Воронка продаж

Август 1, 2022

Главная
Маркетинг
Воронка продаж

Содержание

2. S- эффективность продавца. n-количество звонков c-качество звонков S=n*c
3. Этапы продаж Подготовка(психологический настрой) Установление контакта Выявление потребности Презентация Отработка возражений Закрытие сделки Самоанализ
4. Что важно знать: - Не веди монолог; - Не дави на клиента, расскажи о предложении так,
6. Квалификация клиента или выявление потребностей. ВОРОНКА ВОПРОСОВ КЛИЕНТУ: 1. ВЫ УЖЕ СОТРУДНИЧАЕТЕ С КАКИМ ТО БАНКОМ?
7. Как подойти к квалификации? 1. ДАВАЙТЕ ПОСТУПИМ СЛЕДУЮЩИМ ОБРАЗОМ: Я СЕЙЧАС ЗАДАМ ВАМ НЕСКОЛЬКО ВОПРОСОВ ДЛЯ
8. После выявления потребностей переходим к презентации тарифа и услуг, которые подойдут конкретному клиенту. Этап Презентация Важные
9. Блок работы с возражениями Возражение важно: 1. Услышать 2. Вывести клиента на диалог 3. Отработать 4.
10. МНЕ НИЧЕГО НЕ НУЖНО Как его НЕ СТОИТ обходить 1. Так я вам еще ничего не
11. У МЕНЯ УЖЕ ЕСТЬ РС/БАНК Как его НЕ СТОИТ обходить 1. Ааа.. Понятно 2. А вас
12. Закрытие сделки Дожимай, веди клиента до конца! 1. Подводи итоги и подталкивай клиента к принятию решения.
13. Примеры закрытия: 1. Скажите, пожалуйста, какие у Вас еще остались вопросы или сомнения? Чтобы принять решение.
14. Т. А. С.
16. Скачать презентацию

Слайд 2

S- эффективность продавца. n-количество звонков c-качество звонков S=n*c

Слайд 3

Этапы продаж
Подготовка(психологический настрой)
Установление контакта
Выявление потребности
Презентация
Отработка возражений
Закрытие сделки
Самоанализ

Слайд 4

Что важно знать: - Не веди монолог; - Не дави на клиента, расскажи

о предложении так, чтобы он сам захотел купить; -Не консультируй клиента. - Не зацикливайся на одной неудаче, звони дальше, пробуй. -Продавай банк, а не тарифы.

НАЧАЛО ДИАЛОГА: ИМЯ КЛИЕНТА, В ВОПРОСИТЕЛЬНОЙ ИНТОНАЦИИ
ФРАЗА ЭМОЦИОНАЛЬНОГО ЗАХВАТА
МЕНЯ ЗОВУТ (ИМЯ) ЗВОНЮ ИЗ БАНКА ТОЧКА, ЗДРАВСТВУЙТЕ!

Слайд 5

Слайд 6

Квалификация клиента или выявление потребностей.
ВОРОНКА ВОПРОСОВ КЛИЕНТУ: 1. ВЫ УЖЕ СОТРУДНИЧАЕТЕ

С КАКИМ ТО БАНКОМ? 2. КАКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ВЫ ЗАНИМАЕТЕСЬ? 3. КАКИЕ ОБОРОТЫ ПО СЧЕТУ ПЛАНИРУЕТЕ В МЕСЯЦ? ДО 500 ТЫС ИЛИ БОЛЕЕ? 4. КАК ПЛАНИРУЕТЕ РАСПОРЯЖАТЬСЯ СЧЕТОМ? ВАРИАНТЫ: ПЕРЕВОДИТЬ ДЕНЬГИ ЮР.ЛИЦАМ, ФИЗ.ЛИЦАМ, СНИМАТЬ НАЛИЧНЫЕ, ПЕРЕЧИСЛЯТЬ З/П СОТРУДНИКАМ? 5. КАК ПЛАНИРУЕТЕ ВЕСТИ БУХГАЛТЕРИЮ? 6. ЧТО ДЛЯ ВАС ВАЖНО ПРИ ВЫБОРЕ БАНКА? ВАРИАНТЫ: НАДЕЖНОСТЬ, ИМЯ, ВЫГОДА И Т.Д.

Слайд 7

Как подойти к квалификации?
1. ДАВАЙТЕ ПОСТУПИМ СЛЕДУЮЩИМ ОБРАЗОМ: Я СЕЙЧАС ЗАДАМ

ВАМ НЕСКОЛЬКО ВОПРОСОВ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ПОДОБРАТЬ МАКСИМАЛЬНО ВЫГОДНЫЕ УСЛОВИЯ С УЧЕТОМ ВАШИХ КРИТЕРИЕВ…;
2. «ИМЯ КЛИЕНТА», НАШ БАНК К КАЖДОМУ КЛИЕНТУ ПОДХОДИТ ИНДИВИДУАЛЬНО, ПОЭТОМУ Я СЕЙЧАС ЗАДАМ ВАМ НЕСКОЛЬКО ВОПРОСОВ, КОТОРЫЕ ПОЗВОЛЯТ МНЕ ПОДОБРАТЬ НАИБОЛЕЕ ВЫГОДНЫЕ УСЛОВИЯ ДЛЯ ВАС И ПРИ ЭТОМ НЕ УПУСТИТЬ ВАЖНЫХ НЮАНСОВ;

