Современные банковские продукты и услуги

Август 10, 2022

Главная
Финансы
Современные банковские продукты и услуги

Содержание

2. К.э.н., доцент Департамента банковского дела и финансовых рынков Тел.: 8-903-185-86-09 Mail: ushanov_0656@mail.ru AEUshanov@fa.ru Ушанов Александр Евгеньевич
3. Банковские продукты и услуги для физических лиц Тема 2
4. Услуги физическим лицам Депозиты Кредиты Пластиковые карты: дебетовые, кредитные, зарплатные, пенсионные, студенческие, сберегательные (безнал. расчеты, обналичивание,
5. Принципы дифференциации клиентов – физических лиц Массовый сегмент (mass retail) Средний класс (mass affluent) (более состоятельные,
6. массовые клиенты (mass retail) – классические розничные клиенты. Это частные лица со средним уровнем дохода, потребности
7. private banking (РВ) - комплекс финансовых и нефинансовых услуг, который предлагается банками VIP-клиентам и включает в
8. Вклады вклады, принимаемые на фиксированные сроки без права частичного снятия денежных средств, а также вклады, по
9. вклады, включающие инвестиционную составляющую; накопительные счета; вклады, предполагающие их самостоятельное дистанционное открытие клиентом и управление с
10. Пример условий ведения накопительного счета АО «Альфа-Банк» продукт «Копилка для сдачи»: увеличивается остаток за счет определенного
11. Кредиты Кредиты физическим лицам Потребительские Автокредиты Банковские карты Ипотечное кредитование
12. Необходимые условия предоставления кредита на приобретение автомобиля: трудоспособный возраст потенциального клиента трудовая занятость клиента страхование автомобиля:
13. Сбербанк-online «Все сервисы» (помимо платежей и переводов) «Вклады и цели»: подбор и оформление вклада ОМС «Кредиты»:
14. Направления повышения эффективности банковского обслуживания розничных клиентов A. CRM-система (customer relationship management) CRM-система - это технологическая
15. Преимущества от внедрения CRM-систем Для руководства: оперативный источник актуальных и достоверных сведений, в том числе о
16. экономия времени на отчетности проведение рассылки маркетинговой и иной информации клиентам анализ эффективности рекламных и маркетинговых
17. Результаты внедрения CRM-системы в АО «Райффайзенбанк»: максимизация ожидаемой доходности от коммуникаций с клиентами (ожидаемая прибыль складывается
18. B. Система управления опытом взаимодействия банка и клиента (CEM Customer experience management В настоящее время с
19. Основополагающие элементы (технологии) концепции Customer Experience для коммерческого банка «Офис будущего»: - виртуальные технологии, с помощью
20. Инфографика — это визуальный способ коммуникации, поэтому в ней всегда преобладают изображения и графики. Инфографика нужна,
21. Геймификация - помогает клиенту осознать, какие его проблемы и как решаются с помощью банковских продуктов, и
22. Банковские продукты для состоятельных клиентов Неспецифические принципы обслуживания клиентов сегмента рrivate banking: безопасность и конфиденциальность профессионализм
23. Private banking - это комплексное банковское обслуживание состоятельных клиентов, составляющим которого может быть аsset management, или
24. Банковские продукты и услуги для состоятельных клиентов: I группа — разработка стратегии инвестирования и формирование инвестиционного
25. I группа Разработка стратегии инвестирования и формирование инвестиционного портфеля с целью сохранения и приумножения богатства. Принципы
26. Фонды прямых инвестиций (private equity funds) направляют средства на финансирование перспективных проектов не публичных и не
27. II группа Традиционные банковские услуги и продукты: в отличие от традиционных банковских услуг, предоставляемых клиентам mass
28. III группа Дочерние страховые компании банков предлагают клиентам рrivate banking комплексные индивидуальные программы страхования, гарантирующие всеобъемлющую
29. IV группа Фидуциарные услуги - услуги в области наследования капитала. Фидуциарные услуги Траст Семейный фонд
30. Траст - соглашение, обеспечивающее гибкое управление и защиту имущества учредителя, распределение доходов до и после его
31. Цели создание траста: защита активов, так как на переданное учредителем имущество не распространяются претензии третьих лиц
32. Семейный фонд - юридическое лицо (в отличие от траста), который управляется советом фонда. Совет фонда выбирается
33. V группа Услуги, повышающие лояльность клиента к банку и формирующие его стиль жизни (lifestyle management), предлагающие
35. Скачать презентацию

