Коммерческая политика EKF на 2022г. (со 2 квартала 2022)

СОДЕРЖАНИЕ

01. Общая информация

02. Коммерческие условия и бонусная программа

05. Логистика

06. Обучение

03. Ценообразование

04. Проектные продажи

07. Маркетинг

Выделены ПРОМО группы с увеличенным бонусом

Проектный бонус

Выше цель совместного прироста – выше ретро-бонус!

На ПРОМО группы продукции EKF - увеличенный % квартального ретро-бонуса. ПРОМО группы обозначены индикацией в прайс-листе EKF
Изменены спец. группы продукции, объем продаж которых учитывается в расчете выполнения плана без учета в ретро-бонусе. Группа имеет выделенную индикацию в прайс-листе EKF

Бонус за проектные продажи 3% не вычитается из квартальных скидок

Увеличение доходности прямых партнеров

Расширен логистический сервис

Авторизованные субдилеры (АС)
Retail (опт + розница)
Авторизованные клиенты (АК)
Конечные заказчики
ЭМО
Сборщики НКУ

Усилен контроль за ценообразованием в канале авторизованных субдилеров EKF
Шкала скидок для авторизованных субдилеров EKF приведена в соответствие с рыночными условиями
Прозрачная система предоставления скидок авторизованным субдилерам EKF через IMS
РОЦ введен на весь ассортимент

Классифицированы авторизованные субдилеры EKF

Инфраструк-
турные объекты

Сборщики
НКУ

OEM
Производители

Конечные
потребители

НЕПРЯМЫЕ ПАРТНЕРЫ

КАНАЛЫ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ПРОДУКЦИИ EKF

ПРЯМЫЕ ПАРТНЕРЫ (ДИСТРИБЬЮТОР / ДИЛЕР)

Авторизованные
КЛИЕНТЫ (АК)
(ЭМО, Сборщики НКУ, Конечные заказчики: работают по индивидуальной скидке, согласованной РРД территории, либо по скидке в рамках проекта)

Авторизованные
СУБДИЛЕРЫ (АС)
(Retail: опт + розница, работают
по выделенной скидке,
зависящей от оборота)

Приоритетное закрепление проектов + проектные скидки
Проектные бонусы

Маркетинговая поддержка

Бесплатная доставка
Экспресс-отгрузки

Поддержка РОЦ и доходности дистрибьютора
Контроль соблюдения РОЦ

Техническое обучение

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
Соблюдение правил EKF по ценообразованию
Контроль цен по проектам
ТРЕБОВАНИЕ К ОТЧЕТНОСТИ
Предоставление установленной отчетности в установленные сроки
Автоматизированный обмен данными через DMS
СОВМЕСТНЫЙ МАРКЕТИНГ
Участие в маркетинговых мероприятиях, программах продвижения и обучения EKF
Размещение актуальной информации о бренде EKF на сайте компании со ссылкой на сайт производителя
Согласование с компанией EKF оформление ТВЗ

РЕТРО-БОНУСЫ ДИСТРИБЬЮТОРА ОБЩИЕ ПРАВИЛА

Ретро-бонусы выплачиваются от факта закупок при выполнении плана
Ретро-бонус выплачивается при подписанном плане на год - не менее минимального целевого процента прироста к факту 2021 года. Процент целевого прироста определяется индивидуально с учетом территории
На ПРОМО группы продукции EKF % квартального ретро-бонуса увеличен на +3%.
В расчете квартального ретро-бонуса не участвует товар из спец. групп и отгруженный по спец. ценам. Объем отгруженного товара учитывается в расчете выполнения плана. При этом начисляется 3% проектный бонус от отгруженной в отчетном периоде суммы по зарегистрированным проектам со скидками до 55%
ПРОМО и спец. группы выделены доп. индикацией в прайс-листе
Бонусы выплачиваются в виде дополнительной скидки от базовой цены на последующие отгрузки до полного списания или списанием дебиторской задолженности
Для ассоциаций - дополнительный годовой бонус за выполнение суммарного плана всех участников. Суммарный план на ассоциацию согласовывается индивидуально и не может быть меньше суммы подписанных индивидуальных годовых планов ее участников

СПЕЦ. ГРУППЫ
В расчете ретро-бонуса не участвует товар из спец. групп, полный перечень которой установлен клиентской политикой EKF на 2022г.

ПРОМО И СПЕЦ. ГРУППЫ выделены доп. индикацией в прайс-листе

* Список промо групп может быть расширен

-52%

-51%

-50%

-49%

-36%

-25%

РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ ПАРТНЕРОВ EKF

17%

25%

28%

-47%

Минимальная
Проектная цена

+ Бонусы всего до 11,5%
+ Проектные скидки до 16%
+ Дополнительная скидка за предоплату до 4%
+ Маркетинговый фонд, бесплатная доставка

30%

33%

56%

РОЦ
В 2021/2022 36%
ОТ БАЗОВЫХ ЦЕН EKF

!

Факт нарушения подтверждается:
документально подтвержденный факт коммерческого предложения дистрибьютора о продаже продукции ниже РОЦ (счета на оплату продукции, коммерческие предложения, цены на сайте дистрибьютора, договорные, тендерные и прочие документы, применяемые в коммерческом обороте)
факт предоставления ретро-бонуса и/или выставления в одном предложении продукции других поставщиков ниже закупочных, приведшего к занижению общей стоимости предложения ниже РОЦ
отказ в предоставлении дистрибьютором запрашиваемой информации (отгрузочные документы с отметкой грузополучателя, копии договора поставки клиенту, актов сверок взаиморасчетов с клиентом, доступ к учетной системе дистрибьютора) расценивается, как подтверждённый факт нарушения РОЦ

Штрафные санкции
EKF в праве:
пересмотреть в одностороннем порядке коммерческие условия по договору - лишение до 2% скидки
отказать в предоставлении проектной цены и иных специальных условий
отозвать ранее предоставленные проектные цены и иные специальные условия
приостановить отгрузку продукции, по которой выявлено несоблюдение рекомендаций
лишить контракта при регулярном несоблюдении ценовой политики (более 4 раз за период)

РОЦ
В 2021/2022 36%
ОТ БАЗОВЫХ ЦЕН EKF

!

