Убеждающее воздействие. Техники влияния и защиты

Июль 27, 2022

Главная
Менеджмент
Убеждающее воздействие. Техники влияния и защиты

Содержание

2. Лекция: Психологические аспекты презентации. Способы влияния и защиты Составил: старший преподаватель кафедры «Педагогика и спорт» Магистр
3. План: Техники влияния на людей и манипуляция: директивные и косвенные приемы Правила косвенного манипулирования Особенности целеполагания
4. Техники влияния на людей и манипуляция: директивные и косвенные приемы Любое общение – это манипуляция. Мы
5. 1.Приемы влияния Директивные приемы: команды, инструкции. Эффективны тогда, когда их использует человек с более высоким статусом
6. Пример: «Когда Вы звоните в справочную службу, Вам нужно назвать номер вашего договора. А в нем,
7. Скрытая манипуляция. Психика имеет 2 составляющие – сознательная часть и бессознательная. Сознание – это форма отражения
8. Правило внушения Все приемы внушения сформулированы по следующему принципу: донести менее важную информацию сознанию и заставить
9. 1. Прием «Очевидное предположение» Когда вы дослушаете информацию до конца, вы поймете, как легко можно использовать
10. 1. Прием «Очевидное предположение» Когда вы дослушаете информацию до конца, вы поймете, как легко можно использовать
11. Примеры: Когда вы сделаете заказ в нашей компании, Вы сможете сравнить эффективность работы наших менеджеров с
12. Это хорошо звучит, когда это включено в общий контекст. Речь становится более влиятельной, более манипулятивной, когда
13. 2. Правило трех «ДА» Бессознательное человека довольно инерционно. Если человек 3 раза согласился с Вами, то
14. 2. Правило трех «ДА» Помните очень четко, что вы хотите от людей. Например: неправильно сформулированная цель
15. Задание: Сформулируйте собственную цель
18. 3. Слова-связки Поэтому, потому что, следовательно, чем тем, отсюда следует и др. Эти слова-связки делают нашу
19. Пример: Поскольку этот фильм продолжается 45 минут, то эффективность усвоения материала будет высокой Чем больше вы
20. 3. Использование слов-связок 1 часть предложения должна быть такой, чтобы человек с ней безусловно согласился. А
21. 3. Использование слов-связок Фраза звучит несколько пародоксально, но совершенно логично: Пример: Да, я понимаю, что вы
22. 4. Выбор без выбора 1. Вы предлагаете казалось бы выбор, но один из выборов невозможен: Вы
23. 4. Выбор без выбора 2. предложить 2-3 выбора с условием, что они все вам подходят Как
24. 5. Ясно, очевидно, понятно Это слова, которые действуют самым невероятным образом, воздействуя на наше сознание. Например:
25. 5. Ясно, очевидно, понятно Понятно, что современные бизнесмены большое внимание уделяют обучению коммуникативным навыкам Очевидно, что
26. 6. Незавершенное действие Человек лучше запоминает незавершенное действие, фразу. На этом построены все телесериалы. Прерывание действия
27. 6. Незавершенное действие Например: рекламный билборд на улице либо вообще пустой, либо написана непонятная фраза ,
28. 7. Количество повторений Зачастую человеку сложно воспринять информацию с первого раза. Если вы хотите донести информацию
29. 8. Прямое внушение Это та фраза, которую можно донести человеку прямым текстом. Команда, действие, которое нужно
30. 8. Прямое внушение Постгипнотическое внушение – феномен поведения, когда заданная в гипнотическом состоянии задача затем беспрекословно
31. Разбор текста «Когда Вы звоните в справочную службу, Вам нужно назвать номер вашего договора (очевидное предположение).
33. Скачать презентацию

Слайд 2

Лекция: Психологические аспекты презентации. Способы влияния и защиты
Составил:
старший преподаватель кафедры

«Педагогика и спорт»
Магистр психологии
Сарсембаева Э.Ю.

Инновационный Евразийский университет
дисциплина «Самоменеджмент и техника презентации»

Слайд 3

План:
Техники влияния на людей и манипуляция: директивные и косвенные приемы
Правила косвенного

манипулирования
Особенности целеполагания
Способы защиты от манипуляций

Слайд 4

Техники влияния на людей и манипуляция: директивные и косвенные приемы
Любое общение

– это манипуляция. Мы общаемся для определенной цели. Если наш собеседник ведет себя не так, как нам хочется, тогда мы стремимся повлиять на них.

