Этапы деловых переговоров

концепций участников.
В процессе организации переговоров необходимо решить,
кто будет принимать участие в переговорах,
кто возглавит делегацию,
как распределить обязанности между членами организации
Нужно определить место, время встречи, составить программу переговоров, уточнить регламент работы, подготовить помещение и т.д.

наиболее слабого члена команды или создание разногласий внутри членов команды;
2) полная ответственность ложится на плечи одного человека;
3) предотвращается ослабление заявленных позиций из-за разногласий между членами команды;
4) обеспечивается возможность принятия решений на месте.

могут скорректировать неправильное восприятие фактов;
2) появляется возможность взвешивания и согласования мнений;
3) можно выставить другой стороне более широкую оппозицию.

следующие преимущества: 1) вам предоставляется возможность получить одобрение у своего руководства по вопросам, которые вы ранее не предвидели; 2) это не даёт возможности противной стороне преждевременно завершить переговоры и уйти; 3) вы можете заниматься и другими делами и иметь под рукой собственные средства производства; 4) это предоставляет вам психологическое преимущество из-за того, что противная сторона пришла к вам; и 5) это экономит время и деньги на поездку.
Перемещение переговоров на территорию оппонента также имеет свои выгоды: 1) можно посвятить все время именно переговоров, без отвлечений и прерываний, которые могут возникнуть в вашем офисе; 2) можно «придержать» информацию, заявляя, что в данный момент она у вас отсутствует; 3) у вас будет возможность зайти к кому-нибудь из руководства противной стороны; и 4) бремя подготовки хозяйственных дел будет лежать на оппоненте, и оппонент не будет свободен от других обязанностей.
Если ни одна из этих альтернатив не кажется удовлетворительной, можно встретиться с оппонентом на нейтральной территории».

цели и задачи переговоров,
выработать общую позицию команды,
подобрать убедительные документы,
найти возможные варианты решения,
подготовить предложения,
составить необходимые документы

заранее получить ответы на следующие вопросы:
• Что общего у нас в профессиональном плане?
• Каково отношение собеседника к нашей фирме, ко мне лично?
• Какой психологический тип личности он собой представляет?
• Каковы его личные особенности?
• Каковы его профессиональные достижения?
• Каковы его политические убеждения?
• Каковы его излюбленные темы для разговоров?
• Есть ли для него табу, т.е. темы, запрещенные в разговоре?
• В каком положении он сейчас находится: независим, испытывает чье-либо давление, заинтересован, равнодушен?
• Какой может быть его тактика ведения диалога?
• Какой в этом случае должна быть моя тактика?

всего в 9.30– 10.00, а если невозможно, то в любом случае закончить не позднее 17.00–17.30. День, выбранный для переговоров, – не понедельник (до обеда) и не пятница (после обеда), хотя, конечно, прежде всего нужно учесть срочность решения проблемы.

этом этапе часто возникает борьба интересов и позиций, исход которой ложится в основу третьего этапа.

по каждому вопросу.
Выделяют три типа совместных решений участников переговоров:
- компромиссное, или «серединное решение»;
- асимметричное решение, относительный компромисс;
- принципиально новое решение, «снятие» основных противоречий.