Скидка через дистрибьютора 36-47% от базового прайс-листа EKF в зависимости от согласованного плана продаж
Закупка продукции EKF у любого дистрибьютора, за которым он закреплен на РАВНЫХ условиях
Скидка АС пересматривается раз в полгода и зависит от объема закупок. Скидка отображается в IMS прямого партнера, за которым он закреплен
Контроль исполнения скидок относиться к АС и не распространяется на АК

ПРЕИМУЩЕСТВА И ОБЯЗАТЕЛЬСТВА ДЛЯ
АВТОРИЗОВАННОГО СУБДИЛЕРА (АС)/АВТОРИЗОВАННОГО КЛИЕНТА (АК)

Доступ к учебным
материалам EKF

Наличие представителя EKF на территории для решения оперативных вопросов и проведения
обучений персонала

Участие
в акциях EKF

Получение необходимых
рекламных материалов EKF

Частичная компенсация
рекламных мероприятий
по согласованию с EKF

2. ЗАКРЕПЛЕНИЕ
ПРОЕКТА
СКИДКА 53-55% ОТ БАЗОВЫХ ЦЕН

СОБСТВЕННЫЕ
ПРОЕКТЫ EKF
БЕЗ СКИДКИ
(либо индивидуальная скидка партнеру в зависимости от рыночной конъюнктуры)

3. ПРОЕКТЫ НА
ОБЩИХ ОСНОВАНИЯ
СКИДКА 52% ОТ БАЗОВЫХ ЦЕН
(либо больше в зависимости от предложений конкурентов)

ВХОЖДЕНИЕ НА РАННЕЙ СТАДИИ

НА ПОЗДНЕЙ СТАДИИ

МАТРИЦА СКИДОК ПОД ПРОЕКТЫ

РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ ПАРТНЕРОВ EKF

39%

42%

23%

Доставка в радиусе 100 км. от любого из складов EKF на сумму от 150 тыс. руб. БЕСПЛАТНО
Доставка осуществляется БЕЗ УЧЕТА КРАТНОСТИ УПАКОВКИ (от 1 шт, кроме позиций без ШК и заказных позиций)
Порог для бесплатной доставки считается от суммы общего заказа клиента с возможностью отгрузки с разных складов EKF

Склад Москва (г. Ногинск)
ЦФО, СЗФО – от 500 тыс. руб.
УФО, ЮФО, ПФО – от 550 тыс. руб.
СФО – от 300 тыс. руб./м. куб.
ДФО – 20ф контейнер от 1,8 млн. руб.
40ф контейнер от 2,2 млн. руб.
Сборные грузы от 400 тыс. руб./куб.

Склад г. Екатеринбург
От 100 до 500 км – от 350 тыс. руб.
Северные территории (Нижневартовск, Сургут Нефтеюганск) – от 200 тыс. руб./м. куб.

Склад г. Ростов-на-Дону
От 100 км до 500 км - от 350 тыс. руб.
От 500 км (Крым и Северный Кавказ) –
от 250 тыс. руб./м. куб.

При стоимости доставки свыше 5% от стоимости товара, компания EKF оставляет за собой право на согласование индивидуальных условий по доставке

ДОСТАВКА

ОБУЧЕНИЕ ПАРТНЕРОВ

По вопросам, связанным с организацией и проведением технического обучения по продукции компании EKF,
обращайтесь к вашему менеджеру

Компания EKF на постоянной основе организует бесплатное техническое обучение для Партнеров. Это позволяет им снизить собственные затраты на подготовку персонала, увеличить динамику продаж, повысить качество сервиса и лояльность клиентов.

ОЧНОЕ ОБУЧЕНИЕ
Мастер-классы и семинары проводятся в учебных классах в офисах EKF в Москве и в Санкт-Петербурге. Учебные классы оборудованы всеми необходимыми демонстрационными материалами. Формат практических занятий позволяет участникам больше узнать об основном ассортименте, новинках продукции и решениях, которые предлагает компания.
Есть очные учебные программы для разных целевых групп конечных клиентов. Возможна организация совместных обучающих мероприятий для них на базе дистрибьютора

ВЫЕЗД ТРЕНЕРА EKF
Для взаимодействия с партнерами из других регионов технические тренеры выезжают на территорию офиса партнера.

Цели по использованию МФ ставятся на календарный год.
EKF не инвестирует средства в инструменты с не доказанной окупаемостью
МФ не является бонусом к безусловной выплате и компания EKF не обязуется использовать его на 100%.
Документы на компенсацию расходов принимаются строго в течение 15 календарных дней после проведения маркетингового мероприятия. Компенсации мероприятий прошедшего года проводятся не позднее января следующего года

% ЗАТРАТ НА МАРКЕТИНГ ОТ ЗАКУПОК ЗАВИСИТ ОТ:
Подписанных планов закупки
Совместных целей в различных каналах продаж
Согласованного календаря активностей
Полноты и прозрачности информации (в отчётах дистрибьюторов по остаткам, продажам и субдилерам). МФ сокращается на 10% в случае не подключения дистрибьютора к автоматизированному обмену данных ST DMS.

МАРКЕТИНГОВАЯ ПОДДЕРЖКА