Аргументация, спор, дискуссия. Групповое общение как деловое взаимодействие

Август 10, 2022

Главная
Психология
Аргументация, спор, дискуссия. Групповое общение как деловое взаимодействие

Содержание

2. Спор - это тонкое искусство, у него имеется множество трудноуловимых психологических, нравственных и этических граней. Спор
3. Характерные признаки: предполагает наличие, по крайней мере, двух субъектов, одного из которых уместнее называть пропонентом, а
4. предметом спора является положение, о котором каждая из сторон имеет собственное мнение, называемое позицией или тезисом;
5. борьба мнений в споре нередко достигает высшей формы - конфликта мнений, когда каждая из сторон настаивает
6. Спор - это ситуация, когда аргументированно опровергается противоположное мнение. Общими для всех спорных ситуаций являются наличие
7. Течение спора зависит от состава его участников - от их уровня культуры, эрудиции, компетентности, жизненного опыта,
8. Цели ведения спора и его предмет в зависимости от того, направлены они на решение обсуждаемой проблемы
9. Конструктивные цели ведения спора: желание обсудить все возможные варианты решения проблемы; желание выработать коллективное мнение, позицию
10. Предмет спора - это те положения и суждения, которые подлежат обсуждению путем обмена различными точками зрения,
11. Разновидности спора дискуссия диспут полемика дебаты прения
12. Дискуссия (от лат. discussio - исследование, рассмотрение) - публичный спор на собрании. Ее цели: выяснение и
13. Дискуссия часто рассматривается как метод, активизирующий процесс обучения, изучение сложной темы, проблемы. В ходе дискуссии, как
14. Виды дискуссий При массовой дискуссии все участники, за исключением председателя, находятся в равном положении. Специально подготовленные
15. Групповая дискуссия отличается тем, что специально подготовленная группа обсуждает вопрос, дискутирует перед аудиторией. Цель такой дискуссии
16. Число участников групповой дискуссии может меняться в ту или другую сторону в зависимости от запаса времени,
17. Важно, чтобы участники дискуссии были хорошо подготовлены, имели при себе статистические данные, необходимые материалы. Большое значение
18. Аудитория, наблюдающая дискуссию, должна быть постоянно в центре внимания выступающих людей, с нею необходимо поддерживать не
19. Термин «диспут» (от лат. disputar - рассуждать) первоначально означал публичную защиту научного сочинения, написанного для получения
20. Полемика (от греч. polemikos - воинственный, враждебный) - это острый спор, столкновение принципиально противоположных мнений по
21. Дебаты (от фр. debat - спор, прения) в толковом словаре «Прения, обмен мнениями по каким-либо вопросам,
22. Споры подразделяют в зависимости от их целей: спор как поиск истины; спор для убеждения оппонентов; спор
23. В ходе спора для одержания победы (софистического, т.е. основанного на словесных ухищрениях, вводящих собеседника в заблуждение)
24. Спор ради спора-своего рода развлечение, спорт. Для спорщиков безразлично, о чем спорить, с кем спорить и
25. Ad red (к цели) - это спор, в котором у участников есть какая-то общая цель, в
26. Подходы к ведению спора Эвристический - одна из сторон, не настаивая на своем подходе к решению
27. Авторитарный - одна из сторон акцентирует внимание лишь на недостатках, слабых местах позиции оппонента, не хочет
28. По числу лиц, принимающих участие в обсуждении проблемных вопросов спор-монолог (человек спорит сам с собой, это
29. Формы спора Устная форма предполагает непосредственное общение друг с другом письменная (печатная) форма предполагает опосредованное общение
30. Моменты эффективности спора Во-первых, нужно постоянно иметь в виду основную проблему спора. Во-вторых, спор будет плодотворнее,
31. В-четвертых, следует правильно реагировать и проявлять гибкость при введении новых аргументов, изменении позиции участников. Это позволит
32. Рекомендации по ведению спора Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями: убедительность можно легко «утопить» в море
33. Учитывайте личностные особенности оппонента: нацеливайте вашу аргументацию на мотивы оппонента; старайтесь избегать простого перечисления фактов и
