Продажи. Must have для продавцов

является согласие купить.

голоса, скорость речи

речевые обороты

Тембр и высота голоса, скорость речи

речевой аппарат

Голос отлично передаёт наше внутреннее состояние, поэтому при звонке мы должны излучать уверенность, позитивное настроение и готовность помочь клиенту изменить его жизнь к лучшему. Сделай зарядку, послушай любимую музыку, совершай первые звонки стоя - это все поможет организму активировать твои возможности.

1

2

Во время общения наша речь должна быть как у актёров дубляжа. Нам приятно общаться с человеком, у которого приятный голос и четкое выговаривание слов. Поэтому перед звонками вспомни пару-тройку скороговорок, разогрей голосовые связки (вспомни уроки пения в школе)

не вызовет желание купить у него даже самый нужный и превосходный продукт. В основе позитивного настроя должно быть желание сделать что-то хорошее и для другого, и для себя. Общайся с людьми так, как будто они миллионеры Каждая заявка становится продажей, если с ней правильно работать. Каждая продажа - это возможность закрыть личные цели, исполнить мечты. А заявка - это живой человек, которому нужно помочь осознать потребность и решить её. Если клиент чувствует уважение и симпатию - вероятность его согласия значительно возрастает. Продайте себе продукт, который продаёте сами Продайте себе, думая о том, готовы ли ВЫ залезть в долги, взять кредит или “потуже затянуть пояс”. Чаще улыбайтесь Помните детскую песенку ”От улыбки станет мир светлей..” Поверьте, даже если мы не видим собеседника - улыбку слышно!

факторы Отсутствие посторонних звуков

!

1

Поприветствовать клиента, назвать своё имя и цель звонка. Слишком эмоциональное или холодное приветствие вызывают неприязнь — лучше выбрать нейтральную интонацию, а потом подстроиться под собеседника.

2

Вызвать интерес. Формулируем запрос, чтобы привлечь внимание клиента. (Тут нам помогут готовые скрипты)

3

Создать комфортную обстановку Быть тактичным в диалоге. Искренне интересоваться мнением/потребностями клиента. Не использовать сложные для понимания термины.

4

Диалог с позиции ведущего Мы - эксперты в своей области, поэтому МЫ выстраиваем ход общения на основе этапов продаж и скрипта.

40 секунд !

(самореализация, доход, улучшение условий жизни)

Цель вопросов - лучше узнать потребности и боли клиента, чтобы предложить эффективное решение именно для него.

Боль - это неудобства в процессе удовлетворения потребности, то что мешает решить здесь и сейчас. (сомнение, страх, недостаток денег, технических возможностей)

Выявление потребности - это набор точно сформулированных вопросов

денег. Дискомфортно, но жить можно.

Проблема обострилась. Нужен дополнительный доход, работая по 2-3 часа в день.

Можно заработать на WildBerries Видел рекламу курсов в интернете

Ищу курсы, где не обманут и реально научат зарабатывать

Нужно провести клиента “за руку” по всем этапам, чтобы совершить продажу

сформулировать такие вопросы, ответы на которые дадут полную картину происходящего в его голове. Чаще всего - это открытые вопросы.

Что мотивировало Вас прийти на бесплатное обучение?
Какая у Вас ключевая проблема, которую хотите решить по итогу обучения?
Что для Вас критически важно при выборе обучения?
Какую задачу ставите перед собой?

Примеры открытых вопросов:

Открытые вопросы исключают односложный ответ, дают клиенту выговориться, а нам наладить диалог.

выбор из конкретных двух вариантов или склонить к одному - используем альтернативные вопросы.

Вам важнее просто получить материалы курса или учиться в команде с другими учениками, получать помощь и наставления от кураторов и эксперта?
Для Вас будет лучшим решением пакет “VIP” или “Премиум”? Хотели бы сделать заработок в интернете основным или дополнительным доходом?

