Содержание
- 2. Эффективная продажа состоит из 5 шагов: Осознанное установление контакта. Внимательное выяснение потребностей. Не однотипная презентация товара.
- 3. Шаг 1: Осознанное установление контакта Это самый важный этап в продаже. Если на этом этапе вы
- 4. Практика показывает, что больше всего проблем у продавцов возникает с пятым пунктом. Приведу несколько подсказок, как
- 5. Рекомендуемые фразы: На этой полке представлена серия для ежедневного ухода. Или обратите внимание, у нас сейчас
- 6. Шаг 2: Внимательное выяснение потребностей Что важно на данном этапе? Спрашивать, слушать и запоминать 2. Задавать
- 7. По практике продаж, самый сложный момент это определить количество вопросов тому или иному покупателю. Неправильно сходу
- 8. Шаг 3: Не однотипная презентация товара На этапе выяснения потребностей мы должны понять, что важно для
- 9. Шаг 4: Уверенная работа с возражениями. В процессе продажи у клиента практически всегда возникают возражения. И
- 10. Вот самые популярные возражения и варианты ответа на них (конечно, вы можете придумать и свои): Это
- 11. ШАГ 5: HappyEnd (завершение продажи) Если вы грамотно проработали все предыдущие этапы, то во время презентации
- 12. Получив от клиента сигналы о желании приобрести товар, нужно смело переходить к завершению продажи. Иногда нужно,
- 13. Варианты фраз для завершения сделки: Отличный вариант. Что скажете? – позитивная фраза. Комбинация утверждения и открытого
- 14. ЧТО ВАЖНО? Больше продаж = Больше Прибыль. Для того, чтоб продажи стали выше необходимо увеличить показатели
- 15. Up-Seller = Допродажа товара = предложение более дорогого товара. Когда применять? – На финише презентации товара
- 16. Просто спроси. Диалог идет в не наващиваемом режиме. Когда клиент обозначил круг своих интересов и презентация
- 17. Все дополнительные предложения нужно обосновывать: Пример: Покупатель выбрал тушь для ресниц. Продавец: «Может вас заинтересует еще
- 18. Возможные дополнительные предложения = 2395р + + + + = 860 + + = 2320
- 19. Для того, чтоб продажи были удачными нужно: РЕЗЮМЕ Перед началом рабочего дня: Настройте себя на позитивное
- 20. 2. При общении с клиентом: Уделяйте внимание каждому входящему человеку, каждый контакт это потенциальная сделка. (Не
- 21. Увеличить количество покупок. - Дополнительное предложение. - Увеличение покупательского потока Увеличить сумму покупок. - Путем предложения
- 23. Скачать презентацию
Эффективная продажа состоит из 5 шагов:
Осознанное установление контакта.
Внимательное выяснение потребностей.
Не однотипная
Эффективная продажа состоит из 5 шагов:
Осознанное установление контакта.
Внимательное выяснение потребностей.
Не однотипная
Уверенная работа с возражениями.
Happy End(завершение продажи).
Шаг 1: Осознанное установление контакта
Это самый важный этап в продаже.
Если
Шаг 1: Осознанное установление контакта
Это самый важный этап в продаже.
Если
Что важно на данном этапе?
1. Вежливое приветствие и небольшая пауза после него.
2. Улыбка☺.
3. Отсутствие закрытых поз.
4. Соблюдение комфортной для клиента дистанции (обычно 1,5-2 метра).
5. Отсутствие закрытых вопросов в начале диалога.
6. Установление зрительного контакта.
Практика показывает, что больше всего проблем у продавцов возникает с пятым
Практика показывает, что больше всего проблем у продавцов возникает с пятым
Приведу несколько подсказок, как нужно и как ненужно начинать диалог. Ниже приводятся фразы, которые рекомендуется или не рекомендуется говорить сразу после приветствия.
Нерекомендуемые фразы:
Могу ли я вам чем-то помочь?– комбинация закрытого вопроса и слова «помощь» - самый худший вариант начала консультации. Практически стопроцентная вероятность получить ответ «нет» и невозможность дальнейшей позитивной беседы.
