Риэлторская услуга на меняющемся рынке

Валерий Виноградов: «То, что сейчас происходит - это не кризис, а

Вася Ложкин

вызовы

Конец эпохи посредничества

«ПОДОЗРИТЕЛЬНЫЕ»

Ключевой вопрос: доверие – недоверие
Ориентация на личные отношения, «эксклюзивность» и «блат»

Демпинг – не выход

Рынок покупателя

Эпоха «цепочек»

Рие́лтор[1] (от англ. realtor, произносится [риэлтэр]; риелторская фирма или агентство недвижимости) — индивидуальный предприниматель или юридическое лицо, профессионально занятое посредничеством при заключении сделок купли-продажи, аренды коммерческой и

НАШ ОТВЕТ

Что продаём?

Вася Ложкин

Кто такой риэлтор?

Риэлтор – профессиональный представитель интересов одной из сторон

Путь клиента к покупке услуги

Запрос на продажу или
приобретение квартиры

Осознание
трудностей

Современная риэлторская услуга - фабрика выгод клиента

Риэлторская услуга

Увеличение доходов

Экономия

Сервис

Снижение рисков

Защита интересов

Консультирование

Суммарная доказанная выгода от сотрудничества

Комиссия

Составьте список сервисов Вашей компании, увеличивающих выгоду клиента от совершения сделки

Российский рынок риэлторских услуг имеет серьёзную специфику, отличающую его от рынков

Риэлторская услуга в России – содействие в решении «жилищного вопроса»

Качество жизни
Капитал
Отношения
Права

В России недвижимость – как правило, основной, и зачатую, единственный родовой

Универсальная карта рыночной мотивации

Алчность vs Страх

Агент (лат. agere — действовать, двигать, править, управлять) — деятель, лицо,

ОТ ИМЕНИ КЛИЕНТА
ПО ПОРУЧЕНИЮ КЛИЕНТА
ЗА СЧЁТ КЛИЕНТА

Достижение целей клиента

У ПРОДАВЦА И ПОКУПАТЕЛЯ МНОГО НЕСОВПАДАЮЩИХ ИНТЕРЕСОВ

вчера

агентство

+

агент

сегодня

агентство

агент

+

Настала эпоха активного поиска клиентов

Контроль качества

Стандарты обслуживания

Разнообразие сервисов, привлечение специалистов

Автоматизация бизнес - процессов

Многоуровневый контроль

«ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПОДХОД»

Риэлтор вчера

Акцент на доверие
«Разговорный жанр»
Психология
«Продаёт, в первую очередь, себя»
«Гуру» («я –дцать

Правовое регулирование сделок с недвижимостью

Ценообразование, инвестиционное планирование

Город. Особенности районов. Перспективы развития

Кредитные

денежный конвейер

В чём состоит работа риэлтора?

«Ад риэлтора»

Работа над сделками

КОНТАКТЫ

ВСТРЕЧИ

ДОГОВОРЫ

СДЕЛКИ

Содержание работы риэлтора

ВСТРЕЧИ

Средний размер комиссии

«Процент»

Количество сделок в год

Количество заключённых договоров

Количество «продающих встреч»

Количество первичных

«Принцип Доброхотовой»

Активные
Пассивные
Потенциальные

1/3

1/3

1/3

Классическая ошибка – «риэлторская лотерея»

КЛИЕНТА НУЖНО ВЫРАЩИВАТЬ

Одна из тенденций рынка – снижение готовности потенциального клиента

активные

«спящие»

Риэлтор всегда начинает оказывать услугу клиенту намного раньше, чем её продаёт

Работа на покупателя

Суть риэлторской услуги для покупателя недвижимости

Содействие в подборе жилья, позволяющего обеспечить

Жильё – фундамент качества жизни семьи

Безопасность

Престиж

Временные затраты

Образование

Спорт

Досуг

Общение

Здоровье

Секс

Религиозная жизнь

Стресс

Основной конфликт покупателя недвижимости

Квартира, которая мне НУЖНА

Квартира, которую я МОГУ СЕБЕ

Сбережения

Экономия

Займы

Мотивация

Расширение финансовых возможностей покупателя

+

Преференции по ипотеке

Сэкономить

Удовлетворить потребность

ДОВОЛЕН КВАРТИРОЙ

Доволен риэлтором

=

Инвестиционное консультирование

http://www.genplan2025.ru/

Потребительский выбор всегда связан с риском

Эксклюзивный договор

Для покупателя работа без эксклюзивного договора – гарантия отсутствия выбора

Магазин квартир

Суть риэлторской услуги для продавца недвижимости – наращивание КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ его объекта

Квартира – товар. Она продаётся по законам конкурентного рынка

Конкурентоспособность – ресурс, который может быть конвертирован в деньги или во

Мы можем гарантировать Вам получение максимальной возможной цены в данных рыночных

Рыночная цена на квартиру

=

_______________

ПРЕДЛОЖЕНИЕ

СПРОС

Анализ конкурентного окружения

Выделение «фишек» своего предложения

Выяснение предложения и стратегии конкурентов

Инвестиционное планирование

«Хоумстейджинг»