Слайд 5

1.Приемы влияния
Директивные приемы: команды, инструкции. Эффективны тогда, когда их использует человек

с более высоким статусом
2) Косвенные техники влияния. Возникли как альтернатива директивным приемам. Милтон Эриксон впервые начал использовать косвенное внушение, которое используется сейчас не только в гипнозе, но и в бизнесе

Слайд 6

Пример:
«Когда Вы звоните в справочную службу, Вам нужно назвать номер вашего

договора. А в нем, между прочим, 10 цифр. Отсюда – два вывода: Первый: запомнить эти 10 цифр. Второй: записать их в шпаргалку и держать их на виду. Понятно, чем сложнее задача, тем интереснее ее решать, но тем не менее…»
Далее следует наклейка: «Загляни в шпаргалку! Номер вашего договора _______. Впишите в шпаргалку номер вашего договора и наклейте на видное место»

Слайд 7

Скрытая манипуляция.
Психика имеет 2 составляющие – сознательная часть и бессознательная.
Сознание

– это форма отражения объективной действительности в психике человека, осознанное восприятие информации, обозначение цели и сопротивление, если нужно.
Бессознательное – совокупность психических процессов, в отношении которых отсутствует субъективный контроль. Не умеет сопротивляться, выполняет все команды сразу

Слайд 8

Правило внушения
Все приемы внушения сформулированы по следующему принципу: донести менее важную

информацию сознанию и заставить бессознательное выполнять более значимые команды.

Слайд 9

1. Прием «Очевидное предположение»
Когда вы дослушаете информацию до конца,
вы поймете,

как легко можно использовать приемы манипуляции на практике

Слайд 10

1. Прием «Очевидное предположение»
Когда вы дослушаете информацию до конца,
вы поймете,

как легко можно использовать приемы манипуляции на практике
что я хочу от человека, какое поведение вы хотите, и формулировка, как если бы это уже произошло
не особо важная информация

Слайд 11

Примеры:
Когда вы сделаете заказ в нашей компании, Вы сможете сравнить эффективность

работы наших менеджеров с работой менеджеров других компаний
Я не знаю, сколько вам нужно времени, чтобы изучить наше коммерческое предложение.
Вы уже составили список?
Сколько времени вам нужно для выполнения этой работы?

Слайд 12

Это хорошо звучит, когда это включено в общий контекст. Речь становится

более влиятельной, более манипулятивной, когда Вы используете эти приемы.

Слайд 13

2. Правило трех «ДА»
Бессознательное человека довольно инерционно. Если человек 3 раза

согласился с Вами, то согласится и на 4-ый.
Мы сегодня собрались с Вами в этом зале (1), чтобы подвести итоги проделанной работы (2) и обсудить планы на будущее(3). И поэтому нам очень важно сейчас единодушно проголосовать по тому списку, который вы получили на руки

Слайд 14

2. Правило трех «ДА»
Помните очень четко, что вы хотите от

людей.
Например: неправильно сформулированная цель делает неэффективными любые техники гипноза

Слайд 15

Задание: Сформулируйте собственную цель

Слайд 16

Слайд 17

Слайд 18

3. Слова-связки
Поэтому, потому что, следовательно, чем тем, отсюда следует и др.
Эти

слова-связки делают нашу речь более последовательной.
Если слова-связки использовать в нелогичной форме, то восприятие логичности фразы остается

Слайд 19

Пример:
Поскольку этот фильм продолжается 45 минут, то эффективность усвоения материала будет

высокой
Чем больше вы в этом сомневаетесь, тем приятнее будет результат

Слайд 20

3. Использование слов-связок
1 часть предложения должна быть такой, чтобы человек с

ней безусловно согласился. А вторая часть является следствием.
Хорошо использовать в работе с возражениями: да, я понимаю, что вы очень заняты, но … Частица «НО» воспринимается с огромным сопротивлением. (Но, зато, тем не менее, а)

Слайд 21

3. Использование слов-связок
Фраза звучит несколько пародоксально, но совершенно логично:
Пример: Да, я

понимаю, что вы очень заняты, именно поэтому я приглашаю вас на нашу презентацию
Используя слова-связки мы улучшаем проходимость мысли, нашему сознанию кажется, что это очень логично

Слайд 22

4. Выбор без выбора
1. Вы предлагаете казалось бы выбор, но один

из выборов невозможен: Вы хотите приехать к нам в офис (а мы находимся в 70 километрах от города), или мы сами вам все доставим?
Вы запомните телефон или вам записать его?

