Работа с ТПР

Август 9, 2022

Главная
Маркетинг
Работа с ТПР

Содержание

2. Содержание - Выгоды для отдела продаж Выгоды для заказчиков Система отслеживания и контроля ТПР Тренинг по
3. Цель: выполнение планов по объёму продаж за счет эффективной работы с ТПР Качественная работа с ТПР,
4. Рост заработной платы. Отражение ТПР позволит улучшить следующие показатели: - Рост объема продаж, за счет роста
5. Рост прибыли: интерес покупателей к товарам с высокой скидкой до 30% увеличит количество сделанных покупок. Вырастет
6. Рост продаж при снижении розничной цены (на основе данных по Хабаровску) на примере Миф 2 кг
7. Рост продаж, выручки и прибыли при снижении розничной цены (на основе данных по Хабаровску) на примере
8. Полевые визиты ДФ, ДРП, НОП, ЮМ ПГ, АМ ПГ; Отчет КЦ по ТПР; Выборочные фото ТТ
9. - Продать ТПР в каждую ТТ по маршруту (отв.: ТП/ДАМ/ПСМ, ежедневно) Выучить выгоды для отдела продаж
10. Как продать ТПР? Описание ситуации: Задай вопрос: Как Вы считаете, снижение розничных цен влияет на количество
11. Как продать ТПР? Идея: Я предлагаю Вам: заработать дополнительно на 30% (ХХ ХХХ руб.) в месяц
12. Как продать ТПР? Как это работает: Шаг №1 – Мы делаем сегодня увеличенную заявку на промо-позиции
13. Как продать ТПР? Усиление выгод: Еще раз, сделав дополнительный заказ на промо позиции, Вы получите: -
14. Как продать ТПР? Легкий шаг: Когда Вам будет удобней пустить мерчендайзера, чтобы выделить товар желтыми ценниками?
15. Как продать ТПР? Возможные возражения: Я не буду отражать снижение цен, так как у меня большой
16. Основная механика продажи ТPR TPR дан тебе в помощь для выполнения тобой основных задач, прописанных в
17. ВАЖНО!!! ТПР позиции НУЖНО продавать с первого числа запуска; ТПР позиции НУЖНО продавать только после основного
19. Скачать презентацию

Слайд 2

Содержание
- Выгоды для отдела продаж
Выгоды для заказчиков
Система отслеживания и

контроля ТПР
Тренинг по продаже ТПР

Слайд 3

Цель:
выполнение планов по объёму продаж за счет эффективной работы с

ТПР

Качественная работа с ТПР, принесет дополнительный объем в размере ХХ МСЮ в месяц

Слайд 4

Рост заработной платы. Отражение ТПР позволит улучшить следующие показатели:
- Рост

объема продаж, за счет роста вторичных продаж
- Рост ОПД (есть ТПР для GSKU)
- Оценка руководителя за успешную работу
2. Профессионализм: работа с TPR – это отличная возможность проявить себя, улучшить свои навыки продаж, довести их до автоматизма.
3. Личностный рост: успешная работа с TPR, рост всех показателей – твой потенциал в развитии внутри компании, больше возможностей для карьерного роста.
4. Лояльность заказчиков: если ключевые лица в ТТ поймут свою выгоду, поверят в твою искреннюю заинтересованность в их продажах покупателям, это обеспечит тебе преимущество перед ТП других фирм. Завоюешь один раз доверие – всегда будешь самостоятельно делать заявки, экономить своё время, сможешь расширять ассортимент и получать оплату раньше других поставщиков. Никаких штрафов за ПДЗ.
5. Мотивационная программа для лучшего ТП филиала: По представлению НОП (фотографии и объёмы проданных промо-позиций) за лучший эффект в торговой точке по всем TPR-SKU – ПРЕМИЯ 3 000 рублей!
6. Мотивационная программа для филиалов: 3 лучших филиала получат премии на проведение корпоративного мероприятия: 30 000 рублей для больших и 15 000 рублей для остальных филиалов!

Выгоды для отдела продаж

Слайд 5

Рост прибыли: интерес покупателей к товарам с высокой скидкой до 30%

увеличит количество сделанных покупок. Вырастет сумма среднего чека за счёт дополнительных покупок и сопутствующих продаж.
Конкуренция: цены ниже, чем в других магазинах, с яркими ценниками на полках привлекут случайных посетителей и сделают их вашими постоянными клиентами. Люди склонны переносить впечатление от низких цен и на остальной ассортимент.
3. Лояльность покупателей: зная ваш магазин, как место, где они могут сэкономить свои деньги, покупатели никогда не пойдут в другие, да ещё расскажут об этом своим знакомым. Значит, к Вам придут новые покупатели, на привлечение которых вы не тратите ни копейки своих денег.
4. Двойная выгода заказов: пока действует период скидки на товар, Вы не только продаёте больше товара во время этого срока. Также Вы сможете к концу этого срока закупить товар со скидкой с запасом ещё на месяц и продолжать продавать дешевле, когда другие магазины вынуждены будут поднять цены и дарить Вам новых клиентов. Или продавать этот запас с увеличенной наценкой. А это уже чистая прибыль!

Выгоды для заказчиков

Слайд 6

Рост продаж при снижении розничной цены (на основе данных по Хабаровску)

на примере Миф 2 кг с промо-скидкой 20%.
Сохранение сниженной цены за счёт закупа резервного количества товара после окончания периода скидок у других даёт дополнительный прирост продаж в то время, как остальные магазины теряют продажи, но они остаются всё равно выше, чем до применения скидок!
Анализ 4-недельного периода продаж со скидкой с 18 февраля по 31 марта 2013 года.

