Как бухгалтеру продавать больше

встречах

Почему продажи важны для бухгалтера

Проработка страха продавать

План работ

Универсальный алгоритм общения с клиентом

Презентация решения

Обработка возражений

Ответы на вопросы

IT-компании до
Начальника коммерческого отдела (ГК Протек)

Выстраиваю работающие маркетинговые стратегии и консультирую
по маркетингу и продажам с 2017 года

4 факта обо мне

Обучаю продажам с 2018 года

с друзьями и родственниками

Что даст умение продавать?

потребность в чем-то, другой помогает её закрыть

Продажа - это эмоция. Если однажды мы получили негатив при получении
товара или услуги, мы больше не хотим туда обращаться. И наоборот

Вы общаетесь с клиентом только ради одной цели - закрыть продажу

3 главных мысли о продажах

вам

При переписке вам проще отказать или заигнорить вас

По телефону продавать проще

ситуацию клиента, подготовьте список вопросов, ответы на которые
вам нужны, чтобы сделать предложение

Познакомьтесь с человеком до диалога. Если есть возможность - не отвечайте мгновенно, потратьте 5 минут – изучите страницу человека в соцсети или его сайт

Не эмоционируем. Общаемся корректно. На вы, с соблюдением правил орфографии и пунктуации при переписке. При общении голосом говорим спокойно, не тараторим

Базовые правила общения с клиентом

клиентов никому

Причины страха (детство)

Помощники при звонке (зеркало, встаем, невербалика)

Упражнение «Откажите мне»: звоним 30 раз подряд в новые компании сами

эмоциональное выгорание, отсутствие продаж, психологический слом. Поэтому или надо меняться самому или нанимать помощника-продавца.

Главный вывод

задача помочь ему в этом!

происходить после начала вашего общения

Доверие – важнее всего

Клиент хочет чувствовать, что вы такой же, как он

Никогда не задавайте вопрос, состоящий из 2 частей (Какой работой вы сейчас занимаетесь и как у вас обстоят дела с бухгалтерией?)

уточняйте (ситуацию «Сколько стоит?» разберем отдельно).

Быстрые ответы в директ. Проверяйте запросы. Сообщения могут зависнуть, а клиент решит, что вам всё равно.

По возможности переводите в общение по телефону/видео - так больше доверия.

Как закрывать на продажу в 2 раза быстрее?

1 мысль = 1 предложение.

Каждое сообщение заканчиваем вопросом или призывом.

Правила продаж в директе

Голосовые сообщения в начале переписки не отправляем!

Реанимируем подвисшие диалоги

долго общались, потом разговор затих, не знаю что и думать

Не отвечает в Инсте – пишем СМС, на Вотсап, в ФБ «Посмотрите личку в Инсте»

Пушим: «Удалось посмотреть мое предложение? Еще не добрались до оплаты?»

Реанимация диалога

Ой, это не вам! / Поздравление с праздником (если уместно)

Делаем 5-7 касаний с клиентом за 3 недели, прежде чем поставить на стоп

приветствую! Вы оставили
заявку на консультацию.
Я стараюсь пообщаться со всеми
потенциальными клиентами перед
работой.
Мне необходимо понять, какие задачи вы хотите решить и смогу ли я вам помочь в этом.
Когда могу вас набрать или лучше
здесь писать?

1-м
Сообщении, делим их блоками

Выявление потребностей

Кто вы? (собственник, менеджер, фрилансер)
Какие задачи надо решить с моей помощью?
Кто у вас сейчас ведет бухгалтерию?
По каким критериям выбираете бухгалтера себе?
* Ваш вопрос

другие цифры при
необходимости («По статистике ФНС…»)

Работаем по проблеме, которую хочет
закрыть клиент и по которой мы можем
отработать лучше остальных

Презентация

Презентация 2-4 минуты по телефону или 3-4 предложения при переписке
Работаем только с 1 проблемой за раз
Водим клиента в «Светлое будущее: «Представьте как вы…»
Обращаемся к выгоде: «У нас …факт…, вам ведь важно, чтобы…выгода…?»

Идем от дорогого к дешевому

пунктам

вызывает сомнения? Вы не увидели выгод или не устраивают условия?

Согласен, надо подумать. Давайте я вас завтра наберу в 18-00. Хорошо?

это не у меня дорого, это вы думаете, что я предлагаю то же, что и остальные бухгалтеры, а это не так

Подмена понятий: я так понял вы у меня купите, если убедитесь в выгоде сотрудничества со мной, несмотря на стоимость

меня нанимают?

Выясняющий – почему вы так решили? С чем вы сравнивали? На каких условиях вы работаете с текущим бухгалтером?

работы со мной?»)

Призыв («Готовы стартовать через неделю?»)

Прямое закрытие («А давайте подпишем договор!»)

Привязка к срокам результата («Готовы начать сотрудничать сейчас, чтобы решить все вопросы с ФНС через месяц?»)