Слайд 2

К.э.н., доцент
Департамента банковского дела и финансовых рынков
Тел.: 8-903-185-86-09
Mail: ushanov_0656@mail.ru
AEUshanov@fa.ru
Ушанов Александр

Евгеньевич

Слайд 3

Банковские продукты и услуги для физических лиц
Тема 2

Слайд 4

Услуги физическим лицам
Депозиты
Кредиты
Пластиковые карты:
дебетовые, кредитные, зарплатные, пенсионные, студенческие, сберегательные (безнал. расчеты,

обналичивание, оплата покупок)

Денежные переводы и платежи (переводы, оплата услуг ЖКХ, телефона, Интернета, ТВ и др.)

Прочие услуги (открытие и обслуживание расчетных счетов, аренда банковских ячеек, страхование, инвестиционные услуги и др.)

Слайд 5

Принципы дифференциации клиентов – физических лиц
Массовый сегмент (mass retail)
Средний класс (mass

affluent)
(более состоятельные, чем основная масса населения)

Состоятельные клиенты (private banking)

Слайд 6

массовые клиенты (mass retail) – классические розничные клиенты. Это частные лица со средним уровнем

дохода, потребности которых в финансовых услугах стандартны и постоянны. Обслуживание именно таких клиентов приносит банкам основной доход от розничного сегмента
средний класс (mass affluent) - примерно 1,5 млн человек по всей России, или около 1% населения страны. Для банковского сектора - одна из самых привлекательных и перспективных категорий клиентов: обладая достаточно высоким уровнем финансовой грамотности, желанием не только сохранить свои сбережения, но и приумножить их, через определенное время они переходят на следующий уровень — private banking

Слайд 7

private banking (РВ) - комплекс финансовых и нефинансовых услуг, который предлагается банками

VIP-клиентам и включает в себя индивидуальную систему обслуживания.
Нижний порог вхождения в группу VIP существенно различается – от 1 млн руб. в Восточном Экспресс Банке до $500 000 - в Альфа-Банке.
Private banking включает в себя:
банковские, инвестиционные и консультационные услуги на лучших, индивидуальных условиях
инвестиционный сервис подразумевает размещение средств клиента в ПИФы, ОФБУ, доверительное управление, инструменты накопительного страхования жизни, альтернативные инвестиции (винные коллекции, вложения в драгоценности и т. д.)
консультационные услуги: юридические и инвестиционные вопросы, в т. ч. по инструментам международных рынков. Помощь в оптимизации налогообложения, выборе страховых продуктов, в открытии счетов и депозитов в зарубежных банках, в бронировании гостиниц, в организации путешествий и т. д.

Слайд 8

Вклады
вклады, принимаемые на фиксированные сроки без права частичного снятия денежных средств,

а также вклады, по которым возможно только пополнение счета;
вклады, предусматривающие возможность как пополнения счета, так и снятия наличных в пределах неснижаемого остатка денежных средств на счете;
вклады, по которым клиент самостоятельно выбирает структуру валют, срок и сумму размещения денежных средств, возможность капитализации процентов, их перечисления на отдельный счет или расходования;
специальные программы для определенных категорий клиентов (для пенсионеров, детей, клиентов — участников зарплатных проектов и др.

