а) Поведение, ориентированное на контроль:
Знающие о контроле за своей работой
сотрудники организации понимают, что от их ошибок и успехов зависят получаемые ими вознаграждения и назначаемые им наказания. Поэтому подчиненные (за редким исключением) стараются как можно лучше делать то, что проверяет начальство, и пренебрегают остальными видами деятельности. Если при создании системы контроля в организации не учитывается эта тенденция, стимулируется поведение, позволяющее сотрудникам хорошо выглядеть в ходе контрольной оценки, а достижение целей организации не обеспечивается.
Например, подобная проблема может возникнуть, если единственным критерием оценки работы торгового персонала является объем продаж в стоимостном выражении. Контакт с постоянным клиентом приводит к продаже чаще, чем попытка привлечь нового клиента. Опытные торговые агенты знают об этом, поэтому сосредоточат основные усилия на взаимодействии со старой клиентурой. Если одной из основных целей предприятия является увеличение занимаемой им доли рынка (что невозможно без привлечения новых клиентов), такая работа торгового персонала приведет к негативным последствиям.