Экспресс-оценка деловых компетенций

кандидатов: есть подходящие и неподходящие
Чтобы прийти в нужное место, необходимо правильно определить маршрут – профиль компетенций
Профиль - это набор основных компетенций,
а также биографических факторов,
являющихся обязательными или желательными для конкретной должности.
Требования к профилю, которые часто нарушаются:
Максимальная конкретика
Наличие приоритетов

на свой труд»

Внутренние
принципы

Не «лечится»

«лечится»

Необходимо, недопустимо
Желательно

связанные со спецификой команды, контрагентов, клиентов и рынка
Компетенции, связанные с целями развития или его отсутствием
Компетенции, необходимые собственно для выполнения должностных обязанностей

Прецедентный подход
Выявление «героев» и «антигероев» на аналогичных !!! участках работы и определение основных компетенций/ характеристик, которые их объединяют

"Такой, как Вася"

Вы о нас знаете?»
Краткий рассказ о вакансии/ компании интервьюера (можно перенести в конец интервью). Важно: не подсказывать социально-желательные ответы
Собственно интервью – «У нас есть возможность познакомиться и понять, насколько мы подходим друг другу»
Вопросы кандидата
PR *
Алгоритм обратной связи

Закономерности интервью
Чередование тем
Темп и лидерство –
«У нас очень динамичная
компания, и чем быстрее вы будете отвечать на вопросы, тем лучше себя зарекомендуете»
Прошлое – Будущее – не равны
Факт – Гипотеза – не равны
Разнообразие методик + проверка
предположений

решений
Описание или совершение действий или принятие решения
Кандидат заранее не знает и не может прогнозировать, в какую именно ситуацию его погрузят
Что могут оценить кейсы?

ситуации, в которой кандидату предлагается проявить имеющиеся умения и навыки
Должен быть адаптирован к уровню кандидата – не выше и не ниже
Желательна «привязка» к специфике бизнеса
При оценке ответа на кейс обязательно уточнить, было ли у кандидата обучение. Если обучения не было, то оценка значительно более «мягкая»
Можно добавить пункты для проверки обучаемости – новая вводная информация – оцениваем, использует ли ее кандидат

(первые два решения всегда отвергаем)
Абсурдная продажа – продукт или клиент (не должно быть вреда или нарушения этики)
Противоположное убеждение (не касающееся ценностей)
Нестандартное использование стандартного предмета (еще, еще…, осталось 10 секунд)

кандидата. При этом для решения кейса не должны требоваться специальные знания, навыки
Пример – кейс «Сеть хлебопекарен»

Вы владелец сети хлебопекарен и хлебо-булочных магазинов в городе примерно 300 тысяч населения с уровнем жизни выше среднего по стране.
Все покупают только у вас, конкурентов вы выжили
Люди едят ограниченное количество хлебо-булочных изделий, так что объем продаж достиг максимума и встал
Вы хотите зарабатывать больше, так что ищите возможности увеличения объема продаж
Нельзя выходить за пределы города или начинать кардинально новый бизнес

неоднозначную ситуацию для принятия решения
После ответа – обязательно провокация!!!
Провокация – это
сомнение в словах кандидата
или вопрос
3 варианта- настаивает, уходит от ответа или меняет его, задает встречный вопрос. Какие выводы?
Открытость, честность в ответах
Очень сильный личный приоритет противостоит слабому рабочему приоритету
Если кандидат честен в ответе, он в любом случае не отдаст сразу предпочтения слабому рабочему приоритету

умение делать правильные выводы как из негативного, так и позитивного жизненного опыта и правильно корректировать свое поведение

Problem – Была ли у вас «такая-то сложная ситуация»? (конкретизировать типичной ситуацией для должности кандидата)
Action – Как развивались события? Как действовали вы лично? (добиться подробного ответа)
Result – Какой получился в итоге результат? Считаете ли вы его положительным или отрицательным?
Learned – Какой вывод (урок) вы сделали из этой ситуации?
Applied – Что Вы измените в своем поведении? Почему?

