Деловые коммуникации и рабочие переговоры

Что будет сегодня

Особенности КК при работе вверх
Доверие и прозрачность
Типы руководителей
Отстаивание границ,

Принципы и алгоритм

Принципы

Адресность
Своевременность
Данные и факты
Фокус на проблеме

Алгоритм

Подготовка
Обсуждение проблемы
Точка согласия по проблеме
Выработка

4 причины, почему люди чего-то не делают или делают не так
Не поняли
Не

Аргументы по психотипу

Почему я к тебе пришел

Сбор информации

Аргументы

Подбор аргументов

Люди меняют выбранную ими модель поведения, когда осознают ее контрконструктивность

Матрица доверия и прозрачности

ПРОЗРАЧНОСТЬ

ДОВЕРИЕ

A

низкая

высокая

низкое

высокое

B

C

D

Типы руководителей

По Адизесу
По Литваку
По DISC (плагин к алгоритму КК)

Типы руководителей

По Адизесу
По Литваку
По DISC (плагин к алгоритму КК)

Аргументы:
(P) Скорость, результат
(A)

Типы руководителей

По Адизесу
По Литваку
По DISC (плагин к алгоритму КК)

Аргументы:
Карьерист: цели
Культурник: спокойствие
Алкоголик:

Типы руководителей

По Адизесу
По Литваку
По DISC (плагин к алгоритму КК)

Индивидуальное задание
Экспресс-тест

Типология DISC

Индивидуальное задание
Экспресс-тест

1

2

Типология DISC

Индивидуальное задание
Экспресс-тест

1

2

1

2

Типология DISC

Индивидуальное задание
Экспресс-тест

1

2

1

2

1

2

Типология DISC

Индивидуальное задание
Экспресс-тест

1

2

1

2

1

2

Типология DISC

Индивидуальное задание
Экспресс-тест

1

2

1

2

1

2

6

Типология DISC

goo.gl/5h1hCd

Типология DISC

5, 7, 10, 12 СИНИЙ

1, 3, 9, 11
КРАСНЫЙ

2, 4, 13, 15
ЖЕЛТЫЙ

6,

DISC

Типология DISC

Красный (революция, страсть, огонь)
волевой, решительный, жесткий, твердый, смелый, быстро принимающий решения
Желтый

Типология DISC

Слабые стороны
Критичность
Формализм
Неопределенность
Склонность к
осуждению

Сильные стороны
Ориентирован на
решение проблем
Точность
Методичность
Организованность
Рациональность

Слабые стороны
Недисциплиниро-
ванность
Зависимость
Покорность
Излишняя
осторожность
Уступчивость

Сильные стороны
Теплота
Умение слушать и
вести переговоры
Надежность
Склонность

Слабые стороны
Агрессивность
Безжалостность
Жесткость
(негибкость)

Сильные стороны
Независимость
Умение принимать
решения
Эффективность
Настойчивость
Сильная воля

Слабые стороны
Эмоциональность
Склонность к
эксплуатации
Склонность к
противодействию
Самоуверенность

Сильные стороны
Энтузиазм
Умение убеждать
Оптимизм
Коммуникативные
способности

Типология DISC

www.stratoplan.ru/disc

Типы руководителей

По Адизесу
По Литваку
По DISC (плагин к алгоритму КК)

[D] красные
[I] желтые
[S]

Вспомогательная практика

Определяем профиль начальника по DISC и сверяем свой ответ по

Аргументы по психотипу

Почему я к тебе пришел

Сбор информации

Аргументы

«Веер решений»

Ключевое отличие в применении алгоритма конструктивной конфронтации в случае общения

Аргументы по психотипу

Почему я к тебе пришел

Сбор информации

Аргументы

Просто напоминалка

Цель переговоров не только в том, чтобы договориться до какого-то

Что будет дальше

Особенности КК при работе вверх
Доверие и прозрачность
Типы руководителей
Отстаивание границ,

Зачем и почему нужно отказывать

Почему надо отказывать подчиненным?
Почему надо отказывать коллегами

Как и в чем нужно отказывать

В чем нужно отказывать подчиненным?
В чем

[$]
Хочу премию
Хочу повышение ЗП
Хочу развиваться

Что ты уже пробовал? С кем ты

Почему мы с тобой это обсуждаем?