Слайд 9

вклады, включающие инвестиционную составляющую;
накопительные счета;
вклады, предполагающие их самостоятельное дистанционное открытие клиентом

и управление с помощью банковских терминалов или IT-технологий.
Накопительные счета:
осуществление необходимых расходов
погашение кредита
получение ссудного процента на ежедневный или ежемесячный остаток денежных средств
открытие счета как лично в отделении банка, так и дистанционно с помощью мобильного приложения или онлайн.

Слайд 10

Пример условий ведения накопительного счета АО «Альфа-Банк»
продукт «Копилка для сдачи»:

увеличивается остаток за счет определенного договором процента с каждой покупки, оплаченной дебетовой картой банка (т.е. клиент тратит и накапливает деньги одновременно);
продукт «Копилка для зарплаты» пополнение счета происходит в день поступления зарплаты: обусловленный в договоре процент переводится с зарплатного счета на накопительный;
продукт «АэроПлан»: на минимальный ежемесячный остаток начисляются мили «Аэрофлота»: 1 миля за каждые 200 руб., 30 USD или 300 EUR.
Единое условие для всех накопительных счетов - это то, что проценты по счету начисляются ежемесячно на минимальный остаток средств, находящихся на счете в течение календарного месяца.

Слайд 11

Кредиты
Кредиты физическим лицам
Потребительские
Автокредиты
Банковские карты
Ипотечное кредитование

Слайд 12

Необходимые условия предоставления кредита на приобретение автомобиля:
трудоспособный возраст потенциального клиента
трудовая занятость

клиента
страхование автомобиля: автокаско в пользу банка в течение всего срока действия кредитного договора, обязательное страхование автогражданской ответственности
первоначальный взнос заемщика
гражданство РФ
проживание в регионе присутствия банка
Возраст - от 21 года на момент получения кредита до 65 лет на дату его погашения
сумма кредита - от 100 тыс. до 7 млн руб. при сроке до 7 лет
первоначальный взнос - от 20% стоимости приобретаемого автомобиля.

Слайд 13

Сбербанк-online
«Все сервисы»
(помимо платежей и переводов)
«Вклады и цели»:
подбор и оформление вклада
ОМС

«Кредиты»:
потребительский
автокредит
рефинансирование
ипотека

«Инвестиции и пенсии»:
брокерский счет
ПИФ
пенсионные продукты
ИИС
доверительное управление
накопительное страхование жизни

Слайд 14

Направления повышения эффективности банковского обслуживания розничных клиентов
A. CRM-система (customer relationship management)
CRM-система

- это технологическая поддержка клиентоориентированной технологии. Ее основные задачи:
сопровождение и обеспечение информационной безопасности для базы данных о клиентах
консолидация информации о взаимодействиях подразделений банка с каждым из клиентов
организация массового информирования клиентов
обеспечение клиентской аналитики
сокращение длительности обработки запросов от клиентов и маршрутизации
представление отчетности о работе клиентских подразделений
обеспечение прозрачности и управляемости бизнес-процессов.

Слайд 15

Преимущества от внедрения CRM-систем
Для руководства:
оперативный источник актуальных и достоверных сведений, в

том числе о работе филиальной сети банка
повышение управляемости и сохранение корпоративной информации внутри банка
эффективный инструмент контроля оперативной работы и выполнения задач, позволяющий проводить анализ управленческой деятельности.
Для сотрудников и руководителей клиентских подразделений:
ведение базы данных клиентов, учитывая взаимосвязи между ними
планирование и регистрация возможных типов взаимодействия с клиентами
автоматизация процесса подготовки планов продаж

Слайд 16

экономия времени на отчетности
проведение рассылки маркетинговой и иной информации клиентам
анализ эффективности

рекламных и маркетинговых кампаний и т.д.
Благодаря возможности сохранять в CRM-системе любую информацию по клиенту, включая список банковских операций и внутренний документооборот при работе с ним, деятельность клиентских менеджеров становится прозрачной и передача клиента от одного менеджера к другому не представляет затруднений.