34. Используйте специальные приемы аргументации: метод перелицовки - постепенное подведение оппонента к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания
35. метод положительных ответов - такое построение разговора, чтобы оппонент на ваши вопросы отвечал «да», а потом
36. Некорректные аргументы к авторитету - ссылка на высказывания и мнения выдающихся людей, общественное мнение, мнение аудитории,
37. к здравому смыслу - вместо реального обоснования - апелляция к обыденному сознанию, которое нередко обманчиво, если
38. к силе - угроза неприятными последствиями или применением каких-либо средств принуждения; к тщеславию - расточение неумеренных
39. Вопросы и ответы в споре «Уметь правильно задавать вопрос есть уже важный и необходимый признак ума
40. По характеру вопросы бывают нейтральные, благожелательные и неблагожелательные (враждебные, провоцирующие). Нейтральные, благожелательные вопросы требуют спокойного ответа.
41. Провоцирующие вопросы задают с целью спровоцировать оппонента на конфронтацию, в которой он бы потерял самообладание («вышел
42. Ответ считается правильным, если он содержит суждения истинные и логически связанные с вопросом. К неправильным, ошибочным
43. Нечестные приемы Прием, называемый «ошибкой многих вопросов», сводится к тому, что оппоненту одновременно задают несколько разных
44. Критика Критика обычно понимается как отрицательное суждение о чем-либо. В процессе спора критика может быть выражена
45. Критикуемому человеку следует иметь в виду, что самая справедливая критика не даст результата, если человек не
46. «Если на вас нападают, вы подвергаетесь критике, помните, что часто это делается, потому что у вашего
47. Замечания и реплики невысказанные замечания - это те, которые собеседник не успевает высказать. Оппонент не произносит
48. Приемы нейтрализации замечаний и реплик ссылки на авторитеты (на чужой опыт, высказывание); прием бумеранга, когда замечание
49. Психологические особенности ведения делового спора Уловки в споре - всякий прием, с помощью которого хотят обычно
50. приемы спора: Инициатива. В споре важно, кто задает тему, как конкретно она определяется. Нужно уметь вести
51. Концентрация действий, направленных на центральное звено аргументов оппонента или на наиболее слабое их звено. Внезапность достигается
52. Не занимать с самого начала жесткую позицию, не спешить твердо и недвусмысленно изложить ее. Взять слово
53. Использование ложных и не доказательных аргументов часто сопровождается оборотами: «всем известно», «давно установлено», «совершенно очевидно», «никто
54. Психологические аспекты убеждения Спор, прения, дебаты, полемика - это наука убеждать. Убеждение - метод воздействия на
55. В процессе убеждения могут быть использованы следующие психологические возможности: ознакомление партнера с характером проблемы и убеждение
56. Схемы убеждения постановка проблемы, ее место в ряду других, актуальность и срок решения. Необходимость решения (потери,
57. Психологические аспекты внушения Внушение, или суггестия, - психологическое воздействие одного человека на другого, при котором оказывается
58. Факторы, способствующие внушаемости: неуверенность в себе; тревожность, беспокойство; робость, низкая самооценка; чувство собственной неполноценности; повышенная эмоциональность,
59. Воздействие ситуативных факторов некоторые психические состояния (сильное эмоциональное возбуждение, стресс, заболевания, утомление или покой, расслабление); низкий
60. От чего зависит эффективность внушения: Свойства суггестора, т.е. того, кто осуществляет внушение (например, менеджер по отношению
61. Конструктивные приемы ведения дискуссии Реакция на предметном уровне - «правило трех Т». Реакция на эмоциональном уровне
62. «правило трех Т» (Touch - Turn - Talk): Touch - оценка: дайте оценку теме разговора с
63. преимущества «правила трех Т»: вы последовательно занимаете позицию лидера в разговоре; вы не принимаете отклонений от
64. Принципы Брадемайера формулировать позитивные высказывания; подчеркивать сказанное однозначной оценкой; с самого начала пресекать переход к посторонним
65. Игра слов заменой слов на похожие слова по звучанию; заменой части слова, например первой буквы, или
67. Скачать презентацию

