Ревью ДАМ Дыбунова Ю.И. 9 м1819

заказчик канала WHS.
Среднемесячный объем составляет 13,9 млн.руб. NIV
Доля секции в общих отгрузках ЦФО Красноярск за 9м 18/19– 23% (по каналам HFS/WHS)
Территория покрытия клиентов секции – Красноярск, Красноярский край, республика Хакассия

msu), за счёт подключения 2-ух новых Заказчиков канала HFS в «Золотую программу» и перевыполнения по заказчику ИП Квашенко Л.В. За счёт реализации мотивационной программы купи-получи для конечных покупателей и повышения цен с 01 октября (+0,7 мсю);
увеличение Золотого объема до 260% к ПГ, также за счет Other и ИП Квашенко Л.В. ;
рост СПД на 4% к ПГ за счет роста ОПД по заказчикам ИП Квашенко Л.В., ТД Мясо и новым контрагентам;
выполнение качественных показателей продаж:
ИЛ - 138%, за счёт своевременной прогрузки новинок новым заказчикам секции, а также, клиентам ИП Квашенко и ИП Шнель (+)
ИО 123%, за счёт увеличенных заказов по инициативным категориям всех клиентов канала HFS;
уровень CFR - 95% за счёт активной работы с промо-прогнозированием (+3 п.п. vs СFR Итого Компания)
участие 3-ех заказчиков секции в программе усиления продаж «0,25+0,25» - это дало +20,7 msu доп.объема

отношению к ПГ +58%, что в msu составляет 16,3.
Рост заказчиков канала HFS ИП Красков и ИП Квашенко (+0,41 msu), подключением нового заказчика Профит (+4,5 msu), а также, растущими отгрузками клиента Казыр (+25 msu).
Увеличение объемов по программе Золотой магазин на 160% к АППГ, также, за счёт продажи программы новым заказчикам секции и качественного воплощения в ИП Квашенко.
В сравнении с ДМС Красноярск, заказчики секции канала HFS растут в 2 раза активнее +131 п.п. к ПГ.
К факторам, сдерживающим рост секции можно отнести Гэп по клиентам:
1. ТД Мясо (-1,42 msu). Это связано с тем, что в ИАС 17 заказчик участвовал в активностях «0,25 фонда» с увеличенным бюджетом и принёс доп.объем в 2,5 msu. В ИАС 18 заказчик также участвовал в активностях «0,25 фонда», но с меньшим бюджетом и принёс доп.объем в 0,75 msu. Т.о. если не учитывать дополнительные объемы, то регулярный закуп составил 114% (2,85 ИАС 18/2,5 ИАС 17);
2. ИП Шнель (-0,14 msu). Это связано с тем, что заказчик на постоянной основе закупает товар у NA, а также, сотрудничает с производителями из Китая для продвижения на рынке продуктов-аналогов более низкого ценового сегмента (Жиллет).
3. Гросс (-8,7 msu) самый большой гэп в секции принёс заказчик падающего канала - ОПТа. Гросс переключился на закуп у NA в связи с тем, что мы не можем предоставить конкурентные цены на продукцию. За период ИАС удалось переключить заказчика на закуп урезанного ассортимента за счёт активной продажи акций купи-получи (Жиллет, Средства для стирки).
Следующие шаги: Выполнение по секции 24,7 MSU.
Участие в активностях, запущенных в рамках «0,25 фонда» в период ОНД 18.
ИП Квашенко - доп.объем 0,5 msu
ТД Мясо - доп.объем 0,5 msu
ИП Красков - доп.объем 0,21 msu

75% объема в msu: жг, лезвия и бритвы для мужского бритья и средства ухода за тканями – 33,35 msu.
Самый большой показатель прироста, по отношению к АППГ показывают категории ДГ и ЖГ 336% и 253%, соответственно.
Сдерживающие факторы:
Снижение закупа по бренду Тайд связано со снижением отгрузок по клиенту ГРОСС (закуп только больших упаковок -1,1 msu), а также с тем, что в период ИАС 17, заказчик ТД Мясо, в рамках участия в «0,25 фонде» увеличивал заказы, в том числе на Tide 3кг, для размещения его на доп. местах (в итоге -0,96 msu).
Снижение объема в рублях (-0,22 млн.руб.) по категории средств по уходу за волосами, связано с углублением скидок EDLP (рост категории в msu).
Следующий шаги:
Увеличение объемов за счёт продвижения инициативных категорий, за счёт участия заказчиков в активностях «0,25 фонда» в период ОНД 18, за счёт трансляции акций купи-получи