Слайд 23

4. Выбор без выбора
2. предложить 2-3 выбора с условием, что они

все вам подходят
Как вам удобно прислать счет: по факсу или по электронной почте?
(на самом деле любой вариант вам подходит)

Слайд 24

5. Ясно, очевидно, понятно
Это слова, которые действуют самым невероятным образом, воздействуя

на наше сознание.
Например: Очевидно, что этот диск надо пересматривать несколько раз
Казалось бы: с чего это очевидно? Но в сознании снижается критичность, перестает придираться к смыслу фразы

Слайд 25

5. Ясно, очевидно, понятно
Понятно, что современные бизнесмены большое внимание уделяют обучению

коммуникативным навыкам
Очевидно, что если вы интересуетесь техниками влияния, то необходимо изучать косвенное внушение
Начинайте свою речь с таких фраз и она будет более логичной

Слайд 26

6. Незавершенное действие
Человек лучше запоминает незавершенное действие, фразу. На этом построены

все телесериалы. Прерывание действия в наиболее напряженный момент – психологический прием, который часто используется в сериалах

Слайд 27

6. Незавершенное действие
Например: рекламный билборд на улице либо вообще пустой, либо

написана непонятная фраза , либо «Скоро здесь появится реклама»
Если человеку недосказывать, то это его интригует, притягивает его внимание.
Это можно использовать в переговорах: Я считаю, что сейчас рано рассказывать об особых предложениях, потому что они распространяются только на постоянных клиентов

Слайд 28

7. Количество повторений
Зачастую человеку сложно воспринять информацию с первого раза.
Если вы

хотите донести информацию до человека, то ее нужно повторить 2-3 раза. Особенно это касается переговоров, совещаний. Это становится понятным

Слайд 29

8. Прямое внушение
Это та фраза, которую можно донести человеку прямым текстом.

Команда, действие, которое нужно делать. Во время общения не бойтесь говорить людям о том, что вы от них ждете.
Хорошо эту фразу повторить несколько раз и в самый последний момент (постгипнотическое внушение: попрощались… - и тут нужно сказать самую последнюю фразу (Штирлиц))

Слайд 30

8. Прямое внушение
Постгипнотическое внушение – феномен поведения, когда заданная в гипнотическом

состоянии задача затем беспрекословно исполняется в нормальном состоянии, причем сам факт наличия задачи не осознается (Обязательно позвони мне во вторник, прочитай эту книгу)

Слайд 31

Разбор текста
«Когда Вы звоните в справочную службу, Вам нужно назвать номер

вашего договора (очевидное предположение). А в нем, между прочим, 10 цифр (правило 3 да). Отсюда – два вывода (слово-связка): Первый: запомнить эти 10 цифр. Второй: записать их в шпаргалку и держать их на виду. (выбор без выбора) Понятно, чем сложнее задача, тем интереснее ее решать, но тем не менее…» Но на всякий случай
Далее следует наклейка: «Загляни в шпаргалку! (прямое действие). Номер вашего договора _______. Впишите в шпаргалку номер вашего договора и наклейте на видное место» (повторение «Номер вашего договора»)

Убеждающее воздействие. Техники влияния и защиты

Содержание

Лекция: Психологические аспекты презентации. Способы влияния и защитыСоставил: старший преподаватель кафедры

План:Техники влияния на людей и манипуляция: директивные и косвенные приемыПравила косвенного

Техники влияния на людей и манипуляция: директивные и косвенные приемыЛюбое общение

1.Приемы влиянияДирективные приемы: команды, инструкции. Эффективны тогда, когда их использует человек

Пример:«Когда Вы звоните в справочную службу, Вам нужно назвать номер вашего

Скрытая манипуляция.Психика имеет 2 составляющие – сознательная часть и бессознательная. Сознание

Правило внушенияВсе приемы внушения сформулированы по следующему принципу: донести менее важную

1. Прием «Очевидное предположение»Когда вы дослушаете информацию до конца, вы поймете,