Слайд 2

Спор - это тонкое искусство, у него имеется множество трудноуловимых психологических,

нравственных и этических граней. Спор - столкновение мнений или позиций, в ходе которого стороны приводят аргументы в поддержку своих убеждений и критикуют несовместимые с ними представления другой стороны. Спор является частным случаем аргументации, ее наиболее острой и напряженной формой.

Слайд 3

Характерные признаки: предполагает наличие, по крайней мере, двух субъектов, одного из которых

уместнее называть пропонентом, а другого - оппонентом; на тезис пропонента оппонент отвечает противоположным утверждением и антитезисом («столкновение мнений»); и пропонент, и оппонент выдвигают доводы в поддержку своих позиций; каждый из спорящих людей подвергает критике позицию противоположной стороны; участники спора имеют одинаковые права в процессе обмена мнениями, по степени активности, по видам и формам прямой и обратной связи друг с другом;

Слайд 4

предметом спора является положение, о котором каждая из сторон имеет собственное

мнение, называемое позицией или тезисом; различие позиций сторон делает спор обсуждением на уровне явления, а не на уровне сущности. Поэтому любой спор - достаточно поверхностное обсуждение спорного положения; позиции сторон противоречат друг другу и чаще всего носят открыто отрицательный характер; процедура обмена мнениями в соответствии с взаимоисключающими характеристиками тезисов выражается в борьбе мнений;

Слайд 5

борьба мнений в споре нередко достигает высшей формы - конфликта мнений,

когда каждая из сторон настаивает на истинности своего тезиса и ложности тезиса оппонента. Каждый довод в аргументации такого типа представляет собой отрицание довода оппонента. Характер обсуждения приобретает вид опровержения, отклонения, отрицания, неприятия, устранения; предметное поле обсуждения спорного вопроса обычно не бывает четко определенным. Его размытость также обусловлена тем, что речь в споре идет не о сущности, а о поверхностных характеристиках предмета; спор как вид деловой коммуникации не регламентирован ни в процедурном, ни в пространственном, ни во временном отношениях.

Слайд 6

Спор - это ситуация, когда аргументированно опровергается противоположное мнение. Общими для

всех спорных ситуаций являются наличие разногласий, отсутствие единого мнения, противоборство. В современной научной литературе слово «спор» служит для обозначения процесса обмена противоположными мнениями.

Слайд 7

Течение спора зависит от состава его участников - от их уровня

культуры, эрудиции, компетентности, жизненного опыта, владения полемическими навыками и умениями, знаниями правил публичного спора.

Слайд 8

Цели ведения спора и его предмет в зависимости от того, направлены

они на решение обсуждаемой проблемы или, создать дополнительные проблемы конструктивные и деструктивные

Слайд 9

Конструктивные цели ведения спора: желание обсудить все возможные варианты решения проблемы; желание выработать

коллективное мнение, позицию по обсуждаемому вопросу; стремление привлечь к проблеме больше заинтересованных и компетентных лиц; оценить возможных единомышленников и противников. Деструктивные цели отличает желание: расколоть участников спора на непримиримые группы; завести решение проблемы в тупик; использовать заведомо ложную информацию, которая может повести спор по ложному пути; разгромить, дискредитировать оппозицию.

Слайд 10

Предмет спора - это те положения и суждения, которые подлежат обсуждению

путем обмена различными точками зрения, сопоставления разных мнений. Важно, чтобы участники спора всегда ясно представляли себе, что же является предметом их разногласий.

Слайд 11

Разновидности спора дискуссия диспут полемика дебаты прения

Слайд 12

Дискуссия (от лат. discussio - исследование, рассмотрение) - публичный спор на

собрании. Ее цели: выяснение и сопоставление различных точек зрения, поиск, выявление истинного мнения, нахождение правильного решения спорного вопроса. Дискуссия - эффективный способ убеждения, так как ее участники сами приходят к тому или иному выводу.

Слайд 13

Дискуссия часто рассматривается как метод, активизирующий процесс обучения, изучение сложной темы,

проблемы. В ходе дискуссии, как правило, используются только корректные способы ведения спора.

Слайд 14

Виды дискуссий При массовой дискуссии все участники, за исключением председателя, находятся

в равном положении. Специально подготовленные докладчики не назначаются, в то же время все присутствуют не только в качестве слушателей. Специальный вопрос обсуждается в определенном порядке, обычно в соответствии со строгим регламентом и под председательством должностного лица.

Слайд 15

Групповая дискуссия отличается тем, что специально подготовленная группа обсуждает вопрос, дискутирует

перед аудиторией. Цель такой дискуссии - представление возможных решений проблемы, обсуждений противоположных точек зрения по спорным вопросам, презентация новой информации. Основное коммуникативное средство - диалог, который каждый раз ведут только два участника.

Слайд 16

Число участников групповой дискуссии может меняться в ту или другую сторону

в зависимости от запаса времени, сложности и актуальности проблемы, наличия компетентных специалистов. Приглашенные для дискуссии специалисты сидят полукругом, лицом к аудитории, ведущий дискуссию человек - в центре.

Слайд 17

Важно, чтобы участники дискуссии были хорошо подготовлены, имели при себе статистические

данные, необходимые материалы. Большое значение имеет их манера говорения, культура речевой коммуникации, а также стиль ее демонстрации: непринужденно, в оживленной манере, точно формулируя вопросы и лаконично комментируя ответы или краткие замечания.

