Прямые продажи страховых продуктов

ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ

ВИДЫ КАНАЛОВ ПРОДАЖ

ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ

ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ - продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая от

ТЕХНОЛОГИИ ПРЯМЫХ ПРОДАЖ

Технология персональных продаж (офисных и внеофисных)
Технология управления ключевыми клиентами
Прямые

ЭТАПЫ ПРОДАЖ

Подготовительный
Установление контакта
Выявление потребности
Презентация товара или услуги клиенту
Работа с

МИФЫ О ПРОДАЖАХ

МИФ 1. «Продажа это стояние на месте в ожидании,

БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЕ ОТКРЫТИЯ РОЗНИЧНОЙ ТОЧКИ ПРОДАЖ

БИЗНЕС ПЛАН

Бизнес-план — план, программа осуществления бизнес-операций, действий фирмы, содержащая сведения о

ВИДЫ ПЛАНИРОВАНИЯ

Стратегические планы отображают перспективы развития предприятия в будущем (свыше 5 лет)
Среднесрочные планы

ПЛАН РАЗВИТИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ

план производства и реализации продукции (производственная программа)
план развития науки

ЦЕЛИ БИЗНЕС-ПЛАНА

БИЗНЕС-ПЛАН ДАЁТ ИНВЕСТОРУ ОТВЕТ НА ВОПРОС, СТОИТ ЛИ ВКЛАДЫВАТЬ СРЕДСТВА

МЕТОДИКИ СОСТАВЛЕНИЯ БИЗНЕС-ПЛАНА

Методика BFM Group (Bureau of Financial Modeling)
Методика KPMG
Методика ЕБРР (Европейский банк

МЕТОДИКА UNIDO

МАРКЕТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ

МАРКЕТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ

Маркетинговый анализ рынка – это деятельность по оценке, определению, моделированию

ЭТАПЫ АНАЛИЗА

ВИДЫ АНАЛИЗА

ЗАДАЧИ АНАЛИЗА РЫНКА

ПЛАН АНАЛИЗА РЫНКА

ЭТАПЫ АНАЛИЗА

ИССЛЕДОВАНИЯ ТОВАРНЫХ РЫНКОВ

ПЕРВИЧНЫЕ
ВТОРИЧНЫЕ

ВИДЫ МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ

ИНТЕРВЬЮ, ОПРОСЫ
ФОКУС-ГРУППЫ
ПОЛЕВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ
НАБЛЮДЕНИЕ

ДОСТУПНЫЕ МЕТОДЫ ИССЛЕДОВАНИЯ

ЛИЧНЫЕ ИНТЕРВЬЮ
ФОРУМЫ И СОЦСЕТИ
РЕСУРСЫ ИНТЕРНЕТ
СОТРУДНИКИ КОМПАНИЙ
ЛИЧНЫЕ НАБЛЮДЕНИЯ
ЛИЧНЫЙ ОПЫТ

ФОРМЫ И МЕТОДЫ АКТИВИЗАЦИИ ПАССИВНЫХ РОЗНИЧНЫХ ПРОДАЖ В ТОЧКЕ ПРОДАЖ

ВИДЫ ПРОДАЖ

МЕТОДЫ АКТИВИЗАЦИИ ПРОДАЖ

РАСПРОСТРАНЕНИЕ ЛИСТОВОК
ПРОМО-АКЦИИ
ТЕМАТИЧЕСКИЕ МЕРОПРИЯТИЯ
SMS-РАССЫЛКА
E-MAIL РАССЫЛКА
ИНТЕРЕСНЫЙ САЙТ

СТИМУЛИРОВАНИЕ

ЦЕНОВЫЕ МЕТОДЫ

НЕЦЕНОВЫЕ МЕТОДЫ

СИСТЕМАТИЧНОСТЬ МЕРОПРИЯТИЙ

СУБЪЕКТ СТИМУЛИРОВАНИЯ

ОХВАТ ГЕОГРАФИЧЕСКОГО РЫНКА

ПЕРИОД ДЛИТЕЛЬНОСТИ МЕРОПРИЯТИЙ

СРЕДСТВА КОММУНИКАЦИИ

ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ

ТЕХНОЛОГИЯ WORKSITE MARKETING

WORKSITE MARKETING

Worksite marketing (WSM) - практикуется многими крупными страховыми компаниями. Дословный