Вам что-то подсказать? – закрытый вопрос. Так же крайне велика вероятность получить ответ «нет» и окончить на этом консультацию.
Вы ищете что-то конкретное?- закрытый вопрос. Крайне велика вероятность получить ответ нет. Так же задавая этот вопрос или его производные, учтите, что большинство покупателей в точности не знают что же им нужно. Ваша задача как продавца выяснить это вместе покупателем на следующих этапах продажи.
ОШИБКИ
Рекомендуемые фразы:
На этой полке представлена серия для ежедневного ухода. Или обратите
Рекомендуемые фразы:
На этой полке представлена серия для ежедневного ухода. Или обратите
У нас на этой неделе отличное поступление новых блесков для губ – фраза-утверждение. Такой же эффект, как и в предыдущем примере. Плюс похвала своего товара настраивает беседу на позитивный лад.
В этом месяце у нас отличные скидки - фраза-утверждение. Такой же эффект, как и в предыдущем примере.
Шаг 2: Внимательное выяснение потребностей
Что важно на данном этапе?
Спрашивать, слушать и
Шаг 2: Внимательное выяснение потребностей
Что важно на данном этапе?
Спрашивать, слушать и
2. Задавать необходимое и достаточное количество вопросов
3. Некоторые вопросы задавать демонстрируя продукт.
4. Задавать вопросы в форме логичного продолжения беседы, а не в форме допроса
5. Быть тактичным и позитивным
6. Не забывать про визуальный контакт
7. Сократить дистанцию до комфортной для продолжения беседы
По практике продаж, самый сложный момент это определить количество вопросов тому
По практике продаж, самый сложный момент это определить количество вопросов тому
Неправильно сходу предлагать клиенту продукты не выслушав его и не задав ни одного вопроса.
Ровно так же неверно загружать его бесконечным количеством вопросов не предлагая ничего конкретного.
Здесь требуется индивидуальный подход – кому-то легче выложить все сразу, а кто-то будет делиться с вами информацией по крупицам уже в процессе общения.
В большинстве ситуаций рекомендуется задать 2-3 вопроса клиенту и переходить к демонстрации продукта.
Продавцы замечают интересную особенность – покупатели часто покупают не то, о чем говорят в начале консультации. Например, клиент изначально может заявить о намерении купить тоник для лица, а в итоге приобрести пенку для умывания. Это говорит о том, что покупатели не всегда четко знают о том, что им нужно и конечно не всегда четко ориентируются в тонкостях косметических продуктов. Задача продавца все разъяснить и расставить по полочкам, чтобы клиент ушел с покупкой и довольной улыбкой.
Шаг 3: Не однотипная презентация товара
На этапе выяснения потребностей мы должны
Шаг 3: Не однотипная презентация товара
На этапе выяснения потребностей мы должны
Что важно на этапе презентации товара?
1. Презентация должна быть индивидуальна, с учетом ведущих потребностей.
2. Подчеркните преимущества важные для клиента, который находится перед вами.
3. Обязательно давайте попробовать продукт клиенту, подержать саму баночку в руках.
4.Презентуйте не более 3 продуктов .
5. Легко и без смущения говорите о цене.
6. Не затягивайте презентацию, переходите к завершению, если видите искренний интерес.
Шаг 4: Уверенная работа с возражениями.
В процессе продажи у клиента практически
Шаг 4: Уверенная работа с возражениями.
В процессе продажи у клиента практически
Что важно при работе с возражениями?
Внимательно выслушайте.
Дайте понять, что вы поняли суть возражения.
Не спорьте и согласитесь с той частью возражения, которая верна(принцип амортизации).
Используйте аргументы (статистику, факты).
Получите подтверждение, что тема закрыта.
Улыбайтесь ☺.
Вот самые популярные возражения и варианты ответа на них (конечно, вы
Вот самые популярные возражения и варианты ответа на них (конечно, вы
Это слишком дорого! – я согласен, цена не самая низкая, но исходя из тех требований, которые вы озвучили - это самый лучший вариант.