Слайд 17

Результаты внедрения CRM-системы в АО «Райффайзенбанк»:
максимизация ожидаемой доходности от коммуникаций с

клиентами (ожидаемая прибыль складывается из расчета вероятности по всем каналам продаж, для всех продуктов и планируемой доходности от каждого клиента по ним с последующим подбором конкретному клиенту того канала и предложения, которое показало максимальную доходность);
рост продаж по некоторым продуктам составил более 100%, продажи таких продуктов банка, как депозиты и паи инвестиционных фондов, выросли вдвое;
система в полноценном рабочем режиме используется подразделением CRM, а проект автоматизации аналитической CRM-системы признан успешным.

Слайд 18

B. Система управления опытом взаимодействия банка и клиента (CEM Customer experience

management
В настоящее время с целью повышения ориентированности бизнеса на клиентов банки приходят к выводу, что необходимо управлять не только взаимоотношениями с клиентами, но и их так называемым клиентским опытом (Customer Experience).
Клиентский опыт и задачи банков:
совокупность всех ощущений и впечатлений, получаемых клиентом при покупке банковских продуктов и услуг на протяжении всего времени взаимодействия с кредитной организацией - начиная от поиска информации, ее оценки и до непосредственной покупки продукта, услуги
налаживание банка клиентом обратной связи
изучение предпочтений, моделей поведения и иерархии ценностей тех или иных групп клиентов.

Слайд 19

Основополагающие элементы (технологии) концепции Customer Experience для коммерческого банка
«Офис будущего»:

- виртуальные технологии, с помощью которых клиенты могут осуществлять безналичные операции, получить консультации по ипотечному кредитованию, вкладам, брокерскому обслуживанию, ценным бумагам, сделать платеж через УС и др.
- «барная стойка», в которую встроено несколько компьютеров. Это позволяет управлять счетами и одновременно пить чай или кофе

Игрофикация:
- информирование клиентов об изменении остатков средств на счете
- объяснения принципов работы банковской системы
- формирование у молодого поколения желания формулировать финансовые цели
Инфографика:
- вид визуальной передачи информации, грамотное использование которого позволяет легко и качественно донести до аудитории любую сложную информацию, грамотно комбинировать текст и ряд картинок.
Примеры: Сбербанк рассказывает в инфографике об услуге Автоплатеж за штрафы ГИБДД, Промсвязьбанк выпускает буклеты для малого бизнеса в виде настольной игры и т.д.

Слайд 20

Инфографика — это визуальный способ коммуникации, поэтому в ней всегда преобладают

изображения и графики.
Инфографика нужна, чтобы легко объяснять сложные процессы, в увлекательной форме распространять громоздкие данные и сильнее вовлекать читателей в контент (см. «Сбербанк. Инфографика». Яндекс -YouTube).
Игрофикация - специализированный карточный портал, на котором можно в игровой форме отслеживать динамику своих сбережений и трат по картам, включая то, на что именно клиент тратит средства, получать разные виды детализированных выписок по счетам и индивидуальные предложения от банка.

Слайд 21

Геймификация - помогает клиенту осознать, какие его проблемы и как решаются

с помощью банковских продуктов, и сформировать потребность в их использовании.
Выступает рычагом, привлекающим внимание, предлагающим попробовать новый продукт – и остаться с ним.
Пример (АО »Альфа-Банк»)
Банк обращается к клиентам, которые ведут активный образ жизни, примерно с таким посланием:
«Если ты учитываешь свою физическую нагрузку, то, вероятно, спорт для тебя важен. Давай подкопим денег и купим что-нибудь полезное: коньки, лыжи, или в Альпы съездишь на сноуборде покататься?»

Слайд 22

Банковские продукты для состоятельных клиентов
Неспецифические принципы обслуживания клиентов сегмента рrivate banking:

безопасность и конфиденциальность
профессионализм и компетентность
индивидуальный подход
оперативность
комфортные условия обслуживания.