ПРЕИМУЩЕСТВА

ВЫСОКАЯ СТЕПЕНЬ ДОВЕРИ СО СТОРОНЫ ТОП-МЕНЕДЖМЕНТА
ЭКОНОМИЯ ВРЕМЕНИ
НИЗКИЕ ГРУППОВЫЕ ТАРИФЫ
УМЕНЬШЕНИЕ РАСХОДОВ ПРЕДПРИЯТИЯ\
СЕЛЕКЦИЯ

МНОГОУРОВНЕВАЯ СИСТЕМА ПРОДАЖ

МЕХАНИЗМ УПЛАТЫ СТРАХОВОЙ ПРЕМИИ

ПО СПОСОБУ РАСЧЕТОВ:
НАЛИЧНЫЕ
БЕЗНАЛИЧНЫЕ
ПО СПОСОБУ ОПЛАТЫ:
ВСЕЙ СУММОЙ
В

КОНТРОЛЬ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ

ПРЕЖДЕ ЧЕМ, ЧТО ТО КОНТРОЛИРОВАТЬ – НАДО СОЗДАТЬ ТО,

ПРОГРАММА ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ

Оценка качества и процесса продаж и обслуживания (Сервисный

СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ

СЕРВИСНЫЙ АУДИТ. МЕТОДЫ.

Mystery Shopping – оценка качества взаимодействия с клиентами
Наблюдение за

СИСТЕМА СТАНДАРТОВ. МЕТОДЫ.

Рабочий семинар с менеджерами по продажам и обслуживанию (формулирование

ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА. МЕТОДЫ.

Тренинги продаж (методы продаж на основе принятых стандартов сервиса)
Тренинги

СИСТЕМА ОЦЕНКИ И КОНТРОЛЯ. МЕТОДЫ.

Рабочий семинар с менеджерами по продажам и

РАЗРАБОТКА СИСТЕМЫ МОТИВАЦИИ. МЕТОДЫ.

Рабочий семинар с менеджерами по продажам и обслуживанию

ДИРЕКТ-МАРКЕТИНГ

Директ-маркетинг (Direct marketing)- интерактивное взаимодействие продавца/производителя с дистрибьюцией, конечным потребителем в целях

РАЗНОВИДНОСТИ ДИРЕКТ-МАРКЕТИНГА

ДИРЕКТ-МЕЙЛ МАРКЕТИНГ
ТЕЛЕМАРКЕТИНГ
ТЕЛЕВИЗИОННЫЙ МАРКЕТИНГ
ЭЛЕКТРОННАЯ ТОРГОВЛЯ

СРЕДСТВА ДИРЕКТ-МАРКЕТИНГА

Распространяемые материалы (листовки, вкладыши, проспекты, бесплатные газеты), которые рассчитаны на

ПРЕИМУЩЕСТВА ПОЧТОВОЙ РАССЫЛКИ

Избирательность. Именно поставщик товаров и услуг выбирает регион, в

ТЕЛЕФОННЫЙ МАРКЕТИНГ. ПРЕИМУЩЕСТВА.