на абстрактные вопросы о людях вообще человек, в первую очередь, говорит то, что актуально для него самого

Правила:
!!! Вопрос «не о себе» (о людях, с которыми кандидат себя отождествляет)
Открытый вопрос
Быстрый темп (очень важно!)
Иногда 3-5 ответов, иногда – столько, сколько пришло в голову кандидату (помечено в скобках, где 3-5)
Контекст – «прятать» между другими типами вопросов, не задавать подряд более 2-3

При анализе ответов отмечаем т.н. избегание
(формулировки с отрицанием – не, нет, без,
уступительные формулировки – нормальный,
приемлемый, адекватный и т.п. Избегание указывает
либо на негативный опыт, либо на проблемные зоны
Может проявляться и в ответах на кейсы

целом
Что побуждает более эффективно работать? (3-5)/ Что раздражает на работе? (3-5), Из-за чего человек может уволиться?
По значимым факторам оцениваем ожидания и избегания конкретно:
Что такое хороший (коллектив, руководитель, условия труда, содержание работы и т.д.)? / Что такое плохой ( )? (могут быть другие уместные слова с позитивной или негативной оценкой –удобный/ неудобный, интересный/скучный и др.) Вопросы этого типа лучше задавать не подряд, а через некоторое время. Почему?
Оцениваем соответствие возможностям компании и анализируем возможности и риски

кандидата)?
Выявляется МОДЕЛЬ УСПЕХА (представление и приоритеты успешности)
Оцениваем соответствие компании, функционалу и правильность. 3 варианта:
Неадекватная модель – в зависимости от наличия опыта работы либо отказываемся от кандидата, либо даем правильное представление
Адекватная, но неполная – зона развития и контроля со стороны руководителя
Адекватная и полная

«люди успешны», а другие – нет? – социальная ответственность (на себя или от себя)
Почему одни «воруют», а другие нет? – финансовая честность и порядочность
Руководителя нет, а работают люди хорошо, почему? – способность работать без постоянного надзора
Внутренние причины – ответственность на себя
Внешние причины – уход от ответственности
И то и другое – норма, стоит подробнее расспросить о прошлом опыте. В зависимости от ответа либо вывод о негативном опыте и при этом полной СО, либо ответственность чередуется с уходом от ответственности

!!! Формулировки из кавычек заменяются на
актуальные для кандидата

свой доход?
Зачем нужна карьера?
Что такое допустимое опоздание?
И другое

Подводные камни
Не совпадает объект проекции и кандидат – изменить «героя» вопроса
«Все по-разному/ зависит от человека» - Назовите все-таки 3-4 основных фактора
Размытый ответ (типа «самореализация») – А что такое….?
«Лично я…» - даем еще 2-3 вопроса, достоверно то, что совпадет
«Завис» - вывод – не сталкивался или не задумывался. Надо искать аналогии в опыте кандидата
«Научный ответ» - «Назовите примеры из жизни»
Непонятна оценочность – уточнить прямым вопросом (например, слова типа «власть», «самоутверждение» и ряд других могут быть неоднозначно положительными или отрицательными)
Собственная проекция интервьюера понятий типа «долго», «часто» и т.п. – уточнить, что имеет в виду кандидат

три плюса и три минуса того, отношение к чему для нас важно выявить
Анализируем:
Количество ответов
Скорость ответа (нельзя подделать, даже если кандидат знает этот метод)
Последовательность (если она меняется при ответах на разные вопросы)
Значимость (если в ответе были упомянуты факты, узнать, имеет ли данный факт отношение к кандидату). «Минус командировок – расстаешься с семьей» - «А у вас есть семья?»
«Наполнение» ответа – содержательная часть мотивации

об особенностях мышления и моделях поведения, а также мотивации кандидата
Метапрограммы - это «паттерны, которые мы используем для того, чтобы определить, какая информация будет допущена в сознание… Метапрограммы являются ключевыми моментами в процессе мотивации и принятия решений» (Д.О’Коннор, Д.Сеймор «Введение в нейролингвистическое программирование»)
Метапрограммы определяют сильные и слабые стороны человека, его модели поведения, ценности и мотивацию
Мы рассмотрим наиболее значимые из них

мнения при самооценке и принятии решений
Говорит о соответствии должности и менеджменту
Основной принцип:
Чем выше должна быть самостоятельность, автономность и нон-конформизм, тем ближе к внутренней референции
Чем выше должна быть исполнительность и коллективизм, а также соблюдение стандартов и инструкций, тем ближе к внешней

к коллективу
«Человек команды»
Склонен соблюдать нормы и инструкции
Хорошо подстраивается

Минусы
Низкий уровень самостоятельности
Ниже стрессоустойчивость, в т.ч. к критике и агрессии
Испытывает трудности при принятии решений
Легко поддается влиянию, в том числе негативному
Может согласиться, а потом не сделать
Может идти на излишние уступки клиентам
Требует много поддержки, одобрения

отстаивать свою точку зрения
Устойчивость ценностей!!!!
Если согласен, будет делать без контроля !!!

