Время создавать успешное будущее. Тренинг Группа ускоренного роста

Июль 27, 2022

Главная
Бизнес и предпринимательство
Время создавать успешное будущее. Тренинг Группа ускоренного роста

Содержание

2. ТРЕНИНГ «ГРУППА УСКОРЕННОГО РОСТА»
3. НАШИ РЕЗУЛЬТАТЫ…
4. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
5. Возражение – ответ – возражение – ответ... Возражение в данном случае – мячик, который вы перебрасываете
6. Возражения в нашей жизни
7. У Каждого человека есть СВОЕ мнение В каждом ИЗ НАС живет несоглашатель Чужое мнение нужно УВАЖАТЬ!
8. Мы встречаем: Возражения, связанные с Бизнесом Возражения, связанные с товаром, покупкой, качеством, обслуживанием.
9. Возражения, которые мы слышим в нашем бизнесе чаще всего Это дорого Это не для меня Здесь
10. Помните! Настоящее соглашение начинается с момента, когда вы услышали первое возражение! Приветствуйте возражения! Радуйтесь возражениям! Возражения
11. Важно! 1. ЗНАТЬ, чем являются возражения в нашей жизни и бизнесе 2. Осознавать РЕАЛЬНЫЕ причины, по
12. 2 варианта 1) Снять возражение на сегодня 2) Снять возражение НАВСЕГДА и одновременно сохранить его позитивное
13. Что такое возражение? Возражение — это высказывание, в котором высказывается несогласие, опровержение. - это признак недостатка
14. Возражение означает, что собеседник готов к дискуссии, он вас слушает и воспринимает информацию. Ваша задача -
15. Основные причины возникновения возражений Инертная отговорка (человек без раздумий, на автомате отвечает: «Нет, не надо», «Я
16. Немного о страхах… В чем же истинная причина возражений? Страх обмануться… Страх потерять авторитет… Страх быть
17. Причина возражения чаще не звучит напрямую: Человек не хочет выходить из своей зоны комфорта и ищет
18. Страх клиента – страх обмана… Страх консультанта - страх отказа Причины страха консультанта – страха отказа:
19. Наша задача - ПОНЯТЬ САМОМУ И ОБЪЯСНИТЬ НОВИЧКУ, что активные действия приводят к исполнению мечты, а
20. Типы возражений по Бухтиярову Отговорка (самые тяжелые для новичков, клиенту не интересно, ирония). Значение Личности! Скрытый
21. Как включить желания? 1) Глубокие вопросы. 2) Возмущающие вопросы «неужели» 3) «Посмотри!»- «открывашка» 4) «Зажигание» –
22. ВАЖНО ОСОЗНАТЬ! Возражения – это нормально! Это часть нашей деятельности! Работа с возражениями в бизнесе МЛМ
23. Возражения вызывают реакцию Негативная реакция = бездумно реагировать Позитивная реакция = обдуманно действовать ВСЕГДА ПОМНИТЬ!!! ВОСПРИЯТИЕ
24. Ключевые моменты Ваш ИМИДЖ! Только деловой стиль! Не путать деловой стиль и вечерний! Одежда – бизнес-этикет,
25. Звуковой канал Не важно ЧТО, важно КАК. Первые фразы – сознательное замедление темпа речи Доверительные интонации
26. Как снять возражение? Внимательно выслушать любое возражение. Проявите понимание, не спорьте, сопровождайте речь клиента кивками головы.
27. Техника 1.Шаг «Да!» - внимательно выслушай возражение, согласись с клиентом и начни ответ со слова «Да»
28. Методика «Понимаю, Думала, Поняла» «Я тебя отлично ПОНИМАЮ! Я сама раньше ДУМАЛА, что... А теперь я
29. ТЕХНОЛОГИЯ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ПАУЗА. Определение способа работы. Момент, когда вы решаете, как вести себя дальше.
30. ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ПРИНЯТИЕ И ПРИСОЕДИНЕНИЕ К ВОЗРАЖЕНИЮ Принятие точки зрения клиента – не молчаливое согласие! Это уважение
31. «Да, Ольга, я Вас понимаю, на первый взгляд, это действительно может показаться...»; «Да, Ирина. Мне понятны
32. «Да, это важный вопрос…» «Да, я бы тоже задал такой вопрос на вашем месте… И в
33. УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ Позволяют уточнить суть возражения. Истинные причины возражения скрыты. (Айсберг – ¾ скрыто, ¼ на
34. Ваши аргументы, факты, истории Маленькое «но»! НЕ ПЕРЕЙДИТЕ ГРАНЬ!
35. Закрытие сделки Убедитесь, что справились с возражением и закройте сделку. «Я ответил на Ваш вопрос?»; «Мне
37. Домашнее задание 9 ГУР А. Бухтияров 6 методик «включения желаний». По 3 самых ярких каждой методики
39. Скачать презентацию