Слайд 18

Аудитория, наблюдающая дискуссию, должна быть постоянно в центре внимания выступающих людей,

с нею необходимо поддерживать не только невербальный, но и вербальный контакт. Ведущий дискуссию регулирует ее ход, все процедуры, представляет тему и выступающих, следит за регламентом, руководит обменом мнений, произносит заключительное слово.

Слайд 19

Термин «диспут» (от лат. disputar - рассуждать) первоначально означал публичную защиту

научного сочинения, написанного для получения ученой степени. Сегодня диспут - это обсуждения нравственных, политических, научных, литературных, профессиональных и иных проблем, у которых нет однозначного решения. Цель - коллективный поиск истины

Слайд 20

Полемика (от греч. polemikos - воинственный, враждебный) - это острый спор,

столкновение принципиально противоположных мнений по тому или иному вопросу. Цель- победа над противником и утверждение собственной позиции. Полемика особенно необходима, когда вырабатываются новые взгляды, отстаиваются общечеловеческие ценности, права человека, складывается общественное мнение. Участники научной полемики формируют активную жизненную позицию.

Слайд 21

Дебаты (от фр. debat - спор, прения) в толковом словаре «Прения,

обмен мнениями по каким-либо вопросам, споры». Прения - русское слово, зафиксированное в лексиконе еще в XVIIв., - обсуждение какого-либо вопроса, публичный спор. Дебаты и прения коммуникативные средства проведения таких форм делового общения, как собрания, конференции, заседания.

Слайд 22

Споры подразделяют в зависимости от их целей: спор как поиск истины;

спор для убеждения оппонентов; спор для одержания победы и спор ради спора. Спор как поиск истины (аподиктический, т.е. достоверный, основанный на формальных законах мышления и правилах вывода) может служить средством для проверки какой-либо мысли, идеи, для ее обоснования. В таком споре тщательно подбираются и анализируются доводы, взвешенно оцениваются позиции и взгляды противоположной стороны, т.е. по существу ведется совместный поиск истины.

Слайд 23

В ходе спора для одержания победы (софистического, т.е. основанного на словесных

ухищрениях, вводящих собеседника в заблуждение) спорящие стороны добиваются победы по разным мотивам: отстаивают общественные интересы, для самоутверждения, победа любой ценой.

Слайд 24

Спор ради спора-своего рода развлечение, спорт. Для спорщиков безразлично, о чем

спорить, с кем спорить и зачем. Им важно блеснуть собственным красноречием. М.А Сидоров в своем учебнике «Деловая коммуникация в профессиональной деятельности» выделяет три вида спора: ad red (к цели), adrent (по факту)и adhominem (к толпе, к человеку).

Слайд 25

Ad red (к цели) - это спор, в котором у участников

есть какая-то общая цель, в осуществлении которой каждый заинтересован, но не согласен с тем способом ее достижения, который предлагает оппонент. Ad rem (по факту) - это спор по поводу какого-то события, факта. Факты можно принимать или не принимать, но без всяких комментариев. Adhominen (к толпе, к человеку) -это спор с целью убедить в чем-то слушателей и заставить их принять определенную точку зрения.

Слайд 26

Подходы к ведению спора Эвристический - одна из сторон, не настаивая на

своем подходе к решению проблемы, используя методы убеждения, интуицию и здравый смысл, постепенно склоняет к своей точке зрения других собеседников. Логический - для него характерны жесткий логический анализ и аргументация, благодаря чему участники дискуссии приходят к некоторому окончательному выводу. Софистический - в ходе его одна из сторон стремится победить оппонента, прибегая к любым, в том числе некорректным приемам.

Слайд 27

Авторитарный - одна из сторон акцентирует внимание лишь на недостатках, слабых

местах позиции оппонента, не хочет и не стремиться увидеть позитивные моменты в противоположной точке зрения и не может предложить свое решение. Демагогический - одна из сторон ведет спор не ради истины, а скорее чтобы увести дискуссию в сторону от истины, преследуя при этом свои личные цели. Прагматический - одна из сторон ведет спор не ради истины, но ради своих практических целей, которые могут быть неизвестны участникам дискуссии.

Слайд 28

По числу лиц, принимающих участие в обсуждении проблемных вопросов спор-монолог (человек

спорит сам с собой, это так называемый внутренний спор); спор-диалог (полемизируют два человека); спор-полилог (ведется несколькими или многими лицами).

Слайд 29

Формы спора Устная форма предполагает непосредственное общение друг с другом письменная

(печатная) форма предполагает опосредованное общение и продолжительность. организованные, которые готовятся, планируются, проводят под руководством специалистов, участники этих споров заранее определяют свою позицию, подбирают необходимые аргументы, неорганизованные, которые возникают стихийно - в учебном процессе, на собраниях, заседаниях, в быту.

