Покупатели

Сентябрь 3, 2022

Главная
Алгебра
Покупатели

Содержание

2. Категории субъектов рынка Влияющие на решение о покупке, но не приобретающие и не потребляющие товар. Покупающие,
3. Категории субъектов рынка
4. Типы рынков и покупателей
5. Принципы отношения к покупателям (потребителям) Потребитель - центральный элемент системы маркетинга. Потребитель определяет направления деятельности фирмы,
6. Модель поведения
7. Модель факторов, влияющих на решение о покупке
8. Факторы культурного уровня Культура - базовый набор ценностей, восприятий, предпочтений, манер и поступков, характерный для семьи
9. Культура и субкультура yuppie (яппи) - группа высокооплачиваемых специалистов 25-40 лет с растущим уровнем жизни; составляют
10. Ценности
11. Социальная иерархия – общий подход Высший класс – источник инвестиций, управляют, имеют хорошее образование и способности.
12. Факторы социального порядка Референтные группы - группы, оказывающие прямое (т.е. при личном контакте) или косвенное влияние
13. Факторы личного порядка. Жизненный цикл семьи
14. Факторы личного порядка. Жизненный цикл семьи
15. Факторы личного порядка Род занятий Определенное влияние на характер приобретаемых человеком товаров и услуг оказывает род
16. Факторы психологического порядка. Пирамида мотивации А. Маслоу Социальные потребности (2-ой уровень) Самовыражение Уважение Принадлежность Физиологические потребности
17. О потребителях … Имеют значение не столько факты, сколько мнения и убеждения людей об этих фактах…
18. Факторы психологического порядка «восприятие-усвоение-убеждение-отношение» Восприятие можно определить как «процесс, посредством которого человек отбирает, организует и интерпретирует
19. Стиль жизни Стиль жизни (Life Style)– образ жизни человека и того, как он тратит время и
20. Психография Психография (психографика) – определение стиля жизни. Опирается на личностные характеристики респондента, а также на информацию
21. Психография
22. Деятельность, интересы, мнения A.I.O. – Activity Interests Opinion Activity – наблюдаемые поступки людей, имеющие трудность их
23. Деятельность, интересы, мнения
24. Стили жизни COMCON Представителей среднего класса можно условно разделить на 6 психографических типов в зависимости от
25. VALS2 (Value And Life Style) Население США подразделяется на 3 общие потребительские группы, а затем на
26. VALS2 (Value And Life Style)
28. Процесс принятия решения Осознание потребности Поиск информации Оценка вариантов Покупка Процесс потребления Оценка выбора Освобождение от
29. Причины покупки мебели
31. Основные факторы при выборе
32. Места покупок
33. Оценка выбора
34. Целевая аудитория
35. ЦА есть или нет? Горькая настойка «Охотничий клуб» Реально – отдыхающие, дачники Новая идея – иногда
36. Nokia N-Gage ЦА – не наигравшиеся в детстве взрослые Реально – еще не наигравшиеся подростки
37. Danone Vitalinea 0% ЦА – молодые, спортивные девушки Реально – домохозяйки с избыточным весом
38. Какой автомобиль выпускать? Первую машину каждый опрошенный оценивает на пять баллов: Средний балл второй: тоже пять,
39. Типы рынков и покупателей
40. Поведение покупателей от лица предприятий Повторная закупка без изменений. Повторная закупка без изменений это ситуация, при
41. Комплектные продажи Горизонтальная - когда поставщик продает группу взаимосвязанных товаров. Например, продается не только клей, но
42. Лица, принимающее решение о закупках Закупочный центр – совещательный орган, состоящий из лиц, определяющих параметры закупки.
43. Факторы, влияющие на принятие решения о покупке Факторы экономического порядка Покупатели благоволят к поставщику, предлагающему минимальную
46. Скачать презентацию

Слайд 2

Категории субъектов рынка
Влияющие на решение о покупке, но не приобретающие и

не потребляющие товар.
Покупающие, но не потребляющие товар.
Потребляющие, но не покупающие товар.
Покупающие и потребляющие товар.

