Личные продажи

Давайте познакомимся!

Потёмкина Екатерина - предприниматель, действующий продавец, психолог, бизнес-консультант.
Собственник компании «Кадры Про-консалт» (www.proconsult.by). Управляющий

Торговля = психология
Работа продавца – это работа психотерапевта.
Мы можем работать с

Картина мира

Что такое продажа?
Продажи – это общение с целью повлиять на клиента

Процесс продажи

JPEG

???

Продажи – процесс переноса восхищением продукта из головы и сердца

4 ФАКТОРА УСПЕХА В ПРОДАЖАХ

ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА

ЗНАНИЕ ПРОДУКТА

ОТНОШЕНИЕ

АЛГОРИТМЫ

5 этапов (шагов) продаж

5 этапов (шагов) продаж

Подготовка к продаже. Планирование.
Установление контакта. Знакомство.
Выявление потребностей
Презентация предложения
Работа

0. Подготовка к продаже. Планирование

Кому продаём? Кто наш клиент?
Что продаём (наш

Где «живут» наши клиенты?

Интернет
People.yandex.by
Социальные сети
Выход "в поле"
Рекламные площадки
Клиентские базы смежников

1 этап. Установление контакта. Знакомство

Основные методы установления контакта:
Классическое знакомство
Знакомство-комплимент
Знакомство-рекомендация
Знакомство-юмор

Привет, красотка, маме зять не нужен? ☺

«Мы одной крови»

Не установление контакта ведёт к тому, что вы подаёте

Возможные причины звонка
Прошлая покупка
КрЫзис
Заявка
Специальное предложение
Рекомендация

2 этап. Выявление потребностей

S – ситуационные вопросы (Как дела сейчас?)
P –

2 этап. Выявление потребностей

ЧТО ТАКОЕ ПОТРЕБНОСТЬ?
Потребность клиента = «боль» клиента

Вопрос-помощник
- Анна, скажите, что должно произойти, чтобы вы приняли моё предложение?

3 этап. Презентация предложения

3 основных блока презентации
Блок №1. Информация о фирме

Диалог с клиентом
От свойств товара к выгоде
Говорим на языке ФАКТОВ и ЦИФР!

МНЕНИЯ ФАКТЫ

Это очень красивая девушка
Берите, сама такое ношу
Белорусский государственный университет
Дата основания

ШКАЛА ДОВЕРИЯ

ДЕТАЛИ И ФАКТЫ

РЕЙТИНГИ И НАГРАДЫ

МНЕНИЕ КЛИЕНТОВ

ВАШЕ МНЕНИЕ

ЗНАМЕНИТОСТИ

МИНЫ В РЕЧЕВЫХ МОДУЛЯХ
- Удобно ли Вам говорить?
Вам было бы это

Называние цены

ЦЕНА И ЦЕННОСТЬ

Ценность > Цена = Любовь Клиента

4 этап. Работа с возражениями

С возражениями не надо бороться, с

Техники обработки возражений

«Я понимаю Вас…»
Бумеранг
Жернова

«Я понимаю Вас..» ☺

Выразить понимание позиции собеседника
Задать уточняющий вопрос
Рассмотреть проблему под

«Бумеранг»

Показать почему возражение покупателя является достоинством товара, а не недостатком
Задать вопрос

«Жернова»

Состоит из 5 вопросов:
Должна быть веская причина, из-за которой вы не

5 этап. Завершение сделки

Цель: Получить заказ
Резюмируйте то, о чём вы договорились

«Якорь» (пример)

Можно я иногда буду вам звонить и спрашивать как у

6 этап. Постпродажное обслуживание

Важный этап!
Показывает разницу между новичком и профессионалом.

Основные ошибки новичков

Основные ошибки новичков

Нет подготовки, нет системы продаж
Не ставят цели перед началом

Основные ошибки новичков

Сленг
Пропускают/смазывают этап установления контакта
Не выявляют потребность, переходят сразу

Литература

Сергей Азимов. Продажи, переговоры
Стивен Шиффман. Техники холодных звонков
Николай Рысёв. Активные

Слова благодарности
Спасибо за Вашу работу!☺

Ну я пошла? :-)