РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ:
На любом этапе консультирования, в начале, середине или в
конце, приведите консультанту 1-2 возражения относительно свойств, качества, отзывов предложенного Вам товара или услуги.
Обратите внимание, как сотрудник слушает Вас: терпеливо, спокойно, не перебивает, не пытается спорить. Когда консультант начнет отвечать на Ваши возражения, отметьте, спокойно ли он говорит, не напрягается ли, ведь каждое возражение консультанту – это «вызов» ему как профессионалу. Оцените, убедительны ли были ответы. Ответ консультанта на возражение должен быть по сути возражения. Ваши возражения не должны звучать агрессивно, провокационно. Вы просто высказываете сомнения.
Возражение должно быть уместным и логичным, и не вызвать у консультанта подозрений, что Вы – Тайный Покупатель.
«А ткань не будет выгорать?…»
«Застежки не очень прочные!…»
«Слышал от знакомых, что у этой фирмы довольно часто бывает брак…»
6