- поверьте, что за этот продукт цена не высокая. Да цена, выше чем у некоторых марок европейских брендов, но не на много, а качество на уровне люксовых брендов, таких как Шанель, Эстель лаудер. С приходом кризиса у нас появилось много клиентов привыкших использовать эти бренды, но из за высокой цены пришлось искать альтернативу, так вот, по их отзывам разницы нет. Согласитесь, что цена за продукт такого уровня приемлема?
Я не предполагаю сегодня ничего покупать, просто хочу посмотреть – пожалуйста, у нас очень большой ассортимент. Раз уж вы и так зашли, давайте подберем средство по уходу на бедующее.
Эта помада мне нравится, но я не уверена, что она мне подойдет – давайте попробуем, это не займет много времени, зато мы сразу поймем, подходит она вам или нет.
Я бы не хотела основу под bb крем…- Почему? – я всегда наношу тональное средство сразу на кожу – согласна с вами, но основа призвана подготавливать кожу к нанесению макияжа и увеличивать его стойкость. Поэтому, даже если вы не планируете каждодневное использование основы под макияж, используйте это тогда, когда требуется, чтобы макияж продержался максимально долго. Согласитесь, что стойкий макияж очень важен. Особенно если в течении дня нет возможности его поправить?
Вы предлагаете неплохое средство, но я к своему крему привыкла и он меня устраивает – согласна, найти подходящее средство сложно, но этот крем содержит улиточный экстракт, который применяют, только корейский производители. Давайте нанесем его вам на кожу. Что вы ощущаете? …ну он хорошо впитывается … – вот видите, это первое положительное качество, а он еще обладает заживляющим эффектом. Я уверена, что попробовав вы останетесь довольны и в результате перейдете на эту серию.
ШАГ 5: HappyEnd (завершение продажи)
Если вы грамотно проработали все предыдущие
ШАГ 5: HappyEnd (завершение продажи)
Если вы грамотно проработали все предыдущие
Несколько признаков того, что покупатель готов к покупке:
У клиента возникает больше вопросов, он становится оживленнее.
Проявляется внимание к деталям.
Возникают вопросы о скидке.
Клиент говорит о покупке как о свершившемся факте.
Получив от клиента сигналы о желании приобрести товар, нужно смело переходить
Получив от клиента сигналы о желании приобрести товар, нужно смело переходить
Иногда нужно, как говорится «мягко подтолкнуть» клиента к покупке.
Здесь можно оперировать:
Открытыми вопросами.
Закрытыми вопросами.
Альтернативными вопросами.
Утверждениями.
ШАГ 5: HappyEnd (завершение продажи)
Варианты фраз для завершения сделки:
Отличный вариант. Что скажете? – позитивная фраза.
Варианты фраз для завершения сделки:
Отличный вариант. Что скажете? – позитивная фраза.
А вы по карте предполагаете оплачивать или наличными?– альтернативный вопрос. Так называемый выбор без выбора, ведь вам как продавцу не принципиален метод оплаты – принципиален лишь сам факт покупки
Смотрите получился полный набор по уходу, пенка для умывания, маска и крем. Все как вы хотели.– утверждение подчеркивающее плюсы товара для клиента. Акценты расставлены именно на те моменты, которые важны клиенту.
Конечно, существуют ситуации, когда человек не может сделать покупку здесь и сейчас – например, банально нет с собой денег. В таком случае, в завершении обязательно необходимо сделать резюме всего сказанного, что бы у человека осталось воспоминание о посещении магазина.
Варианты такого резюме:
Мы с вами посмотрели много вариантов, но я думаю, что именно продукт «х», который мы померили последней, будет лучшим выбором. Если надумаете вернуться сегодня – порадуем вас дополнительным бонусом. (Можно вручить пробник того продукта в случае, если человек не вернется сегодня дома может опробовать продукт и в дальнейшем вернуться за ним) –Фраза, которая резюмирует и в то же время подчеркивает выгоду покупки именно сегодня.
Если вас заинтересовала марка, я могу записать вам адрес сайта. Обратите внимание, что рекомендованные цены на их сайте совпадают с нашими ценами, но у нас еще и подарки.– резюме+ подчеркивается преимущество покупки именно в магазине.
Таким образом, любая консультация должна заканчивать либо покупкой, либо резюме.
ЧТО ВАЖНО?