Слайд 2

ТРЕНИНГ «ГРУППА УСКОРЕННОГО РОСТА»

Слайд 3

НАШИ РЕЗУЛЬТАТЫ…

Слайд 4

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Слайд 5

Возражение – ответ – возражение – ответ...
Возражение в данном случае

– мячик, который вы перебрасываете через сетку и каждый старается ударить сильнее и изощреннее…

Слайд 6

Возражения в нашей жизни

Слайд 7

У Каждого человека есть СВОЕ мнение
В каждом ИЗ НАС живет несоглашатель
Чужое

мнение нужно УВАЖАТЬ!

Слайд 8

Мы встречаем:
Возражения, связанные с Бизнесом
Возражения, связанные с товаром, покупкой, качеством, обслуживанием.

Слайд 9

Возражения, которые мы слышим в нашем бизнесе чаще всего
Это дорого
Это не

для меня
Здесь нужно ходить и предлагать продукцию
Это не серьезно
Это пирамида
У меня мало знакомых, мне некому предлагать
У меня дети, у меня нет времени
У меня нет времени, я работаю

Слайд 10

Помните!
Настоящее соглашение начинается с момента, когда вы услышали первое возражение!
Приветствуйте возражения!
Радуйтесь

возражениям!
Возражения – шанс снять неопределенность и недоверие
С возражениями не нужно бороться! С ними нужно РАБОТАТЬ!
ЧЕЛОВЕК ВАС ДОЛЖЕН УСЛЫШАТЬ!

Слайд 11

Важно!
1. ЗНАТЬ, чем являются возражения в нашей жизни и бизнесе
2. Осознавать

РЕАЛЬНЫЕ причины, по которым люди возражают
3. ПРАВИЛЬНО относиться к возражениям!
4. Одеть БРОНЕЖИЛЕТ от возражений на себя и своих людей
5. Владеть ТЕХНОЛОГИЕЙ работы с возражениями
6. ЗНАТЬ основные возражения и уметь грамотно ответить на них

Слайд 12

2 варианта
1) Снять возражение на сегодня
2) Снять возражение НАВСЕГДА и

одновременно сохранить его позитивное отношение к вам

Слайд 13

Что такое возражение?
Возражение — это высказывание, в котором высказывается несогласие, опровержение.
- это

признак недостатка информации у слушателя
- это замаскированный вопрос

Слайд 14

Возражение означает, что собеседник готов к дискуссии, он вас слушает и

воспринимает информацию. Ваша задача - дать ответ на его вопрос, максимально проинформировав собеседника Это поможет человеку принять решение, которое принесет ему пользу!

Слайд 15

Основные причины возникновения возражений
Инертная отговорка (человек без раздумий, на автомате отвечает: «Нет,

не надо», «Я подумаю»).
Осознанная отговорка.
Потребность в дополнительной информации о товаре или услуге.
Нет значимости предложения. Недостаточно убедительная презентация продукта или предложения (неуверенность и неубедительность менеджера). «Отказы клиентов – плата за непрофессионализм консультанта!»
Защитная реакция от сиюминутного выбора при множестве аналогичных предложений от конкурентов.
Противоречивость натуры, состояние внутреннего конфликта
Страх взять на себя ответственность за конкретное финансовое решение.
Ваша Задача – научиться выявлять причины возражений , относиться к ним ПРАВИЛЬНО и находить наиболее подходящий вариант для обработки данного возражения.

Слайд 16

Немного о страхах…
В чем же истинная причина возражений?
Страх обмануться…
Страх

потерять авторитет…
Страх быть смешным…
Страх перемен …
Страх ошибиться …
Страх потерять время …
Страх потерять деньги …
Истинная причина возражений – это скрытый страх человека, которому сложно принять решение!

Слайд 17

Причина возражения чаще не звучит напрямую:
Человек не хочет выходить из

своей зоны комфорта и ищет причины не делать чего-то, чтобы оправдать себя перед другими и самим собой - СТРАХ перемен
Недостаток информации порождает неуверенность и СТРАХ!
Не определены ценности человека, что движет человеком и то, на что человек готов тратить свое время и деньги
И, конечно, СТРАХ неизбежно будет сопутствовать закомплексованному, неуверенному в себе человеку, которого стимулируют проявлять активность и делать то, чего он всегда старался избегать!

