12 векторов конкурентоспособности

Сделай прорыв в бизнесе! 12 векторов конкурентоспособности

Умеете ли Вы летать?

Умеете ли Вы проходить сквозь стены?

Возможно ли удвоить объем продаж Вашего бизнеса?

Избавьтесь от слова «Невозможно»!

Замените его на известное русское слово из 3 букв!

ЕЩЁ!

То, что для других – высота для нас – норма!

Бизнес-Школа Бориса Жалило

Что для Вас норма?

Быть не худшим?
Быть не ниже среднего?
Быть лучшим?
Расти?
Расти быстрее всех?

Если Вы не первая собака в упряжке, пейзаж перед Вашими глазами

Кто хочет стать №1?

№1 Делаю первым Сделаю быстрее Делаю лучше Делаю эффективнее Делаю профессиональнее Делаю с большим энтузиазмом

Системный рост – ежегодный плановый рост выше рынка, более 25% в

Прозрачные продажи – видим, откуда возьмется каждый рубль, видим откуда он

Постоянные улучшения – конверсия, средняя сумма сделки, LTV растут

.

Что Вы перед собой видите?

КАКИЕ У ВАС КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА?

Здравствуйте!

Конкурентные преимущества

Причины, по которым клиент покупает у Вас, а не у

Объем продаж = количество клиентов х средний оборот по клиенту

Объем продаж = количество клиентов х количество сделок х среднюю сделку

Объем продаж = Количество Контактов х Показатель Конверсии х Количество Позиций

Объем продаж = Количество Контактов х Показатель Конверсии х КП ДопПозиций х К1

По каждому из показателей у Вас стоят цели роста. Цели роста

И еще:

Какой была Ваша реакция на этих 3 утверждения? - Вы согласились с

Существуют амбиции результата и амбиции статуса. Только первый вариант реакции позволит

Показатели

Оборот на 1 чел, 1 м2, 1 м пог…
Прибыль на …
Себестоимость

В чем отличие Вашей Компании?
Услуги? Продажника?

Конкурентные преимущества

Причины, по которым клиент покупает у Вас, а не у

Конкурентная стратегия

Выбор причин, по которым клиент будет покупать у Вас, а

Мышление победителя

Конкурентофил
Конкурентофоб
Конкурентофаг
Победитель независим

Одноуровневая игра: мы и потребители Двухуровневая игра: мы – посредники – потребители Трехуровневая

Мы хотим больший кусок пирога: 1. Больше клиентов покупает у нас 2. Клиенты

Формула Успеха

У = А х k

Вектор №11

«Активность»

Есть цель? Беги к ней!

Не можешь?
Тогда иди к ней!

Не получается

Основания для вектора №11

Собственник
Соратники/команда
Персонал
Корпоративная культура
Система стимулирования
Система обучения
Стандарты, нормы, процедуры и

Кто бенчмарк по активности?

В Вашей отрасли?
В Вашем городе?
В стране?
В мире?

План по количеству контактов = план по старым + план по

Клиентская база:

Повторные

Купившие

Потенциальные

Активные

Лояльные

На каждой ступеньке факт На каждой ступеньке план План действий Барьеры и их устранение

Потенциальные - Купившие

Фиксация трафика
Подготовка продажи
Фиксация и проработка возражений

Купившие - Повторные

Оценка удовлетворенности
Исправление/плотина
Предложение следующей сделки
Скидка на следующую покупку
Карта лояльности/накопительная
Напоминания
Повторное предложение

Повторные - Активные

Оценка удовлетворенности
Исправление/плотина
Изучение ситуации/оснащенности/потребностей
Предложение следующей сделки
Скидка на следующую покупку
Повторное предложение
Расширение

Активные - Лояльные

Оценка удовлетворенности
Исправление/плотина
Поддержание отношений
Предложение следующей сделки
Постоянное повышение ценности

5 товаров, которые купили

Почему именно это?
Почему именно там?