Слайд 3

Категории субъектов рынка

Слайд 4

Типы рынков и покупателей

Слайд 5

Принципы отношения к покупателям (потребителям)
Потребитель - центральный элемент системы маркетинга. Потребитель

определяет направления деятельности фирмы, потому что он покупает товар.
Мотивацию и поведение потребителя можно понять посредством исследований. Абсолютно точное предсказание того, как поведет себя потребитель невозможно, но общие принципы поведения могут быть изучены.
На поведение потребителя можно воздействовать. Основной элемент воздействия – комплекс продвижения товара.
Потребителя нельзя обманывать. Когда этим принципом пренебрегают, товар фирмы перестает продаваться.

Слайд 6

Модель поведения

Слайд 7

Модель факторов, влияющих на решение о покупке

Слайд 8

Факторы культурного уровня
Культура - базовый набор ценностей, восприятий, предпочтений, манер и

поступков, характерный для семьи потребителя и основных институтов общества.
Любая культура включает в себя более мелкие составляющие, или субкультуры, которые предоставляют своим членам возможность более конкретного отождествления и общения с себе подобными.
Социальное положение. Общественные классы - сравнительно стабильные группы в рамках общества, располагающиеся в иерархическом порядке и характеризующиеся наличием у их членов схожих ценностных представлений, интересов, поведения, доходов, приобретаемых товаров

Слайд 9

Культура и субкультура
yuppie (яппи) - группа высокооплачиваемых специалистов 25-40 лет с

растущим уровнем жизни; составляют целевой рынок для некоторых рекламодателей (напр., продающих автомобили БМВ); при обращении к конкретному человеку термин считается оскорбительным.

Слайд 10

Ценности

Слайд 11

Социальная иерархия – общий подход
Высший класс – источник инвестиций, управляют, имеют

хорошее образование и способности.
Средний класс – обеспеченные, имеют разное образование, потребляют основную массу товаров и услуг
Низший – выполняют малоквалифицированную и низкооплачиваемую работу

Слайд 12

Факторы социального порядка
Референтные группы - группы, оказывающие прямое (т.е. при личном

контакте) или косвенное влияние на отношения и поведение человека в качестве примеров для подражания или сравнения.
Семья наставляющая состоит из родителей индивида. Более непосредственное влияние на повседневное покупательское поведение оказывает порожденная семья индивида, т.е. его супруг и дети.
Роль представляет собой набор действий, которых ожидают от индивида окружающие его лица (мать, начальник, жена, пассажир трамвая). Каждая из ролей будет так или иначе влиять на покупательское поведение человека.
Статус роли - отражает степень ее важности в той или иной ситуации покупки определенного товара. Для разных товаров разные роли имеют разный статус.

Слайд 13

Факторы личного порядка. Жизненный цикл семьи

Слайд 14

Факторы личного порядка. Жизненный цикл семьи

Слайд 15

Факторы личного порядка
Род занятий
Определенное влияние на характер приобретаемых человеком товаров и

услуг оказывает род его занятий.
Экономическое положение
Определяется не только размером ежемесячного (ежегодного) дохода, но и:
размерами расходной части бюджета,
размерами сбережений и активов,
Кредитоспособностью,
склонностью к сбережению и накоплению.
Образ жизни - устоявшиеся формы бытия человека в обществе, находящие свое выражение в его деятельности, интересах и убеждениях.
Тип личности - совокупность отличительных психологических характеристик человека, обеспечивающих относительную последовательность и постоянство его ответных реакций на окружающую среду.

Слайд 16

Факторы психологического порядка. Пирамида мотивации А. Маслоу
Социальные потребности
(2-ой уровень)
Самовыражение
Уважение
Принадлежность
Физиологические

потребности
(1-ый уровень)
Безопасность
Вода, еда, жилище, секс.

Слайд 17

О потребителях …
Имеют значение не столько факты, сколько мнения и убеждения

людей об этих фактах… (Ж.-М. Дрю - «Ломая стереотипы»)
В мозге человека нет никаких фактов, есть только ощущения. Ощущения и есть реальность (Эл. Райс. Джек Траут - «Маркетинговые войны»)

Слайд 18

Факторы психологического порядка «восприятие-усвоение-убеждение-отношение»
Восприятие можно определить как «процесс, посредством которого человек отбирает,

организует и интерпретирует поступающую информацию для создания значимой картины окружающего мира»
Усвоение - это определенные перемены, происходящие в поведении индивида под влиянием накопленного им опыта восприятия.
Убеждение - мысленная характеристика человеком чего-либо, к которой он пришел в результате размышлений.
Отношение - сложившаяся на основе имеющихся убеждений устойчивая благоприятная или неблагоприятная оценка человеком какого-либо объекта или идеи, испытываемые к ним чувства и направленность возможных действий .

