Психология продаж

Август 4, 2022

Главная
Маркетинг
Психология продаж

Содержание

2. Мерчендайзинг Мерчендайзинг — система маркетинговых мероприятий по воздействию на выбор покупателя непосредственно в точке продажи. Свободный
3. Психология продаж Цели, которые преследует мерчендайзинг: 1. вызвать желание, побудить потенциального покупателя выбрать и приобрести именно
4. Психология продаж Задачи мерчендайзинга: 1. информирование покупателя о месте нахождении выкладки товара; 2. предоставление максимально полной
5. Психология продаж Два основных подхода к обучению торговых работников: Подход, ориентированный на продажи Подход, ориентированный на
6. Психология продаж Типы торговых работников: Представитель по доставке Продавец Разъездной представитель Представитель по стимулированию продаж Коммерческий
7. Психология продаж Задачи коммуникационной политики в мерчендайзинге: 1. разработка программы маркетинговых коммуникаций; 2. обеспечение покупателей необходимой
8. Психология продаж 5. обеспечение доступности товаров для покупателей в процессе выбора без участия продавцов-консультантов; 6. организация
9. Психология продаж Для осуществления функций мерчендайзера используются такие инструменты, как: 1. размещение рекламных материалов; 2. правильное
10. Психология продаж Возможности мерчендайзинга: 1. эффективно представить товары на полках; 2. оптимизация размещения товарных групп с
11. Психология продаж 6. увеличить число импульсных покупок и время пребывания покупателя в магазине; 7. завоевать новых
12. Психология продаж Ключевыми инструментами мерчендайзинга выступают: 1. дизайн магазина (как внешний, так и внутренний); 2. планирование
13. Психология продаж В любых коммуникациях, которыми оперирует мерчандайзинг, можно выделить имиджевую и информационную составляющие.
14. Психология продаж Имиджевая составляющая присуща следующим элементам коммуникации: 1. занимаемая товаром площадь; 2. выкладка товара; 3.
15. Психология продаж Информационную составляющую несут: 1. ценники; 2. объявления па мониторах; 3. упаковка (содержательная часть); 4.
16. Психология продаж К коммуникационным составляющим внешнего вида магазина относят: Название Логотип Вывеска Входная зона и фасад
17. Психология продаж Внутренние коммуникационные места продажи разделяют: Торговые залы Места выкладки товара
18. Презентации
19. Презентации Консьюме
21. Скачать презентацию

Слайд 2

Мерчендайзинг
Мерчендайзинг — система маркетинговых мероприятий по воздействию на выбор покупателя непосредственно

в точке продажи.
Свободный доступ к товару повышает оборот на 30—70%. Плохой обзор товаров, отсутствие доступа к товару и задержка с исполнением просьбы "показать товар ближе" могут снизить оборот в два раза

Слайд 3

Психология продаж
Цели, которые преследует мерчендайзинг:
1. вызвать желание, побудить потенциального покупателя выбрать

и приобрести именно ваши товары;
2. формирование лояльности покупателей к торговой точке, к торговой марке и к производителю;
3. продвижение продукции в розничной торговле - Point of Sale (конечная точка продаж) — для новых торговых марок или брендов;
4. увеличение объема продаж.

Слайд 4

Психология продаж
Задачи мерчендайзинга:
1. информирование покупателя о месте нахождении выкладки товара;
2. предоставление

максимально полной информации о сути товара и цене:
3. привлечение максимального внимание к конкретному месту выкладки товара;
4. воздействие на покупателя с целью убеждения его сделать покупку немедленно, «Здесь и сейчас!»;
5. предотвращение наступления товара-конкурента методами повсеместного брендирования;
6. управление сбытом: продажу дополнительных инвестиций;
7. управление поведением потребителей: увеличение средней суммы покупки.

Слайд 5

Психология продаж
Два основных подхода к обучению торговых работников:
Подход, ориентированный на продажи
Подход,

ориентированный на потребителя

Слайд 6

Психология продаж
Типы торговых работников:
Представитель по доставке
Продавец
Разъездной представитель
Представитель по стимулированию продаж
Коммерческий представитель
Инженер

по продажам
Коммивояжер
Составитель контракта

Слайд 7

Психология продаж
Задачи коммуникационной политики в мерчендайзинге:
1. разработка программы маркетинговых коммуникаций;
2. обеспечение

покупателей необходимой информацией;
3. совершенствование видов и способов рекламы в местах продажи;
4. сокращение продолжительности мыслительного процесса, проходящего с момента знакомства покупателей с товаром до момента его полного освоения;

Слайд 8

Психология продаж
5. обеспечение доступности товаров для покупателей в процессе выбора без

участия продавцов-консультантов;
6. организация распределения познавательных ресурсов во времени и пространстве торгового зала;
7. сокращение периода адаптации покупателей в торговом зале;
8. создание атмосферы магазина, адекватной психологическому состоянию посетителей.