Весы в голове клиента

2 варианта ответа

Дешевле или Лучше
Ответы левой чаши: мои затраты ниже/обойдется дешевле;
Ответы

Вектор №1

Товар стоит дешевле
Товар действительно стоит дешевле конкурентов
Клиент считает что товар

Основания для стратегии низкой цены

Более низкая себестоимость сырья/материалов;
Технология, дающая более низкую

Показатели

Оборот на 1 чел, 1 м2, 1 м пог…
Прибыль на …
Себестоимость

Ценовой айсберг

цена - деньги

цена - время

цена - усилия

цена - риски

дополнительные затраты

цена

Векторы ценового блока

2. Ниже дополнительные затраты, в т ч цена доставки,

Основания для вектора №2 (ниже доп/эксплуатационные затраты)

Технология/ноу-хау;
Обслуживание от поставщика;
Дешевле сырье/расходные

Основания для вектора №3 «Быстрее»

Место расположения;
Отсутствие очереди;
Технология покупки (онлайн, вендинг,

Основания для вектора 4 «Меньше усилий»

Удобный интерфейс;
Понятное описание;
Качественное обслуживание;
Простота конструкции/использования/технологии;

Основания для вектора №5 «Ниже уровень риска»

Информированность клиента;
Гарантии возврата/замены/ремонта;
Наличие отзывов/рекомендаций;

Как снизим:

Себестоимость и цену?
Цену владения/доп затраты?
Затраты времени?
Затраты усилий?
Риски?

Весы в голове клиента

1. Престиж, статус;
2. Выгода, заработок, экономия, ощущение экономии;
3. Надежность, безопасность, гарантии,

Векторы 6-9

6. Престижно, повышает статус;
7. Выгоднее;
8. Дает большую надежность, безопасность, стабильность,

Основания для векторов 6-9

Бренд, название товара
Рекламное сообщение + медиа
Упаковка/внешний вид/оформление
Все что

Вектор №10 «Умение продавать»

Контактная группа умеет доносить векторы 2-9 до клиента (умение

Нужен ключик к каждому?

Основания для вектора №10

Конкурентная стратегия и маркетинговая активность, сфокусированная на конкурентную

Знания и умения

Знание товара и умение его донести до клиента
Знание технологии

Технология работы

Откуда взять клиента (привлечение, удержание, ведение…)
Кому что предложить
Цикл продажи
Организация работы
Организация

Техника продажи

ВИСД
Управление клиентом и диалогом
Добыча сырья
Аргументация
Преодоление возражений
Завершение сделки

Предлагаем дополнительные позиции:

А Вы смотрели…?
Вам показать…?
А Вам понравится…?
Вы бы хотели посмотреть…?
Позволите

Вы позволите показать Вам…?
Поскольку Вы хотите самое лучшее, можно я покажу

Это хорошо/выгодно сочетается с …, посмотрите?
Чтобы Вам не искать …, возьмите

Еще вот это есть, нравится?
А вот … правда хорошо сочетается/идет/подходит?
Посмотрите еще

Предлагаем дополнительное количество:

Раз Вам так понравился … возьмите еще один, порадуйтесь

Возьмите сразу две. Часто бывает что вещь понравилась, берут, а потом

Предлагаем более дорогую альтернативу

Вы выбрали действительно хороший…, а показать Вам самый

Это хорошая вещь. Лучше может быть только эта. Здесь лучше …(описываем).

Хороший выбор. Если можете позволить себе чуть-чуть подороже, возьмите вот это,

Кто у Вас работает?

Менеджер?
Кое-какер?
Передаст?
Кормилец?
Ждун?
Лось?
Алень?
Потомка?
Ёжик?

КК

Кто Вы?

Руководитель?
Кое-какер?
Передаст?
Чудо-руководитель?
Ждун?
Лось?
Метеоролог?
Орел?
Чайка?
Птица?
Жертва?
Аватар?
Оборотень?
…

КК

План ввода в должность (ГВО: Готов к Выполнению Обязанностей)
Умение делать исходящие

<

Селфи рулят!

20 стр.

Аудио/Видеоэталон

Правильный текст
Без запинки
Уверенно
Доброжелательно
Выглядит уверенно
Выглядит доброжелательно
Аргументирует
Проявляет интерес к клиенту
Каждую фразу завершает вопросом …

Профессионализм в деталях…

Какой эталон сделаете первым?

Входящий звонок от нового клиента;
Входящий звонок от старого

Продажи: Наука? Искусство?

ФОРМУЛА ИСПОЛНЕНИЯ

И = (ПР х СП х МО) ур
Полноценная задача:
Кто Что

Вектор №12

«Динамика развития бизнеса»

Основания для вектора 12

Собственник
Соратники/команда
Персонал
Корпоративная культура
Система стимулирования
Система обучения
Стандарты, нормы, процедуры и т

Страшная тайна…

Плохих подчиненных не бывает!

Что будете использовать?

“Знания - всего лишь слух, пока они не перешли в мышцы…”