Слайд 18

Страх клиента – страх обмана…
Страх консультанта - страх отказа
Причины страха

консультанта – страха отказа:
Желание быть хорошим (если мне возражают - значит я недостаточно хорош)
Слишком личное отношение к негативным реакциям – отождествление возражений с собой, а не с предложением, которое Вы делаете.
Привычка жестко критиковать себя за неудачу – 100%ный страх дистрибьютора перед неизвестностью: согласится клиент или нет.

Слайд 19

Наша задача - ПОНЯТЬ САМОМУ И ОБЪЯСНИТЬ НОВИЧКУ, что активные действия

приводят к исполнению мечты, а отказы и возражения не имеют к нам лично никакого отношения!
ОДЕНЬТЕ ПОРАНЬШЕ НА НОВИЧКА БРОНЕЖИЛЕТ ОТ ВОЗРАЖЕНИЙ!
Понимание- чем являются возражения
Знание причин возражений
Правильное отношение к возражениям – 50% успеха

Слайд 20

Типы возражений по Бухтиярову
Отговорка (самые тяжелые для новичков, клиенту не интересно,

ирония). Значение Личности!
Скрытый вопрос (клиент заинтересован)

Слайд 21

Как включить желания?
1) Глубокие вопросы.
2) Возмущающие вопросы «неужели»
3) «Посмотри!»- «открывашка»
4)

«Зажигание» – «ты заслуживаешь»
5) Воображение
6) Пример собственного желания
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ – РАЗОБРАТЬ ВСЕ 6 МЕТОДИК Бухтияров Александр. «Мастер работы с возражениями». Написать 3 самых ярких примера каждого метода.

Слайд 22

ВАЖНО ОСОЗНАТЬ!
Возражения – это нормально! Это часть нашей деятельности!
Работа с возражениями

в бизнесе МЛМ – моя плата за достижение высокого уровня жизни!
Важно осознать СВОИ истинные цели и желания
Я осознаю, что работая с возражениями, нарабатываю положительные личностные качества. Я становлюсь сильным, уверенным, убедительным, авторитетным, обеспеченным
Я нарабатываю статистику отказов («1000 нет», «стюардесса», «нет – работаю, да – зарабатываю»)
Я знаю ИСТИННЫЕ причины их возражений и отказов! Меня не сбить с толку!
Возражения человека не означают, что этот Бизнес ему не нужен! Он просто еще не понимает этого… («болезнь ребенка» - «болезнь бедностью»)

Слайд 23

Возражения вызывают реакцию
Негативная реакция = бездумно реагировать
Позитивная реакция = обдуманно

действовать
ВСЕГДА ПОМНИТЬ!!! ВОСПРИЯТИЕ – ЗА 7 СЕКУНД!
7% ВЕРБАЛЬНОЕ – что говоришь
38% АУДИОАЛЬНОЕ – как говоришь, тон голоса
55% ВИЗУАЛЬНОЕ – внешний вид и выражение лица, взгляд, манера поведения! (3 СЕКУНДЫ!)

Слайд 24

Ключевые моменты
Ваш ИМИДЖ! Только деловой стиль! Не путать деловой стиль и

вечерний! Одежда – бизнес-этикет, корпоративная культура.
Профессиональный ПРЕДСТАВИТЕЛЬНЫЙ СДЕРЖАННЫЙ внешний вид + общая ухоженность
Ваш Внешний вид-доброжелательно улыбайтесь, держите спину прямой, не трогайте лицо руками, поддерживайте визуальный контакт, держите дистанцию, не прячьте свои руки, не скрещивайте руки, не садитесь напротив, открытые ладони…
Подготовленность офиса, Имидж офиса. Первые секунды – комфорт, безопасность, доброжелательность.
Ваша подготовка - знание своего продукта
Внутренний настрой, научите улыбаться голосом, терпеливость
3 задачи – «держать лицо, не потерять лицо, сохранить лицо»!
Перед и при встрече – не ешьте, не пейте, не жуйте, не курите, не читайте, не игнорируйте вошедших, не разгадывайте кроссворд, не будьте похожи на проснувшегося вахтера
Умейте СЛУШАТЬ!

