Техники повышения эффективности переговоров

Июль 31, 2022

Главная
Психология
Техники повышения эффективности переговоров

Содержание

3. Манипуляция – это действие, направленное на решение одной из двух задач: первой – заставить человека мыслить
4. Манипуляции воздействующие на личность Игра на самолюбие Воздействие на социальный статус Ссылка на авторитет Виды манипуляций
5. Манипуляции направленные на затруднение осмысления происходящего Нарушение правил логики Противоречие слов и действий Виды манипуляций
6. Манипуляции направленные на восприятие Манипуляция «Атака по-гусарски» Манипуляция «Найти брешь» Виды манипуляций
7. Формирование негативного контекста Уловка «Суждение — вопрос» Спираль вопросов Изменение масштаба явлений Виды манипуляций
8. Манипуляции вида глухое сопротивление Преднамеренный обман Психологическая война Позиционное давление Виды манипуляций
9. Молчание, в ответ на наше предложение, затем вопрос: Вы издеваетесь? Вы считаете ЭТО предложением? Прием «Молчание»
10. Оппонент оказывает давление, говоря: «Вы должны дать мне ответ сейчас» Прием «Сейчас или никогда» Техника противодействия:
11. Переговоры уже закончены, когда оппоненты включают дополнительное требование, как бы относящиеся к основному соглашению. Прием «Добавки
12. Оппонент делает ремарки, затрагивающие непосредственно вашу личность. Прием «Оскорбление личности» Техника противодействия: Не обращайте внимания Сохраняйте
13. Метод «Дверью в лоб» Метод «Нога в дверях» Метод метафор Метод сократовских вопросов. Метод трех «Да»
14. Коммуникативные барьеры Шум, температурные особенности Вторжение со стороны других людей / рабочих проблем Ограничение по времени
15. Коммуникативные барьеры Слабо развитые коммуникативные навыки Акцент или специфика произношения Стиль коммуникации, не соответствующий содержанию Использование
16. Коммуникативные барьеры Наличие жизненных проблем Отсутствие настроения Сопротивление Личностные особенности, застенчивость, закрытость Разница в статусе Психологические
17. АГРЕССОР Поза: «хозяйская», может подаваться вперед, претендуя на территорию партнера, напряженность в области плеч. Жесты: все
18. АНАЛИТИК Поза: симметрична, монолитна и малоподвижна. Движений мало. Жесты: выверены и сдержаны, в области живота. Речь:
19. ПОДСТРАИВАЮЩИЙСЯ Поза: чуть сутулится, руки прижаты к корпусу, голова втянута в плечи. Жесты: много мелких движений,
20. ДЕМОНСТРАТОР Поза: расслабленная, ассиметричная, подвижная, дистанция большая. Жесты: широко в стороны и вверх, прихорашивание. Речь: плавная,
22. Скачать презентацию

Слайд 2

Слайд 3

Манипуляция – это действие, направленное на решение одной из двух задач:

первой – заставить человека мыслить так, как выгодно манипулятору. Второй – спровоцировать оппонента на определенные действия.
Цель манипуляции – или мысли, или действия конкретного человека.

Слайд 4

Манипуляции воздействующие на личность
Игра на самолюбие
Воздействие на социальный статус
Ссылка на авторитет
Виды

манипуляций

Слайд 5

Манипуляции направленные на затруднение осмысления происходящего
Нарушение правил логики
Противоречие слов и действий
Виды

манипуляций

Слайд 6

Манипуляции направленные на восприятие
Манипуляция «Атака по-гусарски»
Манипуляция «Найти брешь»
Виды манипуляций

Слайд 7

Формирование негативного контекста
Уловка «Суждение — вопрос»
Спираль вопросов
Изменение масштаба явлений
Виды манипуляций

Слайд 8

Манипуляции вида глухое сопротивление
Преднамеренный обман
Психологическая война
Позиционное давление
Виды манипуляций

Слайд 9

Молчание, в ответ на наше предложение, затем вопрос: Вы издеваетесь? Вы

считаете ЭТО предложением?
Прием «Молчание»
Ваши конкуренты предложили в 1,5 раза больше
Прием «Конкуренты»
Я готов рассматривать ваше предложение, если оно будет в 2,5 раза больше первоначального
Прием «Нереальные требования»
Эмоциональный всплеск в ответ на ваши аргументы
Прием «Эмоциональный всплеск»
Переход на личности, оскорбление, высмеивание
Прием «Оскорбление личности»

Примеры использования приемов манипуляции в переговорах

Слайд 10

Оппонент оказывает давление, говоря: «Вы должны дать мне ответ сейчас»
Прием «Сейчас

или никогда»

Техника противодействия:
Сохраняйте спокойствие
Поинтересуйтесь, почему именно сейчас необходимо дать ответ
Не поддавайтесь на принятие сиюминутных решений

Слайд 11

Переговоры уже закончены, когда оппоненты включают дополнительное требование, как бы относящиеся

к основному соглашению.

