Содержание
- 2. Переговоры — это поиск компромисса. Это процесс разрешения конфликта, при котором конфликтующие стороны обмениваются уступками по
- 3. 2. Миф грубой силы. Чтобы достичь успеха, нужно посильнее «нажать» на партнера (тактика грубой силы). Такие
- 4. Например, в ситуации значительного перевеса сил, когда на стороне одного из участников политическая власть, значительные финансовые,
- 5. Но в большинстве случаев стороны не могут жестко диктовать друг другу условия, поскольку находятся в отношениях
- 6. В результате имеем постоянную эскалацию конфликта и затягивание решения проблемы. «Яростнее всего сражаются воины, попавшие в
- 7. 3. «Чисто конкретный» миф. Во время переговоров нужно концентрироваться на главном, отсекая все второстепенное. Нередко под
- 8. Например, когда представитель другой стороны сознательно тянет время и употребляет слишком обтекаемые высказывания, чтобы увильнуть от
- 9. Но эта тактика далеко не всегда приводит к результату. Чаще она только затрудняет конструктивный диалог. Ведь
- 10. Это позволит сконцентрироваться в разговоре на том, что же на самом деле хочет партнер. Здесь важно
- 11. 4. Миф «позиционной войны» Во время переговоров происходит столкновение позиций участников. В действительности происходит столкновение интересов.
- 12. Одно из самых главных качеств эффективного переговорщика умение «отклеиться» на определенном этапе переговоров от занимаемой позиции
- 13. Непосредственные участники переговоров преуспевают в этом деле намного меньше, чем те, кто наблюдает за переговорами со
- 14. Выводы В любых более-менее важных переговорах с вашей стороны должны участвовать как минимум двое. Один (обычно
- 15. 5. Миф солидарности. На переговорах участники одной команды всегда должны демонстрировать единодушие, выступая «единым фронтом». Члены
- 16. Например, один — за подписание контракта, а другой как бы против — говорит, что невыгодно, с
- 17. Таким образом, Противоположной стороне дают понять, что окончательное решение еще не принято и все можно поправить,
- 18. Если есть возможность, то на следующей переговорной встрече появляется другой «плохой парень», который начинает эмоционально отказываться
- 19. 6. Миф о «плохом» парне. Деловой партнер — плохой человек, поэтому с ним невозможны конструктивные переговоры.
- 20. В результате спор по поводу занимаемых позиций неизбежно переходит на личности («сам дурак»). Достичь консенсуса становится
- 21. Если же в определенный момент перенос на личности все-таки произошел, нужно немедленно отказаться от обсуждения позиций
- 22. Подход дипломатов «Наши переговоры происходили в дружественной и открытой атмосфере конструктивного сотрудничества...» Чем более неуступчивым приходится
- 23. Еще помните о том, что в ситуации напряженного спора для людей характерно переносить свои собственные негативные
- 24. 7. Миф о «хорошем» парне. Деловой партнер — очень хороший человек… В этом случае основную роль
- 25. Западных бизнесменов на переговорах больше всего интересуют профессионализм партнеров и сугубо деловые вопросы (Вспомните гангстерские фильмы,
- 26. Соответственно, переговоры пытаются строить, руководствуясь исключительно «человеческими отношениями». Может происходить даже значительный отказ от собственных интересов
- 27. Нередко опытные переговорщики демонстративно подчеркивают свою симпатию к партнеру. Если партнер противоположного пола, некоторые пытаются использовать
- 28. Психологи называют это «иллюзией эмпатии» использованием набора приемов, позволяющих сделать так, чтобы человек захотел довериться своему
- 29. Модель эффективных переговоров Выше мы перечислили самые распространенные переговорные мифы, мешающие достижению позитивного результата. Теперь, действуя
- 30. 1. Установление контакта Создание доверительной открытой атмосферы. Демонстрация дружеского отношения к партнеру и реальной заинтересованности в
- 31. 2. Предъявление начальных позиций и выяснение интересов Озвучивается собственная позиция и выясняется позиция деловых партнеров. В
- 32. 3. Формирование общего коммуникативного пространства Отказ от жесткой фиксации на собственной позиции. Отказ от силового давления
- 33. 4. Выход в позицию сотрудничества Проявление того, что у «нас» есть общие (совпадающие) и отличающиеся интересы.