Больше продаж = Больше Прибыль.
Для того, чтоб продажи стали выше
ЧТО ВАЖНО?
Больше продаж = Больше Прибыль.
Для того, чтоб продажи стали выше
Up-Seller = Допродажа товара = предложение более дорогого товара.
Когда применять?
–
Up-Seller = Допродажа товара = предложение более дорогого товара.
Когда применять?
–
Как действовать?
– Перед оформлением товара продавец, как бы вспоминает еще об одном продукте, который еще более эффективен, но немного дороже.
Пример:
Например клиент выбрал очищающую пенку « Creamy latte»
Продавец: Хороший выбор, кстати совсем забыла вам сказать о еще одном средстве по очищению кожи кислородной пенке Super Aqua. Правда она немного дороже, но у нее экономичный расход , хватит надолго и ее волшебные пузырьки лучше очищают кожу. Хотите попробовать?
Тем самым сумма вашей продажи будет выше, даже если в чеке одна позиция.
Просто спроси.
Диалог идет в не наващиваемом режиме. Когда клиент
Просто спроси.
Диалог идет в не наващиваемом режиме. Когда клиент
Пример:
При совершении продажи туши можно спросить: Может вас заинтересует еще карандаш (или подводка) для глаз?
При продажи лака для ногтей, можно предложить базу под лак.
При продажи блеска (или помады для губ) можно предложить ухаживающую маску для губ или бальзам.
Тем самым вы можете увеличить количество продуктов в чеке и соответственно сумму продажи.
Все дополнительные предложения нужно обосновывать:
Пример:
Покупатель выбрал тушь для ресниц. Продавец:
Все дополнительные предложения нужно обосновывать:
Пример:
Покупатель выбрал тушь для ресниц. Продавец:
Тем самым вы не навязываете, а просто предлагаете то, что может помочь клиенту выглядеть еще лучше.
В целом простой вопрос увеличивает продажи на 20 – 40%
Главная задача увеличить количество продуктов в чеке.
К дорогому продукту можно предлагать дополнительные товары с более низкой ценой.
Если продавая простой крем для рук вы предложите недорогую парафиновую маску, клиент скорей всего не откажется, а сумма чека возрастет. Идеально стремится к трем и более позициям в чеке.
Возможные дополнительные предложения
= 2395р
+
+
+
+
= 860
+
+
= 2320
Возможные дополнительные предложения
= 2395р
+
+
+
+
= 860
+
+
= 2320
Для того, чтоб продажи были удачными нужно:
РЕЗЮМЕ
Перед началом рабочего дня:
Для того, чтоб продажи были удачными нужно:
РЕЗЮМЕ
Перед началом рабочего дня:
Приведите зал в порядок, чтоб каждая коробочка была привлекательная и ее хотелось бы забрать с собой. ( Чтоб все тестеры были чистыми и аккуратными, нигде не было пыли)
Освежите знания по продукции, выделите для себя сильные стороны. Полюбите свой продукт.
Продумайте свои варианты дополнительного предложения. Отработайте технику продаж с коллегой.
2. При общении с клиентом:
Уделяйте внимание каждому входящему человеку, каждый контакт
2. При общении с клиентом:
Уделяйте внимание каждому входящему человеку, каждый контакт
Презентуя товар важно рассказать о наиболее значимых эффектах, подкрепляя их аргументами. Клиент задумывается о том, что покупка того или иного средства может ему дать, какой будет результат.
Не забывайте говорить, что главная особенность косметики MISSHA , то что она эффективна.
Внимательно слушайте, что вам говорит покупатель.
Переключайте внимания покупателя с дешевого товара на более дорогой постепенно.
Стремитесь к увеличению постоянных покупателей.
Увеличить количество покупок.
- Дополнительное предложение.
- Увеличение покупательского потока
Увеличить сумму покупок.
-
Увеличить количество покупок.
- Дополнительное предложение.
- Увеличение покупательского потока
Увеличить сумму покупок.
-
- Дополнительное предложение.
Для этого есть два пути
В среднем на дополнительное предложение купить товары откликается 25% человек, следовательно выручка растет на 10 – 15%.
3. Увеличение дохода.