1. Прием «Очевидное предположение»Когда вы дослушаете информацию до конца, вы поймете,

Примеры:Когда вы сделаете заказ в нашей компании, Вы сможете сравнить эффективность

Это хорошо звучит, когда это включено в общий контекст. Речь становится

2. Правило трех «ДА»Бессознательное человека довольно инерционно. Если человек 3 раза

2. Правило трех «ДА» Помните очень четко, что вы хотите от

Задание: Сформулируйте собственную цель

3. Слова-связкиПоэтому, потому что, следовательно, чем тем, отсюда следует и др.Эти

Пример:Поскольку этот фильм продолжается 45 минут, то эффективность усвоения материала будет

3. Использование слов-связок1 часть предложения должна быть такой, чтобы человек с

3. Использование слов-связокФраза звучит несколько пародоксально, но совершенно логично:Пример: Да, я

4. Выбор без выбора1. Вы предлагаете казалось бы выбор, но один

4. Выбор без выбора2. предложить 2-3 выбора с условием, что они

5. Ясно, очевидно, понятноЭто слова, которые действуют самым невероятным образом, воздействуя

5. Ясно, очевидно, понятноПонятно, что современные бизнесмены большое внимание уделяют обучению

6. Незавершенное действиеЧеловек лучше запоминает незавершенное действие, фразу. На этом построены

6. Незавершенное действиеНапример: рекламный билборд на улице либо вообще пустой, либо

7. Количество повторенийЗачастую человеку сложно воспринять информацию с первого раза.Если вы

8. Прямое внушениеЭто та фраза, которую можно донести человеку прямым текстом.

8. Прямое внушениеПостгипнотическое внушение – феномен поведения, когда заданная в гипнотическом

Разбор текста«Когда Вы звоните в справочную службу, Вам нужно назвать номер

Похожие презентации

Лекция: Психологические аспекты презентации. Способы влияния и защиты
Составил:
старший преподаватель кафедры

План:
Техники влияния на людей и манипуляция: директивные и косвенные приемы
Правила косвенного

Техники влияния на людей и манипуляция: директивные и косвенные приемы
Любое общение

1.Приемы влияния
Директивные приемы: команды, инструкции. Эффективны тогда, когда их использует человек

Пример:
«Когда Вы звоните в справочную службу, Вам нужно назвать номер вашего

Скрытая манипуляция.
Психика имеет 2 составляющие – сознательная часть и бессознательная.
Сознание

Правило внушения
Все приемы внушения сформулированы по следующему принципу: донести менее важную

1. Прием «Очевидное предположение»
Когда вы дослушаете информацию до конца,
вы поймете,

1. Прием «Очевидное предположение»
Когда вы дослушаете информацию до конца,
вы поймете,

Примеры:
Когда вы сделаете заказ в нашей компании, Вы сможете сравнить эффективность

2. Правило трех «ДА»
Бессознательное человека довольно инерционно. Если человек 3 раза

2. Правило трех «ДА»
Помните очень четко, что вы хотите от

3. Слова-связки
Поэтому, потому что, следовательно, чем тем, отсюда следует и др.
Эти

Пример:
Поскольку этот фильм продолжается 45 минут, то эффективность усвоения материала будет

3. Использование слов-связок
1 часть предложения должна быть такой, чтобы человек с

3. Использование слов-связок
Фраза звучит несколько пародоксально, но совершенно логично:
Пример: Да, я

4. Выбор без выбора
1. Вы предлагаете казалось бы выбор, но один

4. Выбор без выбора
2. предложить 2-3 выбора с условием, что они

5. Ясно, очевидно, понятно
Это слова, которые действуют самым невероятным образом, воздействуя

5. Ясно, очевидно, понятно
Понятно, что современные бизнесмены большое внимание уделяют обучению

6. Незавершенное действие
Человек лучше запоминает незавершенное действие, фразу. На этом построены

6. Незавершенное действие
Например: рекламный билборд на улице либо вообще пустой, либо

7. Количество повторений
Зачастую человеку сложно воспринять информацию с первого раза.
Если вы

8. Прямое внушение
Это та фраза, которую можно донести человеку прямым текстом.

8. Прямое внушение
Постгипнотическое внушение – феномен поведения, когда заданная в гипнотическом

Разбор текста
«Когда Вы звоните в справочную службу, Вам нужно назвать номер