Модуль 3. Вскрытие потребности. Страховая компания. Пятимодульный тренинг

Июль 31, 2022

Главная
Образование
Модуль 3. Вскрытие потребности. Страховая компания. Пятимодульный тренинг

Содержание

2. Содержание: Для чего мы используем вопросы? Типы вопросов Методика «закрытых дверей» Ролевая игра Что дальше? АО
3. Какая информация прошлого модуля оказалась наиболее полезной? Что изменилось? АО "Страховая Компания "ТАС" (частное) Пятимодульный тренинг
4. Вопросы - это очень ценный инструмент, используемый при вскрытии потребностей Мы используем вопросы чтобы: получить информацию
5. Типы вопросов: Открытые и закрытые Нейтральные и направляющие Особые АО "Страховая Компания "ТАС" (частное) Типы вопросов
6. Открытые вопросы: начало обсуждения по теме получение большего объема информации приглашение собеседника к разговору заставляет поделиться
7. Закрытые вопросы: контролируют продолжительность и форму ответа подразумевают конкретный ответ - часто "да" / "нет" помогают
8. Нейтральные: не указывают на "правильный" ответ используются при переходе с этапа на этап Направляющие: подталкивают к
9. Вопросы, которые вопросами не являются Молчание – самый ценный «не вопрос» дает время собраться с мыслями
10. Зеркальное предложение используются, когда есть реакция несоответствующая логике повторяет последние 2-3 слова заставляет клиента прокомментировать нелогичный
11. Подытоживающие предложения: суммирование всего, что услышано начинается с «Итак…», «То есть…» подтверждение того, что услышанное понято
12. Альтернативные вопросы содержат альтернативу выбора (условно) ведут к «нужному» ответу эффективны на этапе закрытия _______________________________________ Вам
13. Множественные вопросы: состоят из двух и более частей они запутывают приводят к одному ответу (как правило,
14. Искусство задавать вопросы – это умение эффективно использовать все типы вопросов в правильной последовательности Цель –
15. Методика «Закрытых дверей» (представим образ) Беседа – это помещение, в коридорах которого ты ведешь клиента в
16. ВАЖНО! молчи и слушай, когда клиент говорит не спеши делать выводы (закрывать двери) уточняй «правильно ли
17. И ВСЕГДА ПОМНИ! Если ты задал вопрос, каким бы он ни был, МОЛЧИ !!! и жди
18. Перерыв АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)
19. Тренер – играет роль «профильного» клиента Агенты – все вместе играют роль одного агента, задавая вопросы
20. Цель ролевой игры: Отработать технику вопросов для получения необходимой информации на всех этапах вскрытия потребностей 2.
21. Тема следующего семинара: «Закрытие» АО "Страховая Компания "ТАС" (частное) Что дальше?
23. Скачать презентацию

Слайд 2

Содержание:
Для чего мы используем вопросы?
Типы вопросов
Методика «закрытых дверей»
Ролевая игра
Что дальше?
АО "Страховая

Компания "ТАС" (частное)

Пятимодульный тренинг

Слайд 3

Какая информация прошлого модуля оказалась наиболее полезной?
Что изменилось?
АО "Страховая Компания "ТАС"

(частное)

Пятимодульный тренинг

Слайд 4

Вопросы - это очень ценный инструмент, используемый при вскрытии потребностей
Мы

используем вопросы чтобы:
получить информацию
вызвать эмоции и мысли
уточнить детали
повергнуть в задумчивость
вовлечь в дискуссию

АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)

Для чего мы используем вопросы?

Слайд 5

Типы вопросов:
Открытые и закрытые
Нейтральные и направляющие
Особые
АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)
Типы

вопросов

Слайд 6

Открытые вопросы:
начало обсуждения по теме
получение большего объема информации
приглашение

собеседника к разговору
заставляет поделиться мыслями
часто начинаются со слов "почему", "как", "что "…
______________________________________________
Какие факторы могут повлиять на Ваше решение?
Почему важно высшее образование ребенка?
Что обычно предпринимают в подобных ситуациях?
Приведите свои примеры

АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)

Типы вопросов

Слайд 7

Закрытые вопросы:
контролируют продолжительность и форму ответа
подразумевают конкретный ответ - часто

"да" / "нет"
помогают выяснить определенный факт
направляют хаотичный разговор по «нужному пути»
помогают в принятии решения
______________________________________________
- Вас устраивает такой вариант решения?
Сколько раз в жизни происходили такие случаи?
Можно уточнить дату Вашего рождения?
Приведите свои примеры

АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)

Типы вопросов

Слайд 8

Нейтральные:
не указывают на "правильный" ответ
используются при переходе с этапа

на этап
Направляющие:
подталкивают к решению
указывают на очевидный ответ
для них характерно давление
нельзя использовать часто
________________________________________
Если задуматься, все люди нуждаются в защите. Правда?
Наверняка эту цель можно достичь начиная накапливать прямо сейчас.
Вы согласны со мной?
Приведите свои примеры

АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)

Типы вопросов

Слайд 9

Вопросы, которые вопросами не являются
Молчание – самый ценный «не вопрос»
дает время

собраться с мыслями прежде, чем ответить
расширяет поток информации
дает возможность выслушать недосказанное
Когда нужно использовать молчание?
Поддерживающие звуки – «угу», «ага», «да-да» и т.д.
дает толчок к расширению потока информации
способ «присоединение» к клиенту

АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)

Типы вопросов

Слайд 10

Зеркальное предложение
используются, когда есть реакция несоответствующая логике
повторяет последние 2-3 слова
заставляет клиента

прокомментировать нелогичный факт
_______________________________
С вами ничего не может случиться!... Вы действительно в этом уверены?...
или не хотите задумываться о возможных последствиях?
- Хорошо, Вы хотите оплатить позже! Как Вы думаете, можно ли отложить наступление несчастного случая «на позже»?
Приведите свои примеры

АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)

Типы вопросов

Слайд 11

Подытоживающие предложения:
суммирование всего, что услышано
начинается с «Итак…», «То есть…»
подтверждение того,

что услышанное понято правильно
усиление эмоций относительно ключевых моментов встречи
__________________________________
Итак… Вы считаете, что проблема актуальна и ее нужно решать?...
- То есть… для Вас хорошее высшее образование ребенку - это обязательное условие его благополучия в будущем?...
Приведите свои примеры

АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)

Типы вопросов

Слайд 12

Альтернативные вопросы
содержат альтернативу выбора (условно)
ведут к «нужному» ответу
эффективны на этапе

закрытия
_______________________________________
Вам удобней будет оплатить через «Райффайзенбанк Аваль» или «Сведбанк»?
Над чем будете думать над необходимостью финансовой стабильности семьи либо над суммой взноса?
Приведите свои примеры

АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)

Типы вопросов

Слайд 13

Множественные вопросы:
состоят из двух и более частей
они запутывают
приводят к одному

ответу (как правило, только на
последний вопрос)
____________________________________________________
И как я понял, тема была актуальна?... вам все было понятно, и сумма комфортна?

НЕ ИСПОЛЬЗОВАТЬ!

АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)

Типы вопросов

Слайд 14

Искусство задавать вопросы –
это умение эффективно использовать все типы вопросов

в правильной последовательности
Цель – поставить правильный «диагноз» на основании достаточного объема информации
Применяй методику «Закрытых дверей»

АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)

Методика «закрытых дверей»

Слайд 15

Методика «Закрытых дверей»
(представим образ)
Беседа – это помещение, в коридорах которого ты

ведешь клиента в нужном тебе направлении (от расслабления к закрытию)
Комната – это отдельный блок обсуждения в ФАП
Выходя из комнаты - закрой за собой дверь (убедится, что в блоке обсудили все), чтобы клиент не мог вернуться назад.

АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)

Методика «закрытых дверей»

Слайд 16

ВАЖНО!
молчи и слушай, когда клиент говорит
не спеши делать выводы (закрывать двери)
уточняй

«правильно ли я Вас понял»
нужно услышать «да», закрывая двери

АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)

Методика «закрытых дверей»

Слайд 17

И ВСЕГДА ПОМНИ!
Если ты задал вопрос, каким бы он ни

был, МОЛЧИ !!! и жди ответа.

АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)

Правило

Слайд 18

Перерыв
АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)

Слайд 19

Тренер – играет роль «профильного» клиента
Агенты – все вместе играют роль

одного агента, задавая вопросы по очереди, с помощью вопросов вскрывают потребность
В процессе беседы:
- получаем информацию о клиенте и его семье
- делаем Анализ бюджета семьи
- определяем приоритеты
- погружение в ситуацию
- обсуждение Путей решения
- используем Технику 3-ех «Да»

АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)

Ролевая игра

Слайд 20

Цель ролевой игры:
Отработать технику вопросов для получения необходимой информации на всех

этапах вскрытия потребностей
2. Определить, какую информацию хочет получить агент и для чего?
3. Определить, что полезного получит клиент от Ваших вопросов?

АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)

Ролевая игра

Слайд 21

Модуль 3. Вскрытие потребности. Страховая компания. Пятимодульный тренинг

Содержание

Содержание:Для чего мы используем вопросы?Типы вопросовМетодика «закрытых дверей»Ролевая играЧто дальше?АО "Страховая

Какая информация прошлого модуля оказалась наиболее полезной?Что изменилось?АО "Страховая Компания "ТАС"

Вопросы - это очень ценный инструмент, используемый при вскрытии потребностей Мы

Типы вопросов:Открытые и закрытые Нейтральные и направляющиеОсобыеАО "Страховая Компания "ТАС" (частное)Типы

Открытые вопросы: начало обсуждения по теме получение большего объема информации приглашение

Закрытые вопросы: контролируют продолжительность и форму ответаподразумевают конкретный ответ - часто

Нейтральные: не указывают на "правильный" ответ используются при переходе с этапа

Вопросы, которые вопросами не являютсяМолчание – самый ценный «не вопрос»дает время

Зеркальное предложениеиспользуются, когда есть реакция несоответствующая логикеповторяет последние 2-3 словазаставляет клиента

Подытоживающие предложения: суммирование всего, что услышаноначинается с «Итак…», «То есть…»подтверждение того,

Альтернативные вопросысодержат альтернативу выбора (условно)ведут к «нужному» ответуэффективны на этапе

Множественные вопросы:состоят из двух и более частей они запутываютприводят к одному

Искусство задавать вопросы – это умение эффективно использовать все типы вопросов

Методика «Закрытых дверей»(представим образ)Беседа – это помещение, в коридорах которого ты

ВАЖНО!молчи и слушай, когда клиент говоритне спеши делать выводы (закрывать двери)уточняй

И ВСЕГДА ПОМНИ! Если ты задал вопрос, каким бы он ни

ПерерывАО "Страховая Компания "ТАС" (частное)

Тренер – играет роль «профильного» клиента Агенты – все вместе играют роль

Цель ролевой игры:Отработать технику вопросов для получения необходимой информации на всех

Тема следующего семинара:«Закрытие»АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)Что дальше?

Похожие презентации

Содержание:
Для чего мы используем вопросы?
Типы вопросов
Методика «закрытых дверей»
Ролевая игра
Что дальше?
АО "Страховая

Какая информация прошлого модуля оказалась наиболее полезной?
Что изменилось?
АО "Страховая Компания "ТАС"

Вопросы - это очень ценный инструмент, используемый при вскрытии потребностей
Мы

Типы вопросов:
Открытые и закрытые
Нейтральные и направляющие
Особые
АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)
Типы

Открытые вопросы:
начало обсуждения по теме
получение большего объема информации
приглашение

Закрытые вопросы:
контролируют продолжительность и форму ответа
подразумевают конкретный ответ - часто

Нейтральные:
не указывают на "правильный" ответ
используются при переходе с этапа

Вопросы, которые вопросами не являются
Молчание – самый ценный «не вопрос»
дает время

Зеркальное предложение
используются, когда есть реакция несоответствующая логике
повторяет последние 2-3 слова
заставляет клиента

Подытоживающие предложения:
суммирование всего, что услышано
начинается с «Итак…», «То есть…»
подтверждение того,

Альтернативные вопросы
содержат альтернативу выбора (условно)
ведут к «нужному» ответу
эффективны на этапе

Множественные вопросы:
состоят из двух и более частей
они запутывают
приводят к одному

Искусство задавать вопросы –
это умение эффективно использовать все типы вопросов

Методика «Закрытых дверей»
(представим образ)
Беседа – это помещение, в коридорах которого ты

ВАЖНО!
молчи и слушай, когда клиент говорит
не спеши делать выводы (закрывать двери)
уточняй

И ВСЕГДА ПОМНИ!
Если ты задал вопрос, каким бы он ни

Перерыв
АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)

Тренер – играет роль «профильного» клиента
Агенты – все вместе играют роль

Цель ролевой игры:
Отработать технику вопросов для получения необходимой информации на всех

Тема следующего семинара:
«Закрытие»
АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)
Что дальше?