Примеры альтернативных вопросов:

Альтернативные вопросы дают клиенту выбор ответов, которые Мы ему сформулируем.

факт, получить согласие - используем закрытые вопросы.

Вы были на всех днях Марафона?
Правильно я понял, что для Вас основным преимуществом удалённой работы является свободное время, которое вы можете планировать самостоятельно? Вы согласны, что возможность освоить востребованную профессию в развивающейся отрасли открывает большие перспективы для финансового роста?

Примеры закрытых вопросов:

Закрытые вопросы дают только “ДА” или “НЕТ”. Используйте их строго по назначению.

реагировать на информацию от клиента, показывать эмоциональный отклик (эмпатию).

Мы не имеем право хранить молчание! Всё что мы спросим - будет использовано для закрытия клиента на продажу!

Не перебивайте Всегда дайте высказаться клиенту до конца. Делайте логические паузы

Резюмируйте Выделяйте главную мысль клиента в “свёрнутом” виде. Покажите, что вы полностью его понимаете

Уточняйте При поверхностном ответе нам необходимо задать дополнительные вопросы для получения конкретной информации, с которой мы сможем работать в дальнейшем

Ольга, скажите пожалуйста, что для Вас критически важно в освоении новой профессии? - Эмм, ну не знаю… (пауза) - Ольга, вы хотели бы научиться зарабатывать всего за пару месяцев? - Да, конечно - Правильно ли я понимаю, что Вас привлёк именно удалённый формат заработка? - Да, хотелось бы больше свободного времени. - Отлично! Как вы считаете, если обучаться в группе с единомышленниками и получать поддержку от кураторов и спикера курса, обучение будет для Вас более эффективным? - Думаю, что да. - Вы абсолютно правы, Ольга! По статистике такая форма обучения гораздо быстрее приводит учеников к первому заработку. Резюмируем итог + выводим на согласие: - Согласитесь, что всего за два месяца овладеть профессией, которая позволит заработать прямо из дома и больше времени тратить на себя - это отличная возможность для Вас

кейсы, статистика, отзывы

Выгода

то, что получает клиент, возможные результаты после приобретения продукта, образ его будущего

Во время презентации необходимо логически и эмоционально донести клиенту, что продукт способен сделать его счастливым, решив его потребности и боли.

Презентация - это объяснить клиенту, как наш продукт решит его потребности.

преимуществ и выгод нашего продукта с потребностями и болями, которые мы получили от него.

Потребности и боли клиента

Выгоды и преимущества продукта

индивидуальное отношение клиента к продукту, основанное на возможности закрыть его потребности.

Если цена выше, чем осознание ценности продукта, клиент не купит. Чаще всего продавец не может повлиять на цену продукта, но на ценность он способен влиять в обе стороны. Наша задача - помочь осознать и повысить ценность продукта для клиента.

фокусируемся на потребностях клиента

Показываем выгоды для клиента через преимущества продукта

Конкретные, измеримые факты вместо мнений

Фокусируемся на закрытие потребностей клиента

1

2

3

(Потребность - доп.доход) Всего за 2 месяца обучения вы изучите все азы работы на WB

(Потребность - доп.доход) Всего за 2 месяца обучения вы начнёте зарабатывать на WB

На третьей неделе обучения разбирается блок по поиску первых клиентов

Уже на третьей неделе обучения, чётко следуя рекомендациям, вы найдете своего первого клиента

Уже долгое время наш эффективный курс обучения позволяет многим ученикам выйти на доход

За последний год мы обучили 370 учеников, из них 97% учеников успешно закончили курс и начали зарабатывать

на возражение сразу, можно сыграть на опережение: Предзакрытие - это получить обратную связь от клиента, касаемо нашего предложения. Измерить, на сколько клиент готов сказать “ДА”. Например: - Ольга, ну как Вам такая возможность? - Хм, вроде интересно - Отлично! Тогда перейдем к оформлению! - Да, давайте Если клиент сомневается, уточняем, в чем причина его сомнений и отрабатываем возражение. Далее именно об этом.