рост Дистрибьюции в категориях средства ухода за детьми 151% и средства ухода за волосами 123% за счёт роста данного показателя во всех заказчиках секции канала HFS.
Доля прогрузки А+С в ОПД на 10 п.п. выше, чем в целом по ДМС Красноярск по каналу HFS и составляет 84 данный показатель, также, показывает рост по отношению к АППГ на +15%.
Сдерживающие факторы:
Снижение дистрибьюции по категории средства для ухода за полостью рта за счёт вывода из ассортимента Производителя паст доступного сегмента.
Снижение эффективного ассортимента в категории средств для уборки и мытья посуды связано с изменениями, произошедшими с брендом М.Пропер – в связи с вводом новинок (спреи и расширение отдушек) во всех матричных заказчиках произошла ротация из С листа на новый ассортимент;
в категории средств для ухода за полостью рта в С лист включены sku премиального сегмента, в то время, как заказчики моей секции стратегически направлены на закуп доступных sku из которых и составлен а матрица с добавлением среднего ценового сегмента,
В категории средств для/после мужского бритья не смотря на рост дистрибьюции к ПГ, эффективность ассортимента составляет 85% в основном, в связи с тем, что весь ассортимент заказчиков секции сосредоточен на низком и среднем ценовом сегменте, премиум сегмент не заводится в матрицу, либо, как в случае с заказчиком ИП Квашенко, ротируется на низкий ценовой сегмент конкурентов в связи с тем, что в портфеле Производителя не происходит никаких обновлений этого сегмента.

показателям ДМС Красноярск в целом.
И.Листинг + 56 п.п., И.Объем + 33 п.п. за счёт листинга/ротации новых sku, за счёт использования акций купи-получи.
Сдерживающие факторы:
В разрезе заказчиков, клиент Гросс снизил рост секции с показателем, ниже на 38 п.п. – это связано с общим снижением заказчика и с тем, что инициативные категории, за частую, не пересекаются с тем ассортиментом, которым удаётся отгружать заказчику в рамках конкурентных цен.
Следующие шаги:
Проведение встреч с заказчиками для презентации Новинок НД 18, ротация ассортимента у матричных заказчиков для выполнения целей по ИД
ИП Квашенко +0,03 msu
ТД Мясо +0,01 msu
ИП Красков +0,01 msu
Шнель +0,01 msu
Other HFS + 0,03 msu
Продажа акций купи –получи будущего месяца, заказчику ГРОСС, на 3 неделе текущего для отгрузки всех объемов прогруженной акции
ГРОСС + 0,5 msu

супермаркетах ТД Мясо, а также в основной ТТ ИП Красков и Шнель воплощён ДПШМ с предыдущими гайденсами по программе Золотой магазин, ТТ проходят аудит и стараются поддерживать согласованные доли самостоятельно.
Сдерживающие факторы:
ТД Мясо - по 5 категориям есть расхождения с целевыми долями в связи с обширным ассортиментов конкурентов (влияние Форт Нокс);
ИП Красков – реализация Золотой программы в 1 ТТ. Сеть насчитывает 7 ТТ. Владелец сети негативно относится к предоставлению долей, согласно целей, т.к. на полке нельзя будет разместить эксклюзивные продукты;
Шнель - реализация Золотой программы в 1 ТТ. Сеть насчитывает 11 ТТ. Аналогичная ситуация, как и с заказчиком ИП Красков.
Следующие шаги:
ТД Мясо – листинг доп. Sku в категории, где не возможно удержать долю прогруженным ассортиментом +0,03 msu (средства для мытья посуды +4 sku, уход за волосами +2 sku, средства для бритья +2 sku, щетки + 5 sku, дезодоранты +2 sku);
ИП Красков - форматирование 2-ух ТТ маленького формата по SBD. При условии согласования Владельца бизнеса – подключение к Золотой программе отгрузка поточечно +0,03 msu. Срез работы по итогам 2-ух месяцев.

акциям, в заказчиков было инвестировано 0,38 млн.руб. – 0,8% от квартального выполнения секции.
Доп.объем, полученный от эксплуатации инвестиций составил 21,9 MSU
Мультипликатор - 58.
Следующие шаги:
Участие в активностях, запущенных в рамках «0,25 фонда» в период ОНД 18.
ИП Квашенко - доп.объем 0,5 msu
ТД Мясо - доп.объем 0,5 msu
ИП Красков - доп.объем 0,21 msu