Слайд 9

Психология продаж
Для осуществления функций мерчендайзера используются такие инструменты, как:
1. размещение рекламных

материалов;
2. правильное оформление ценников к каждому товару;
3. выкладка товара по планограмме, составленной специалистами с учетом всех нюансов продукции;
4. наличие какого-либо дополнительною торгового оборудования.

Слайд 10

Психология продаж
Возможности мерчендайзинга:
1. эффективно представить товары на полках;
2. оптимизация размещения товарных

групп с учетом правил поведения покупателей увеличивает продажи по отделам на 10%;
3. оптимизация выкладки в магазине дает увеличение прибыли от единицы площади на 15%;
4. совместное использование оптимизации размещения, выкладки и рекламы — до 25% увеличения, иногда до 90%;
5. продвижение новых и нужных товаров;

Слайд 11

Психология продаж
6. увеличить число импульсных покупок и время пребывания покупателя в

магазине;
7. завоевать новых покупателей и удержать старых;
8. создать конкурентное преимущество магазина;
9. рассказать покупателю о свойствах продукта;
10. повлиять на поведение покупателей, соблюдая социальные правила и этическую чуткость.

Слайд 12

Психология продаж
Ключевыми инструментами мерчендайзинга выступают:
1. дизайн магазина (как внешний, так и

внутренний);
2. планирование магазина (планирование потоков движения покупателей):
3. реклама и прочие инструменты на месте продажи;
4. цветовая блокировка;
5. ассортимент товаров (merchandise ranges);
6. комплексные меры.

Слайд 13

Психология продаж
В любых коммуникациях, которыми оперирует мерчандайзинг, можно выделить имиджевую и

информационную составляющие.

Слайд 14

Психология продаж
Имиджевая составляющая присуща следующим элементам коммуникации:
1. занимаемая товаром площадь;
2. выкладка

товара;
3. упаковка;
4. визуальная реклама (имиджевые постеры, шелф-токеры, наклейки на полу и на дверях магазина, вобблеры);
5. фирменные стойки;
6. имиджевая видеореклама на различных экранах и мониторах;
7. проекционные изображения;
8. реклама на продовольственных тележках;
9. имиджевые аудиоролики.

Слайд 15

Психология продаж
Информационную составляющую несут:
1. ценники;
2. объявления па мониторах;
3. упаковка (содержательная часть);
4.

информационные листовки и плакаты;
5. рекомендации продавцов и других покупателей;
6. информационные аудиоролики и объявления по трансляции;
бегущие строки.

Слайд 16

Психология продаж
К коммуникационным составляющим внешнего вида магазина относят:
Название
Логотип
Вывеска
Входная зона и фасад
Территория

возле магазина
Парковка

Слайд 17

Психология продаж
Внутренние коммуникационные места продажи разделяют:
Торговые залы
Места выкладки товара

Слайд 18

Презентации

Слайд 19

Психология продаж

Содержание

МерчендайзингМерчендайзинг — система маркетинговых мероприятий по воздействию на выбор покупателя непосредственно

Психология продажЦели, которые преследует мерчендайзинг:1. вызвать желание, побудить потенциального покупателя выбрать

Психология продажЗадачи мерчендайзинга:1. информирование покупателя о месте нахождении выкладки товара;2. предоставление

Психология продажДва основных подхода к обучению торговых работников:Подход, ориентированный на продажиПодход,

Психология продажЗадачи коммуникационной политики в мерчендайзинге:1. разработка программы маркетинговых коммуникаций;2. обеспечение

Психология продаж5. обеспечение доступности товаров для покупателей в процессе выбора без

Психология продажДля осуществления функций мерчендайзера используются такие инструменты, как:1. размещение рекламных

Психология продажВозможности мерчендайзинга:1. эффективно представить товары на полках;2. оптимизация размещения товарных

Психология продаж6. увеличить число импульсных покупок и время пребывания покупателя в

Психология продажКлючевыми инструментами мерчендайзинга выступают:1. дизайн магазина (как внешний, так и

Психология продажВ любых коммуникациях, которыми оперирует мерчандайзинг, можно выделить имиджевую и

Психология продажИмиджевая составляющая присуща следующим элементам коммуникации:1. занимаемая товаром площадь;2. выкладка

Психология продажИнформационную составляющую несут:1. ценники;2. объявления па мониторах;3. упаковка (содержательная часть);4.

Психология продажК коммуникационным составляющим внешнего вида магазина относят:НазваниеЛоготипВывескаВходная зона и фасадТерритория

Психология продажВнутренние коммуникационные места продажи разделяют:Торговые залыМеста выкладки товара