Прием «Добавки напоследок»

Техника противодействия:
Сохраняйте спокойствие
Посмотрите список достигнутых договоренностей
Сообщите, что решение по данному вопросу не было принято на переговорах
Объясните, что в этом случае придется вернуться назад и обсудить все снова

Слайд 12

Оппонент делает ремарки, затрагивающие непосредственно вашу личность.
Прием «Оскорбление личности»
Техника противодействия:
Не обращайте

внимания
Сохраняйте спокойствие
Попросите озвучить тему переговоров
Предложите оппоненту вернуться к теме переговоров
Продолжайте вести переговоры по плану

Слайд 13

Метод «Дверью в лоб»
Метод «Нога в дверях»
Метод метафор
Метод сократовских вопросов. Метод

трех «Да»
Метод сравнения

Приемы манипуляций

Слайд 14

Коммуникативные барьеры
Шум, температурные особенности
Вторжение со стороны других людей / рабочих

проблем
Ограничение по времени
Теснота помещения или нарушение личных границ

Неблагоприятная окружающая обстановка

Описание

Барьеры

Слайд 15

Коммуникативные барьеры
Слабо развитые коммуникативные навыки
Акцент или специфика произношения
Стиль коммуникации, не

соответствующий содержанию
Использование профессионального сленга
Использование неудачных формулировок

Языковые (речевые) барьеры

Описание

Барьеры

Слайд 16

Коммуникативные барьеры
Наличие жизненных проблем
Отсутствие настроения
Сопротивление
Личностные особенности, застенчивость, закрытость
Разница в статусе
Психологические

барьеры

Описание

Барьеры

Слайд 17

АГРЕССОР
Поза: «хозяйская», может подаваться вперед, претендуя на территорию партнера, напряженность в

области плеч.
Жесты: все жесты доминирования.
Речь: властная, жесткая, громкая или намеренно тихая, рубленная, в приказном тоне, повелительные наклонения.
Манера поведения: напористая, категоричная. Чувствует внутреннюю силу или слабость партнера. Любит это проверять. Склонен к конфликтам. Ценности: его личность, его авторитет, его влияние, мнения, идеи.
Мотивация: власть, статус. Амбициозен.
В общении: принцип «сказал – сделал», к делу без раскачки, продавайте результат, который позволит ему усилить свое влияние и значимость. Будьте внимательны в ситуациях торга. Вырабатывайте в общении твердый спокойный тон и доносите свои требования. «Да» это 95% «да», оставшиеся 5% - эмоциональное несоответствие.

Слайд 18

АНАЛИТИК
Поза: симметрична, монолитна и малоподвижна. Движений мало.
Жесты: выверены и сдержаны, в

области живота.
Речь: скорее монотонная, вдумчивая, логичная, структурированная.
Манера поведения: сдержанная, неэмоциональная, деловой поход. Ценит время.
Мотивация: достижение результата, личные мотивы могут быть – безопасность, стабильность, доверие.
В общении: принимает аргументированные доводы, точность, максимально полная информация, выполнение обещаний, профессионализм. Лесть запрещена, лучший комплимент – результат. Оправдываться запрещено. Излишняя экспрессивность вызовет недоверие.
Его «Да» или «Нет» это 100%.

Слайд 19

ПОДСТРАИВАЮЩИЙСЯ
Поза: чуть сутулится, руки прижаты к корпусу, голова втянута в плечи.
Жесты:

много мелких движений, все жесты неуверенности.
Речь: тихая, сбивчивая, интонации, убывающие к концу фразы, сослагательные наклонения.
Манера поведения: закрытая и сдержанная.
Настороженность и сомнения. В большей степени готов к согласию. На активность собеседника кивает, но в дальнейшем – избегает контактов.
Мотивация: одобрение среды, привычность, сохранять позиции, удобство.
В общении: важно бережное отношение, ему нужно больше времени для принятия решения и возможно еще другие люди. Запрещено «дожимать». Используйте гипотетический подход. Поддерживайте отношения звонками.
Не обещайте «золотых гор» - потеряете доверие.
Предпочитает «может быть».

