Содержание
- 2. Приветствуем участников курса обучения Добро пожаловать на 3-ий день обучения
- 4. Отработать базовые умения и навыки продажи программ страхования жизни на этапе «Проведение встречи с Клиентом» («Колесо
- 5. Проверка домашнего задания Блиц – опрос по темам второго дня обучения: Телефонный звонок клиенту Работа с
- 6. Рекомендации . Проведение встречи с Клиентом I. Создание и развитие Клиентской базы IV. Вручение полиса II.
- 7. Основные инструменты для проведения результативной встречи Проведение встречи с Клиентом
- 8. Финансовый консультант Клиент ДОВЕРИЕ Основные инструменты для проведения результативной встречи
- 9. Методы и приемы создания доверительных отношений Техника активного слушания (Техника ПАУК) 2. Техника «Правильные вопросы» (Типы
- 10. Присоединение. «ЭХО» или повторение слов собеседника Активация. Открытые и уточняющие вопросы Уточнение. Пересказ слов Клиента Комментарий
- 11. Виды вопросов Открытые вопросы Предполагают развернутый ответ собеседника Закрытые вопросы Предполагают ответ в виде ДА или
- 12. Повторите пройденный материал по продукту Изучите материалы по продукту и технологии продаж, полезные ссылки и скрипты
- 14. Алгоритм проведения встречи с Клиентом Установление Контакта 1. Начало встречи 2. Основная часть Выявление Потребностей 1.
- 15. Алгоритм проведения встречи с Клиентом Установление Контакта 1. Начало встречи 2. Основная часть Выявление Потребностей 1.
- 16. Как создать первое благоприятное впечатление? Что может вызвать у Клиента негативные эмоции? «У вас никогда не
- 17. Что вызывает негативное впечатление? Неухоженный внешний вид Неуверенность в себе и волнение Неискренняя улыбка Неумение держать
- 18. Что вызывает благоприятное впечатление? Пунктуальность Дружелюбное приветствие Клиента Доброжелательное выражение лица Вежливое обращение Манера держаться Внешний
- 19. Начало встречи Поприветствуйте Представьтесь, обменяйтесь визитками Скажите «Теплую фразу» Организуйте место беседы Расскажите о сути страхования
- 20. Установление контакта Начало встречи РГС - Жизнь ФК: Здравствуйте, Иван Иванович! К: Добрый день! ФК: Давайте
- 21. 2 ШАГ Получить согласие Клиента на проведение встречи в течение определённого времени Продолжительность этапа: 2 минуты
- 22. 1 ШАГ И.И., для меня важно, чтобы наша с Вами встреча прошла эффективно и выгодно для
- 23. ДОВЕРИЕ - ФУНДАМЕНТ ОТНОШЕНИЙ ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА Ваша внешность - это ваша визитная карточка! Ваши действия должны
- 24. Алгоритм проведения встречи с Клиентом Установление Контакта 1. Начало встречи 2. Основная часть Выявление Потребностей 1.
- 25. Выявление потребностей Установление контакта с Клиентом Презентация решения (продукт) Выявление потребностей Клиента Знакомство врача с пациентом
- 26. Какие потребности мы можем удовлетворить с помощью наших программ страхования? Что такое потребность? Выявление потребностей
- 27. Ведущая потребность Типы Клиентов
- 28. Выявление потребностей Шаг 1 Шаг 4 Шаг 3 Шаг 2 Определите тип Клиента и его текущую
- 29. Форма финансовых потребностей (ФФПК) – это эффективный инструмент для качественного выявления потребностей ФФПК позволяет: Произвести расчет
- 30. 1. Личные данные Клиента 2. Данные о семье 3. Ежемесячные расходы 4. Планы на 10-20 лет
- 31. 6. Визуализация 7. Защита 8. Главные финансовые цели 9. Предложение Клиенту 10. Ваши контактные данные Выявление
- 32. ШАГ 1. Вопросы на определение типа Клиента и его текущей ситуации Выявление потребностей
- 33. У Клиента есть близкие люди (дети, супруг( а), родители) Что мы должны узнать в результате? У
- 34. О семье. И.И. расскажите о Вашей семье (пауза). Кто входит в состав Вашей семьи? Как их
- 35. ШАГ 2. Выясните отношение Клиента к решению ключевых жизненных вопросов/ Важность, актуальность РГС - Жизнь Выявление
- 36. Последовательность вопросов Выявление потребностей 1. Выясните соотношения уровня дохода Клиента в прошлом и настоящем. 2. Выясните
- 37. Выявление потребностей ФК: И.И., наши программы предусматривают возможность реализации долгосрочных планов, которые рано или поздно все
- 38. Выявление потребностей ФК: И.И., у Вас есть сын Матвей, ему 3 года. Большинство моих Клиентов, у
- 39. Выявление потребностей ФК: И.И., Вы сказали, что у вас есть семья, Вы обеспечиваете ее финансовое благополучие,
- 40. Выявление потребностей ФК: И.И., насколько Вам важно сохранить привычный для вашей семьи уровень жизни, быть уверенным
- 41. ШАГ 3. Расставьте приоритеты в решении вопросов РГС - Жизнь Выявление потребностей
- 42. Выявление потребностей ФК: И.И., итак, мы с Вами обсудили ряд достаточно серьезных вопросов. Из нашего разговора
- 43. ШАГ 4. Выясните готовность Клиента решать данные вопросы Выявление потребностей РГС - Жизнь
- 44. ФК: И.И., наши программы формируются, в т.ч. с учетом финансовых возможностей семьи. Обычно на эти цели
- 45. ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА Выстраивайте диалог с Клиентом Не позволяйте сбить себя с толку Определите Тип Клиента и
- 46. Презентация решений Цель этапа - показать соответствие вашего предложения потребностям Клиента
- 47. Алгоритм проведения встречи с Клиентом Установление Контакта 1. Начало встречи 2. Основная часть Выявление Потребностей 1.