- 34. 5. Разрешение противоречий Обсуждение несовпадающих интересов. Согласование несовпадающих позиций. Уступки по второстепенным вопросам. «Подводка» партнера к
- 35. 6. Принятие общего решения Достижение результата. Фиксация принятого решения в обязывающей форме (подписание договора и т.п.).
- 36. Гарвардская система В систему Гарвардской программы по переговорам были заложены четыре базисных пункта, все остальное является
- 37. Основные позиции 1. Делайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров. 2. Сосредоточьтесь на интересах, а
- 38. Суть Сама программа выросла из попытки уйти от идеи борьбы за выигрыш, при которой выигрыш одной
- 39. Жесткий подход Участники — противники Цель — победа Требовать уступок Придерживаться жесткого курса Не доверять другим
- 40. Мягкий подход Мягкий подход Участники — друзья Цель — соглашение Делать уступки Придерживаться мягкого курса Доверять
- 41. Принципиальные переговоры Перед переговорщиками стоит проблема эффективного общения. Двигаясь к цели, мы должны стремиться к тому,
- 42. 1 проблема: 1. Люди часто говорят не так, чтобы быть понятыми. переговорщики могут стараться поймать собеседника
- 43. 2 проблема: Люди часто не обращают внимания на ваши слова. вы можете думать над своим выступлением
- 44. 3 проблема: Люди часто понимают не то, что на самом деле было сказано. Фишер и Юри
- 45. Коммуникативный компонент Все направлено на то, чтобы перевести конфликтную коммуникацию на новые рельсы. Именно отсюда возникает
- 46. В переговорах активные позиции занимает не только тот, кто говорит, но и тот, кто слушает. В
- 47. Разрешив проблему эффективной коммуникации, можно перейти к следующей фазе, от которой зависит решение — анализу существующих
- 48. Работа на уровне интересов, а не позиций эффективнее еще и потому, что: 1) Каждый интерес можно
- 49. Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми. Твердость, которая так импонирует каждому участнику, присутствует
- 50. Гарвардцы подчеркивают три момента: 1) Общие интересы есть в любых переговорах. 2) Общие интересы это реальная
- 51. Активное слушание Активное слушание идет как на вербальном (переспрашивание, подтверждение и т.д.), так и на невербальном
- 52. Выражайте сопереживание их чувствам. Вы должны выразить понимание их чувств. Это обезоруживает и располагает, и тогда
- 53. Спасительные варианты поведения: • покажите, что изменились обстоятельства: в прежней ситуации подобная позиция была правильной, но
- 54. Следует предупреждать противника, а не угрожать ему. Если угроза конфронтационна, то предупреждение может быть выражено с
- 55. И в заключение У. Юри подчеркивает, что вы не должны стремиться к победе любой ценой, необходимо
- 56. Гарвардский подход стал одним из наиболее распространенных, но, безусловно, к нему не следует относиться как к
- 57. Манипулятивные техники в деловом общении
- 58. Под манипулятивными техниками понимаются всевозможные отвлекающие обманные приемы и способы воздействия (например, техника «запускания» слуха), которые
- 59. Для более эффективного усвоения этих техник представляется оправданным рассмотреть их, основываясь на обратном принципе: для каких
- 60. В любой тактической ситуации усилия оппонента направлены на то, чтобы манипулировать вами с целью принять его
- 61. Провоцирование ваших защитных реакций Некоторые техники имеют целью поставить вас в позицию обороняющегося, чтобы вызвать у
- 62. Если в ходе беседы вы ловите себя на том, что неоправданно долго (когда, несмотря на ваши
- 63. Главная цель такого маневра ослабить вашу решимость следовать своим целям. Когда это происходит, прекращайте все попытки
- 64. Провоцирование замешательства и дезориентации. Основной замысел такой техники — опрокинуть, расстроить, нарушить ваши планы, вывести вас
- 65. Такой же эффект дезорганизации в беседе могут вызвать и «незапланированные» агрессивные реакции партнера с авторитарной структурой