обеспечивает получение информации о потенциальных клиентах, необходимой при планировании рекламной

КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Коммерческое предложение – распространенный в последнее время инструмент в работе с партнерами: текущими

ОШИБКИ КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ

Неконкурентоспособное предложение в КП
Отправляется коммерческое предложение для людей, которые

7 ШАГОВ ПО СОЗДАНИЮ ИДЕАЛЬНОГО ПИСЬМА

ШАГ № 1. ВАША ЦЕЛЬ
ШАГ №

ОФФЕР

оперативное предоставление услуги
выгодные цены
предоставление дополнительного сервиса
доступность оплаты – отсрочка платежа
предоставление скидок
условия

8 УСИЛИТЕЛЕЙ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Факты
Результаты исследований
Числа и цифры
Расчеты
Изображения
Таблицы

ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ДИРЕКТ-МАРКЕТИНГА

КОНВЕРТАЦИЯ КЛИЕНТОВ
ЧИСЛО НОВЫХ КЛИЕНТОВ
УВЕЛИЧЕНИЕ ОБЪЕМА ПРОДАЖ
N х С =

МЕТОДИКА INDSERV

ПОТЕНЦИАЛЬНОЕ КАЧЕСТВО
ЖЕСТКОЕ КАЧЕСТВО
МЯГКОЕ КАЧЕСТВО
ФИНАЛЬНОЕ КАЧЕСТВО

ТЕХНОЛОГИЯ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ

ПОНЯТИЙНЫЙ АППАРАТ

ТЕХНОЛОГИЯ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ – это систематически осуществляемый процесс в страховой

ЭТАПЫ ТЕЛЕФОННОЙ ПРОДАЖИ

Подготовка к звонку, сбор информации о клиенте
Совершение звонка, поиск

ТИПЫ ВОЗРАЖЕНИЙ

СОПРОТИВЛЕНИЕ ИЗМЕНЕНИЯМ (боязнь нового, инертность)
СОПРОТИВЛЕНИЕ ЦЕНЕ И РАСХОДАМ (нерентабельно, проблемы

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ПРАВИЛА ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ

ПРОДАВАЙТЕ ТО, В ЧЕМ УВЕРЕНЫ САМИ
ПОДГОТОВЬТЕ РЕЧЕВЫЕ ШАБЛОНЫ
ЗАКАНЧИВАЙТЕ РАЗГОВОР

КОНТАКТ-ЦЕНТР СТРАХОВОЙ КОМПАНИИ

Контакт-центр – специализированная организация или выделенное подразделение в организации, занимающиеся

ПРЕИМУЩЕСТВА КОНТАКТ ЦЕНТРА

Увеличение количества удовлетворенных клиентов, готовых и дальше сотрудничать со

ЗАДАЧИ ОПЕРАТОРА КОНТАКТ-ЦЕНТРА

Оперативное, качественное консультирование по условиям страхования
Инструктаж при страховых событиях
Персонализированное

ПОДБОР ПЕРСОНАЛ-КОНТАКТ ЦЕНТРА

НАВЫКИ РАБОТЫ С КОМПЬЮТЕРОМ
СКОРОСТЬ ПЕЧАТИ
ТЕМБР ГОЛОСА
ДИКЦИЯ
ПОСТРОЕНИЕ РЕЧИ
СТРЕССОУСТОЙЧИВОСТЬ
УСИДЧИВОСТЬ
ЗНАНИЕ ТЕЛЕФОННОГО ЭТИКЕТА
ЭЛЕМЕНТАРНЫЕ

МАТЕРИАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ ОПЕРАТОРОВ

ПРЕМИИ
БОНУСЫ
УВЕЛИЧЕНИЕ ОКЛАДА
ПРИНЦИПЫ МАТЕРИАЛЬНОЙ МОТИВАЦИИ:
Открытость и объективность
Поощрение за результат 
Соблюдение правильного

НЕМАТЕРИАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ ОПЕРАТОРОВ

Мотивирующие совещания, «планерки», «летучки»
Поздравление со знаменательными датами
 Обучение
Право выбора
Возможность обратной связи

ПЕРСОНАЛЬНЫЕ КЛИЕНТСКИЕ МЕНЕДЖЕРЫ

Привлечение клиентов массового высокодоходного сегмента
Активные продажи розничных продуктов клиентам