Слайд 19

Стиль жизни
Стиль жизни (Life Style)– образ жизни человека и того, как

он тратит время и деньги.
Стиль жизни и ценности – разные по сути вещи. Ценности – более «постоянные константы», присущие разным стилям жизни. Стиль – более поверхностная, «наглядная» характеристика поведения.
Для более полного LS ценности включаются в портрет потребителя.

Слайд 20

Психография
Психография (психографика) – определение стиля жизни.
Опирается на личностные характеристики респондента,

а также на информацию о деятельности, интересах и мнении респондента (концепция A.I.O., разработанная Ф.Рейнолдсом и У.Дарденом) и ценности. Применяется в дополнение к демографической и социально-экономической сегментации потребителей.

Слайд 21

Психография

Слайд 22

Деятельность, интересы, мнения
A.I.O. – Activity Interests Opinion
Activity – наблюдаемые поступки людей,

имеющие трудность их толкования (причины)
Interests – степень возбуждения, сопровождающаяся долгим и продолжительным вниманием к событию, предмету и т.п.
Opinion – выраженное устно или письменно отношение человека, описание понимания им ситуации, намерения других людей, предчувствия будущих событий.

Слайд 23

Деятельность, интересы, мнения

Слайд 24

Стили жизни COMCON
Представителей среднего класса можно условно разделить на 6 психографических

типов в зависимости от приоритета ценностей, лежащих в основе стиля жизни каждого.
Карьеристы или целеустремленные прагматики, для представителей этого психотипа мерилом успеха и целью жизни является карьерный рост
Обыватели или нормативные материалисты, ценящие в жизни, прежде всего, стабильность во всем – в семье, на работе, в стране
Интеллигенты, одухотворенные традиционалисты для которых духовные ценности превалируют над материальными
Гедонисты, ценящие в жизни, прежде всего, удовольствия во всех проявлениях
Независимые личности или новаторы, для которых наиболее значимы творческий процесс, возможность самовыражения и свобода
Подражатели или конформисты, зависящие от мнения представителей референтной группы
При этом относительно покупательского поведения их можно разбить на 3 группы:

Слайд 25

VALS2 (Value And Life Style)
Население США подразделяется на 3 общие потребительские

группы, а затем на 8 типов.
Потребительские группы образуются в зависимости от ориентации человека на принцип, статус или действие
Потребители ориентированные на принцип при выборе определенных товаров основываются на личных убеждениях, а не на мнениях других.
Потребителям ориентированным на статус, важно одобрение других людей.
Потребители ориентированные на действие, руководствуются желанием социальной и физической активности, разнообразием и чувством риска.
Кроме ориентации потребители отличаются и наличием (уровнем) ресурсов. Ресурсы - это психологические, физические, социо-экономические факторы, которые влияют на выбор и принятие решения о покупке каждого потребителя (человека). В частности, это такие факторы как образование, доход, уверенность в себе, умственные способности, покупательская активность.

Слайд 26

VALS2 (Value And Life Style)

Слайд 27

Слайд 28

Процесс принятия решения
Осознание потребности
Поиск информации
Оценка вариантов
Покупка
Процесс потребления
Оценка выбора
Освобождение от товара

Слайд 29

Причины покупки мебели

Слайд 30

Слайд 31

Основные факторы при выборе

Слайд 32

Места покупок

Слайд 33

Оценка выбора

Слайд 34

Целевая аудитория

Слайд 35

ЦА есть или нет?
Горькая настойка
«Охотничий клуб»
Реально – отдыхающие, дачники
Новая идея

– иногда охота просто отдохнуть

Слайд 36

Nokia N-Gage
ЦА – не наигравшиеся
в детстве взрослые
Реально – еще

не наигравшиеся подростки

Слайд 37

Danone
Vitalinea 0%
ЦА – молодые, спортивные девушки
Реально – домохозяйки с избыточным весом