Слайд 23

Private banking - это комплексное банковское обслуживание состоятельных клиентов, составляющим которого

может быть аsset management, или управление активами.
Управление активами банки предлагают клиентам — физическим лицам, относящимся к различным сегментам: массовому, среднему классу, а также состоятельным клиентам.
В процессе управления активами менеджер банка совместно с клиентом:
рассматривает несколько имеющихся инвестиционных стратегий
помогает клиенту сформировать инвестиционный портфель, наилучшим образом соответствующий его экономическим интересам
обечпечивает более высокую степень индивидуальности.

Слайд 24

Банковские продукты и услуги для состоятельных клиентов:
I группа — разработка стратегии

инвестирования и формирование инвестиционного портфеля клиента
II группа — традиционные банковские услуги и продукты
III группа — страховые и консультационные услуги;
IV группа — фидуциарные услуги, услуги в области наследования капитала
V группа — услуги, направленные на повышение лояльности клиента к банку и формирование его стиля жизни.

Слайд 25

I группа
Разработка стратегии инвестирования и формирование инвестиционного портфеля с целью сохранения

и приумножения богатства.

Принципы диверсификации активов

Классы (фонды облигаций, акций, альтернативные инвестиции)

Риски, ликвидность, доходность, горизонт инвестирования

Открытая архитектура: предложение лучших инвестпродуктов других банков и компаний

Валюты (рубли, доллары, евро, швейцарские франки и др.)

Страны, отрасли промышленности

Слайд 26

Фонды прямых инвестиций (private equity funds) направляют средства на финансирование перспективных

проектов не публичных и не имеющих длительной истории инновационных компаний малого и среднего бизнеса. Как правило, фонды прямых инвестиций закрыты для широкого круга инвесторов
Закрытые паевые фонды недвижимости являются альтернативой прямым инвестициям в жилье, являясь при этом менее рискованным и более доходным защищенным законодательством инвестиционным инструментом. Среди закрытых ПИФ выделяют специализированные фонды (строительные, земельные, рентные) и смешанные. Строительные фонды инвестируют в строящиеся объекты
Хедж-фонды (hedge-funds) не подвержены жесткому регулированию и не имеют ограничений в инвестиционном процессе. Благодаря этому средства хедж-фондов могут инвестироваться в различные активы по всему миру и участвовать в реализации сложных стратегий. Создание хедж-фондов преследует цель стабильного увеличения инвестируемого капитала при любой ситуации на финансовом рынке

Слайд 27

II группа
Традиционные банковские услуги и продукты:
в отличие от традиционных банковских

услуг, предоставляемых клиентам mass retail и mass affluent, предполагает различные дополнения и преференции:
более высокие ставки по депозитам
ниже рыночных ставки по кредитам
льготный курс при конвертации валют
отсутствие платы по некоторым банковским операциям, например за выдачу наличных во всех банкоматах в любой точке мира.
Традиционные банковские услуги и продукты включают:
открытие и ведение текущих счетов для клиента, членов его семьи и персонала, обслуживающего семью клиента; ДБО;
расчетно-кассовое обслуживание;
предоставление премиальных банковских карт;
банковские вклады; кредитные продукты;
операции с драгоценными металлами;
аренда индивидуальных сейфов;
депозитарные услуги;
инвестиционные банковские услуги.

Слайд 28

III группа
Дочерние страховые компании банков предлагают клиентам рrivate banking комплексные индивидуальные

программы страхования, гарантирующие всеобъемлющую страховую защиту клиента и его семьи:
страхование транспортных средств, гражданской ответственности, личного имущества, здоровья клиента и его близких, российской и зарубежной недвижимости, предметов искусства и антиквариата, винных коллекций и многого другого
одна из таких программ - Private Insurance Club, в соответствии с которой обеспечивается персональный подход к запросам клиента, учитывающий нестандартные условия страхования с закреплением личного страхового менеджера

Слайд 29

IV группа
Фидуциарные услуги - услуги в области наследования капитала.
Фидуциарные услуги

Траст

Семейный фонд

Слайд 30

Траст - соглашение, обеспечивающее гибкое управление и защиту имущества учредителя, распределение

доходов до и после его смерти. Траст может включать различные активы: средства на банковских счетах, ценные бумаги, недвижимость, воздушные и морские суда.

