Мотивация

Август 13, 2022

Содержание

2. Мотивация Мотивация – это процесс побуждения себя и других к деятельности для достижения личных целей или
3. Мотивация Мотивация внутренняя внешняя материальная нематериальная
4. Мотивация Руководитель – человек, который одновременно должен являться лидером и эффективно управлять своими подчиненными. Лидерство –
5. Мотивация Влияние – это любое поведение одного индивида, которое вносит изменения в поведение, отношение, ощущения и
6. Пять основных форм власти Власть основанная на принуждении Исполнитель верит, что влияющий имеет возможность наказывать таким
7. Пять основных форм власти Власть основанная на вознаграждении Исполнитель верит, что влияющий имеет возможность удовлетворить насущную
8. Пять основных форм власти Законная (традиционная) власть Исполнитель верит, что влияющий имеет право отдавать приказания, и
9. Пять основных форм власти Эталонная власть (власть примера) Власть определяется отождествлением исполнителя с лидером или влиянием
10. Пять основных форм власти Экспертная власть Исполнитель верит, что влияющий обладает специальными знаниями, которые позволят удовлетворить
11. Две формы влияния, через активное сотрудничество Убеждение – эффективная передача своей точки зрения Руководитель не говорит
12. Две формы влияния, через активное сотрудничество Власть через участие Участие в принятии решений апеллирует к потребностям
13. Мотивация Не существует идеальной системы мотивации. Она разрабатывается под конкретные цели (они меняются), под конкретных людей
14. Мотивация Что мы хотим мотивировать? Четкий перечень требуемых результатов с четко сформулированными критериями качества Четкое определение
15. Мотивация Система мотивации должна привязываться к результатам (промежуточным и финальным), чтобы сотрудники Работали в компании Работали
16. Мотивация Три ключевых фактора в достижении результатов в работе менеджера по продажам: Мотивация Обученность персонала Условия
17. Мотивация Материальная мотивация работает, когда работают три звена цепи и менеджер понимает: что эффективность его работы
18. Мотивация Пять основных критериев материальной мотивации: Ориентация на результат – сотрудник получает вознаграждение за достижение результата,
19. Мотивация Простота/понятность Неизменность на определенный срок
20. Мотивация Можно использовать разные подходы к премированию менеджера по продажам за результат: % от объема продаж;
21. Мотивация Условный годовой доход - доход при условии выполнения 100% годового плана. УГД = Постоянная часть
22. Мотивация Схема трех шагов для определения денежного вознаграждения Определение Z – уровня оплаты достижения плановых показателей.
23. Мотивация 2. Определение X – постоянного оклада. Ориентиры: Уровень предложений на рынке в аналогичных компаниях Стоимость
24. Мотивация X + Y = Z, можно скорректировать ответив на следующие вопросы: Как будет оплачиваться больничный?
25. Мотивация Социальный пакет: Медицинская страховка для менеджера и семьи Оплата проезда до работы или компенсация затрат
26. Мотивация Структура денежной мотивации: 30 % от суммарного дохода – постоянный оклад 50% премия за достижение
27. Мотивация С какого порога выполнения плана можно начинать выплату переменной части? Рекомендуется 20-50% выполнения плана Два
28. Мотивация Необходимо отделить вклад менеджеров в перевыполнение плана от влияния других факторов: Очень благоприятные условия на
29. Мотивация Необходимо на определенном рубеже (например 130%) ограничить или приостановить дальнейшие выплаты переменной части. Варианты ограничения:
30. Мотивация Бонусы – денежные выплаты, которые зависят от достижения определенных заранее целей. Примеры: Бонус за продажу
31. Мотивация Бонус может оказаться штрафом: Пример: Бкз = к*с*(21-Тф) Бкз – бонус по контролю за задолженностью
32. Мотивация Бизнес – цели: Например: Не менее 25% продаж новым клиентам Не менее 20% продаж из
33. Мотивация Командные проценты: Переменную часть можно разбить на 2 части (рекомендуют 9:1): Индивидуальную Коллективную Но бывают
34. Мотивация Мотивация для новых сотрудников Рекомендуется на первом этапе 50 -75% от планируемого заработка платить в
35. Мотивация Мотивация взаимодействия с другими подразделениями: Проблема: разница доходов менеджеров по продажам и сотрудников других подразделений.
36. Мотивация Мотивация при посменной работе Проблема: работал в торговом зале с одним продавцом, купил в смену
37. Мотивация Аналогичная проблема может возникнуть если много точек продаж, которые идентичны с точки зрения клиента
38. Мотивация Еще одна разновидность проблем такого рода, когда в городе работает ваша розница и отдел прямых
39. Мотивация Решения: Система учета взаимодействий Ограничения на скидки в рознице и нормативы объемов продаж для разграничения
40. Мотивация Мотивация руководителя отдела продаж Два варианта: Как у всех руководителей в компании В зависимости от
41. Мотивация Для руководителя отдела рекомендуется: Постоянная часть больше в абсолютном значении в 2-3 раза Переменная часть
42. Мотивация Должен ли руководитель отдела продаж иметь личные продажи?
43. Мотивация Тестирование системы мотивации Значительное превышение (недовыполнение) планового объема продаж Сопоставление целей сотрудника с целями компании
44. Мотивация 4. Получение оплат. Плановые показатели должны стимулировать менеджеров к получению оплат от клиентов, а не
45. Мотивация Связь системы мотивации с организацией продаж Система мотивации может быть великолепной, а результат низким, если:
46. Мотивация Основное ограничение – технология продаж Система мотивации должна искать «обходные пути» для ситуации достижения менеджером
47. Мотивация Сильнейший демотивационный эффект имеет ситуация, когда после многомесячных усилий менеджер понимает, что цель недостижима не
48. Мотивация Признаки наличия и отсутствия мотивации: Наличие: Высокие результаты и стабильность в работе Энергия, энтузиазм и
49. Мотивация Отсутствие: Равнодушное отношение к работе Невыполнение работы в срок и самоустранение от мероприятий Преувеличение трудностей
51. Скачать презентацию