Слайд 38

Какой автомобиль выпускать?
Первую машину каждый опрошенный оценивает на пять баллов:
Средний балл

второй: тоже пять,
однако половина опрошенных купила бы этот автомобиль и дает восемь-девять баллов, а вторая половина никогда бы этого не сделала и присваивает машине один-два балла

Слайд 39

Типы рынков и покупателей

Слайд 40

Поведение покупателей от лица предприятий
Повторная закупка без изменений. Повторная закупка без

изменений это ситуация, при которой покупатель выдает повторный заказ на что-либо, не внося в него никаких изменений.
– стандартное решение, не требует совещаний
Повторная закупка с изменениями. Повторная закупка с изменениями это ситуация, при которой покупатель хочет при выдаче повторного заказа внести в него изменения, касающиеся технических характеристик товара, цен и прочих условий поставки, или заменить часть поставщиков.
–Требуется минимальное количество времени на проработку решений, поставщик часто остается тем же
Закупка для решения новых задач. Новые задачи встают перед фирмой, закупающей товар или услугу впервые. В подобной ситуации оказывается фирма, устанавливающая у себя первую компьютерную систему или предпринимающая строительство нового завода. Чем выше издержки и/или степень риска, тем больше число участвующих в принятии решения и тем больший объем информации им необходим
- Тщательная проработка вариантов, тщательный выбор поставщиков

Слайд 41

Комплектные продажи
Горизонтальная - когда поставщик продает группу взаимосвязанных товаров. Например, продается

не только клей, но и приспособления для его нанесения и сушки.
Вертикальная - когда поставщик продаст систему производства, управления запасами, систему распределения и прочие службы для удовлетворения нужды покупателя в обеспечении бесперебойного функционирования его дела

Слайд 42

Лица, принимающее решение о закупках
Закупочный центр – совещательный орган, состоящий из

лиц, определяющих параметры закупки.
Менеджер по закупке – лицо, которое готовит информацию о параметрах закупки для всех участников закупочного центра и осуществляет процесс закупки
Глава закупочного центра - лицо, принимающее финансовое решение о закупках.
«Эксперты» – люди, которые обладают определенными знаниями о предмете закупки, возможно, будут пользователями закупаемого товара.

Слайд 43

Факторы, влияющие на принятие решения о покупке
Факторы экономического порядка
Покупатели

благоволят к поставщику, предлагающему минимальную цену или лучший товар или наиболее комплексное обслуживание.
Согласно этой точке зрения, продавцы товаров промышленного назначения должны концентрировать усилия на предложении покупателям явных экономических выгод.

Факторы личного порядка
Агенты по закупкам живо реагируют на мотивы личного характера, ищут содействия, внимания или возможностей снижения степени риска, трудоемкости проведения закупок.

Слайд 44

Покупатели

Содержание

Категории субъектов рынкаВлияющие на решение о покупке, но не приобретающие и

Категории субъектов рынка

Типы рынков и покупателей

Принципы отношения к покупателям (потребителям)Потребитель - центральный элемент системы маркетинга. Потребитель

Модель поведения

Модель факторов, влияющих на решение о покупке

Факторы культурного уровняКультура - базовый набор ценностей, восприятий, предпочтений, манер и

Культура и субкультураyuppie (яппи) - группа высокооплачиваемых специалистов 25-40 лет с

Ценности

Социальная иерархия – общий подходВысший класс – источник инвестиций, управляют, имеют

Факторы социального порядкаРеферентные группы - группы, оказывающие прямое (т.е. при личном

Факторы личного порядка. Жизненный цикл семьи

Факторы личного порядка. Жизненный цикл семьи

Факторы личного порядкаРод занятий Определенное влияние на характер приобретае­мых человеком товаров и

Факторы психологического порядка. Пирамида мотивации А. МаслоуСоциальные потребности (2-ой уровень) Самовыражение Уважение ПринадлежностьФизиологические

О потребителях …Имеют значение не столько факты, сколько мнения и убеждения

Факторы психологического порядка «восприятие-усвоение-убеждение-отношение»Восприятие можно определить как «процесс, посредством которого человек отбирает,

