Ипотека. Как продавать сопровождение

Яна Гусева

Практика работы на рынке 9 лет
"Клиент должен стать вашим фанатом,

Цена и ценность

Услуга риелтора или зачем АГЕНТ нужен особенно в ИПОТЕКЕ!

Сами агенты считают, что без них можно обойтись

БОЛЕВАЯ TОЧКА В РАБОТЕ

КАК ОТРАЖАЮТСЯ УРОВНИ КАЧЕСТВА В ЖИЗНИ НА ПРИМЕРЕ ГОСТИНИЦ

ТРИ ЗВЕЗДЫ
1. Средний

Люди покупают не товары или услуги, люди покупают отношения, истории и

ЧТО КЛИЕНТ ХОЧЕТ?
И ЧТО ЕМУ НАДО ?

ВЫБИРАЮТ НЕ ПРОДУКТ

ВЫБИРАЮТ ПРОДАВЦА

КАЧЕСТВО В ПРОЦЕССЕ КОНСУЛЬТИРОВАНИЯ

ТРИ ЗВЕЗДЫ
1. Ответы на вопросы клиента
2. Получение контактных

ВЫБОР ИПОТЕЧНОГО ПРОДУКТА И БАНКА

ОРГАНИЗАЦИОННАЯ ТАБЛИЦА

ТОЛЬКО РЯДОМ С ВАМИ ОН МОЖЕТ СДЕЛАТЬ САМЫЙ ЛУЧШИЙ ВЫБОР ИЗ

Как клиент может осознать ценность информации и ценность вашего участия в процессе?

ПЯТЬ ПРЕПЯТСТВИЙ

Его негативные эмоции
Его навыки общения
Его скептицизм относительно преимуществ сотрудничества
Его представления

ТОЛЬКО ВЫ МОЖЕТЕ РЕШИТЬ ЭТО

Сменить рамку в контекст ситуации поиска решений
Вместо

Вас просто ипотека интересует, или вам важно понять как можно максимально

Вас просто ипотека интересует, или вам важно понять как можно гарантировать

Вас просто ипотека интересует, или вам важно как можно быстрее выйти

Вас просто ипотека интересует, или вам важно чтобы кто то другой

Вас просто ипотека интересует, или вы хотите обыграть особые условия учитывающие

Вас просто ипотека интересует, или вам необходима помощь в оформлении и

ВЫХОД НА ВАРИАНТ КЛИЕНТА

ПЯТЬ ЭТАПОВ КОТОРЫЕ НАДО ПРОЙТИ КЛИЕНТАМ ДЛЯ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ

Необоснованный оптимизм
Информированный пессимизм
Момент

ВСЕ РЕШЕНИЯ ПРИНИМАЮТСЯ ТОЛЬКО НА ЭМОЦИЯХ

ЛОГИКА КОНСУЛЬТАЦИИ НА ИПОТЕКУ

ЗАКОН ЦЕЛОСТНОСТИ

У НАС ВСЕХ ЕСТЬ ДВА ДИАЛОГА, ОДИН ВНУТРЕННИЙ, ДРУГОЙ ВНЕШНИЙ
Целостность

ОТЛИЧИЕ УСПЕШНО АГЕНТА ОТ НЕУСПЕШНОГО

НЕУСПЕШНЫЙ

УСПЕШНЫЙ

ОБСУЖДАЕМ ЧЕРЕЗ ЗАДАВАНИЕ ВОПРОСОВ

Создание дополнительной ценности
ИЕРАРХИЯ ЗАДАЧ
Важность задач
Серьезность проблемы
Значимость

КАК ОБЕСПЕЧИТЬ ПОКУПКУ УСЛУГИ

ИНТЕРЕС
Сильная эмоциональная связь с вами

ИЗУЧЕНИЕ
Меню выгод от сотрудничества

ПОДТВЕРЖДЕНИЕ
Ваш

ТРИ ОСНОВНЫЕ УГРОЗЫ

ПЕРЕПЛАТА
Ежемесячные платежи
Страховки
Дополнительные платежи
Скрытые платежи

ОТКАЗ
Отказ в ипотеке
Испорченная кредитная история
Сложности

ОКОНЧАТЕЛЬНОЕ РЕШЕНИЕ

СОПРОВОЖДЕНИЕ ИПОТЕКИ ДАЕТ ВОЗМОЖНОСТЬ ИЗБЕЖАТЬ НЕПРИЯТНЫХ ВЕЩЕЙ
Рамка МЫ

ЗАДАНИЕ НА ДОМ!

МОТИВАЦИЯ
Почему вам важно освоить технологию продажи сопровождения ипотечного кредитования.

СПАСИБО!

ЯНА ГУСЕВА