Слайд 31

Цели создание траста:
защита активов, так как на переданное учредителем имущество не

распространяются претензии третьих лиц
конфиденциальность: сведения об учредителе и бенефициарах траста не разглашаются
аккумулирование капитала: инструкции управляющему позволяют аккумулировать активы, размещенные в различные инструменты в разных странах мира
возможность вносить изменения в распоряжения
оптимизация управления капиталом: позволяет сосредоточить международные активы под единым фидуциарным управлением
гарантии наследования капитала лицами, избранными учредителем
снижение налогового бремени: переданное в трастовое управление имущество не облагается налогом на наследство и дарение и др.

Слайд 32

Семейный фонд - юридическое лицо (в отличие от траста), который управляется

советом фонда.
Совет фонда выбирается учредителем для осуществления управления активами в соответствии с руководящими документами фонда (уставом и приложением к уставу) и несет фидуциарные, то есть основанные на доверии, обязательства перед бенефициарами.
Задача семейного фонда - обеспечение конфиденциальных, гибких решений для удовлетворения различных потребностей клиентов. Например, в семейном фонде могут быть размещены акции компании, владельцем которой является учредитель.

Слайд 33

V группа
Услуги, повышающие лояльность клиента к банку и формирующие его стиль

жизни (lifestyle management), предлагающие лучшие решения для клиента в нефинансовой сфере:
организация медицинского обслуживания
консультации по вопросам иммиграции
покупка недвижимости за рубежом
приобретение яхт, самолетов, вертолетов
создание личных частных коллекций
формирование винных коллекций и заказ вина для торжеств
туризм и путешествия
программы воспитания и образования подрастающего поколения

Современные банковские продукты и услуги

Содержание

К.э.н., доцентДепартамента банковского дела и финансовых рынковТел.: 8-903-185-86-09Mail: ushanov_0656@mail.ru AEUshanov@fa.ruУшанов Александр

Банковские продукты и услуги для физических лицТема 2

Услуги физическим лицамДепозитыКредитыПластиковые карты:дебетовые, кредитные, зарплатные, пенсионные, студенческие, сберегательные (безнал. расчеты,

Принципы дифференциации клиентов – физических лицМассовый сегмент (mass retail)Средний класс (mass

массовые клиенты (mass retail) – классические розничные клиенты. Это частные лица со средним уровнем

private banking (РВ) - комплекс финансовых и нефинансовых услуг, который предлагается банками

Вкладывклады, принимаемые на фиксированные сроки без права частичного снятия денежных средств,

вклады, включающие инвестиционную составляющую;накопительные счета;вклады, предполагающие их самостоятельное дистанционное открытие клиентом

Пример условий ведения накопительного счета АО «Альфа-Банк» продукт «Копилка для сдачи»:

КредитыКредиты физическим лицамПотребительскиеАвтокредитыБанковские картыИпотечное кредитование

Необходимые условия предоставления кредита на приобретение автомобиля:трудоспособный возраст потенциального клиентатрудовая занятость

Сбербанк-online«Все сервисы»(помимо платежей и переводов)«Вклады и цели»: подбор и оформление вкладаОМС

Направления повышения эффективности банковского обслуживания розничных клиентовA. CRM-система (customer relationship management)CRM-система

Преимущества от внедрения CRM-систем Для руководства:оперативный источник актуальных и достоверных сведений, в

экономия времени на отчетностипроведение рассылки маркетинговой и иной информации клиентаманализ эффективности

Результаты внедрения CRM-системы в АО «Райффайзенбанк»:максимизация ожидаемой доходности от коммуникаций с