возражение ?

Клиент не понял ценности продукта для себя.

Потребность не выявлена

Презентация не на основе потребности и болей клиента

=

Потому что:

В презентации не хватило “нужной” клиенту информации

Так как продажа - это трансформация чьих-либо взглядов, значит после презентации продукта её не произошло.

негативный опыт Непонимание результатов обучения

логическое обоснование, почему мне не нужно

отговорка, неудобно сказать истинное возражение

Отработка приводит к продаже

Отработка приводит к новым возражениям

нет времени - Да, соглашусь с Вами, что время - наш самый ценный ресурс. Скажите пожалуйста, только честно, действительно ли только это Вас ограничивает?

“Предположим”

- Мне нужно посоветоваться. - Понимаю Вас, иногда действительно нужно спросить совета у знающих людей, и “предположим” Вы получили одобрение - тогда оформим заявку?

“А кроме этого…”

- У меня нет ноутбука - Понимаю, а кроме этого есть ли ещё причины, которые вам мешают?

меня. - Да,я понимаю Вас, что цена значительная на первый взгляд, именно поэтому, наш курс ведет эксперт- практик, который делится многолетним и результативным опытом работы. Согласитесь, что за возможность получить практический и актуальный опыт в данной сфере деятельности, чтобы выйти на денежный результат - это очень доступная цена. Это всего лишь два месяца работы начинающего специалиста в данной области, согласны со мной? (можно привести пример с HH) Ну что, перейдем к выбору пакета и оформим договор на обучение?

Выслушать клиента до конца. Не перебивать.

Условно согласиться, дать понять клиенту, что мы не спорим. Допускаем, что любое мнение имеет место быть, даже если оно неправильное.

Приводим железобетонные аргументы, чтобы развеять сомнения.

Каждая отработка возражений должна заканчиваться призывом к оформлению покупки.

продаж не имеет смысла

Закрытие - это конкретное предложение клиенту перейти к оформлению заявки.

Используем закрытые вопросы: - тогда бронирую за Вами место на потоке обучения? - перейдём к оформлению? - ну что, заполним заявку?

чтобы удержать внимание клиента и его доверие:

Выбрать форму оплаты

Дать информацию об условиях выбранной формы оплаты

Если рассрочка, перечислить шаги процесса оформления

Проговорить следующие этапы после оформления

Закрыть на готовность оформления заявки
“здесь и сейчас”

Обозначить “бонусы”, подкрепив интерес клиента

1

1

2

3

4

5

6

данном этапе - поддержка, удержание интереса и “готовности” клиента к обучению

Момент одобрения заявки

Момент подписания заявки

Скинуть необходимые ссылки и бонусы

Поддержать клиента, так как он воспользовался возможностью улучшить свою жизнь Узнать, добавился ли клиент по ссылкам Узнать первые впечатления Подбодрить, настроить на активность

Звонок клиенту

уровня дохода
- умеющий донести свой опыт и вывести учеников на стабильный доход

Что Эксперт даёт на курсе:
- необходимые базовые знания
- структурированную актуальную информацию по ведению деятельности
- понимание рынка в данной нише
- практические навыки, основанные на реальном, многолетнем и результативном опыте
- четкая дорожная карта (пошаговая инструкция) от базовых знаний до практического результата в деньгах

большой объём информации, часть из которой может оказаться неактуальной - потратить год и более для понимания "правил игры" на рынке
- рисковать своими деньгами для проверки гипотез, эффективных и неэффективных шагов

На выходе ученик получает:
- многолетний опыт в сфере деятельности, удобно упакованный в 2ух месячный курс, который прошли около сотни (и более) учеников
- практические навыки, чтобы начать зарабатывать здесь и сейчас
- сертификат, подтверждающий его компетенции, как специалиста
- возможность самореализоваться и повысить уровень своей жизни открыв свой бизнес или став конкурентоспособным специалистом на рынке труда в данной области