- 66. Противодействие такой технике это хладнокровие, спокойствие, использование юмора, воздержание от реакции «коленного рефлекса», использование приемов эффективной
- 67. Формирование впечатления, что партнер настроен на сотрудничество. Ваш оппонент тем или иным образом демонстрирует вам высокий
- 68. Другими словами, при внешней демонстрации готовности к сотрудничеству отсутствует готовность взять на себя конкретные обязательства в
- 69. Главное: освободиться, «отстраниться» от ложного чувства вины и обязанности. Поскольку ваш оппонент не может ничем помочь
- 70. В конечном счете деловое сотрудничество это вполне конкретные шаги, действия и обязательства обеих сторон, направленные на
- 71. Игра на вашей нетерпеливости. Основная цель подобных техник — создать у вас впечатление, что желанное соглашение
- 72. Используя такую технику, ваш оппонент постоянно поддерживает у вас состояние предвкушения близкого заключения желанного соглашения. Все
- 73. В интересах достижения соглашения, которое уже «витает в воздухе», вы уступаете и снова «тянете руку для
- 74. Соглашение кажется для вас почти очевидным все, что от вас требуется, так это помочь партнеру «заполнить
- 75. Игра на вашем чувстве безысходности. Основная цель подобных техник — подвести человека к тому, чтобы он
- 76. Происходит своеобразное «сужение поля восприятия» сознания — вы теряете видение ситуации в более широкой перспективе и,
- 77. Естественно, готовых рецептов выхода из трудных жизненных ситуаций, будь-то личные или служебные, предложить нельзя. Когда на
- 78. Тщательно рассматривайте доводы, аргументы, доказательства, предположения о последствиях, выдвигаемых собеседником в пользу своего предложения. Выясните противоречия,
- 79. Каковы будут последствия развития ситуации, если вы: а) откажетесь от предложения оппонента; б) примете его; в)
- 80. В любых жизненных ситуациях всегда полезно оставлять дверь открытой для возможного конструктивного взаимодействия в будущем, в
- 81. Следуя изложенным рекомендациям, вы можете обнаружить, что тон рассуждений вашего оппонента, первоначально нагнетающий панику, постепенно «сбавляет
- 82. Нельзя исключить обстоятельства, когда в результате анализа и обсуждения всех аспектов ситуации и предложения партнера вы
- 83. Игра на чувстве жадности. Основной замысел этой техники — убедить оппонента воспользоваться открывшейся необыкновенной возможностью, чтобы
- 84. Каждый раз, когда вам предлагается уникально выгодный шанс, содержащий вероятность огромного риска, главное — твердо оставаться
- 85. Выясняйте возможные детали, требуйте подтверждения, высказывайте сомнения, заставляя партнера раскрывать дополнительную информацию. Сравните возможные последствия со
- 86. Использование запланированных «трудных» уступок. Эта техника используется для того, чтобы побудить партнера сделать ответную уступку в
- 87. Осуществляя этот замысел, оппонент начинает обсуждение с второстепенных разногласий, создавая впечатление, что они занимают главное место
- 88. Любой участник деловой беседы вправе ожидать от своего оппонента ответной готовности чем-то же не хотите, чтобы
- 89. Намеренное «затягивание» времени обсуждения. Общий замысел подобных техник — поддержать у вас состояние уверенности, что соглашение
- 90. Затем наступает такой период обсуждения, что вам начинает казаться, что в конце концов вы сможете разрешить
- 91. Противостоять техникам подобного рода не так легко. Вы можете указывать собеседнику на ограниченность времени, на то,
- 92. Провоцирование вашего интереса к партнеру. Содержание этих техник — произвести такое впечатление на оппонента в ходе
- 93. Подобные техники могут быть эффективны, поскольку каждому приятно, да и полезно, устанавливать и развивать отношения с
- 94. «Убаюкивание» с целью «убить» позднее. Со стороны партнера вам предлагается небольшая «инициативная» услуга, сопровождаемая замечаниями типа:
- 96. Скачать презентацию