Минусы
Может быть не управляем, если не согласен
Не особенно учитывает мнения других людей
Слабая реакция на обратную связь
Может не соблюдать нормы и правила, если не считает их правильными
Трудно мотивировать

Вывод –
если ценности, цели и приоритеты
такие, как Вам надо, Вы получаете
почти идеального сотрудника

референция
Внешнее мнение, оценка
- Объективный результат (критерий успешности задан кем-то извне)

Внутренняя референция
Слова считаю, думаю, мне кажется, знаю, вижу, чувствую…
Субъективный результат (критерий успеха задан самим человеком)
Модель сам (не)доволен («я хорошо вожу машину, так как уверенно себя чувствую за рулем»)

уточнить

Почему именно это Вы считаете критерием успеха?
Кем была поставлена цель?

В зависимости от преобладающего типа референции –
различное внимание оценке ценностей. Поэтому ТР стоит оценить сразу
после «отсекающих факторов»

модели поведения

Как оценить?
Что вам нравится в работе (торгового представителя, менеджера, руководителя…)?
Опишите свою работу за «такой-то период»….

процесс

результат

Делать
Процессы
Как

Сделать
Результаты
Зачем

и забывать о конечной цели, делать лишнее, процесс ради процесса
Вывод – четкие сроки, мотивация за соблюдение ключевых показателей результативности

Люди результата
Склонны добиваться результата, но могут игнорировать технологии. Не любят отчеты. Хотят «доискаться до истины». Крайность – «цель оправдывает средства»
Показывать значимость технологий для достижения результата, мотивировать за ПРАВИЛЬНЫЙ результат

вопрос
Стремление – позитивная формулировка
Избегание – НЕ, НЕТ,БЕЗ, НОРМАЛЬНЫЙ, аналоги

Обычно встречается частичное избегание.
Говорит либо о негативном опыте, либо о проблемной зоне.
Просим привести пример, на основе него делаем вывод

–
а) новизна, отсутствие схем – возможности,
б) повтор, схема – процедуры
Сложность работ не имеет значения!!!

Как оценить?
Выбор альтернатив (при прочих равных)
Или
Проективные вопросы

экзамен) – «Сравните…»
Оцениваем, как соотносятся найденные общие и разные черты
Сходство доминирует – хорошо решает конфликты, имеет «генеральную» линию в жизни (более постоянен), более склонен к стратегии уступки в конфликте
Различие доминирует – более конфликтен, склонен искать нестыковки, в то же время более инновационен

достижения
Командный игрок – «МЫ», общее достижение
Менеджер – достижение как лидера, организатора, координатора и подобное

Как оценить?
Описание кандидатом достижения,
интересного проекта или что-то подобное

В данных метапрограммах нет
позитивной и негативной оценки

Спрошу, спросил бы (активные глаголы) – активность, склонность действовать
Надо спросить, выполнение (формулировки с инфинитивом или отглагольные слова) – аналитизм, склонность к аналитической деятельности
Мне скажут, выполняется – пассивность, нуждается в постоянном контроле

Как оценить?
Опишите свои действия/ шаги в ситуации… (Например: представьте себе, что мы берем вас на работу. Опишите свой первый рабочий день)

целом, как бы, достаточно…)
Резкое увеличение числа слов-паразитов
Рационализации – рассуждение вместо ответа
Уходы – смена темы
Резкая смена темпа речи
Невербальные признаки – резкие изменения
Требуются уточнения через некоторое время

Провокативное интервью
Подход 1. Принцип - второй вопрос входит в противоречие с ответом на первый
- У вас были конфликты с клиентами? – Нет – (через некоторое время) А как вы решали возникающие конфликты с клиентами?
Подход 2. Принцип – честный ответ почти всегда будет социально нежелательным (сложность в зависимости от уровня кандидата)
Бывало ли, что вы опаздывали?
Вы когда-нибудь обманывали?
Были ли у вас ошибки в работе?
Бывает ли, что вы не очень хорошо говорите о других за глаза?
Для кандидатов высокого уровня – кейсы «сильный личный приоритет – слабый рабочий»

лаконичную
Кандидат может видеть,
что вы делаете записи, не должен видеть, ЧТО ИМЕННО вы пишете
Писать надо ВО ВРЕМЯ интервью