«Воронка продаж»

Принцип концентрации спроса

Территориальная концентрация

Стандартный микрорайон – это 20 – 30 многоквартирных домов в среднем

Нишевая концентрация

Формирование «монополии»

Максимальный захват рыночных ниш в районе

Управление выбором покупателя. «Не выпускать из рук»

Формирование репутации «участкового риэлтора»

Сбор информации

http://dom.mos.ru/
http://gorod.mos.ru/
http://www.genplan2025.ru/

Расклейка

Ключевое послание (интерес+лоялизация) + контактная информация, которую легко «унести»

Место: чтобы точно

«Фасадные» эксклюзивы

«Убитые» эксклюзивы

Подсадная утка

Работники коммунальных служб, консьержи, работники органов опеки. Мотивация – уменьшение проблем
Малые

Целевые рекламные материалы

Привлечение клиентов

Партизанский маркетинг

Партизанский Маркетинг — малобюджетные способы рекламы и маркетинга, позволяющие эффективно продвигать

Стратегия «попутного клиента»

Лучший источник клиентов – работа по своим эксклюзивам

Мы можем «изготовить» ему дополнительную выгоду?

Ему не подходит наш объект?

Он продаёт

активные

«спящие»

Максим Омельянчук

«Смежники» (нотариусы, банковские работники, оценщики, агенты по аренде… и т.д.) Мотивация

Интернет – не рекламный носитель, а коммуникационная среда

Интернет

Уровни присутствия риэлтора в интернете

Информация на сайте компании
«Профессиональный» профиль в социальных

Работа по рекомендациям имеет свои ограничения

Успехов Вам!!!

www.sovdagarov.ru

http://www.facebook.com/sovdagarov
http://www.facebook.com/sovdagar
Группа «Риэлторы: информация и аргументы для клиентов»

Магазин квартир

Суть риэлторской услуги для продавца недвижимости – наращивание КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ его объекта

Квартира – товар. Она продаётся по законам конкурентного рынка

Конкурентоспособность – ресурс, который может быть конвертирован в деньги или во

Мы можем гарантировать Вам получение максимальной возможной цены в данных рыночных

Рыночная цена на квартиру

=

_______________

ПРЕДЛОЖЕНИЕ

СПРОС

Анализ конкурентного окружения

Выделение «фишек» своего предложения

Выяснение предложения и стратегии конкурентов

Инвестиционное планирование

«Хоумстейджинг»

«Воронка продаж»

Звонки
Показы
Оферты

УЧЁТ КОНКУРЕНТНОГО ОКРУЖЕНИЯ

Определение РЕКЛАМНОЙ ЦЕНЫ

Цель рекламной цены – генерировать показы!

Основной конфликт покупателя недвижимости

Квартира, которая мне НУЖНА

Квартира, которую я МОГУ СЕБЕ

Расширение финансовых возможностей покупателя

+

Преференции по ипотеке

КОНЦЕНТРАЦИЯ ВНИМАНИЯ НА КОНКУРЕНТНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВАХ

ФОТОГРАФИИ

Эксклюзивный договор

Для продавца заключение эксклюзивного договора – единственная гарантия продажи его

Принцип концентрации спроса

Территориальная концентрация

Стандартный микрорайон – это 20 – 30 многоквартирных домов в среднем

Нишевая концентрация

Формирование «монополии»

Максимальный захват рыночных ниш в районе

Управление выбором покупателя. «Не выпускать из рук»

Формирование репутации «участкового риэлтора»

Сбор информации

http://dom.mos.ru/
http://gorod.mos.ru/
http://www.genplan2025.ru/

Расклейка

Ключевое послание (интерес+лоялизация) + контактная информация, которую легко «унести»

Место: чтобы точно

«Фасадные» эксклюзивы

«Убитые» эксклюзивы

Подсадная утка

Работники коммунальных служб, консьержи, работники органов опеки. Мотивация – уменьшение проблем
Малые

Целевые рекламные материалы

Стратегия «попутного клиента»

Лучший источник клиентов – работа по своим эксклюзивам

ПРОДАЮЩИЕ ПОКАЗЫ

Показ – целевая презентация

Цель показа – ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ

Подготовка к показу

+

-

Жильё – фундамент качества жизни семьи

Безопасность

Престиж

Временные затраты

Образование

Спорт

Досуг

Общение

Здоровье

Секс

Религиозная жизнь

Стресс

Презентация возможностей, стиля жизни, социального окружения

соседи

Презентация «минусов»

Фактор «везения»

ВЛАДЕНИЕ ИНИЦИАТИВОЙ

Не «просмотр» а «показ»!

Контроль продавца

Нахваливаем товар
Уважаем «фетиши»
Разучиваем с хозяином «речёвку»

Раздаточный материал

Аукционные методики

Концентрация показов

Доказательства спроса

Оферты

Просмотровые листы

Встречи «в дверях»

4 млн. руб.

«Дожимание»