Системы дистрибьюции

Август 28, 2022

Главная
Алгебра
Системы дистрибьюции

Содержание

2. Уровни Канал нулевого уровня Одноуровневый канал Двухуровневый канал Трехуровневый канал
3. Классификация
4. Число посредников Интенсивное распределение - обеспечение наличия запасов своих товаров в возможно большем числе торговых предприятий.
5. Типы вертикальных маркетинговых систем Корпоративные ВМС - последовательные этапы производства и распределения находятся в единичном владении.
6. Функции канала распределения Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена. Стимулирование сбыта
7. Выбор канала дистрибьюции • состояние рынка • затраты на канал • особенности продукта • потенциал роста
8. Методы оценки канала кабинетные исследования (общая информация о рынке/конкурентах на базе официальной статистики, СМИ, Интернета) регистрация
9. Взаимоотношения «производитель – дистрибьютор» Выбор стратегии прямая работа с торговыми сетями с собственной логистической работа со
10. Этап переговоров эксклюзивность условий срок, на который предоставляется эксклюзив на работу с территорией план продаж на
11. Сотрудничество Гибкость в ценовых вопросах Финансовая надежность Стабильность отношений Взаимовыгодность Прозрачность Долгосрочная перспектива Профессионализм дистрибьютора Открытость
12. Способы контроля цен Отказ от партнерства с оптовиками, не соблюдающими ценовую политику Регулирование уровня торговой скидки
13. Построение взаимоотношений Потенциальный Заинтересовать в совместном бизнесе Новый Развить в постоянного партнёра Действующий Удержать и повысить
15. Скачать презентацию

Слайд 2

Уровни
Канал нулевого уровня Одноуровневый канал Двухуровневый канал Трехуровневый канал

Слайд 3

Классификация

Слайд 4

Число посредников
Интенсивное распределение - обеспечение наличия запасов своих товаров в возможно

большем числе торговых предприятий. Для этих товаров обязательно удобство места приобретения
Распределение на правах исключительности – ограничение числа посредников, торгующих их товаром. При этом часто ставится условие исключительного дилерства. Способствует возвышению образа товара и позволяет производить на него более высокие наценки.
Селективное распределение. В этом случае число привлекаемых посредников больше одного, но меньше общего числа готовых заняться продажей товара. Селективное распределение дает производителю возможность добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками с его стороны, чем при организации интенсивного распределения.

Слайд 5

Типы вертикальных маркетинговых систем
Корпоративные ВМС - последовательные этапы производства и распределения

находятся в единичном владении.
Договорные ВМС - состоит из независимых фирм, связанных договорными отношениями и координирующих программы своей деятельности
Добровольные цепи розничных торговцев под эгидой оптовиков.
Кооперативы розничных торговцев - участники объединения совершают свои основные закупки через кооператив и совместно планируют рекламную деятельность.
Организации держателей привилегий
система розничных держателей привилегий под эгидой производителя
система оптовиков-держателей привилегий под эгидой производителя
система розничных держателей привилегий под эгидой фирмы услуг
Управляемая ВМС - координирует деятельность ряда последовательных этапов производства и распределения не из-за общей принадлежности одному владельцу, а благодаря размерам и мощи одного из ее участников.

Слайд 6

Функции канала распределения
Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и

облегчения обмена.
Стимулирование сбыта - создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.
Установление контактов - налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.
Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.
Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности владения.
Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара.
Финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.
Принятие риска - принятие на себя ответственности за функционирование канала.

Слайд 7

Выбор канала дистрибьюции
• состояние рынка
• затраты на канал
• особенности продукта
• потенциал

роста прибыли
• структура канала
• цикл жизни продукта
• немаркетинговые факторы

Слайд 8

Методы оценки канала
кабинетные исследования (общая информация о рынке/конкурентах на базе официальной

статистики, СМИ, Интернета)
регистрация ассортимента и цен
исследование покупательских привычек и предпочтений (ad hoc исследования и синдикативные проекты)
исследования удовлетворенности и лояльности покупателей;
вымышленный покупатель
оценка имиджа магазинов
оценка местоположения
анализ ценовой эластичности
оценка эффективности рекламной кампании
исследование системы дистрибуции
анализ конкурентов

Слайд 9

Взаимоотношения «производитель – дистрибьютор»
Выбор стратегии
прямая работа с торговыми сетями с собственной

логистической
работа со стационарными оптовиками – cash & carry, оптовыми рынками
работа с дистрибьюторскими компаниями
Выбор дистрибьютора
бренды в портфеле дистрибьютора
количество торговых представителей в команде, принцип их работы (смешанный прайс, фокусные группы);
покрытие – город, область, регион;
присутствие в ассортименте аналогичных товаров.
финансовая устойчивость

Слайд 10

Этап переговоров
эксклюзивность условий
срок, на который предоставляется эксклюзив на работу с территорией
план

продаж на первый квартал сотрудничества;
содействие производителя в решении вопросов по вводу товаров в торговые сети, проведению промо-акций, мерчендайзингу и пр.
системы скидок для дистрибьютора в зависимости от выполнения общего плана, по отдельным наименованиям товара и покрытию территории.
ценовые коридоры
разграничение функций (логистика, складирование)

Слайд 11

Сотрудничество
Гибкость в ценовых вопросах
Финансовая надежность
Стабильность отношений
Взаимовыгодность
Прозрачность

Долгосрочная перспектива
Профессионализм дистрибьютора
Открытость информации о продажах
Репутация и крупность игрока

Слайд 12

Способы контроля цен
Отказ от партнерства с оптовиками, не соблюдающими ценовую политику
Регулирование

уровня торговой скидки
Заключение договоров с лояльными дистрибуторами
Система взаимного контроля
Указание рекомендуемой цены
Создание собственной сбытовой сети
Использование схемы прямой доставки, когда вместо маржи поставщик финансируется производителем

Слайд 13

Построение взаимоотношений
Потенциальный
Заинтересовать в совместном бизнесе
Новый
Развить в постоянного партнёра
Действующий
Удержать и

повысить прибыльность
Временно потерянный
Вернуть и сделать постоянным, эффективно работающим

Системы дистрибьюции

Содержание

Уровни Канал нулевого уровня Одноуровневый канал Двухуровневый канал Трехуровневый канал

Классификация

Число посредниковИнтенсивное распределение - обеспечение наличия запасов своих товаров в возможно

Типы вертикальных маркетинговых системКорпоративные ВМС - последовательные этапы производства и распределения

Функции канала распределения Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и

Выбор канала дистрибьюции• состояние рынка• затраты на канал• особенности продукта• потенциал

Методы оценки каналакабинетные исследования (общая информация о рынке/конкурентах на базе официальной

Взаимоотношения «производитель – дистрибьютор»Выбор стратегиипрямая работа с торговыми сетями с собственной

Этап переговоровэксклюзивность условийсрок, на который предоставляется эксклюзив на работу с территориейплан

Сотрудничество Гибкость в ценовых вопросах Финансовая надежность Стабильность отношений Взаимовыгодность Прозрачность

Способы контроля ценОтказ от партнерства с оптовиками, не соблюдающими ценовую политикуРегулирование

Построение взаимоотношенийПотенциальный Заинтересовать в совместном бизнесеНовыйРазвить в постоянного партнёраДействующий Удержать и

Похожие презентации