Слайд 30

Моменты эффективности спора Во-первых, нужно постоянно иметь в виду основную проблему

спора. Во-вторых, спор будет плодотворнее, если у участников полемики существуют общность исходных позиций, начальное взаимопонимание, единая платформа для нерешенных вопросов. В-третьих, необходимо уметь выделять основные опорные понятия, связанные с предметом спора.

Слайд 31

В-четвертых, следует правильно реагировать и проявлять гибкость при введении новых аргументов,

изменении позиции участников. Это позволит решать основные спорные вопросы по существу. В-пятых, не следует бояться признавать в ходе спора свои ошибки, нужно быть терпимым к критике и не бояться, что кто-то укажет на ошибки. Главное в споре - внести свой вклад в положительную разработку обсуждаемого вопроса. В-шестых, в споре надо вести себя достойно, уважительно по отношению друг к другу, не прибегать к нечестным приемам и уловкам, не допускать резкого тона, внимательно анализировать доводы оппонента, основательно аргументировать свою позицию.

Слайд 32

Рекомендации по ведению спора Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями: убедительность можно

легко «утопить» в море слов и аргументов, особенно если они не ясны и не точны; оппонент слышит или понимает намного меньше, чем хочет показать; аргументы должны быть достоверными. Ведите аргументацию корректно по отношению к оппоненту: открыто и сразу признавайте правоту оппонента, если он прав; продолжайте оперировать теми аргументами и понятиями, которые уже приняты вашим оппонентом; ответьте сначала на аргументы оппонента, а только потом приводите свои собственные; в любой ситуации будьте вежливыми.

Слайд 33

Учитывайте личностные особенности оппонента: нацеливайте вашу аргументацию на мотивы оппонента; старайтесь избегать простого

перечисления фактов и аргументов, лучше покажите их преимущества; соизмеряйте темп и насыщенность вашей аргументации с особенностями ее восприятия оппонентом; старайтесь, как можно нагляднее изложить свои идеи, соображения, доказательства; излишняя убедительность вызывает отпор оппонента, большего эффекта достигают один-два ярких довода.

Слайд 34

Используйте специальные приемы аргументации: метод перелицовки - постепенное подведение оппонента к противоположным

выводам путем поэтапного прослеживания решения проблемы вместе с ним; метод «салями» - постепенное подведение оппонента к полному согласию путем получения его согласия сначала в главном, а затем в частностях, необходимых для полного согласия; метод расчленения - разделение аргументов оппонента на верные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции;

Слайд 35

метод положительных ответов - такое построение разговора, чтобы оппонент на ваши

вопросы отвечал «да», а потом соглашался бы с вами и по более существенным для дискуссии моментам; метод классической риторики (применяется в случаях излишней агрессивности оппонента) - вначале соглашаться с высказываниями оппонента, а затем внезапно опровергнуть все его построения с помощью одного сильного аргумента; метод замедленного темпа — умышленное замедление речи и проговаривание слабых мест в аргументации оппонента; метод двусторонней аргументации — указание как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения.

Слайд 36

Некорректные аргументы к авторитету - ссылка на высказывания и мнения выдающихся

людей, общественное мнение, мнение аудитории, противника, собственный авторитет; к верности - вместо обоснования тезиса как истинного склоняют к его принятию в силу верности, привязанности, почтения и пр.; к выгоде - агитация за принятие тезиса потому, что так выгодно в моральном, политическом или экономическом отношении; к жалости - взывание к человеколюбию и состраданию, возбуждение в другой стороне жалости, сочувствия, желания уступить, помочь в чем-то;

Слайд 37

к здравому смыслу - вместо реального обоснования - апелляция к обыденному

сознанию, которое нередко обманчиво, если речь идет не о повседневных делах или вещах домашнего обихода; к личности - ссылка на личные особенности оппонента, его вкусы, внешность, достоинства и недостатки, их обсуждение вместо доказательства тезиса; к невежеству - использование фактов и положений (иногда заведомо неизвестных оппоненту). Действует на человека, который не хочет признаваться в том, что он чего-то не знает; к публике (демагогия) - ссылка на мнения, чувства, настроение, материальные интересы слушателей;

Слайд 38

к силе - угроза неприятными последствиями или применением каких-либо средств принуждения; к

тщеславию - расточение неумеренных похвал противнику в надежде, что, тронутый комплиментами, он станет мягче и покладистей; к фикции - к принципам и идеям, не имеющим (или имеющим) отношение к реальности, которых, однако, придерживается значительное число людей (опирающихся на стереотипы, приметы и пр.); к человеку - в поддержку своей позиции приводятся основания, выдвигаемые противной стороной в споре или вытекающие из принимаемых ею положений.

