Техника Продаж

человеку и профессионалу, расположить его к себе

Что влияет на установление контакта?

и даст возможность продолжить разговор.

интернета и телевидения, поступали с вашего дома жалобы от компаний (перечисляем конкурентов), у вас как работает?
Проверка качества услуг связи, меня зовут…
Добрый день, в вашем доме проходит акция , и теперь можно получить скидку на интернет, телевидение и телефонию!
Добрый День, провожу опрос по качеству услуг телевидения и интернета в вашем доме…
В вашем доме сейчас проводим профилактические работы/ подключение (переключение на ) Full НD телевидения, в связи с чем хотим предложить пакет наших услуг по специальному предложению.

самим кажется важным и потом удивляемся почему не идёт сделка.
А может нужно было просто спросить что важно ему?

мотиваторов

Закрытые
(краткие ответы)

Открытые
(развернуты ответ)

Альтернативные (выбор одного из нескольких)

Воронка вопросов

Да / Нет

Что … ? Сколько … ?
Какие … ?

И / Или

Приемы активного слушания

Перефразирование

Уточнение

Повторение

Не словесная поддержка

как дорого платите, как часто бывают неполадки?

Альтернативные вопросы:
Только вы пользуетесь интернетом или и дети тоже?
Только по городу звоните или меж-
город также?

Закрытый вопрос/ резюмирование:
Итак у вас подключено…

скорость, в ИНТ(Мбит\сек)
Вы проводите время (название сайтов),
По телевизору Вы смотрите (название) программы.
При выборе услуги для Вас важна (мотив), верно?

Надоело
Смотрю познавательные передачи
Смотрю через ИНТ все новое

Посоветовали друзья
Надежный оператор
Не дозвониться в службу поддержки

Известный провайдер
Самые передовые технологии
Я знаю , что они №1

Обещали подключить быстро
Мне так удобно
Хорошее качество

Первый вопрос: «Сколько стоит?»
Плачу за услугу …. рублей (точная цена)
Скидки

2. Выявление мотиватора

Как определить мотив

Специалист делает резюме:

Экономия

Комфорт

Престиж

Безопасность/ надежность

Новизна

Слова индикаторы

использовании наших продуктов.

?

Свойство продукта

Выгода для клиента

Высокоскоростной интернет позволит Вам…
(связующая фраза)

Смотреть фильмы онлайн, общаться с друзьями, выкладывать фото в соц.сети, просматривать новости и т.д.

практически готов.

?

2. Метод
«Ажиотаж»

1.Метод
«Позитивный способ»

Итак, подключившись, вы получаете: Отличное
Качество, гарантии надежности. Удобство оплаты (один номер счета). Помимо этого выигрываете в цене т.к. оборудование в Вашем доме монтировано недавно, то мы подключаем Вас на условиях акции/ по льготной цене/ как первого абонента/ и т.д

Сейчас я готов предложить Вам ______услугу по цене ХХХ руб/мес на условиях акции ХХХХХ.
Акция действует только для новых абонентов и ровно с такое по такое-то число/месяц.

Итак, ИО , Вы будете подключать Интернет с тарифным планом ... или ..?
Итак, ИО, Вы будете подключать пакет из 2 услуг или из 3 услуг?
Когда Вам удобно подключаться, утром или вечером?

3. Альтерна-
тивный выбор

5. Поблагодарить и попрощаться.

1. Помочь принять решение, используя один из методов завершения сделки

2. Оформить договор

3. Проинформировать клиента о последующих действиях.

4. Оставить свои координаты. Договориться о дальнейшем сотрудничестве. Попросить порекомендовать друзьям

Алгоритм:

недосказанность в презентации.

Что делать с возражениями

?

Алгоритм работы с возражениями ВПИО

Почему возникло?

Почему хорошо?

Можно сделать чтобы не было?

1. Выслушать клиента

2. Присоединиться/
Выразить понимание

3. Истина, задать уточняющие, открытые вопросы

4. Ответить/
Привести аргумент