- 48. Язык выгод Презентация решений «..позволяет..» «..дает Вам..» ПРЕИМУЩЕСТВО ХАРАКТЕРИСТИКА свойство продукта то, что дает характеристика Периодичность
- 49. Шаг 2. Предложите вариант решения и презентуйте его с позиции выгод и преимуществ для Клиента Условия
- 50. ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА Предлагайте Клиенту то, что ему интересно и выгодно Строго придерживайтесь алгоритма презентации Продавайте решение
- 51. Завершение сделки Цель этапа: Помочь Клиенту принять решение о необходимости заключения договора страхования
- 52. Завершение сделки Шаг 1 Шаг 4 Шаг 3 Шаг 2 Тестовые вопросы на завершение сделки Этап
- 53. Основные техники завершения сделки Техника «Прямой вопрос Клиенту» «Вам понравилась программа? Переходим к оформлению договора?» Техника
- 54. ФК: Итак, размер страхового взноса при тех уровнях защиты, о которых мы говорили, составит 47 519,27
- 55. Шаг 2. Заполните документы Завершение сделки ФК: Вам удобно самому заполнить заявление или я могу вам
- 56. Завершение сделки ФК: И.И. Вам как удобно оплатить первый взнос самому через систему Город или мне
- 57. ФК: И. И., Вас устроило решение, которое мы предложили? К: Да. ФК: Остались ли у Вас
- 58. ФК: И.И., поздравляю Вас с принятием важного решения и начале сотрудничества с нашей страховой компанией. На
- 59. ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА ЭТАПА Всегда завершайте сделку! Помните! «Кто не выстрелил, тот точно промахнулся!» Проверяй правильность заполнения
- 60. Цель: Ответить на возражения и преодолеть сомнения Клиента Технология работы с возражениями
- 61. РГС - Жизнь Какие возражения могут высказывать Клиенты? Технология работы с возражениями
- 62. Мне необходимо подумать Мне необходимо посоветоваться Дорого Нет денег Я не доверяю страховым компаниям А где
- 63. Ложные возражения (отговорки) «У меня нет денег» «Мне это не нужно» Истинные возражения «Я не доверяю
- 64. Как вы думаете, какие существуют причины возражений? Технология работы с возражениями
- 65. Причина первая – не выявлена потребность Причина вторая – нет уверенности в нашей услуге Причина третья
- 66. Демонстрация видеоролика «Работа с возражениями» Технология работы с возражениями
- 67. Алгоритм работы с возражениями клиента Технология работы с возражениями
- 68. 2. «Вы правы, если мы говорим о долгосрочных отношениях, мы должны быть уверены в надежности партнера»
- 69. «Работа с возражениями» Цель: отработать навык работы с возражениями Клиента на встрече Инструкция В группах подготовить
- 70. ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА Технология работы с возражениями Все возражения, кроме возражения типа: «Я уже застрахован в другой
- 71. Инструкция Каждый участник должен сыграть три роли: ФК, Клиент, Наблюдатель 2. Задачи Финансового консультанта: Провести встречу
- 72. Программа «Дети» Престиж Условия программы «Дети» Престиж
- 73. Условия программы «Дети» Престиж Физическое лицо, в возрасте от 18 лет на дату заключения Договора до
- 74. Условия программы «Дети» Престиж Срок страхования Единовременная Ежегодная Раз в полгода Ежеквартальная Ежемесячная Периодичность оплаты страхового
- 75. Престиж «Дети» - структура продукта Основные условия Дожитие Застрахованного Смерть Застрахованного по любой причине Телесные повреждения
- 76. Основные условия программы «Дети» Престиж Страховая сумма Страховая выплата Кто получит выплату Результат По соглашению между
- 77. Основные условия Страховая сумма Дожитие Застрахованного Выплата 100% СС + % 1 2 3 4 5
- 78. Страховая сумма Страховая выплата Кто получит выплату Результат Застрахованное лицо Страховые риски - одинаковые по обоим
- 79. Дополнительные условия (программа «Дети» Престиж) - Не более 1 млн. р. - Не более 2-х кратного
- 80. Дополнительные условия (программа «Дети» Престиж) Установление Страхователю инвалидности I группы первые два года – в результате
- 81. Сроки действия Дополнительных условий «Телесные повреждения Застрахованного» «Инвалидность Застрахованного в результате НС» «Инвалидность Застрахованного» «Установление Страхователю
- 82. Страховая сумма Смерть Страхователя в результате НС (только 1-й год договора) Выплата 100% СС Дожитие Застрахованного
- 83. Возможности программы «Дети» Престиж Программа «Дети» Престиж
- 84. Возможности программы Финансовая защита Защита от инфляции за счет инвестиционного дохода и индексации страхового взноса Принятие
- 85. Основные ограничения при страховой выплате по программам «Семья» Престиж и «Дети» Престиж Не являются страховыми случаями
- 86. Упражнение «Преимущества программы «Дети» Престиж» Цель: Определить основные преимущества программы «Дети» Престиж Инструкция В рабочих тетрадях
- 87. Страховой калькулятор «РОСГОССТРАХ - Жизнь»
- 88. Страховой калькулятор «РОСГОССТРАХ» Основные и дополнительные условия Условия программы Распечатать котировку для Клиента
- 89. Страховой калькулятор «РОСГОССТРАХ»
- 90. Задания Повторить пройденный материал третьего дня обучения Выучить скрипт «Проведение встречи с Клиентом «Я – Другие»
- 92. Скачать презентацию