности
21. ! До 5 марта включительно в чат развития пишем преимущества компании или продукта, которые НЕ зафиксированы
22. ДОПРОДАЖИ
23. Допродажи. Ключевые техники «Проблематизирующие вопросы». Вместо того, чтобы убеждать клиента, лучше своими вопросами смоделировать ситуацию использования
24. Допродажи Создаем ощущение заботы: «Стимулирование памяти клиента». Чем больше клиент перечислит сам, тем лучше. Просто спросите:
25. Допродажи «Я почему спрашиваю». Важно быть готовым в любой момент объяснить логику своего вопроса или предложения.
27. Скачать презентацию

Слайд 2

Правила тренинга

Слайд 3

Метод CQR

Слайд 4

Что такое метод CQR и цель его использования

Слайд 5

Этапы продаж Типы звонков и критерии Структура звонка

Слайд 6

Основные этапы продаж
Пропустил хотя бы один этап – сделки НЕ БУДЕТ!

Слайд 7

Типы звонков
Квалификационный звонок - первое общение с клиентом в основном у

первички либо перезвон ЛПР
Цель: Рассказать кто мы, что предлагаем. Выявление потребности (У повторников может быть только по рекомендации)
2. Допродажа - повторный звонок постоянному клиенту или только что обучившемуся с предложением сделать следующий заказ
Цель: Уже обучившемуся клиенту предложить еще обучение по другим программам или для коллег
3. Реанимационный звонок - повторный звонок по собственной базе клиентов, когда клиент сам отодвинул сделку, звонок “забытому” клиенту
Цель: Напомнить про обучение (Ранее Вы хотели у нас обучиться/проходили обучение… Договаривались с вами созвониться в таком то месяце и т.д.)
4. Звонок возражение - отработка возражений после отправки КП Повторный звонок клиенту. (сомневается, отказывается и тд)
Цель: Отработать возражение . Переубедить что у нас обучиться удобнее выгоднее, быстрее
5. Ускоряющий - промежуточный звонок с уточнением по готовности принять решение/сделать заявку (после квалификационного звонка), либо уточнение даты и времени следующего звонка, уточнение реквизитов и т.д.
Цель: Связаться, уточнить когда ждать заявку, подпишут договор, проверят макеты, когда оплатят и т.д.
6. Секретарь - обход секретаря, выявление ЛПР и его контактов.
Цель: Выйти на лпр, уточнить контакты, узнать когда связаться в следующий раз или провести квалификацию

Слайд 8

Критерии оценки звонка для прослушки
Приветствие
Речь
Инициатива
Продукт. Преимущества компании.
Возражения
Дожим
Выгоды
Следующий шаг

Слайд 9

Приветствие
«Добрый день! Здравствуйте!»
Имя «Меня зовут…».
Компания «…».
Обоснование звонка. Кратко Ваша цель звонка

клиенту. «Заявка на сайте, звонок, новое коммерческое предложение и т.п.». Или краткая презентация компании (при холодном звонке).
Запрос на диалог с вами и наличие свободного времени у клиента.

Слайд 10

Речь
Деловой стиль речи.
НЕ употребляем слова-жаргонизмы, уменьшительно-ласкательные слова.
НЕ употребляем слов: «беспокоит», «отвлекаю».

НЕ применяем сложные термины, если клиент не является специалистом в этом продукте.

Слайд 11

Инициатива
Инициатива - инструмент воздействия на клиента. Под инициативой в продажах понимается

осознанное стремление управлять поведением клиента в процессе контакта.
Инициативу в разговоре с клиентом никогда нельзя терять.
«Сходу" начинать выстраивать отношения с клиентом на взаимовыгодных партнерских позициях.
Эмоциональное присоединение.

Слайд 12

Отработка критериев

Слайд 13

Структура звонка
Установление контакта
Уточняющие вопросы
Критерий «Проблема»
Рассказ о товаре, ценовое предложение, экспертные рекомендации
Критерий

«Продукт. Преимущества компании»
Критерий «Совет»

Закрытие возражений клиентов
Критерий «Возражения»

Завершение сделки, акции, скидки
Критерий «Дожим»
Критерий «Контакты»
Критерий «Следующий шаг»

Приветствие
Критерий «Приветствие»

Выявление потребностей

Презентация продукта

Работа с возражениями

Завершение сделки

Слайд 14

Владея информацией о типах звонков, о критериях в этих типах и

о том как их отрабатывать и применять на практике - качество телефонных переговоров заметно возрастает.

