Практическое задание

продать ½ полосы.
Представим, что я хочу предложить размещение кафе “Волконский”.
Далее я опишу свои действия.

этапов: неосведомленность, осведомленность, интерес, желание, покупка и повторная покупка.

Мои действия

собрать первоначальную и необходимую информацию о клиенте.
Например,
особенности продуктовой линейки, то есть, что именно они продают — ценовой диапазон, сегмент и другое.
кто их потребители, должно быть четкое понимание, кому они продают, что это за люди, как они мыслят, как принимают решение о покупке, у кого или чем, кроме клиента, потребители еще могут удовлетворить свою потребность?
(без этого мы не сможем аргументировать ему необходимость рекламы в нашем журнале.)
общую ситуацию на его рынке, его положение на нем, ситуацию с конкурентами и коллегами (для нас важно выглядеть экспертами и продемонстрировать клиенту знание рынка)
ключевые маркетинговые стратегии в этой отрасли (например, в других регионах) и маркетинговую активность конкурентов
наброски к возможным бюджетам клиента
(гипотетические или реальные — по данным мониторинга)

были вовлекающими — заполнение анкеты в обмен на что-нибудь, интервью, мнения, советы, комментарии и отзывы на сайте, советы и так далее. Вовлекающие контакты, гораздо важнее и ценнее монологичных, неинтерактивных контактов.
3. Телефонные переговоры: назначение встречи лицу, принимающему решение.
Нужно помнить, что ему должно быть выгодно и, ведя диалог, нужно не просто читать заготовленный текст, а взаимодействовать и стимулировать клиента к действию.

Мои действия

— презентация издания в выгодном для клиента свете. То есть нам надо показать и объяснить клиенту, почему ему действительно выгодно выбрать нас.
Нам необходимо выявить маркетинговые задачи, сформировать потребности клиента.
В этом на помогут такие вопросы, как
Кто ваши клиенты?
Как давно вы на рынке?
Какие инструменты маркетингового продвижения вы используете сейчас и как оцениваете эффект?
Есть ли опыт работы с изданиями и как обстоят дела сейчас?
Что с вашей точки зрения эффективно?
5. Преодоление возражений после презентации
Не надо спорить с собеседником, следует выслушать возражение, не перебивая, и уверенно и спокойно ответить на его возражения
(желательно должны быть заготовлены четкие ответы на его типовые возражения).

Мои действия

но не последний в процесе работы с ней.
7. Анализ и отчет о рекламе.
Отчет важен, отчет нужно делать, даже если клиент об этом не просит и не ждёт, потому что это демонстрирует экспертность, увеличивает ощущение ценности и является самым важным заделом для второй и дальнейших продаж.

Мои действия