Слайд 39

Вопросы и ответы в споре «Уметь правильно задавать вопрос есть уже важный

и необходимый признак ума и проницательности». Кант Правильно поставленный вопрос позволяет уточнить точку зрения оппонента, получить от него дополнительные сведения, понять его отношение к обсуждаемой проблеме. Удачный ответ укрепляет собственную позицию полемиста.

Слайд 40

По характеру вопросы бывают нейтральные, благожелательные и неблагожелательные (враждебные, провоцирующие). Нейтральные,

благожелательные вопросы требуют спокойного ответа. Важно проявить максимум внимания и уважения к спрашивающему человеку, даже если вопрос сформулирован не очень грамотно. Недопустимы раздражение и пренебрежительный тон. Острые вопросы, вопросы актуальные, принципиальные нередко ставятся в ходе обсуждения проблем.

Слайд 41

Провоцирующие вопросы задают с целью спровоцировать оппонента на конфронтацию, в которой

он бы потерял самообладание («вышел из себя»): задается в самый неподходящий момент, его чаще всего приберегают на тот случай, если другими способами не удается добиться поставленной цели.

Слайд 42

Ответ считается правильным, если он содержит суждения истинные и логически связанные

с вопросом. К неправильным, ошибочным относят ответы, связанные с вопросом, но по существу неверно отражающие действительность. Ответ не по существу, вообще не связанный с вопросом, не рассматривается. Ответы позитивные содержат стремление разобраться в поставленных вопросах, а негативные выражают отказ отвечать на тот или иной вопрос, например из-за недостаточной компетентности по затронутым проблемам. Остроумный ответ очень ценится в споре. Находчивость полемиста, его умение сориентироваться в обстановке, найти наиболее точные слова для данной ситуации, скорость реакции помогают выйти из сложной ситуации.

Слайд 43

Нечестные приемы Прием, называемый «ошибкой многих вопросов», сводится к тому, что

оппоненту одновременно задают несколько разных вопросов под видом одного и требуют конкретного немедленного ответа. Заключенные в данном вопросе подвопросы бывают противоположны друг другу. Если отвечающий не заметил этого и дает ответ только на один из подвопросов, то задающий вопросы может произвольно применить данный ответ к другому вопросу и запутать оппонента. Прием «ответ вопросом на вопрос» используется при нежелании отвечать на поставленный вопрос или затруднениях в поисках ответа. Если оппонент начинает отвечать на встречный вопрос, это означает, что прием удался. Прием «ответ в кредит» применяется в случае, если возникают трудности в обсуждении проблемы: можно перенести ответ на будущее, ссылаясь на сложность вопроса.

Слайд 44

Критика Критика обычно понимается как отрицательное суждение о чем-либо. В процессе спора

критика может быть выражена как в виде суждения, так и в виде замечания, реплики. При этом критикующему человеку не следует: • сводить разговор к отрицанию; •делать преждевременные выводы, не зная всех обстоятельств дела; лишать критикуемого человека возможности возразить; унижать его достоинство; возвращаться к прошлым грехам, когда дело исправлено; использовать недобросовестную аргументацию (преувеличения, взывание к чувствам, искажение позиций).

Слайд 45

Критикуемому человеку следует иметь в виду, что самая справедливая критика не

даст результата, если человек не хочет ее слушать. Для восприятия критики нужна соответствующая установка, сводящаяся, например, к таким аргументам: критика - резерв для самосовершенствования, помощь в устранении недостатков, ориентир для улучшения дел; нет бесполезной критики. В любом случае она дает повод для размышлений, позволяет извлечь полезные уроки; критика делает человека сильнее, позволяет увидеть то, что он сам не мог заметить.

Слайд 46

«Если на вас нападают, вы подвергаетесь критике, помните, что часто это

делается, потому что у вашего критика есть потребность почувствовать свою важность. Как правило, это означает, что вы уже что-то совершили и стоите внимания». Карнеги

Слайд 47

Замечания и реплики невысказанные замечания - это те, которые собеседник не успевает

высказать. Оппонент не произносит слов, но его реакция выражает сомнение и недовольство; ироничные (ехидные) замечания - следствие плохого настроения собеседника, а иногда его желания проверить возможность оппонента. Лучше не реагировать на подобные замечания (если не найдется остроумного ответа); замечание с целью получения информации. Оно имеет положительное значение, так как указывает на то, что ваши аргументы были не очень полными и ясными; замечание с целью проявить себя. Когда оппонент желает подчеркнуть необходимость своего вмешательства в ход дискуссии.