Слайд 2

Мотивация
Мотивация – это процесс побуждения себя и других к деятельности для

достижения личных целей или целей организации.

Слайд 3

Мотивация
Мотивация
внутренняя внешняя
материальная нематериальная

Слайд 4

Мотивация
Руководитель – человек, который одновременно должен являться лидером и эффективно управлять

своими подчиненными.
Лидерство – это способность оказывать влияние на отдельные личности и группы, направляя их усилия на достижение целей организации.

Слайд 5

Мотивация
Влияние – это любое поведение одного индивида, которое вносит изменения в

поведение, отношение, ощущения и т.п. другого индивида.
Власть – возможность влиять на поведение других.

Слайд 6

Пять основных форм власти
Власть основанная на принуждении
Исполнитель верит, что влияющий имеет

возможность наказывать таким образом, который помешает удовлетворению какой-то насущной потребности или доставит неприятности. Влияние через страх. Нужна эффективная система контроля.

Слайд 7

Пять основных форм власти
Власть основанная на вознаграждении
Исполнитель верит, что влияющий имеет

возможность удовлетворить насущную потребность или доставить удовольствие. Влияние оказывается через положительное подкрепление подчиненного с целью добиться от него желаемого поведения.
Внутреннее вознаграждение – дает сама работа.
Внешнее вознаграждение - дается организацией.

Слайд 8

Пять основных форм власти
Законная (традиционная) власть
Исполнитель верит, что влияющий имеет право

отдавать приказания, и что его долг – подчиняться им.
Традиция учит, что подчинение приведет к удовлетворению потребностей исполнителя. Потребности в защищенности и принадлежности.

Слайд 9

Пять основных форм власти
Эталонная власть (власть примера)
Власть определяется отождествлением исполнителя с

лидером или влиянием к нему, а также потребности исполнителя в принадлежности и уважении.
Харизма – это власть, построенная не на логике, не на давней традиции, а на силе личных качеств или способностей лидера.