Слайд 25

Звуковой канал
Не важно ЧТО, важно КАК.
Первые фразы – сознательное замедление темпа

речи
Доверительные интонации – медленно и низким голосом
Улыбайтесь голосом
Техника «зеркального отражения»
Имя собеседника

Слайд 26

Как снять возражение?
Внимательно выслушать любое возражение.
Проявите понимание, не спорьте,

сопровождайте речь клиента кивками головы.
Оставаться спокойным, терпеливым и доброжелательным. Улыбайтесь.
Не возражать в ответ на возражение. (Правило тотального «да»)
Локализовать возражение: дать ему точное определение (формулировку)
Не сообщайте лишний сведений – это может спровоцировать новое возражение
Не позволяйте втягивать себя в бесплодную, основанную только на эмоциях, дискуссию. Руководите беседой.
Не оправдывайтесь
Если твой собеседник выдвигает все новые возражения – это значит: 1. Что ты не выявил истинную причину возражения 2. Что ты привел не тот аргумент, который важен клиенту 3. Что ты общаешься с клиентом непонятными для него терминами

Слайд 27

Техника
1.Шаг «Да!» - внимательно выслушай возражение, согласись с клиентом и начни

ответ со слова «Да»
!!!Внимание - нельзя употреблять: «ДА... НО» и «ДА… ЗАТО». Наша задача – научиться так строить свои фразы, чтобы они начинались со слова «Да»
2. Шаг «Перефразирование. Правильно ли я Вас понимаю?» - переспрашивая, мы переводим возражение ИЗ ЗОНЫ КОНФЛИКТА В ЗОНУ ОКАЗАНИЯ ПОМОЩИ
3. Шаг «Факты, аргументы + история» - привести к месту факты, истории (личную, спонсора, ТОП-менеджера компании), которые помогают принять решение, перестать беспокоиться и переживать

Слайд 28

Методика «Понимаю, Думала, Поняла»
«Я тебя отлично ПОНИМАЮ!
Я сама раньше

ДУМАЛА, что...
А теперь я ПОНЯЛА,что…»

Слайд 29

ТЕХНОЛОГИЯ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ПАУЗА. Определение способа работы. Момент, когда вы решаете,

как вести себя дальше.
ДАТЬ КЛИЕНТУ ВОЗМОЖНОСТЬ ВОЗРАЗИТЬ ПОЛНОСТЬЮ. Повторение последнего слова. («Это слишком дорого!» – «Дорого?» – ПАУЗА. Ждем высказывания. «Какой бизнес? Это не работает!» – «Не работает?» – ПАУЗА. Ждем высказывания.)
ПРИНЯТИЕ «Да, это распространенное мнение…»
ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ПРИСОЕДИНЕНИЕ К ВОЗРАЖЕНИЮ - ГЛАВНОЕ !
УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ.
ВАШ КОНКРЕТНЫЙ ОТВЕТ.
ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ. В любом случае – друзья!

Слайд 30

ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ПРИНЯТИЕ
И ПРИСОЕДИНЕНИЕ
К ВОЗРАЖЕНИЮ
Принятие точки зрения клиента – не

молчаливое согласие! Это уважение и осознание свободы другого человека, его права выражать свои чувства и иметь свое мнение!
Вы даете знать клиенту, что его мнение разумно и имеет право на существование. (Комплимент)
Цель присоединения – атмосфера взаимопонимания, придание клиенту ЗНАЧИМОСТИ. (Не стать врагом!)
«Это слишком дорого!» – «Да, Ирина,действительно, такое мнение существует…», «Хорошо, что Вы об этом сказали…», «Да, Татьяна, Я часто про это слышу, в этом есть резон…»

Слайд 31

«Да, Ольга, я Вас понимаю, на первый взгляд, это действительно может

показаться...»;
«Да, Ирина. Мне понятны Ваши сомнения, на Вашем месте я бы также сомневался, и в то же время согласитесь, что...»
«Да, Наталья, Вы правы, что обращаете мое внимание на этот вопрос, это действительно важно»;
«Да, это действительно стоит немало, и в то же время согласитесь со мной, качественная услуга должна соответственно оцениваться»;
«Да, Вы правы, цена, на первый взгляд, может показаться высокой, и в то же время...»;
«Да, действительно, иногда приходится слышать подобные мнения…»

Слайд 32

«Да, это важный вопрос…» «Да, я бы тоже задал такой вопрос на

вашем месте… И в то же время…» «Спасибо, что затронули этот вопрос…» «Отлично. Я вижу, вы разбираетесь в данном вопросе… И вместе с тем…» «Спасибо, что обратили на это внимание…» «Приятно, что вы об этом упомянули…» «Да, я понимаю вашу позицию… И при этом » «Да, разные компании предлагают разные маркетинг-планы… Согласитесь, что …» «Хорошо, что вы об этом сказали…Именно поэтому…»

Слайд 33

УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ
Позволяют уточнить суть возражения.
Истинные причины возражения скрыты. (Айсберг – ¾

скрыто, ¼ на поверхности)
«Это дорого!» – «По сравнению с чем?»
«А сколько, Вы полагаете, это должно стоить?»
«Я подумаю» – «Я вижу, что у Вас возникли некоторые сомнения. Возможно, я смогу их развеять..»
«Давайте подумаем вместе. О чем бы Вы хотели узнать подробнее?»