Слайд 48

Приемы нейтрализации замечаний и реплик ссылки на авторитеты (на чужой опыт,

высказывание); прием бумеранга, когда замечание становится отправной точкой аргументации; «сжатие» нескольких замечаний. Воздействие нескольких замечаний смягчается, если на них отвечать одной фразой; перефразирование - повторение и одновременное смягчение замечания оппонента, на которое можно дать утвердительный ответ или просто его перефразировать; «эластичная оборона», когда замечания принимаются и можно на них не отвечать; прием «да, но...», когда до определенного момента надо соглашаться с оппонентом, чтобы ослабить его желание противоречить и подготовить его к контраргументации. отсрочка - практика показывает, что замечание, когда оно было высказано, теряет свое значение по мере удаления дискуссии от этого момента.

Слайд 49

Психологические особенности ведения делового спора Уловки в споре - всякий прием, с

помощью которого хотят обычно облегчить спор для себя или затруднить спор для противника.

Слайд 50

приемы спора: Инициатива. В споре важно, кто задает тему, как конкретно она

определяется. Нужно уметь вести полемику по своему сценарию. Наступление, а не оборона. Вместо того чтобы отвечать на возражения оппонента, надо заставить его защищаться и отвечать на выдвигаемые возражения. Предвидя его доводы, можно заранее, не дожидаясь, пока он их выскажет, выдвинуть их и самому опровергнуть. Отвлечение внимания оппонента от той мысли, которую хотелось бы провести без его критики. Перекладывание «бремени доказывания» на оппонента.

Слайд 51

Концентрация действий, направленных на центральное звено аргументов оппонента или на наиболее

слабое их звено. Внезапность достигается при использовании различных приемов. Например, рекомендуется «придержать» самые неожиданные и важные сведения к концу спора. Для того чтобы с успехом выполнить эту уловку, нужно «владеть спором», вести его по заданному плану. Оттягивать возражение - психологическая уловка. Если оппонент привел довод, на который сразу не находится возражение, стараются незаметно для оппонента «оттянуть возражение».

Слайд 52

Не занимать с самого начала жесткую позицию, не спешить твердо и

недвусмысленно изложить ее. Взять слово в самом конце спора. Зная все аргументы выступающих и взяв слово в конце спора, можно лишить оппонентов возможности развернутого ответа. Неправильный выход из спора. Проигрывающая сторона стремиться «уйти от спора», не стесняясь в средствах. Использование насилия - предельно грубый прием, используемый для того, чтобы заставить одну сторону спора принять тезис другой стороны. Апелляция к тайным мыслям и не выраженным побуждениям другой стороны в споре.

Слайд 53

Использование ложных и не доказательных аргументов часто сопровождается оборотами: «всем известно»,

«давно установлено», «совершенно очевидно», «никто не станет отрицать» и т.д. Оппоненту как бы остается одно - упрекать себя за незнание того, что давно и всем известно, и соглашается с данным аргументом. Намеренное запутывание или сбивание с толку. В словах того, кто прибегает к данному приему, возможно, и содержится какая-то информация, но ее чрезвычайно трудно уловить. Выведение противника из состояния равновесия. Для этого пускают в ход грубые выходки, оскорбления, явно несправедливые обвинения. Если оппонент раздражается, то он теряет много шансов выиграть спор. К оскорблениям прибегают для того, чтобы противник утратил терпение и не смог владеть инициативой в споре.

Слайд 54

Психологические аспекты убеждения Спор, прения, дебаты, полемика - это наука убеждать. Убеждение

- метод воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Убеждение базируется на аналитическом мышлении, в основе которого преобладает логика, доказательность, научная аргументированность.

Слайд 55

В процессе убеждения могут быть использованы следующие психологические возможности: ознакомление партнера с

характером проблемы и убеждение его в том, что она разрешима; обсуждение отношения партнера к проблеме с целью преодоления его тревожности, негативизма и пр.; выяснение условий жизни и работы, анализ психотравмирующих моментов (для перестройки системы отношений партнера); мобилизация партнера на решение проблемы, обучение соответствующим действиям.