Слайд 10

Пять основных форм власти
Экспертная власть
Исполнитель верит, что влияющий обладает специальными знаниями,

которые позволят удовлетворить потребность.
Власть через разумную веру.

Слайд 11

Две формы влияния, через активное сотрудничество
Убеждение – эффективная передача своей точки

зрения
Руководитель не говорит исполнителю, что нужно делать, он «продает» ему то, что нужно сделать.
Используется логика или эмоции.

Слайд 12

Две формы влияния, через активное сотрудничество
Власть через участие
Участие в принятии решений

апеллирует к потребностям более высокого порядка (власть, компетентность, успех, самовыражение)

Слайд 13

Мотивация
Не существует идеальной системы мотивации. Она разрабатывается под конкретные цели (они

меняются), под конкретных людей (они тоже меняются)
Нет системы, которая работала бы вечно
Не меняйте систему задним числом

Слайд 14

Мотивация
Что мы хотим мотивировать?
Четкий перечень требуемых результатов с четко сформулированными критериями

качества
Четкое определение ответственных за каждый из этих результатов
Наличие у ответственного лица знаний, умений, навыков, необходимых для достижения поставленного результата

Слайд 15

Мотивация
Система мотивации должна привязываться к результатам (промежуточным и финальным), чтобы сотрудники
Работали

в компании
Работали хорошо
Работали именно так, как необходимо компании

Слайд 16

Мотивация
Три ключевых фактора в достижении результатов в работе менеджера по продажам:
Мотивация
Обученность

персонала
Условия работы

Слайд 17

Мотивация
Материальная мотивация работает, когда работают три звена цепи и менеджер понимает:
что

эффективность его работы зависит от него самого
что работая эффективно, он добьется лучших результатов
что за хорошие результаты компания ему хорошо заплатит

Слайд 18

Мотивация
Пять основных критериев материальной мотивации:
Ориентация на результат – сотрудник получает вознаграждение

за достижение результата, а не за выполнение работ
Управляемость – позволяет корректировать направленные на продажи усилия сотрудников без серьезной модификации самой системы при изменении ситуации на рынке (например, система КРI)
Справедливость – достойная оценка вклада сотрудника в общий успех компании и справедливое распределение рисков (между сотрудником и компанией) при неуспехе

Слайд 19

Мотивация
Простота/понятность
Неизменность на определенный срок

Слайд 20

Мотивация
Можно использовать разные подходы к премированию менеджера по продажам за результат:
%

от объема продаж;
% от маржинальной прибыли;
Бонус за выполнение плана продаж;
Комбинированные способы и т.д.

Слайд 21

Мотивация
Условный годовой доход - доход при условии выполнения 100% годового плана.
УГД

= Постоянная часть (оклад) + Переменная часть (%, бонусы и т.д.)
Разумное соотношение: от 30:70 до 70:30

Слайд 22

Мотивация
Схема трех шагов для определения денежного вознаграждения
Определение Z – уровня оплаты

достижения плановых показателей. Ориентиры:
Средний уровень оплат на рынке
Сколько компания готова заплатить за продажу конкретного объема (например, размер скидка посреднику минус затраты на обеспечение рабочего места одного менеджера)

Слайд 23

Мотивация
2. Определение X – постоянного оклада. Ориентиры:
Уровень предложений на рынке в

аналогичных компаниях
Стоимость выполнения работ не влияющих на результат (отчеты, дисциплина, обучение других сотрудников)
3. Определение Y – премиальной составляющей зарплаты. Ориентиры:
средний % премиальной составляющей на рынке
Разница X -Y

Слайд 24

Мотивация
X + Y = Z, можно скорректировать ответив на следующие вопросы:
Как

будет оплачиваться больничный?
Как будет оплачиваться отпуск?
Какой социальный пакет будет получать сотрудник?

