Слайд 13
6. Борьба с возражениями
Схема борьбы с возражениями:
- Подтвердить, что Вы услышали,
то что Вам сказали:
Пример: Да я Вас понимаю… Как хорошо, что Вы это заметили… Конечно у Вас уже есть похожий товар…
- Перевернуть возражение в закрытый вопрос, на который оппонент ответит – Да –
Пример: Вы не хотите со мной заключать договор, по тому, что у Вас уже есть поставщики по данной продукции? Вы не хотите брать эту позицию т.к. она у Вас когда то плохо продавалась?
- Узнать нужное, или не нужное возражение
Пример: это единственная причина по которой Вы не хотите…? А если бы Вы, когда то не пробовали торговать данной позицией, Вы бы заказали бы ее сейчас? Другими словами, если бы у Вас не было поставщиков по молочной продукции, или они бы Вас не устраивали, Вы бы начали со мной сотрудничать?
- Если возражение не нужное (ответ – Нет -), сразу возвращаемся к выявлению потребностей, если получаем ответ – Да- , то решаем вопрос, приводим аргументы и переубеждаем.
Пример: То есть данный позиция, когда то ( почему к стати? Когда именно и в каком кол-ве заказывалась? С какими сроками, у какого поставщика? По какой цене? Как долго продавалась? По стольку в день? ). Подчеркиваем, что продавец не владеет (к нашему, огромному сожалению!! точными цифрами), что много воды утекло да и сроки свежи, и качество улучшилось, да и по другим ТТ продается отлично…