Слайд 34

Ваши аргументы, факты, истории
Маленькое «но»! НЕ ПЕРЕЙДИТЕ ГРАНЬ!

Слайд 35

Закрытие сделки
Убедитесь, что справились с возражением и закройте сделку. «Я ответил на

Ваш вопрос?»;
«Мне удалось развеять Ваши сомнения?»; «Если я ответил на все Ваши вопросы, предлагаю ...»;
«Ну а теперь, когда мы всё прояснили, остается принять решение о нашем взаимовыгодном сотрудничестве, я правильно понимаю?».

Слайд 36

Слайд 37

Домашнее задание 9 ГУР
А. Бухтияров 6 методик «включения желаний». По 3

самых ярких каждой методики – в группу ВК
Составьте грамотные шаблоны ответов на возражения:
1.«Ваши туалетные воды не держатся…»
2. «Я не пользуюсь тональными основами»
3. «Я не пользуюсь косметикой»
4.«Серия NovAge Ultimate Lift – слишком дорого» – а)акцент на продукт б) акцент на бизнес
5.«Серия Нов Эйдж Ecollagen – мне не нужна вся система»– акцент на продукт
6. «Где гарантии , что Wellness мне поможет?»
7.«У людей нет денег. Кто будет покупать этот дорогой товар?»
8. «Я не могу поехать на семинар, я еще столько денег в Орифлэйм не заработала»
9. «Этот бизнес не для меня…»
10. «У меня нет времени..»

Время создавать успешное будущее. Тренинг Группа ускоренного роста

Содержание

ТРЕНИНГ «ГРУППА УСКОРЕННОГО РОСТА»

НАШИ РЕЗУЛЬТАТЫ…

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Возражение – ответ – возражение – ответ...Возражение в данном случае

Возражения в нашей жизни

У Каждого человека есть СВОЕ мнениеВ каждом ИЗ НАС живет несоглашательЧужое

Мы встречаем:Возражения, связанные с БизнесомВозражения, связанные с товаром, покупкой, качеством, обслуживанием.

Возражения, которые мы слышим в нашем бизнесе чаще всегоЭто дорогоЭто не

Помните!Настоящее соглашение начинается с момента, когда вы услышали первое возражение!Приветствуйте возражения!Радуйтесь

Важно!1. ЗНАТЬ, чем являются возражения в нашей жизни и бизнесе2. Осознавать

2 варианта1) Снять возражение на сегодня 2) Снять возражение НАВСЕГДА и

Что такое возражение?Возражение — это высказывание, в котором высказывается несогласие, опровержение. - это

Возражение означает, что собеседник готов к дискуссии, он вас слушает и

Основные причины возникновения возраженийИнертная отговорка (человек без раздумий, на автомате отвечает: «Нет,

Немного о страхах…В чем же истинная причина возражений? Страх обмануться… Страх

Причина возражения чаще не звучит напрямую:Человек не хочет выходить из

Страх клиента – страх обмана…Страх консультанта - страх отказа Причины страха

Наша задача - ПОНЯТЬ САМОМУ И ОБЪЯСНИТЬ НОВИЧКУ, что активные действия

Типы возражений по БухтияровуОтговорка (самые тяжелые для новичков, клиенту не интересно,

Как включить желания?1) Глубокие вопросы. 2) Возмущающие вопросы «неужели»3) «Посмотри!»- «открывашка»4)

ВАЖНО ОСОЗНАТЬ!Возражения – это нормально! Это часть нашей деятельности!Работа с возражениями

Возражения вызывают реакцию Негативная реакция = бездумно реагироватьПозитивная реакция = обдуманно

Ключевые моментыВаш ИМИДЖ! Только деловой стиль! Не путать деловой стиль и

Звуковой каналНе важно ЧТО, важно КАК.Первые фразы – сознательное замедление темпа

Как снять возражение? Внимательно выслушать любое возражение. Проявите понимание, не спорьте,

Техника1.Шаг «Да!» - внимательно выслушай возражение, согласись с клиентом и начни

Методика «Понимаю, Думала, Поняла» «Я тебя отлично ПОНИМАЮ! Я сама раньше

ТЕХНОЛОГИЯ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИПАУЗА. Определение способа работы. Момент, когда вы решаете,

ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ПРИНЯТИЕ И ПРИСОЕДИНЕНИЕ К ВОЗРАЖЕНИЮПринятие точки зрения клиента – не