Слайд 56

Схемы убеждения постановка проблемы, ее место в ряду других, актуальность и срок

решения. Необходимость решения (потери, возможные при его отсутствии), варианты решения, их достоинства и недостатки, последствия, необходимые средства, затраты, какие-либо другие условия; увеличение ценности достоинств данного предложения и уменьшение ценности его недостатков; увеличение ценности данного варианта и уменьшение ценности альтернативных вариантов; раскачка партнера и дальнейшее убеждение его путем представления различных точек зрения и разбора прогнозов; внушение важности предложения, возможности его осуществления и простоты этого; принцип постепенного охвата: разбить предложения на этапы и двигаться последовательно, добиваясь согласия на каждом из них.

Слайд 57

Психологические аспекты внушения Внушение, или суггестия, - психологическое воздействие одного человека на

другого, при котором оказывается определенное влияние на убеждения, установки, решения последнего. Психологами установлено: при спокойном состоянии человека, при прочих равных условиях, результативнее воздействие убеждением, а в случае возбужденного состояния или повышенной тревожности - кратким внушением

Слайд 58

Факторы, способствующие внушаемости: неуверенность в себе; тревожность, беспокойство; робость, низкая самооценка; чувство собственной неполноценности; повышенная эмоциональность,

впечатлительность; слабое владение логическим анализом; вера в авторитеты.

Слайд 59

Воздействие ситуативных факторов некоторые психические состояния (сильное эмоциональное возбуждение, стресс,

заболевания, утомление или покой, расслабление); низкий уровень компетентности, отсутствие реально существующей информации; высокая степень значимости проблемы, вопроса, существа дела; неопределенность, неясность ситуации, положения; дефицит времени.

Слайд 60

От чего зависит эффективность внушения: Свойства суггестора, т.е. того, кто осуществляет внушение

(например, менеджер по отношению к подчиненному). Эффективность внушения зависит от его высокого социального статуса и рейтинга; от волевого, интеллектуального и характерологического превосходства; от способности достигать успеха и от оптимизма. Свойства суггерента, т.е. человека, на которого нацелено внушение. Отношения, складывающиеся между суггестором и суггерентом. Для достижения успеха большое значение имеют доверие, авторитет, зависимость. Способ «конструирования» сообщения - уровень аргументированности, сочетание логических и эмоциональных компонентов.

Слайд 61

Конструктивные приемы ведения дискуссии Реакция на предметном уровне - «правило трех Т». Реакция

на эмоциональном уровне - эмоциональная желтая карточка. Реакция на метауровне - ответная реакция по Бредемайеру.

Слайд 62

«правило трех Т» (Touch - Turn - Talk): Touch - оценка: дайте

оценку теме разговора с точки зрения цели дискуссии. Turn - возврат: вернитесь к главной теме. Talk - углубление: углубитесь в главную тему, чтобы она опять стала основным предметом обсуждения.

Слайд 63

преимущества «правила трех Т»: вы последовательно занимаете позицию лидера в разговоре; вы не

принимаете отклонений от темы разговора; вы активно исключаете из разговора посторонние темы и не вдаетесь в обсуждение настроения присутствующих; вы непоколебимы в своей позиции и строго придерживаетесь темы; вы пресекаете перебранки и остроты по поводу компетентности присутствующих; все ваши маневры не выходят за рамки вежливости и здравого смысла; вы быстро и настойчиво пресекаете бестактное поведение участников; при этом вы не только отвечаете на вопросы, но и акцентируете внимание аудитории на четких формулировках; вы отвечаете только на те вопросы, которые помогают продолжать дискуссию, соответственно оценивая их по достоинству.

Слайд 64

Принципы Брадемайера формулировать позитивные высказывания; подчеркивать сказанное однозначной оценкой; с самого начала пресекать

переход к посторонним темам и возвращаться к главной теме обсуждения; формулировать свои высказывания кратко и четко; избегать любых сравнений, ограничений, объявлений себя «интеллектуальным банкротом» и обнаружений признаков своей коммуникативной некомпетентности; в дискуссии употреблять не вопросы, а обращения непосредственно к аудитории; отказаться от повторов и негативных высказываний,

Слайд 65

Игра слов заменой слов на похожие слова по звучанию; заменой части слова,

например первой буквы, или изменением порядка букв; с помощью словесных или образных ассоциаций; • с помощью намеренно неправильного ударения или искаженной интерпретации смысловой нагрузки слова посредством замены частей предложения или слов; • употреблением речевых «перлов»или двусмысленностей; с помощью измененного порядка слов в контексте; с помощью «перепутывания» слов, похожих по звучанию, но различных по значению; с помощью изменения или искажения смысла посредством про - пусков букв или целых слов; • употреблением оговорок по Фрейду, которые на самом деле являются не просто оговорками.