Протокольные аспекты ведения переговоров

ПЛАН ЛЕКЦИИ:

1. Деловые переговоры: вопросы теории.
2. Протокольные аспекты переговорного процесса.
3. Психологические

1. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ: ВОПРОСЫ ТЕОРИИ.

Переговоры – это способ общения, направленный на

ВИДЫ ПЕРЕГОВОРОВ

1. Коммерческие переговоры
2. Некоммерческие переговоры
2.1.политические переговоры
2.2. собеседование при

ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ:

1. Уточнение интересов, позиций, целей.
2. Обсуждение позиций.
3. Согласование позиций

ВИДЫ ПОДХОДОВ

Мягкий подход
Жесткий подход
Гарвардский подход
(принципиальный подход)

ГАРВАРДСКИЙ ПОДХОД

Люди
Сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров
Интересы
Сосредоточьтесь на интересах,

ПРОБЛЕМЫ ПЕРЕГОВОРОВ

1. Люди часто говорят не так, чтобы быть понятыми
2. Люди

ЗАДАЧИ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА:

налаживание эффективной коммуникации
анализу существующих интересов
использование объективных критериев

БАРЬЕРЫ

ОШИБКИ ПРИ ВЕДЕНИИ ПЕРЕГОВОРОВ

Подготовке к переговорам не уделяется должного внимания. Подготовка

ПРОЦЕСС ПЕРЕГОВОРОВ ВКЛЮЧАЕТ ТРИ ОСНОВНЫХ СТАДИИ:

Подготовка к переговорам
Процесс ведения

ПОДГОТОВКА ПЕРЕГОВОРОВ

Составление программы
Время и место проведения переговоров
Формирование делегации
Порядок встречи прибывающей

ФОРМИРОВАНИЕ ДЕЛЕГАЦИИ

Принцип равенства
численного состава делегации

?

✓

ПОРЯДОК РАССАДКИ ПО СТАРШИНСТВУ:

1 – глава прибывшей делегации
2 – глава встречающей

ЕСЛИ ГОСТЬ ПРИБЫЛ С СУПРУГОЙ, ТО ДЛЯ СУПРУГ ГЛАВ ДЕЛЕГАЦИЙ ПРЕДОСТАВЛЯЕТСЯ

В СЛУЧАЕ ПРИБЫТИЯ ИНОСТРАННОЙ ДЕЛЕГАЦИИ ПРЕДПОЛАГАЕТСЯ СЛЕДУЮЩАЯ РАССАДКА В АВТОМОБИЛЕ

1

РАССАДКА ПО АВТОМОБИЛЯМ

Первым садится и выходит пассажир занимающий наиболее почетное место
Первым

ВИЗИТ ВЕЖЛИВОСТИ

Протокольный визит вежливости длится 20-30 минут
Через 5-7 минут подается чай,

ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС

Подготовка помещения
Рассадка за столом переговоров
Рабочий язык переговоров
Кофе-брейк
Запись беседы
Нормы этикета и

Выше ранг

Выше ранг

Выше ранг

Командно-президентская рассадка за столом переговоров

с переводчиком

Выше ранг

Выше ранг

Выше ранг

Командно-президентская рассадка за столом переговоров

ПРИНЦИПЫ РАССАДКИ ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ

Принцип 1: гости сидят лицом к входной

РАССАДКА ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ

Если в переговорах участвуют три и более стороны,

РАБОЧИЙ ЯЗЫК ПЕРЕГОВОРОВ

Если гости представляют другую страну, переговоры ведутся на языке

КОФЕ-БРЕЙК

В перерыве принято подавать угощение: чай, кофе, печенье, конфеты, фрукты.

Желательно кофе-брейк

ЗАПИСЬ БЕСЕДЫ

По итогам переговоров оформляется так называемая дневниковая запись, в которой

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ ПОДГОТОВКИ И ПРОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ БЕСЕД И ПЕРЕГОВОРОВ

ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА:

1) установление контакта;
2) ориентации в ситуации, обсуждение вопросов, принятие решения, достижение

ДЕЛОВАЯ ВИЗИТНАЯ КАРТОЧКА

На деловой визитной карточке должны быть четко обозначены

ЭФФЕКТЫ ВОСПРИЯТИЯ

Эффект ореола
Эффект стереотипизации
Эффект первичности и новизны

МЕХАНИЗМЫ ВОСПРИЯТИЯ

Эмпатия
Идентификация
Рефлексия

СТИЛИ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ

Ориентация на действия
Ориентация на процесс
Ориентация на людей
Ориентация на

ТИПЫ ДЕЛОВЫХ СОБЕСЕДНИКОВ

Нигилист
Позитивный
Всезнайка
Болтун
Трусишка
Хладнокровный
Незаинтересованный
«Важная птица»
Почемучка

НОРМЫ ЭТИКЕТА И ТАКТА ПРИ ВЕДЕНИИ ПЕРЕГОВОРОВ

Деловой этикет предполагают соблюдение таких

НОРМЫ ЭТИКЕТА И ТАКТА ПРИ ВЕДЕНИИ ПЕРЕГОВОРОВ

Предмет переговоров должен быть заранее