В чью зону ответственности / бюджет

Вот мой список задач с приоритетами и конец сроков: над чем

Что будет дальше

Особенности КК при работе вверх
Доверие и прозрачность
Типы руководителей
Отстаивание границ,

Принятие решений

Мы спорим вокруг решений или с тем, кто принимает решение
Обсуждение

Принятие решений

Опредметим несколько алгоритмов:
Модель принятия решений «Квадрат Декарта»
Модель принятия решений Врума

Принятие решений

Модель решений «Квадрат Декарта»

Сделаете

Не сделаете

Получите

Не получите

Деньги

Свобода

Самостоятельность

Командировки

Перемены

Свободное время

Спокойствие

Дружеские отношения

Право на ошибку

Стабильность

Спокойствие

Уверенность:

Принятие решений

Модель решений «Квадрат Декарта»

Сделаете

Не сделаете

Получите

Не получите

Деньги

Свобода

Самостоятельность

Командировки

Перемены

Свободное время

Спокойствие

Дружеские отношения

Право на ошибку

Стабильность

Спокойствие

Уверенность:

Принятие решений

Модель решений «Квадрат Декарта»

Сделаете

Не сделаете

Получите

Не получите

Деньги

Свобода

Самостоятельность

Командировки

Перемены

Свободное время

Спокойствие

Дружеские отношения

Право на ошибку

Стабильность

Спокойствие

Уверенность:

Принятие решений

Модель решений «Квадрат Декарта»

Сделаете

Не сделаете

Получите

Не получите

Деньги

Свобода

Самостоятельность

Командировки

Перемены

Свободное время

Спокойствие

Дружеские отношения

Право на ошибку

Стабильность

Спокойствие

Уверенность:

Модель принятия решений Врума и Йеттона

Принятие решений

Модель поддержки принятия управленческих решений Врума и Йеттона

Принятие решений

Принятие решений

Модель поддержки принятия управленческих решений Врума и Йеттона

1. Критерий качества

Принятие решений

Модель поддержки принятия управленческих решений Врума и Йеттона

А1 (автократия 1

Принятие решений

Модель поддержки принятия управленческих решений Врума и Йеттона

А1 (автократия 1

Принятие решений

Модель поддержки принятия управленческих решений Врума и Йеттона

А1 (автократия 1

Принятие решений

Модель поддержки принятия управленческих решений Врума и Йеттона

А1 (автократия 1

Принятие решений

Модель поддержки принятия управленческих решений Врума и Йеттона

А1 (автократия 1

Принятие решений

Модель поддержки принятия управленческих решений Врума и Йеттона

Модель применяется для

Что будет дальше

Особенности КК при работе вверх
Доверие и прозрачность
Типы руководителей
Отстаивание границ,

Как разберем тему «1:1»

Оценка работы сотрудника:
встречи «1:1»
формат
периодичность
содержание
особенности проведения

Небольшая разница в оценках

+

–

Я

ОНИ

Характер

Характер

Обстоятельства

Обстоятельства

«Несправедливость»

Оценка «+»

Время

Оценка «-»

6-12мес

Несправедливость и неожиданность

Оценка «+»

Время

Оценка «-»

Менеджер сотруднику

Сотрудник менеджеру

Горизонт оценки

Мои результаты?

Как я это делаю?
«Так или не так?»

Что я делаю?
«То

Что такое встречи 1 на 1 (1:1)?

Формальное, запланированное мероприятие с расписанием

70% менеджеров не проводят встречи 1:1!

70% менеджеров не проводят встречи 1:1!

Менеджеры не проводят встречи 1:1!

ПОЧЕМУ?

1. Неправильная «продажа» идеи

Пробовали – не работает

RUS: http://habrahabr.ru/company/stratoplan/blog/230495/#comment_7802307
ENG: https://www.manager-tools.com/system/files/documents/Sample-1-on-1-email.txt

Василий, привет!
Я решил начать проводить с тобой (и остальными начальниками отделов)

2. Начинают со своих вопросов и не слышат проблем

Пробовали – не

3. Недостаточное внимание человеку на встрече

Пробовали – не работает

4. Вспоминаем о договоренностях перед встречей (на встрече)

= ДЛЯ ВАС ЭТО

5. Не ставим в календарь, надеясь на собственную память

Пробовали – не

6. Попытка встретиться со всеми 70 человеками в подразделении

Пробовали – не

Кроме ошибок во стречах 1:1 с сотрудниками…

70% людей не встречаются 1:1

А начинается все с самого начала…

Доп.материалы

10 ошибок при встречах 1:1
https://vimeo.com/113628621
План встреч 1:1 с начальством (разбор интеллект

Выписывайте мотиваторы
Выписывайте цели
Подбирайте аргументы под цели
Возвращайтесь к озвученному ранее
Если по результатам

Что будет дальше

Особенности КК при работе вверх
Доверие и прозрачность
Типы руководителей
Отстаивание границ,

Как обсуждать ЗП

Зарплата
Оплата продуктивного труда сотрудника
Средняя по рынку ЗП выплачивается за

Пересмотр зарплаты

Проблема
Сложно оценить работу сотрудников умственного труда
Сложно оценить работу сотрудников вовлеченных

Вы столкнетесь, если

Компания маленькая
Многие сотрудники совмещают несколько ролей (при этом им

Что делать и не делать

Делать
Слушать доводы, делать пометки, записывать
Просить время на

Доп.материалы про ЗП

Как обсуждать деньги с руководством или почему иногда останавливаются