Стиль жизниСтиль жизни (Life Style)– образ жизни человека и того, как

Психография Психография (психографика) – определение стиля жизни. Опирается на личностные характеристики респондента,

Психография

Деятельность, интересы, мненияA.I.O. – Activity Interests OpinionActivity – наблюдаемые поступки людей,

Деятельность, интересы, мнения

Стили жизни COMCON Представителей среднего класса можно условно разделить на 6 психографических

VALS2 (Value And Life Style) Население США подразделяется на 3 общие потребительские

VALS2 (Value And Life Style)

Процесс принятия решенияОсознание потребностиПоиск информацииОценка вариантовПокупкаПроцесс потребленияОценка выбораОсвобождение от товара

Причины покупки мебели

Основные факторы при выборе

Места покупок

Оценка выбора

Целевая аудитория

ЦА есть или нет?Горькая настойка «Охотничий клуб»Реально – отдыхающие, дачникиНовая идея

Nokia N-Gage ЦА – не наигравшиеся в детстве взрослыеРеально – еще

DanoneVitalinea 0%ЦА – молодые, спортивные девушкиРеально – домохозяйки с избыточным весом

Какой автомобиль выпускать?Первую машину каждый опрошенный оценивает на пять баллов: Средний балл

Типы рынков и покупателей

Поведение покупателей от лица предприятийПовторная закупка без изменений. Повторная закупка без

Комплектные продажиГоризонтальная - когда поставщик продает группу взаимосвязанных товаров. Например, продается

Лица, принимающее решение о закупкахЗакупочный центр – совещательный орган, состоящий из

Факторы, влияющие на принятие решения о покупке Факторы экономического порядка Покупатели

Похожие презентации

Категории субъектов рынка
Влияющие на решение о покупке, но не приобретающие и

Принципы отношения к покупателям (потребителям)
Потребитель - центральный элемент системы маркетинга. Потребитель

Факторы культурного уровня
Культура - базовый набор ценностей, восприятий, предпочтений, манер и

Культура и субкультура
yuppie (яппи) - группа высокооплачиваемых специалистов 25-40 лет с

Социальная иерархия – общий подход
Высший класс – источник инвестиций, управляют, имеют

Факторы социального порядка
Референтные группы - группы, оказывающие прямое (т.е. при личном

Факторы личного порядка
Род занятий
Определенное влияние на характер приобретаемых человеком товаров и

Факторы психологического порядка. Пирамида мотивации А. Маслоу
Социальные потребности
(2-ой уровень)
Самовыражение
Уважение
Принадлежность
Физиологические

О потребителях …
Имеют значение не столько факты, сколько мнения и убеждения

Факторы психологического порядка «восприятие-усвоение-убеждение-отношение»
Восприятие можно определить как «процесс, посредством которого человек отбирает,

Стиль жизни
Стиль жизни (Life Style)– образ жизни человека и того, как

Психография
Психография (психографика) – определение стиля жизни.
Опирается на личностные характеристики респондента,

Деятельность, интересы, мнения
A.I.O. – Activity Interests Opinion
Activity – наблюдаемые поступки людей,

Стили жизни COMCON
Представителей среднего класса можно условно разделить на 6 психографических

VALS2 (Value And Life Style)
Население США подразделяется на 3 общие потребительские

Процесс принятия решения
Осознание потребности
Поиск информации
Оценка вариантов
Покупка
Процесс потребления
Оценка выбора
Освобождение от товара

ЦА есть или нет?
Горькая настойка
«Охотничий клуб»
Реально – отдыхающие, дачники
Новая идея

Nokia N-Gage
ЦА – не наигравшиеся
в детстве взрослые
Реально – еще

Danone
Vitalinea 0%
ЦА – молодые, спортивные девушки
Реально – домохозяйки с избыточным весом

Какой автомобиль выпускать?
Первую машину каждый опрошенный оценивает на пять баллов:
Средний балл

Поведение покупателей от лица предприятий
Повторная закупка без изменений. Повторная закупка без

Комплектные продажи
Горизонтальная - когда поставщик продает группу взаимосвязанных товаров. Например, продается

Лица, принимающее решение о закупках
Закупочный центр – совещательный орган, состоящий из

Факторы, влияющие на принятие решения о покупке
Факторы экономического порядка
Покупатели