- Главная
- Психология
- С какими покупателями мы работаем
Содержание
- 2. Целеустремленный покупатель (точно уверен и знает, что ему нужно) Характеризуется тем, что: точно знает, что ему
- 3. Дружелюбный покупатель (никогда не перестает болтать) Характеризуется тем, что: радушен и добросердечен; доверчив; болтлив; недисциплинирован; твердо
- 4. «Противный спорщик» (всегда не согласен с вами и на каждое ваше предложение готов привести десять причин,
- 5. «Я все знаю» (думает, что лучше вас знает о вашем товаре) Характеризуется тем, что: подавляет, саркастичен,
- 6. Нерешительный покупатель (никак не может определиться) Характеризуется тем, что: застенчив; сомневается; беспокоен; подозрителен; все ему кажется
- 8. Скачать презентацию
Целеустремленный покупатель
(точно уверен и знает, что ему нужно)
Характеризуется тем, что:
Целеустремленный покупатель
(точно уверен и знает, что ему нужно)
Характеризуется тем, что:
точно знает, что ему нужно; действенный; соревнуется с продавцом и другими покупателями; упрям; знает себе цену; недоверчив.
Ваши действия:
убедитесь, что вы хорошо подготовлены; оставайтесь спокойными и принимайте во внимание только факты; внимательно слушайте; взывайте к его знаниям, польстите ему; будет тверды и уверенны.
В поведении отличается тем, что:
разговор о деле ведет жестко; пытается произвести на вас впечатление собственной важностью; ссылается на конкуренцию и знание ситуации на рынке (например: а в других магазинах такое платье стоит,… а у вас…)
Дружелюбный покупатель (никогда не перестает болтать)
Характеризуется тем, что: радушен и
Дружелюбный покупатель (никогда не перестает болтать)
Характеризуется тем, что: радушен и
В поведении отличается тем, что: много говорит; приветлив и отзывчив; поощряет дружескую манеру разговора; плохо, если с ним нужно сэкономить время – его не заботит время и планирование.
Ваши действия: задавайте вопросы, которые побуждали бы его ответить «да» или «нет»; возвратите его к предмету разговора, к делу; не давайте увести себя в сторону; будьте деловиты и дисциплинированы.
«Противный спорщик» (всегда не согласен с вами и на каждое ваше
«Противный спорщик» (всегда не согласен с вами и на каждое ваше
Характеризуется тем, что: агрессивен; его легко обидеть; ему недостает доверия; не любит риск; любую перемену рассматривает как угрозу; считается только с собственным мнением; для него важен не предмет, а факт спора (сам процесс).
Ваши действия: выслушайте его и терпеливо обсудите все разногласия; сконцентрируйте внимание на тех областях, в которых можно достичь согласия; не принимайте все на свой счет; сохраняйте спокойствие; улыбайтесь и ведите себя приветливо; будьте настойчивы.
В поведении отличается тем, что: новые идеи не вдохновят его; озабочен мелкими деталями (излишне мелочен); приводит множество несущественных возражений; делает личные выпады; постоянно ссылается на прошлое; ему трудно увидеть новые возможности; с трудом покупает.
«Я все знаю» (думает, что лучше вас знает о вашем товаре)
Характеризуется
«Я все знаю» (думает, что лучше вас знает о вашем товаре)
Характеризуется
В поведении отличается тем, что: старается переспорить продавцов; демонстрирует свои исключительные познания; старается научить вас вашей же работе; хвастается и задается; выдвигает неуместные возражения; часто скептичен.
Ваши действия: взывайте к его знаниям; принимайте его замечания, но настаивайте на своей версии представления товара; не давайте себя рассердить, оставайтесь спокойным; говорите только о фактах; не вставайте на его уровень, не отвечайте тем же.
Нерешительный покупатель (никак не может определиться)
Характеризуется тем, что: застенчив; сомневается; беспокоен;
Нерешительный покупатель (никак не может определиться)
Характеризуется тем, что: застенчив; сомневается; беспокоен;
Ваши действия: покажите преимущества, которые он получит, если примет решение сейчас; укажите, какие неудобства он будет испытывать, если отложит решение; будет терпеливы; будьте тверды; обсудите го возражения; используйте эмоциональные аргументы.
В поведении отличается тем, что: ему трудно принять решение; колеблется, часть не имеет собственной позиции или она размыта; делает обещания на будущее («зайду позже»); ищет недостатки; спрашивает много информации; ждет, чтоб его убедили.