Слайд 8

После выявления потребностей переходим к презентации тарифа и услуг, которые подойдут

конкретному клиенту. Этап Презентация Важные правила в презентации: 1. Не веди монолог, бери обратную связь от клиента (вам подходит такое предложение? согласитесь выгодно?) 2. Презентуй тариф и услугу по пунктам, четко, без лишней воды, говори только то, что важно клиенту, используй фичи 3. Не закидывай клиента теми продуктами, которые ему не интересны, это лишняя трата времени 4. Выбери 1, максимум 3 преимущества (условия, продукта, фишки) которыми будешь давить на клиента.

Слайд 9

Блок работы с возражениями Возражение важно: 1. Услышать 2. Вывести клиента на диалог 3. Отработать 4.

Подождать реакции клиента, или сразу дожимать

Слайд 10

МНЕ НИЧЕГО НЕ НУЖНО
Как его НЕ СТОИТ обходить
1. Так я вам

еще ничего не предложил
2. А что именно не нужно
3. (дешевая манипуляция) Вам не интересен дополнительный доход? Вам не интересно выгодное банковское обслуживание?
4. Антискидка(а если месяц бесплатного обслуживания)

Как его СТОИТ обходить

1. Предвосхитить возражение(2-3 вопроса)
2. Альтернативные вопросы(Не надо сейчас или вообще не планируете?)

Слайд 11

У МЕНЯ УЖЕ ЕСТЬ РС/БАНК
Как его НЕ СТОИТ обходить
1. Ааа.. Понятно
2.

А вас всё устраивает?
3. Менять не планируете?
4. А с кем, если не секрет?
5. Но у нас лучше/дешевле/удобнее
6. Значит переплачиваете, у нас то условия лучше..

Как его СТОИТ обходить

1. Предвосхищение(Иван Иванович, я так понимаю с каким-то банком уже сотрудничаете? Именно поэтому я вам и позвонил, дальше свой аргумент) 2. Поэтому я вам и позвонил.. 3. Принципиально именно с этим банком будете работать, или если мы сможем сделать вам более интересное предложение по цене, по удобству пользования, готовы будете рассмотреть? 4. Сравнение

Слайд 12

Закрытие сделки Дожимай, веди клиента до конца! 1. Подводи итоги и подталкивай клиента

к принятию решения. 2. Предоставляй выбор без выбора 3. Используй козыри (фичи банка, акции)

Слайд 13

Примеры закрытия: 1. Скажите, пожалуйста, какие у Вас еще остались вопросы или

сомнения? Чтобы принять решение. 2. Давайте подытожим. Итак, что мы имеем. (перечисляй все что заинтересовало клиента в режиме разговора) 3. Если в примите решение прямо сейчас я предоставлю вам (акция, бонус, услуга) 4. Вы убедились что открытие счета в нашем банке это выгодно? 5. Счет по специальному предложению будет готов для вас в течение 10 минут, для этого мне нужна часть ваших паспортных данных, записываю. 6. Чтобы вам убедиться в моих словах, и изучить предложение более тщательно, могу предоставить вам доступ в ЛК, это первый этап для открытия счета. Давайте позвоню вам в 17:00 и обсудим вопросы, которые возникли в ходе изучения. 7. Выбор без выбора. Я отправил вам КП на почту, будет удобнее если я позвоню в 19:00 сегодня или завтра в первой половине дня?

Слайд 14

Воронка продаж

Содержание

S- эффективность продавца. n-количество звонков c-качество звонков S=n*c

Этапы продажПодготовка(психологический настрой)Установление контактаВыявление потребностиПрезентацияОтработка возраженийЗакрытие сделкиСамоанализ

Что важно знать: - Не веди монолог; - Не дави на клиента, расскажи

Квалификация клиента или выявление потребностей. ВОРОНКА ВОПРОСОВ КЛИЕНТУ: 1. ВЫ УЖЕ СОТРУДНИЧАЕТЕ

Как подойти к квалификации?1. ДАВАЙТЕ ПОСТУПИМ СЛЕДУЮЩИМ ОБРАЗОМ: Я СЕЙЧАС ЗАДАМ

После выявления потребностей переходим к презентации тарифа и услуг, которые подойдут

Блок работы с возражениями Возражение важно: 1. Услышать 2. Вывести клиента на диалог 3. Отработать 4.

МНЕ НИЧЕГО НЕ НУЖНОКак его НЕ СТОИТ обходить1. Так я вам

У МЕНЯ УЖЕ ЕСТЬ РС/БАНККак его НЕ СТОИТ обходить1. Ааа.. Понятно2.