Содержание
- 2. Схема этапов взаимоотношений с клиентами при продаже банковских услуг.
- 3. Этап установления контакта. Первое впечатление о сотруднике формируется в течение 10-15 секунд и обеспечивает 90% успеха.
- 4. Этап выявление потребности или сбор информации. Как выяснять потребности клиента: - наблюдать - активно слушать и
- 5. Потребности клиента: ТРЕВОЖНОСТЬ. Если клиент стремится прежде всего обезопасить себя, то в своей презентации на первое
- 6. Приемы активного слушания: Выяснение — обращение к говорящему за уточнениями. Что Вы хотите от …? Почему
- 7. Этап:Презентация продуктов и услуг Банка: Характеристики - это объективное описание услуги, название, условия, сроки, нормативные документы
- 8. Правило презентации! Необходимо продавать не продукт/услугу, а ту выгоду для клиента, которая заключена в них.
- 9. ЯЗЫК ПОЛЬЗЫ (на этапе презентации используется только язык выгоды и пользы!) ПРОСЬБА/ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПОЛЬЗА ДЛЯ КЛИЕНТА
- 10. ТЕХНИКА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ: 1. Я понимаю, что для Вас важно… (назвать неосознаваемую потребность клиента) Задать
- 11. ПОЧЕМУ КЛИЕНТ ГОВОРИТ «ДОРОГО!» Если сотрудник Банка рассказывая о продукте использовал только «сухие» характеристики продукта, и
- 12. ЗАКРОЙ ЦЕНУ И РАСКРОЙ ПОЛЬЗУ Задача сотрудника банка, характеризовать продукт на языке выгоды и пользы, таким
- 13. МЕТОДЫ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ЗАВЕРШЕНИЕ ПЯТЬЮ ВОПРОСАМИ 1. Должна быть веская причина вашего отказа. Могу ли
- 14. МЕТОДЫ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ РЕФРЕЙМИНГ – СМЕНА АКЦЕНТОВ 1. Масштабирование отношений «Я думаю, что машина, на
- 15. МЕТОДЫ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ПРИЕМ «КОРОТКАЯ ОТСРОЧКА» Прием «короткая отсрочка» можно описать формулой: «Прежде чем X,
- 16. МЕТОДЫ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ЧАСТИЧНОЕ СОГЛАСИЕ Разбейте это возражение на две части и согласитесь с непринципиальной
- 17. МЕТОДЫ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ТЕХНИКА ПОСТРОЕНИЯ СОЮЗНИКА Делаем из клиента союзника. Клиент: «Все продавцы хотят только
- 18. Уточняющие вопросы при ответах на возражения
- 19. СПОСОБЫ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ: 1- «Я рекомендую» эффективен, если установлен хороший контакт с клиентом, презентация была успешно
- 20. Кросс – продажи. Одно из золотых правил успешного ведения бизнеса гласит «Продавайте больше каждому клиенту».Актуальность кросс-продаж
- 22. Скачать презентацию