Как работает снижение цены?

Продолжать продажи со скидкой

Слайд 7

Рост продаж, выручки и прибыли при снижении розничной цены (на основе

данных по Хабаровску) на примере Ariel 3 кг с промо-скидкой 20%.
Анализ 2-недельного периода продаж со скидкой с 18 по 31 марта 2013 года по сравнению с периодом без скидки с 18 февраля по 03 марта.

Как растёт выручка и прибыль магазина?

Средний прирост по всем магазинам составил +26%. Однако в магазинах, где розничную цену снижали за счёт переоценки сразу в приход товара, прирост составил более +43%!

Слайд 8

Полевые визиты ДФ, ДРП, НОП, ЮМ ПГ, АМ ПГ;
Отчет КЦ по

ТПР;
Выборочные фото ТТ с отражением ТПР, от 50 до 100 ТТ в зависимости от филиала в месяц;

Система отслеживания и контроля ТПР

Слайд 9

- Продать ТПР в каждую ТТ по маршруту
(отв.: ТП/ДАМ/ПСМ,

ежедневно)
Выучить выгоды для отдела продаж и заказчиков
(отв.: ТП/ДАМ/ПСМ, до 12.04)
Провести тренинг ПСФ: «Как продать ТПР»
(отв.: ТП/ДАМ/ПСМ/НОП, до 12.04.)
Делать фотографии ТПР в ТТ
(отв.: ТП, ежедневно)

Следующие шаги

Слайд 10

Как продать ТПР?
Описание ситуации:
Задай вопрос: Как Вы считаете, снижение розничных

цен влияет на количество продаваемого товара?»
На данный момент выигрывает тот магазин, в котором больше промо-предложений и более низкие цены.
Более низкие цены помогают привлекать новых и удерживать старых покупателей, а также растят частоту покупки и ее глубину (н-р покупают за один раз сразу несколько товаров).

Слайд 11

Как продать ТПР?
Идея:
Я предлагаю Вам:
заработать дополнительно на 30% (ХХ ХХХ

руб.) в месяц больше по промо-позициям через отражение снижений цен и выделение желтыми ценниками (старая-новая цена);
сделать магазин более привлекательным для покупателей с помощью отражения снижений цен;
- стать более конкурентным среди всех торговых точек, благодаря быстрому (с первого дня) и качественному (выделение желтыми ценниками старая-новая цена) снижению;

Слайд 12

Как продать ТПР?
Как это работает:
Шаг №1 – Мы делаем сегодня увеличенную

заявку на промо-позиции (чем больше возьмете Вы, тем меньше достанется Вашим конкурентам);
Шаг №2 – Мерчендайзер или я приходит(м) к Вам одновременно с доставкой товара и выделяем желтыми ценниками;
Шаг№3 – На еженедельной основе следим за продажами промо-позиций и своевременно пополняем.

Слайд 13

Как продать ТПР?
Усиление выгод:
Еще раз, сделав дополнительный заказ на промо позиции,

Вы получите:
- Увеличение вторичных продаж, более высокий оборот;
Конкурентные цены, по сравнению с соседними магазинами;
Лояльность покупателей, как к магазину с интересными ценовыми
предложениями;
- РОСТ ПРИБЫЛИ

Слайд 14

Как продать ТПР?
Легкий шаг:
Когда Вам будет удобней пустить мерчендайзера, чтобы выделить

товар желтыми ценниками?
Вам удобней делать заявку на промо-позиции штуками или коробками?
- Как Вы считаете, эффективней ли будет организовать промо место (дисплей) с промо-позициями?

Слайд 15

Как продать ТПР?
Возможные возражения: Я не буду отражать снижение цен, так

как у меня большой остаток позиций, купленных по старой (высокой) цене, я потеряю в наценке.
Решение №1: Вы снижаете цены с первого дня, а перед повышением делаете увеличенный закуп, после чего на Ваше усмотрение продаете или по таким же низким ценам или по повышенным, но с большей наценкой.
Решение №2: Нужно проверить товарный запас перед заявкой и понять реально на сколько заказчику хватит промо-позиций.
Возможные возражения: я не верю, что продажи вырастут на 30%.
Решение: Вы знаете, мы отразили снижение цен у одного заказчика, и рост по промотируемым позициям составил 25-30%

Слайд 16

Основная механика продажи ТPR
TPR дан тебе в помощь для выполнения тобой

основных задач, прописанных в зарплатной матрице.
Поэтому продавай TPR только после продажи основного заказа, увеличивай этим сумму общей заявки!
Иначе, при продаже сначала TPR, а позже основного заказа столкнешься с тем, что заказчик урежет или вообще не будет брать позиции из основного заказа, а это отразится на выполнении тобой плана продаж и уменьшении заработной платы.
Главное – добейся снижения цен на полках с помощью желтых ценников «старая - новая цена», а значит - увеличения вторичных продаж!

Слайд 17

ВАЖНО!!!
ТПР позиции НУЖНО продавать с первого числа запуска;
ТПР позиции

НУЖНО продавать только после основного заказа;
ТПР позиции НЕОБХОДИМО выделять на полке желтыми ценниками
старая - новая цена;
ОРГАНИЗОВЫВАТЬ дополнительные места продаж (дисплеи) с размещением на них промо-позиций;
УВЕЛИЧИВАТЬ долю полки с целью помочь создать дополнительный товарный запас;