Слайд 25

Мотивация
Социальный пакет:
Медицинская страховка для менеджера и семьи
Оплата проезда до работы или

компенсация затрат за пользование автомобилем
Предоставление компанией автомобиля
Предоставление служебного телефона или оплата счетов за связь
Оплата или частичная компенсация питания

Слайд 26

Мотивация
Структура денежной мотивации:
30 % от суммарного дохода – постоянный оклад
50% премия

за достижение показателей продаж
20% премия за достижение целевых показателей (охват рынка, поиск новых клиентов, продажа новых товаров, обучение коллег). Желательно не больше трех показателей за период.

Слайд 27

Мотивация
С какого порога выполнения плана можно начинать выплату переменной части?
Рекомендуется 20-50%

выполнения плана
Два варианта:
Компания начинает выплачивать с этого момента.
В этот момент компания выплачивает уже заработанные %

Слайд 28

Мотивация
Необходимо отделить вклад менеджеров в перевыполнение плана от влияния других факторов:
Очень

благоприятные условия на рынке
Неправильное планирование
Отсутствие статистики по новому региону или продукту

Слайд 29

Мотивация
Необходимо на определенном рубеже (например 130%) ограничить или приостановить дальнейшие выплаты

переменной части.
Варианты ограничения:
Не выплачивать % за продажи сверх указанного рубежа
Вернуть % на предыдущий или базовый уровень
Увеличить менеджеру постоянную часть (оклад)

Слайд 30

Мотивация
Бонусы – денежные выплаты, которые зависят от достижения определенных заранее целей.
Примеры:
Бонус

за продажу неликвидов
Бонус за продажу новых продуктов
Бонус за продажу особо прибыльных продуктов
Бонус за продажу в «не сезон»
Бонус за достижение определенных рубежей (100% - 15 т.р., 110% - 25 т.р., 120% - 35 т.р.)

Слайд 31

Мотивация
Бонус может оказаться штрафом:
Пример:
Бкз = кс(21-Тф)
Бкз – бонус по контролю за

задолженностью
к – коэффициент, который определяет насколько большим будет поощрение (наказание) за каждый день досрочного (просроченного) платежа
с – сумма сделки
21 – среднее время (в днях) оплаты клиентами счетов
Разумно ограничить этот бонус, чтобы он не мог изменить вознаграждение по данной сделке больше, чем +/- 25%

Слайд 32

Мотивация
Бизнес – цели:
Например:
Не менее 25% продаж новым клиентам
Не менее 20% продаж

из определенной продуктовой группы
Не менее 15% клиентов из определенного региона

Слайд 33

Мотивация
Командные проценты:
Переменную часть можно разбить на 2 части (рекомендуют 9:1):
Индивидуальную
Коллективную
Но бывают

случаи когда коллективная доминирует:
В случае полностью пассивных продаж
Мотивация отделов сопутствующих продажам

Слайд 34

Мотивация
Мотивация для новых сотрудников
Рекомендуется на первом этапе 50 -75% от планируемого

заработка платить в виде постоянного оклада, который будет сокращаться до стандартного размера в течение периода выхода на плановый объем.

Слайд 35

Мотивация
Мотивация взаимодействия с другими подразделениями:
Проблема: разница доходов менеджеров по продажам и

сотрудников других подразделений.
Один из выходов: предоставить менеджерам возможность отмечать работу сотрудников других подразделений, что может служить основанием для начисления премии.

Слайд 36

Мотивация
Мотивация при посменной работе
Проблема: работал в торговом зале с одним продавцом,

купил в смену у другого.
Возможные выходы:
Система учета взаимодействий с каждым конкретным клиентом (например, выписать счет)
Рассчитывать премиальную часть не только на основе личного, но и общего результата

Слайд 37

Мотивация
Аналогичная проблема может возникнуть если много точек продаж, которые идентичны с

точки зрения клиента

Слайд 38

Мотивация
Еще одна разновидность проблем такого рода, когда в городе работает ваша

розница и отдел прямых продаж корпоративным клиентам.
Менеджер отправляет клиента в розничную точку, продавцы консультируют, клиент возвращается к менеджеру и покупает с корпоративной скидкой.
Либо из точки корпоративного клиента не передают в корпоративный отдел

Слайд 39

Мотивация
Решения:
Система учета взаимодействий
Ограничения на скидки в рознице и нормативы объемов продаж

для разграничения розницы и опта
Система учета вклада розницы в корпоративные продажи

Слайд 40

Мотивация
Мотивация руководителя отдела продаж
Два варианта:
Как у всех руководителей в компании
В зависимости

от продаж (объема, выполнения плана)
Чаще всего система мотивации руководителя «завязана» на те же показатели, что и у менеджеров продаж, но не на личные, а не суммарные.