Слайд 20

ДЕМОНСТРАТОР
Поза: расслабленная, ассиметричная, подвижная, дистанция большая.
Жесты: широко в стороны и вверх,

прихорашивание.
Речь: плавная, хорошо интонированная, чаще громкая. Содержательная, подробная, изобилует сравнениями.
Манера поведения: доброжелательная, открытая, артистичная, яркая.
Мотивация: престиж, признание. Ориентирован на комплименты. Нуждается в публике.
В общении: следить за ходом переговоров и резюмировать, чтобы не потеряться в отвлечениях и подробностях. Связываться с ним самостоятельно – может забыть. Противоречить запрещено. Давление запрещено. Использовать гипотетический подход.«Да» сейчас легко превращается в «Нет» или «потом, может быть» и наоборот.

Техники повышения эффективности переговоров

Содержание

Манипуляция – это действие, направленное на решение одной из двух задач:

Манипуляции воздействующие на личностьИгра на самолюбиеВоздействие на социальный статусСсылка на авторитет Виды

Манипуляции направленные на затруднение осмысления происходящегоНарушение правил логикиПротиворечие слов и действий Виды

Манипуляции направленные на восприятиеМанипуляция «Атака по-гусарски»Манипуляция «Найти брешь» Виды манипуляций

Формирование негативного контекстаУловка «Суждение — вопрос»Спираль вопросовИзменение масштаба явленийВиды манипуляций

Манипуляции вида глухое сопротивлениеПреднамеренный обманПсихологическая войнаПозиционное давление Виды манипуляций

Молчание, в ответ на наше предложение, затем вопрос: Вы издеваетесь? Вы

Оппонент оказывает давление, говоря: «Вы должны дать мне ответ сейчас»Прием «Сейчас

Переговоры уже закончены, когда оппоненты включают дополнительное требование, как бы относящиеся

Оппонент делает ремарки, затрагивающие непосредственно вашу личность.Прием «Оскорбление личности»Техника противодействия:Не обращайте

Метод «Дверью в лоб»Метод «Нога в дверях»Метод метафорМетод сократовских вопросов. Метод

Коммуникативные барьерыШум, температурные особенности Вторжение со стороны других людей / рабочих

Коммуникативные барьерыСлабо развитые коммуникативные навыкиАкцент или специфика произношения Стиль коммуникации, не

АГРЕССОРПоза: «хозяйская», может подаваться вперед, претендуя на территорию партнера, напряженность в

АНАЛИТИКПоза: симметрична, монолитна и малоподвижна. Движений мало.Жесты: выверены и сдержаны, в

ПОДСТРАИВАЮЩИЙСЯПоза: чуть сутулится, руки прижаты к корпусу, голова втянута в плечи.Жесты:

ДЕМОНСТРАТОРПоза: расслабленная, ассиметричная, подвижная, дистанция большая.Жесты: широко в стороны и вверх,

Похожие презентации

Манипуляции воздействующие на личность
Игра на самолюбие
Воздействие на социальный статус
Ссылка на авторитет
Виды

Манипуляции направленные на затруднение осмысления происходящего
Нарушение правил логики
Противоречие слов и действий
Виды

Манипуляции направленные на восприятие
Манипуляция «Атака по-гусарски»
Манипуляция «Найти брешь»
Виды манипуляций

Формирование негативного контекста
Уловка «Суждение — вопрос»
Спираль вопросов
Изменение масштаба явлений
Виды манипуляций

Манипуляции вида глухое сопротивление
Преднамеренный обман
Психологическая война
Позиционное давление
Виды манипуляций

Оппонент оказывает давление, говоря: «Вы должны дать мне ответ сейчас»
Прием «Сейчас

Оппонент делает ремарки, затрагивающие непосредственно вашу личность.
Прием «Оскорбление личности»
Техника противодействия:
Не обращайте

Метод «Дверью в лоб»
Метод «Нога в дверях»
Метод метафор
Метод сократовских вопросов. Метод

Коммуникативные барьеры
Шум, температурные особенности
Вторжение со стороны других людей / рабочих

Коммуникативные барьеры
Слабо развитые коммуникативные навыки
Акцент или специфика произношения
Стиль коммуникации, не

АГРЕССОР
Поза: «хозяйская», может подаваться вперед, претендуя на территорию партнера, напряженность в

АНАЛИТИК
Поза: симметрична, монолитна и малоподвижна. Движений мало.
Жесты: выверены и сдержаны, в

ПОДСТРАИВАЮЩИЙСЯ
Поза: чуть сутулится, руки прижаты к корпусу, голова втянута в плечи.
Жесты:

ДЕМОНСТРАТОР
Поза: расслабленная, ассиметричная, подвижная, дистанция большая.
Жесты: широко в стороны и вверх,