Сегментация гостей. Условия работы с разными сегментами

Мария Богданова

Коммерческий

Сегментация
Сегментация рынка - процесс разделения рынка на группы потребителей по заранее

ВАЖНОСТЬ СЕГМЕНТАЦИИ

Способствует правильному позиционированию продукта
Помогает определить целевые и потенциальные каналы продаж

ОТ ПРАВИЛЬНОЙ СЕГМЕНТАЦИИ
БУДЕТ ЗАВИСЕТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ
СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ

Принципы сегментации

Географическая
Демографическая
Ген-Демографическая
Психографическая
По виду поведения
По видам продукции
По выгоде от продукта
По фирмам заказчикам
По

Какие потребности?
По какой цене готовы купить?
Через какие каналы продаж покупают?
Как

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ (ЦА)

Возраст
Город
Семейное положение
Место работы
Должность
Уровень дохода
Кто принимает решение об отдыхе
Какие экскурсии

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

Задание:
Разбиться на группы.
Составить список групп ЦА, потребности, которой могут быть

СЕГМЕНТАЦИЯ РЫНКА

B2B - Бизнес-Бизнес Взаимодействие одного бизнеса с другим
B2C - Бизнес-Потребитель; Взаимодействие продавца

Corporate

Tourism

B2B

B2C

Our website

Individual

B2B2C

Online travel agency

B2G

B2B = P2P

это надо выучить!!! наизусть!!!
сначала вы продаете
свою
экспертность,

ВАЖНЫЕ КРИТЕРИИ ДЛЯ СЕГМЕНТАЦИИ В ОТЕЛЕ

ЦЕЛЬ ПОЕЗДКИ
ОРГАНИЗАЦИЯ ПОЕЗДКИ
ДЛИТЕЛЬНОСТЬ ПРЕБЫВАНИЯ
СПОСОБ БРОНИРОВАНИЯ
ЦЕНА

БИЗНЕС

ТУРИЗМ

ИНДИВИДУАЛЬНО

ГРУППОВАЯ

КРАТКОВРЕМЕННАЯ

ДЛИТЕЛЬНАЯ

ЧЕРЕЗ

Факторы определяющие или влияющие на сегментацию в сфере гостеприимства

Локация
Стратегия компании
Позиционирование
Концепция

ДОЛЯ РЫНКОВ

Зависимость:
Объемы
Ценообразование
Способ бронирования
Глубина бронирования
Кол-во аннуляций

Сегментация=Каналы продаж
НЕТ!!!

СЕГМЕНТАЦИЯ - КТО
КАНАЛЫ ПРОДАЖ - ГДЕ
КАНАЛЫ ПРОДАЖ:
САЙТ
ТЕЛЕФОН
ЕМЕЙЛ РАССЫЛКА
ЧАТЫ
СОЦ СЕТИ
КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА
ВЫСТАВКИ
EVENT

СТУКТУРЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ

ТУРАГЕНТ

ГОСТЬ

ТУРОПЕРАТОР

ОТЕЛЬ

MICE

OTA

EVENT

ПОСРЕДНИКИ

WWW

ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ С ИНДИВИДУАЛЬНЫМИ ТУРИСТАМИ

Нетто тарифы
Продажи через сарафанное радио
Теплые продажи
Продвижение (event,

ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ С ТУРИСТИЧЕСКИМИ КОМПАНИЯМИ

Распределение тарифов/квот
Работа с цепочками/группами
CROSS SALE / UPP

БАЛАНС

МНОГО ГРУПП
Снижение ADR
Снижение REVPAR
Увеличение операционных расходов
Увеличение номерного фонда
Возможные конфликты индивидуальными и

ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ С КОРПОРАТИВНЫМИ КОМПАНИЯМИ

Холодные продажи
Сарафанное радио
CROSS SALE/UP SALE
Как правило, тарифы

ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ С ОНЛАЙН СИСТЕМАМИ

ОПЕРАТИВНОЕ ОБНОВЛЕНИЕ ТАРИФОВ/СТОП СЕЙЛОВ/КВОТ/ИНФОРМАЦИИ ОБ ОТЕЛЕ
ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫЙ/ПРАВДИВЫЙ КОНТЕНТ

ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ С САЙТОМ ГОСТИНИЦЫ

ОПЕРАТИВНОЕ ОБНОВЛЕНИЕ ТАРИФОВ/СТОП СЕЙЛОВ/КВОТ/ИНФОРМАЦИИ ОБ ОТЕЛЕ
ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫЙ/ПРАВДИВЫЙ КОНТЕНТ

ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ С B2G

СТОИМОСТЬ ОШИБКИ МОЖЕТ ДОСТИГАТЬ МНОГОМИЛИОННОГО ПРО КОНТРАКТА, ЛИБО

РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ПО ПРОДАЖАМ
СЕГМЕНТОВ В КОММЕРЧЕСКОЙ СЛУЖБЕ

ОТДЕЛ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ
СПИР (РЕСЕПШН)
ОТДЕЛ БРОНИРОВАНИЯ

тур

САРАФАННОЕ РАДИО?
АДВОКАТ БРЕНДА?

НА САРАФАННОМ РАДИО ДОЛЖНЫ ИДТИ ТОЛЬКО ХОРОШИЕ НОВОСТИ ПРО

СЕГМЕНТАЦИЯ

Задание:
КУРОРТНЫЙ ОТЕЛЬ
ГОРОДСКОЙ ОТЕЛЬ
СПА ОТЕЛЬ (САНАТОРИЙ)
АППАРТ ОТЕЛИ
10 минут