Слайд 41

Мотивация
Для руководителя отдела рекомендуется:
Постоянная часть больше в абсолютном значении в 2-3

раза
Переменная часть % от общего дохода отдела

Слайд 42

Мотивация

Должен ли руководитель отдела продаж иметь личные продажи?

Слайд 43

Мотивация
Тестирование системы мотивации
Значительное превышение (недовыполнение) планового объема продаж
Сопоставление целей сотрудника с

целями компании (поставьте себя на место сотрудника)
Сотрудничество между менеджерами (что хотите получить – жесткую конкуренцию внутри подразделения или коллективную работу)

Слайд 44

Мотивация
4. Получение оплат. Плановые показатели должны стимулировать менеджеров к получению оплат от

клиентов, а не к увеличению отгрузки.
5. Поиск новых клиентов. Рекомендуется, либо вводить премиальные за продажу новым клиентам, либо устанавливать норматив по числу продаж новым клиентам за отчетный преиод.

Слайд 45

Мотивация
Связь системы мотивации с организацией продаж
Система мотивации может быть великолепной, а

результат низким, если:
Производство не справляется с объемом заказов
Качество продукции значительно сужает круг потенциальных клиентов
Служба сервиса не успевает обслуживать всех клиентов
Часть усилий менеджеров пропадает впустую.

Слайд 46

Мотивация
Основное ограничение – технология продаж
Система мотивации должна искать «обходные пути» для

ситуации достижения менеджером предела, либо заранее этот предел определять

Слайд 47

Мотивация
Сильнейший демотивационный эффект имеет ситуация, когда после многомесячных усилий менеджер понимает,

что цель недостижима не по его вине.
И, особенно, если его руководитель заранее об этом знал.
Мотивируя людей на достижение высоких результатов, необходимо:
Чтобы эти результаты были достижимы
Чтобы ничто внешнее и неподконтрольное не мешало их достигнуть

Слайд 48

Мотивация
Признаки наличия и отсутствия мотивации:
Наличие:
Высокие результаты и стабильность в работе
Энергия, энтузиазм

и решительность в достижении успеха
Твердая поддержка в решении проблем
Готовность взять ответственность на себя
Готовность учитывать необходимые изменения

Слайд 49

Мотивация
Отсутствие:
Равнодушное отношение к работе
Невыполнение работы в срок и самоустранение от мероприятий
Преувеличение

трудностей при рассмотрении возникающих проблем или преодолении трудностей
Отсутствие помощи при решении проблем и преодолении трудностей
Неоправданное сопротивление изменениям

Мотивация

Содержание

МотивацияМотивация – это процесс побуждения себя и других к деятельности для

МотивацияМотивациявнутренняя внешняя материальная нематериальная

МотивацияРуководитель – человек, который одновременно должен являться лидером и эффективно управлять

МотивацияВлияние – это любое поведение одного индивида, которое вносит изменения в

Пять основных форм властиВласть основанная на принужденииИсполнитель верит, что влияющий имеет

Пять основных форм властиВласть основанная на вознагражденииИсполнитель верит, что влияющий имеет

Пять основных форм властиЗаконная (традиционная) властьИсполнитель верит, что влияющий имеет право

Пять основных форм властиЭталонная власть (власть примера)Власть определяется отождествлением исполнителя с

Пять основных форм властиЭкспертная властьИсполнитель верит, что влияющий обладает специальными знаниями,

Две формы влияния, через активное сотрудничествоУбеждение – эффективная передача своей точки