Слайд 15

Выявление потребности
При выявлении потребности, вы должны получить ответы на вопросы:
Что? Как/Где?

Когда? Какая программа вас интересует? Чем занимается организация? Для чего необходимо обучение? Какую должность занимает человек? Когда планирует обучаться, в какие сроки? Сколько человек планируется? Кто ЛПР?
Открытые/закрытые вопросы
Проблематика клиента

Слайд 16

Презентация продукта
Свойства/характеристика нашего продукта (то, что совпадает с ценностью клиента)
Преимущества нашего

продукта (то, что наиболее эффективно удовлетворит потребность клиента – минимум 3!)
Выгода для клиента (Решение его «проблемы» в рамках имеющейся ценности)

Слайд 17

Опыт и качество
Преимущества и Выгоды предлагаемого нами продукта
Сервис
Имидж

Слайд 18

Преимущества и выгоды предлагаемых нами услуг

Слайд 19

Слайд 20

Выявление потребности

Слайд 21

!
До 5 марта включительно в чат развития пишем преимущества компании или

продукта, которые НЕ зафиксированы на слайде № 17
В сообщении пишем
ФИО
Д/З «Преимущество компании/продукта»
Преимущество / к какому бы блоку отнесли
Преимущество / к какому бы блоку отнесл
Преимущество / к какому бы блоку отнесл

Слайд 22

ДОПРОДАЖИ

Слайд 23

Допродажи. Ключевые техники
«Проблематизирующие вопросы». Вместо того, чтобы убеждать клиента, лучше своими

вопросами смоделировать ситуацию использования услуги. Тогда дополнительные потребности возникнут сами собой.
Чем занимается организация? Когда подходят сроки по действующим удостоверениям? Какое еще планируют обучение? Сколько человек планируют обучать?
«Продажа выгоды». Иными словами, нужно объяснять, какую дополнительную выгоду приобретет клиент вместе с сопутствующим обучением.
Скидки, все пройти в одном месте, избежать штрафов в случае проверки

Слайд 24

Допродажи
Создаем ощущение заботы:
«Стимулирование памяти клиента». Чем больше клиент перечислит сам,

тем лучше. Просто спросите: «Что еще?» (а вот фраза «Еще что-нибудь?» для этого уже не подходит — слишком часто будете слышать «нет»).
«Напоминание». Продолжаем стимулировать память, но уже более предметно: «Так же мы проводим обучение по следующим направлениям..».

Слайд 25

Допродажи
«Я почему спрашиваю». Важно быть готовым в любой момент объяснить логику

своего вопроса или предложения. Страх столкнуться с негативной реакцией клиентов — мощный стоппер для многих менеджеров. Объяснение и демонстрация благих намерений легко его нейтрализуют.
«Страшилки». Истории клиентов, которые не приобрели сопутствующие обучение и из-за этого пострадали, усиливают вес нашего предложения и помогают справиться с недоумением и раздражением клиента, если оно вдруг возникнет.

МИГ. Правила тренинга

Содержание

Правила тренинга

Метод CQR

Что такое метод CQR и цель его использования

Этапы продаж Типы звонков и критерии Структура звонка

Основные этапы продажПропустил хотя бы один этап – сделки НЕ БУДЕТ!

Типы звонковКвалификационный звонок - первое общение с клиентом в основном у

Критерии оценки звонка для прослушкиПриветствие РечьИнициативаПродукт. Преимущества компании.ВозраженияДожимВыгодыСледующий шаг

Приветствие«Добрый день! Здравствуйте!»Имя «Меня зовут…».Компания «…».Обоснование звонка. Кратко Ваша цель звонка

РечьДеловой стиль речи.НЕ употребляем слова-жаргонизмы, уменьшительно-ласкательные слова.НЕ употребляем слов: «беспокоит», «отвлекаю».

ИнициативаИнициатива - инструмент воздействия на клиента. Под инициативой в продажах понимается

Отработка критериев

Структура звонкаУстановление контакта Уточняющие вопросыКритерий «Проблема»Рассказ о товаре, ценовое предложение, экспертные рекомендацииКритерий

Владея информацией о типах звонков, о критериях в этих типах и

Выявление потребностиПри выявлении потребности, вы должны получить ответы на вопросы:Что? Как/Где?

Презентация продуктаСвойства/характеристика нашего продукта (то, что совпадает с ценностью клиента)Преимущества нашего

Опыт и качествоПреимущества и Выгоды предлагаемого нами продуктаСервисИмидж