Две формы влияния, через активное сотрудничествоВласть через участиеУчастие в принятии решений

МотивацияНе существует идеальной системы мотивации. Она разрабатывается под конкретные цели (они

МотивацияЧто мы хотим мотивировать?Четкий перечень требуемых результатов с четко сформулированными критериями

Мотивация Система мотивации должна привязываться к результатам (промежуточным и финальным), чтобы сотрудникиРаботали

МотивацияТри ключевых фактора в достижении результатов в работе менеджера по продажам:МотивацияОбученность

МотивацияМатериальная мотивация работает, когда работают три звена цепи и менеджер понимает:что

МотивацияПять основных критериев материальной мотивации:Ориентация на результат – сотрудник получает вознаграждение

МотивацияПростота/понятностьНеизменность на определенный срок

МотивацияМожно использовать разные подходы к премированию менеджера по продажам за результат:%

МотивацияУсловный годовой доход - доход при условии выполнения 100% годового плана.УГД

МотивацияСхема трех шагов для определения денежного вознагражденияОпределение Z – уровня оплаты

Мотивация2. Определение X – постоянного оклада. Ориентиры:Уровень предложений на рынке в

МотивацияX + Y = Z, можно скорректировать ответив на следующие вопросы:Как

МотивацияСоциальный пакет:Медицинская страховка для менеджера и семьиОплата проезда до работы или

МотивацияСтруктура денежной мотивации:30 % от суммарного дохода – постоянный оклад50% премия

МотивацияС какого порога выполнения плана можно начинать выплату переменной части?Рекомендуется 20-50%

МотивацияНеобходимо отделить вклад менеджеров в перевыполнение плана от влияния других факторов:Очень

МотивацияНеобходимо на определенном рубеже (например 130%) ограничить или приостановить дальнейшие выплаты

МотивацияБонусы – денежные выплаты, которые зависят от достижения определенных заранее целей.Примеры:Бонус

МотивацияБонус может оказаться штрафом:Пример:Бкз = к*с*(21-Тф)Бкз – бонус по контролю за

МотивацияБизнес – цели:Например:Не менее 25% продаж новым клиентамНе менее 20% продаж

МотивацияКомандные проценты:Переменную часть можно разбить на 2 части (рекомендуют 9:1):ИндивидуальнуюКоллективнуюНо бывают

МотивацияМотивация для новых сотрудников Рекомендуется на первом этапе 50 -75% от планируемого

МотивацияМотивация взаимодействия с другими подразделениями:Проблема: разница доходов менеджеров по продажам и

МотивацияМотивация при посменной работеПроблема: работал в торговом зале с одним продавцом,

Мотивация Аналогичная проблема может возникнуть если много точек продаж, которые идентичны с

Мотивация Еще одна разновидность проблем такого рода, когда в городе работает ваша

МотивацияРешения:Система учета взаимодействийОграничения на скидки в рознице и нормативы объемов продаж

МотивацияМотивация руководителя отдела продажДва варианта:Как у всех руководителей в компанииВ зависимости

МотивацияДля руководителя отдела рекомендуется:Постоянная часть больше в абсолютном значении в 2-3

Мотивация Должен ли руководитель отдела продаж иметь личные продажи?

МотивацияТестирование системы мотивацииЗначительное превышение (недовыполнение) планового объема продажСопоставление целей сотрудника с

Мотивация4. Получение оплат. Плановые показатели должны стимулировать менеджеров к получению оплат от

МотивацияСвязь системы мотивации с организацией продаж Система мотивации может быть великолепной, а

МотивацияОсновное ограничение – технология продаж Система мотивации должна искать «обходные пути» для

Мотивация Сильнейший демотивационный эффект имеет ситуация, когда после многомесячных усилий менеджер понимает,

МотивацияПризнаки наличия и отсутствия мотивации:Наличие:Высокие результаты и стабильность в работеЭнергия, энтузиазм

МотивацияОтсутствие:Равнодушное отношение к работеНевыполнение работы в срок и самоустранение от мероприятийПреувеличение

Похожие презентации